经理：“这是一种新的人寿保险合同，保险公司不知道那些投保人以往的情况。”
格林：“你们不能核算一下吗?”
经理：“我们没法预测未来的情况，而且法律上也不允许对未来的收益作预测。”
但是，格林手中的那份计划书却极大方地核算出了未来20年的收益。
格林：“谢谢，希望很快能在生意上与您合作。”
挂断电话后，总裁一言不发。格林平静地坐在那里看着他。他抬起头，看看格林，看看他的助手们，说：“好啊，这就是事情的本来面目。”
毫无疑问，生意是格林的了。
案例分析
的确，在谈判中，采用“让事实说话”的辩论术通常能起到扭转谈判局面的作用。在这个案例中，保险推销员格林就是采用这一策略取得谈判胜利的。
对格林来说，广告设计公司的保险业务是一桩大生意，为此双方见了几次面，本以为这个单可以拿到手，没想到在最后一次会面时却出现了意外，被告知这笔业务已经给了别人。这让格林非常吃惊，但他不愧是一个经验丰富的推销员，他很快镇静了下来，并要求对方给他看看竞争对手的计划书。从这里可以看出格林出色的右脑处境判断能力和快速决定能力。
当他看到竞争对手的具体数据时，马上意识到这份计划有误导的地方，它把投保人的收益夸大了（体现了左脑的知识性和专业性），在左脑准确地分析判断之后，格林想好了对策：“我能用您的电话吗”，接着又说：“您能不能在另一部分机上也听听？”这个做法充分体现了格林的机智（右脑能力的体现）。通话结束后，真相大白，格林得到了这笔生意。
在与客户的谈判中，总会有意外情况发生，这正是考验推销员右脑能力的时候，如果我们能够在自己的左脑理性思考的基础上，发挥自己右脑的机智，就一定会扭转局面，成功签单。
案例7.4 “这根棍子只能弯到这个程度”
——使用形象化语言，右脑策略破解销售难题
王亮是某PC保护屏的推销员。在推销这一产品时会用到很多专业的词语，客户很难理解，所以小王就把那些难懂的术语形象化，让自己的客户能够很好地理解。
有一次，王亮的公司想把这一产品推销给当地的一家企业。但经过数次的公关说服，都没能打动这家企业的董事们。
突然，王亮灵机一动，想到以表演的方式代替口头游说。他站在董事会前，把一根棍子放在面前，两手捏紧棍子的两端，使它微微弯折，说道：
“各位先生，这根棍子只能弯到这个程度。”(说完这句话，他把棍子恢复原状)
“所以，如果我用力过度，这根棍子就会被毁坏，不能再恢复原状。”(他用力弯曲棍子，超过棍子的弹性度，于是它的中央出现折痕，再也不能恢复本来笔直的形状)
“它就像人们的视力只能承受到某个程度的压力，如果超过这个程度，视力就难恢复了。相信贵公司的领导和员工们会经常接触到电脑，并且时间肯定也比较长，那么电脑对身体的伤害就不言而喻了。而我们的产品不但能够抵御电脑的各种辐射，还能够缓解视力疲劳。”
结果，该公司董事会筹足资金，向王亮购买了一批PC保护屏。
案例分析
用客户听得懂的语言介绍产品，这是最简单的常识。如果客户不能理解该信息的内容，那么这个信息便产生不了它预期的效果。客户能理解产品对他的意义，却不一定了解一些专门术语。所以推销员应该用一般人能理解的用语，简明扼要地加以说明，并且陈述你的产品所能给他提供的好处。
在这个案例中，我们看到，PC保护屏推销员王亮在与客户谈判时，灵机一动想了一个好办法（右脑开始发挥作用）：用一根棍子的弯曲度来解释电脑对人体造成的危害程度，结果这种形象化的语言取得了很好的效果，客户向王亮购买了一批PC保护屏。
由此可见，作为推销员，你对产品和交易条件的介绍，内容必须简单明了，表达方式必须直截了当，否则就可能会产生沟通障碍。案例中的王亮就是在谈判中及时发挥了右脑的优势，通过把那些难懂的术语形象化，让客户充分理解后成功签单的。
案例7.5 “今天天气很热，请允许.我脱掉外衣，好吗”
——利用环境的特点，以右脑应对左脑成功签单
彼得是一名空调设备的推销员，但是在空调设备安装刚兴起的时候，由于当时空调售价相当高，因此，很少有人问起。要是出去销售空调，那更是难上加难。
彼得想销售一套可供30层办公大楼用的中央空调设备，他进行了很多努力，与公司董事会来回周旋了很长时间，但仍然没有结果。一天，该公司董事会通知彼得，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会讨论和决定。在此之前，彼得已向他们介绍过多次。这天，在董事会上，他强打精神，把以前讲过很多次的话题又重复了一遍。但在场的董事长反应十分冷淡，提出了一连串问题刁难他，使他疲于应付。
面对这种情景，彼得口干舌燥，心急如焚，眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流，他逐渐变得焦虑起来。
在董事们讨论的时候，他环视了一下房间，突然眼睛一亮，心生一计。在随后的董事们提问的阶段，他没有直接回答董事的问题，而是很自然地换了一个话题，说：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗?”说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射，他们顿时觉得闷热难熬，一个接一个地脱下外衣，不停地用手帕擦脸，有的抱怨说：“怎么搞的?天气这么热，这房子还不安上空调，闷死人啦!”这时，彼得心里暗暗高兴，觉得时机已到，接着说：
“各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的顾客热成像我这个样子的，是吗?如果贵公司安装了空调，它可以为来贵公司洽谈业务的顾客带来一个舒适愉快的感觉，以便成交更多的业务，假如贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，影响公司的形象，使顾客对贵公司产生不好的感觉，您说这样合适吗?”
