第十五章．谈判的语言艺术 (2)
等对方代表把图纸拿来后，高泽瑞根据设备图纸分析比较，指出成套设备在哪些方面是先进合理的，哪些方面有欠缺，不如德国的等等。高泽瑞的分析有理有据，使意方代表面露窘色，深为叹服，一反傲慢态度。高泽瑞继续说：“先进的液压系统是贵公司对世界铝业的重大贡献，20年前我们就研究过……”。高泽瑞的发言不仅让意方代表折服，还减少了双方的距离。最后意方代表：“了不起，了不起……你们需要什么，我们可以提供，一切从优考虑。”南平铝厂以优惠价格成交了一系列先进的铝加工设备，为国家节约了大量外汇。
高泽瑞就是使用了后发制人的策略，待对方滔滔不绝之后，已无话可说之时，再发表自己超人的见解，不可谓不是明智之举。而相反，如果是在对方胡乱要价，侃侃而谈之时沉不住气而与之争论，不但显得极无礼貌，有失身份，而且很可能导致谈判进入僵局甚或破裂。
虚虚实实策略
对于那些愚笨、贪心或者不够幸运的人，这个策略有效的原因是由于这些人喜欢谈判，可是又不愿意去做太辛苦的工作，他们会被诱入设好的圈套中。虚虚实实的策略就是为了对付谈判对手，在一席谈话中掺杂着真实与虚假的情况，同时表现出严肃认真、镇定自若的神情，致使对方信以之真，而使最终结果有利于己方。
1984年，上海的一家公司办理K生产线的引进。经货比三家之后，选择了美国的G公司。G公司驻港机构代表E先生来上海谈判。我方与E先生在价格上的谈判很困难，对我方的减价要求，E先生的回答傲慢无礼：“你们不要搞错，我们不是日本公司，也不是香港公司，而是美国公司。美国人是实打实的，没有一点水分。”事实上，E先生本人原籍是中国广东人。在我方的一再坚持下，E先生又说：“不过给点面子，让价1%。”为了对我方施加压力，他又
来了最后通牒：“我已买好了后天回香港的机票，如果你们有诚意，必须抓紧编写合同。”
第一个回合告结束，在这种困难的情况下，我方推出经验丰富的谈判能手邹国清出场。邹先生在谈判开始，和对方寒暄，问“E先生，你是什么时候去香港的?”E答“七年了。”邹先生又问“住在什么地方?”E答“九龙。”“原籍是哪?”“广东东莞。”这时有人插话说“ 我们邹先生也曾在香港工作多年。”这是邹先生有意安排的，提醒对方，不要出了国门就瞧不起中国人了，接着邹先生又说：“我方在座的各位，是这个项目的全权代表，我们说话是算数的。如果我们谈妥了合同条款，你能代表美国G公司签字吗?”开场的几句对话，给对方来了个下马威，消除了对方的傲气。谈判话题转到商务条件上来，邹先生拿起一份资料向E扬了扬说：“这个项目有几家外商感兴趣，从报价看你们的是太高了。”
其实，G公司的报价比其他两家低10%，这一点是虚的。E先生有些怀疑地问“你说高，高多少?”这个问题不是很容易回答的。邹先生思考了一下说“高13%。比如说，设备。”设备是真的，而13%是虚的。虚虚实实，邹先生神态自若。对方也基本上相信了，便说，降价幅度较大，需与美国总部联系一下。邹先生没有穷追不舍，他轻声地对身边的人说“E先生后天就要回去了，另外那家客商何时到?”被问的人机智地回答：“E先生走后的第三天。”这个情况是虚构的。由于E先生“偷听”到了我们的交谈，客观上起到了真的作用。他本来想用后天回港来压我方，而现在我方却掌握了主动权，E害怕生意会被别人抢去，所以接下来的几天他抓紧时间与美国总部联系，连吃饭、睡觉的时间都不能保证了，就这样很快合同就签妥，价格也比较理想，对方让价12%。
但是，在谈判过程中，还要提防，对方采用一种所谓的“虚虚实实”策略：先提供很好的条件，结果什么也得不到。而对付这种人最有效的方法是只要看到有信用不好的迹象，就赶快躲得远远的。这也是对付这一种“虚虚实实策略”的策略。
无为策略
第一次世界大战后，土耳其依靠自己的力量打败了甘当英国傀儡的希腊，走上了独立的道路。英国为了自己的势力，准备严惩土耳其。于是，纠集法、意、美、日、俄、希腊等国。各派代表与土耳其代表在洛桑谈判，企图胁迫土耳其签订不平等条约。英国的代表是外相刻遵，刻遵身材魁梧，声如洪钟，是名震世界的外交家；而土耳其的代表伊斯美，不仅身材矮小，耳朵还有些聋，在国际、国内毫无名气而言。
