案例7.1 “45分钟之后您有空吗”
——制造悬念，作用客户的右脑
克林顿·比洛普是美国著名的推销行家，在创业初期，为了多赚一点钱，他曾为康涅狄格州西哈福市的商会推销会员，并借此他敲开了该市各企业领导人士的大门。
有一次，他去拜访一家小布店的老板。这位老板是第一代土耳其移民，他的店铺离一条分隔东哈福市和西哈福市的街道只有几步路的距离。结果，这个地理位置成了这位老板拒绝加入商会的最佳理由。
“听着，年轻人，西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”
“不，先生，”克林顿·比洛普坚持说，“您是相当重要的企业人士，我们当然在乎您。”
“我不相信。”老板坚持己见，“如果你能够提出一点证据反驳我对西哈福市商会所下的结论，那么我就会加入你们的商会。”
“先生，我非常乐意为您做这件事。”比洛普注视着老板说，“我可不可以和您约定下一次会面的时间?”
老板一听，觉得这是摆脱比洛普最容易的方式，于是毫不犹豫地说：“当然，你可以约个时间。”
“嗯，45分钟之后您有空吗?”比洛普说。
老板十分惊讶，他没想到比洛普要在45分钟之后再与他会面。
惊讶之下，顺口说了，“嗯，我会在店里。”
“很好，”比洛普说：“我会在45分钟后回来。”
比洛普快速离开布店，然后直接往商会办公室冲去。他在那里拿了一些东西之后，又到邻近的文具店买了该店库存中最大型的信封袋。带着这个信封袋，比洛普再次来到布店。他把信封放在老板的柜台上，开始重复先前与老板的对话。在交谈的过程中，老板的目光始终注视着那个信封袋，猜想里面到底装了什么。
最后，他终于忍不住了，就问：“年轻人，我可不想一直和你耗下去，这个信封里到底装了什么?”
比洛普将手伸进信封，取出了一块大型的金属牌。“商会早已做好了这块牌子，好挂在每一个重要的十字路口上，以标示西哈福商业区的范围。”比洛普带着老板来到窗口说：“这块牌子将挂在这个十字路口上，这样一来，客人就会知道他们是在西哈福区内购物，这便是商会让人知道您在西哈福区内的方法。”
老板的脸上浮现一丝笑容。比洛普说：“好了，现在我已经结束了我的讨价还价了，您也可以把您的支票簿拿出来好结束我们这场交易了。”
老板便在支票上写下了商会会员的入会费。
案例分析
开门见山、直奔主题是一种推销方法，出其不意、欲擒故纵也是一种推销方法，而后者往往比前者更能促成交易。
在这个案例中，年轻时的克林顿·比洛普为了生计，为康涅狄格州西哈福市的商会推销会员。这次他的目标客户是一家小布店的老板，而这家店正好位于一条分隔东哈福市和西哈福市的街道的旁边，这个位置成了布店老板拒绝加入商会的理由：“西哈福市商会甚至不知道有我这个人，我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”这是一种客户左脑思考后得出的结论。
比洛普要想拿下这个订单，就必须把客户的思维从左脑转移到右脑。这时候，比洛普发挥了自己的右脑优势，他采用了欲擒故纵的谈判策略：“我可不可以和您约定下一次会面的时间。”这让客户放松了警惕，以为可以就此摆脱比洛普，于是就同意了，说明此时客户左脑防范意识减弱。
令他没想到的是，比洛普竟然说：“45分钟之后您有空吗？”这让布店老板非常惊奇，也给他留下了悬念。之后，比洛普先回商会办公室“拿了一些东西”（事先已经准备好，这是左脑计划的体现），然后又去商店买了一个最大型的信封（临场发挥，右脑机制的体现）。当他回到客户的面前时，并不急于说明信封内的东西，这让客户的好奇心越来越浓（客户的右脑思维逐渐占据主导地位），以至于最后主动询问，这正是比洛普要达到的效果。最后，谜底揭开，客户不得不认同比洛普的做法，终于答应入会。
可见，在谈判的过程中，如果能让你的左右脑同时发挥作用，留一点悬念给客户，让客户对你的下一步行动感到好奇，那么，在揭示悬念的同时，交易也自然会完成。
案例7.2 “另外一位阿里就由我来充当好了”
——虚拟未来事件，左右脑互补轻松制胜
有一家生产电灯泡的公司。在创业初期，产品销路不畅，于是该公司的董事长到各地去作宣传推销，希望代理商们积极配合，使他们生产的电灯泡能够打入各级市场。
有一次，董事长召集各个代理商，向他们介绍新产品。董事长对参加谈判的各代理商说：“经过许多年的苦心研究，本公司终于生产了这批新产品。虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的，但是，我仍然拜托各位，以一流产品的价格来向本公司购买。”
听了董事长的话，在场的人不禁为之哗然：“咦!董事长该没有说错吧?谁愿意以一流产品的价格来买二流的产品呢?二流产品当然应该以二流产品的价格来交易才对啊!他怎么会说出这样的话呢?难道？”大家都用怀疑的眼光看着董事长。
“那么，请你把理由说出来让我们听听吧!”代理商们都想知道谜底。
“大家知道，目前灯泡制造行业中可以称得上第一流的，全国只有一家。因此，他们算是垄断了整个市场，即他们任意抬高价格，大家仍然要去购买，是不是?如果有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一种福音吗?否则，你们仍然不得不按厂商开出的价格去购买。”经过董事长这么一说，大家似乎明白了一点儿。然后，董事长接着说：“就拿拳击比赛来说吧!不可否认，拳王阿里的实力谁也不能忽视。但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没办法进行了。因此，必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台，这样的拳击才精彩，不是吗?现在，灯泡制造业中就好比只有阿里一个人，因此，你们对灯泡制造业是不会产生任何兴趣的，同时也赚不了多少钱。如果这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”
“董事长，您说得不错，可是，目前并没有另外一个阿里呀!”
