案例8.1 “每次不到1毛5分钱，您不觉得很划算吗”
——左脑数字技术化解顾客价格异议
家具城里，一位推销员正在向客户推销一套价格不菲的家具。
客户：“这套家具实在太贵了。”
推销员：“您认为贵了多少?”
客户：“贵了1000多元。”
推销员：“那么咱们现在就假设贵了1000元整。”推销员在说话的同时拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给潜在客户看。
推销员：“先生，这套家具您肯定至少打算用10年以上再换吧?”
客户：“是的。”
推销员：“那么就按使用10年算，您每年也就是多花了100元，您说是不是这样?”
客户：“对，没错。”
推销员：“1年100元，那每个月该是多少钱?”
客户：“喔!每个月大概就是8块多点吧!”
推销员：“好，就算是8块5吧。您每天至少要用两次吧，早上和晚上。”
客户：“有时更多。”
推销员：“我们保守估计为每天2次，那也就是说每个月您将用60次(推销员把这些数据都写在笔记本上)。所以，假如这套家具每月多花了8块5元钱，那每次就多花不到1毛5分。”
客户：“是的。”
推销员：“那么每次不到1毛5分，却能够让您的家变得整洁，让您不再为东西没合适地方放而苦恼。而且还起到装饰作用，您不觉得很划算吗?”
客户：“你说得很有道理。那我就买下了。你们是送货上门吧?”
推销员：“当然!”
案例分析
价格异议是任何一个推销员都遇到过的情形。比如：“太贵了”、“我还是想买便宜点的”、“我还是等价格下降时再买这种产品吧”等。对于这类反对意见，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品的价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得你的产品值那个价格。在左右脑销售中，运用左脑数字技术就可以化解顾客类似的价格异议。这个案例就是其中的典型代表。
案例中，推销员向客户推销一套价格昂贵的家具，客户认为太贵了，这表明客户的右脑在发挥主要作用，这时候推销员需要做的就是淡化客户的这种右脑印象。于是，推销员开始运用自己左脑高超的数字技术，他先假设这套家具能够使用10年，然后把客户认为贵了的1000多元分摊到每年、每个月、每天、每次，最后得出的数据为每次不到1毛5分钱，这大大淡化了客户右脑中“太贵了”的印象，最后成功地售出了这套昂贵的家具。
可见，推销员在与客户的沟通中，如果能够在回答潜在客户的问题时自然地使用左脑、采用数字技术，那么成交也就不再是难事了。
案例8.2 “您难道不想延长车的寿命吗”.
——启发式销售，影响顾客的左右脑
李玮在公司负责推销最难卖的4吨位货车。许多人都认为4吨位货车太难向客户推销，可李玮却不这么认为。
一天他碰到一位买货车的客户，便走上前去先介绍自己，结果买方直接就问：“吨位多少?”
李玮：“4吨。”
客户：“我们要2吨的。”
李玮：“2吨有什么好的?万一货物太多，4吨不是很实用吗?”
客户：“我们也得算经济账啊!这样吧，以后我们有时间再谈。”
此时，推销明显有些进行不下去了，如果李玮没有应对策略也许就此为止了。但李玮不愧是一位销售高手，他接着说：
“你们运的货物每次平均重量一般是多少?”
客户：“很难说，大约2吨吧。”
李玮：“是不是有时多，有时少呢?”
客户：“是这样。”
李玮：“究竟需要什么型号的车，一方面看货物的多少，另一方面要看在什么路上行驶。你们那个地区是山路吧，而且据我所知，你们那的路况并不好，那么汽车的发动机、车身、轮胎承受的压力是不是要更大一些呢?”
客户：“是的。”
李玮：“你们主要利用冬季营运吧?那么，这对汽车的承受力是不是要求更高呢?”
客户：“对。”
李玮：“货物有时会超重，又是冬天里在山区行驶，汽车负荷已经够大的了，你们在决定购车型号时，连一点余地都不留吗?”
客户：“那你的意思是……”
李玮：“您难道不想延长车的寿命吗?一辆车满负荷甚至超负荷，另一辆车从不超载，您觉得哪一辆寿命更长?”
客户：“嗯，我们决定选用你们的4吨车了。”
就这样，李玮顺利地卖出了一辆4吨位的货车。
案例分析
推销员在销售期间，仔细倾听客户的意见，把握客户的心理，这样才能保证向客户推荐能够满足他们需要的商品，才能很容易地向客户进一步传递商品信息，而不是简单地为增加销售量而推荐商品。启发式销售就是要站在客户的立场上，想客户之所想，这样才能成功成交。
在这个案例中，我们看到，李玮负责推销4吨位货车，而顾客想要2吨位的货车，因此在谈话刚刚开始，李玮就遭到了客户的拒绝，“以后我们有时间再谈”。这是客户左脑做出的决策，是不容易改变的，这时候，如果李玮没有应对的策略，那么谈话也就到此结束了。
“你们运的货物每次平均重量一般是多少？”这是一句感性的提问，完全是右脑能力的体现。在下面交谈中，李玮通过启发式的提问，让客户了解到4吨位的货车使用寿命更长（引导顾客使用左脑理性思考），并且让客户觉得李玮是站在自己的立场上，在维护自己的利益（影响顾客的右脑，增加对推销员的信任）。
这段对话充分体现了李玮高超的左脑逻辑思维能力和分析能力，它同时作用于客户的左右脑，最终改变了顾客原先的决策，成功签单。
案例8.3 “我看这种‘炉子’.只会省气，不会费气”
——从结论到现象，左脑演绎能力消除顾客的顾虑
王鹏是从事煤气炉推销工作的，一次，他向一位顾客推销煤气炉，经过宣传、解释，顾客有了购买的意向。但在最后时刻，顾客变了卦。顾客说：“你卖的煤气炉588元一个，太贵了。”
王鹏不慌不忙地说：“588元也许是贵了一点儿。我想您的意思是说，这炉子点火不方便，火力不够大，煤气浪费多，恐怕用不长，是不是?”