在谈判桌上，刻遵非常轻视伊斯美，态度十分傲慢、嚣张。其他代表也盛气凌人。但是，伊斯美态度从容，情绪镇定，毫无惧色。特别是他的聋耳发挥了“特殊”的作用。对土耳其有利的发言，他全听到了；不利的话，他全装作听不到。当伊斯美提出维护土耳其权益的条件时，英国外相刻遵大发雷霆。他挥拳吼叫，咆哮如雷，恫吓、威胁不断向伊斯美劈头盖脸压下来。各国列强的代表也气势汹汹，包围了伊斯美。但伊斯美却大装其聋，坐在那里若无其事。等刻遵人声嘶力竭地叫嚷完了，他才不慌不忙地张开右手，靠在耳边，将身子移向刻遵，十分温和地说：“您说什么?我还没有听明白呢!”气得刻遵等人直翻白眼，反倒说不出话来。
慷慨陈词，情绪激昂的论辩，固然能从气势上压倒对方，取得主动。但它不是“万能”的，因为另一方面它可能导致争吵而使交谈破裂。而装聋作哑有时却能勇克强敌。它实际上是情绪“冷处理”的特殊方法，目的是回避一些难以回答不便回答没有意义的问题，避免于己不利的争辩。伊斯美不与各国列强代表正面交锋，只是坚持维护本国利益，毫无退让。表面上看像处于劣势，事实上却没有漏洞，无懈可击，如老子之“无为即有为”。
以迂为直策略
一般的谈判场合，要说服别人，有时应该暂时忍耐，先退一步，避开其思想锋芒，绕到对方的眼界后面去，在他尚未认识到的问题上做文章，使他的思想跟着你转，这样就能取得主动权。人在“想不通”的时候，一方面认识上已经走到了极端位置，思想空间就非常狭小。这时候若从正面动员强攻，当然会出现僵持局面。另一方面，人的自尊心使人不会轻易地改变主张，这就需要从另外的角度来论事，使人觉得没有妥协的余地。这样的忍耐，表面上是后退，可在实际上更加逼进对方。即所谓的以迂为直策略，这一策略用谈判也非常有效。
甲和乙进行有关土地转让的谈判。在第一轮谈判中，经过激烈的争论，谈妥了一块土地的转让问题。卖方对买主最后同意给出的价钱也比较满意，认为是大致合理的。但是在谈判暂停过后，卖方却愈想愈不对，愈想愈觉得自己的价钱太低了，是买方骗了自己。
第二轮谈判开始后，卖方一肚子的怨气，一肚子的不平，买方已经就另一块土地的价格作了很大的让步，他还是不肯轻易答应。他当然知道，对方这次的价格无论怎样说都是有利于自己的，他执拗不允的原因是想把第二块土地熬一个尽可能高的价钱，以弥补第一块土地的损失。怎么处理呢?买方也不希望谈判就此破裂，但他也不可能再做出让步了。他只有小心翼翼地、诚恳地、开门见山地向对方作出解释，以求消解卖方的不满，重开谈判。
“上一次的事情已经都过去了，现在想起，我确实有些抱歉，不过……”瞧，“不过……”在这紧要关头又出现了，它的出现，是要缓和气氛，同时让对方明白，在上一次的谈判中，事实上双方都没有吃亏……这恰恰说明了怎样成功地由一个话题转移到另一个话题，以一步一步靠近自己的目标，这也正是以迂为直策略的妙用。当然，话题的转移有相当的难度，需有对语言驾轻就熟。话题转移得不好，对谈判无济于事，有时虽然能暂时缓和一下紧张的气氛，但于大局并无什么作用。话题转移得巧妙，不仅能活跃调节气氛，还能为谈判去除障碍，铺平道路。
事实抗辩策略
在谈判时双方是平等的，双方都必须遵守公共的准则，不得采取不正当的手段来取得谈判的成功，也不能以势压人。在某个问题发生争论时，关键是要以理服人。因此，摆事实、讲道理就显得非常重要。但“决不能空洞，而应有科学根据，有确凿的事实。这就要求参加谈判的人员有理、有利、有节。”谈判双方在涉及全局利益的原则问题时都不会轻易退让，而往往是针锋相对，据理力争。因此，谈判过程中，辩论是经常使用的一种语言手段。谈判桌前的辩论必须是以事实来抗辩，逻辑严密，语言有力。
1985年，我国经委因进口汽车存在的严重质量缺陷，对出口商日本三菱株式会社进行了一场索赔的谈判。日方代表深知，该方汽车的严重质量问题是无法回避的，便采取了避实就虚、避重就轻，含糊其辞的诡辩手法，企图蒙混过关，草草了事。日方在谈判中对汽车质量缺陷的描述仅为轮胎爆裂，挡风玻璃有裂纹，电路部分有些故障，铆钉震断、车架有裂痕等等，坚持认为汽车的质量问题是局部的、轻微的，在使用过程中是可以避免的，而拒不接受我方提出的索赔要求。对方的态度一度使谈判困难重重。
为使谈判摆脱困境，我方决定采用“事实抗辩”法，以粉碎他们的种种借口和不实之辩。谈判中我方庄重地表明如下事实：
(一)贵公司代表都到过现场，亲自察看过汽车受损的情况、汽车的严重质量缺陷是存在的，这是不变的事实。
(二)经过商检机构会同专家小组的鉴定，铆钉并非震断，而是剪裂；车架并非仅为裂纹，而是断裂缝，表明钢材的质量和机构加工方面存在着严重的缺陷。