董事长认为摊牌的时间已经到了。他接着话题继续说道：“我想，另外一位阿里就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢?这是因为本公司资金不足，所以无法在技术上有所突破。如果各位肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司二流的产品，我就可以筹集到一笔资金，把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个阿里，在彼此的竞争之下，毫无疑问，产品质量必然会提高，价格也会降低。到了那个时候，我一定好好地谢谢各位。此刻，我只希望你们能够帮助我扮演‘阿里的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。因此，我要求各位能以一流产品的价格来购买本公司的二流产品。”
话音刚落，会议室里就响起了一阵热烈的掌声。董事长的发言产生了极大的反响，收到了很好的谈判效果。代理商们表示：“以前也有一些人来过这儿，不过从来没有人说过这些话。我们很了解你目前的处境，所以，希望你能赶快成为另一个阿里。”为了另一个阿里的诞生，代理商们不仅扩大订单，而且愿意出一流产品的价格购买。
案例分析
在销售中，虚拟未来事件其实是在向顾客卖自己的“构想”，通过推销员的描绘，让顾客感知未来的情形，从而达到销售的目的，这就需要推销员具备高超的左右脑思维水平。
在这个案例中，我们可以看出，灯泡厂的董事长就是通过虚拟了一个未来事件才取得谈判的胜利的。
在谈判刚开始时，董事长一句“拜托各位以一流产品的价格来向本公司购买”， 这句话引起了各代理商的好奇心，这正是董事长的目的所在，接下来，董事长就充分发挥了自己左右脑的优势，一步步推进自己的计划。
首先，他先分析了灯泡制造业的现状（左脑理性思考），然后又把行业竞争比喻成拳击比赛，把一流的厂家比喻成拳王阿里（比喻来自左脑的策划，但真实意图是影响听者的右脑思维，获得信任和建立专家印象），在代理商们同意了董事长的看法，并表示“目前并没有另外一个阿里”时（客户原来左脑的思路已经被巧妙地、不知不觉地转移到了右脑上），董事长抓住了时机：“另外一个阿里就由我来充当好了。”这时，董事长的思维又从右脑回到了左脑，这是真正左右脑博弈高手的表现。
当董事长有理有据地分析和设想了当灯泡市场上出现“两个阿里”而最终受益的将是各代理商后，彻底征服了代理商（左脑逻辑思维能力的魅力），因此他得到了更大的订单。
在这里，我们不得不佩服这位董事长的智慧，赞叹左右脑销售博弈的精彩。其实，只要掌握了左右脑销售的精髓，每个人都可以成为像这位董事长一样的销售高手。
案例7.3 “您能不能在另一部分机上也听听”
——让事实说话，全脑出击扭转谈判局面
格林推销保险许多年了，一次，为了拿下一家广告设计公司的保险业务，他连续工作了很多天，终于有一天，该公司总裁决定约他去见一面，以决定保险的事。
这是桩大生意，竞争也非常激烈。除总裁之外，参加见面的还有他们公司的其他四个人。格林一落座，就预感到这桩生意可能有变。事实证明格林的预感没错。
总裁：“格林先生，我没有什么好消息给你，我们经过仔细研究，决定把这笔保险业务给别人了。”
格林：“您能告诉我为什么吗?”
总裁：“因为虽然他的计划和你的相差无几，可是价格却低得多。”
格林：“我能看看具体的数据吗?”
总裁：“那样对其他人就太不公平了。”
格林：“别人也看了我的计划书?”
总裁：“嗯……不过我只是想让他在计划中给出具体数据。”
总裁：“你们怎么认为?”
助手：“我们做的有什么不对吗?”
总裁把别人的计划递给格林，他一看立即就发现这份计划有问题，把投保人的收益夸大了，这完全是一种误导。
格林：“我能用您的电话吗?”
总裁：“(略有些吃惊)请便。”
格林：“您能不能在另一部分机上也听听，总裁先生。”
总裁：“可以。”
很快格林就接通了提供不精确数据的保险推销员所属分公司的经理的电话。
格林：“你好，我是弗兰克·格林，我想向您核实一些数据，您手边有《获得收益手册》吗?”
经理：“我有，请问吧。”
格林：“请查一下新修改的人寿险46岁投保人的收益。”
经理向格林提供了收益数据，格林把数据和手中的那份计划作了对比。46岁正好是总裁先生的年龄。
格林：“第一阶段的收益是多少?”
经理把查到的准确数据告诉了他。
格林：“请告诉我第一个20年的收益数据。”
经理：“我没法向你提供，因为我们公司没有划定这一段的收益数据。”
格林：“为什么?”