顾客接着说：“点火还算方便，但我看煤气会消耗很多。”
王鹏进一步解释说：“其实谁用煤气炉都希望省气，省气就是省钱嘛。我能理解，您的担心完全有道理。但是，这种煤气炉在设计上已充分考虑到顾客的要求。您看，这个开关能随意调节煤气流量，可大可小，变化自如;这个喷嘴构造特殊，使火苗大小平均;特别是喷嘴周围还装了一个燃料节省器，以防热量外泄和被风吹灭。因此，我看这种炉子比起您家现在所用的旧式煤气炉来，要节约不少煤气。 您想想是不是这么回事?”
顾客觉得王鹏说的有道理，低头不语。王鹏看出顾客心动了，马上接着问：“您看还有没有其他的顾虑?”
顾客的疑虑完全打消了，再也说不出拒绝购买的理由了，随即说道：“看来这种煤气炉真的很好，那我就要一个吧！”
案例分析
人类具备两个基本的逻辑思维能力：一个是归纳，一个是演绎。推销员经常与顾客沟通，对这两个能力应用的要求表现在：一个是讲述现象，一个是讲述结论。从现象到结论是一个归纳的过程，从结论到现象是一个演绎的过程。这两个能力都需要较强的左脑能力，需要有充分的思考意识。这个案例就是以演绎能力制胜的典型案例。
在案例中，顾客在有了购买意向后，突然变卦说煤气炉太贵了，很显然顾客出现了异议，当然也可能是顾客拒绝购买的借口。推销员王鹏了解了顾客的想法后，说：“588元也许是贵了一点儿。”这句话中，王鹏首先承认顾客的立场，然后把对方的抽象的立场转换成具体的有关商品本身的性能问题，因为这些都是可以检验的。同时，商品价格的高低，只有与商品的性能联系在一起，才有客观的标准。
果然，顾客又说：“点火还算方便，但我看煤气会消耗很多。”很显然，顾客的拒绝已从“价钱太贵”缩小到“煤气消耗太多”上来了。王鹏抓住“煤气消耗太多”这个结论，开始发挥自己左脑的演绎能力，为顾客详细解释了产品是如何节约煤气的，完全打消了顾客的顾虑，最终客户决定购买。
可见，在推销过程中，推销员要善于抓住顾客话语中的结论性语句，然后发挥自己的左脑演绎能力，找出符合那个结论的各种现象，从而取得顾客左脑的认同，最后成功签单。
案例8.4 “您有了这台打字机就.像找到了一位好帮手”
——左右脑配合，利益陈述法打动顾客的心
小谢所任职的打字机商行生意不错，从早上开门到现在已经卖出去好几台了，当然小谢的功劳是很大的。此时又有一位顾客来询问打字机的性能。他介绍道：“新投放市场的这类机型的打字机采用电动控制装置，操作时按键非常轻巧，自动换行跳位，打字效率比从前提高了15%。”
他说到这里略加停顿，静观顾客反应。当小谢发现顾客目光和表情已开始注视打字机时，他觉得进攻的途径已经找到，可以按上述路子继续谈下去，而此时的论说重点在于把打字机的好处与顾客的切身利益挂钩。
于是，他紧接着说：“这种打字机不仅速度快，可以节约您的宝贵时间，而且售价比同类产品还略低一点!”
他再一次打住话题，专心注意对方的表情和反应。正在听讲的顾客显然受到这番介绍的触动，心里正在思量：“既然价格便宜又可以提高工作效率，那它准是个好东西。”
就在这时，小谢又发起了新一轮攻势，此番他逼得更紧更近了，他用聊天拉家常的口吻对顾客讲道：“先生看上去可是个大忙人吧，有了这台打字机就像找到了一位好帮手，工作起来您再也不用担心时间不够了，下班时间也可以比以前早，这下您就有时间跟太太常伴在一起了。”小谢一席话说得对方眉开眼笑，开心不已。小谢一步步逼近顾客的切身利益，抓住对方关心的焦点问题，成功地敲开了顾客的心扉，一笔生意自然告成。
案例分析
所有的产品都有其独特的特征，是其他竞争对手的产品无法比拟的，但是如何用利益陈述法让顾客印象深刻才是关键。在特征、优点以及利益的陈述方法中，只有利益陈述法是需要双向沟通来建立的。但要想让利益陈述法发挥最大的作用，还需要推销员左右脑的配合。
就像这个案例中的打字机推销员小谢，他就是在左右脑的相互配合下，利用利益陈述法实现成交的。
在开始时他只是简单、准确地介绍了打字机的优点，接下来仔细观察顾客的反应，这是一种试探性的观察，目的在于寻找进攻的突破口，只有善于察言观色（右脑能力）的推销员才能做到这一点。
当发现顾客已开始对打字机发生兴趣时，他才进一步谈下去，针对顾客的需求，把打字机的好处与顾客的切身利益挂钩，深入到顾客的内心，让顾客觉得如遇知音。这个过程需要推销员对自己的产品非常熟悉，且有很强的逻辑思考能力，是推销员左脑能力的完美体现。
从这个案例中，我们可以看出，确保推销员所介绍的产品可以为顾客带来他需要的利益是一种销售技能，也是深入获得顾客信任的一个有效方法。从获得好感入手，逐步建立顾客对你的信任，直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。