听完彼得的这番话，董事们连连点头，董事长也觉得有道理，最后，这笔大生意终于拍板成交。
案例分析
成功的推销员要善于利用周围的环境，利用得当，会对推销成功起到很大的影响作用。
案例中，空调推销员彼得为拿下一座30层办公大楼的中央空调设备的项目进行了很多努力，可依然没有结果。在一次洽谈会上，彼得又向董事们介绍了这套空调系统的详细情况，并回答了董事长一连串刁钻的问题，这种情景让他意识到签单无望了，这个过程中，推销员左脑虽进行了详细的计划与准备，但客户也正在使用左脑进行理性思考，左脑对左脑，推销员显然处于劣势。要想成功签单，推销员必须改变策略。
焦急让彼得倍感燥热，当他环视房间时，突然来了灵感：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”这句话转移了话题，同时让客户的右脑感知到天气确实很热，使客户的思维从刚才的理性逐渐转移到右脑的感性。达到这个目的后，接下来彼得一番有理有据地分析让客户觉得确实如此，于是在右脑的作用下做出了购买的决策。
在这个案例中，起关键作用的显然是彼得及时抓住了所处环境的特点，发挥了自己右脑的优势，恰到好处地利用了环境提供给他的条件，采用了与周围环境极适应的语言表达方式，化被动为主动，达到了目的。
案例7.6 “最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗”
——以退为进，右脑灵活机智让谈判对手“束手就擒”
一位商人带着三幅名家画作到美国出售，恰好被一位美国画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是下定决心无论如何也要买下这些名家名作。
主意打定，美国画商就问商人：“先生，你的画不错，请问多少钱一幅?”
“你是只买一幅呢，还是三幅都买?”商人不答反问。
“三幅都买怎么讲?只买一幅又怎么讲?”美国人开始算计了。他的如意算盘是先和商人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一同买下，肯定能便宜点，多买少算嘛。
商人并没有直接回答他的问题，只是脸上露出为难的表情。美国人沉不住气了，说：“你开个价，三幅一共要多少钱?”
这位商人是—位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放弃的，肯定出高价买下。并且他从这个美国人的眼神中看出，他已经看上了自己的画了，于是他的心中就有底儿了。
于是漫不经心地回答说：“先生，如果你真想买的话，我就便宜点全卖给你了，每幅3万美元，怎么样?”
这个画商也不是商场上的平庸之辈，他一美元也不想多出，便和商人还起价来，一时间谈判陷入了僵局。
忽然，商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走，二话不说就把画烧了。美国画商看着一幅画被烧非常心痛。他问商人剩下的两幅画卖多少钱。
想不到商人这回要价口气更是强硬，声明少于9万美元不卖。少了一幅画，还要9万美元，美国商人觉得太委屈，便要求降低价钱。
但商人不理会这一套，又怒气冲冲地拿起一幅画烧掉了。
这一回画商大惊失色，只好乞求犹太商人不要把最后一幅画烧掉，因为自己实在太爱这幅画了。接着，他又问这最后一幅画多少钱。
想不到商人张口竟要12万美元。商人接着说：“如今，只剩下一幅了，这可以说是绝世之宝，它的价值已大大超过了三幅画都在的时候。因此，现在我告诉你，如果你真想要买这幅画，最低得出价12万美元。”
画商一脸苦相，没办法，最后只好成交。
案例分析
以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧，是指当推销员尝试推销被拒绝之后，与其勉强且直接反驳客户的问题，不如先转移当时的话题，让客户认为你不会再继续说服他购买，等到气氛稍有改变之后，再继续尝试促成。应用这个策略就需要推销员具备察言观色和灵活机智的右脑能力。
就像这个案例中的那位卖画的商人，他凭借对美国人习惯的了解和对这个美国人表情的观察，知道对方已经有了购买欲望。商人做出这个判断，一方面依靠的是其左脑掌握的情况，收集到的信息，另一方面依靠的是其善于察言观色的右脑能力。
得出这个结论后，商人知道自己在这场谈判中已经占据了主导地位，在谈判陷入僵局后，他机智地利用了美国人爱画的心理，连烧两幅画（优秀的右脑能力），并且抬高了原来的价格，最终迫使美国人高价成交，这就是一种典型的以退为进的策略，并且是“退一步，进两步”，于是他取得了谈判的胜利。
可见，在谈判过程中，“以退为进”往往能起到事半功倍的效果，因此，推销员如果遇到类似的情况，不妨向那位商人学习，积极发挥自己的右脑优势，采用“以退为进”的策略让谈判对手“束手就擒”。
