第十五章．谈判的语言艺术 (1)
每个领导者在谈判前都会做好各项准备工作，拟定计划目标，但是再好的谈判人才也要在谈判实践中去实现自己的目的。而谈判的胜败就取决于谈判者在谈判实践中运用的一系列策略，而一般来讲，谈判中的策略是谈判艺术的综合，它必须将各个不同的方法、手段组合起来，使之成为己方在谈判过程中的有力武器。
抬价策略
抬价策略是许多有力的策略之一。一般常见于经济贸易谈判。
谈判中的抬价策略就是指当买主和卖主已经讲好价钱，第二天卖主却又把它提高了，买主虽然非常生气，也只好和卖主重新讨价还价，然后终于以较高的价格成交了。
谈判高手布莱恩帮助美国一家大公司采办。在一项采办中，有位卖主的报价是50万美元。布莱恩委托公司中的成本分析人员调查了卖方的产品，成本核算的结果表明，卖方产品只须44万美元就可以买到。布莱恩看过成本分析资料后，对44万美元这一数字也深信不疑。一个月后，买卖双方开始谈判。谈判一开始，卖方便使用了很厉害的一招，声明：“先生，很抱歉，对于上一次50万美元的报价，我必须做一下更改。原先的成本核算有误，以至使我错报了价格。经过重新核算，我现在要求的价格是60万美元”。
卖方的发言语调沉稳，使人感到坚定不移。一时间，反而使布莱恩对自己所做的成本估计产生了怀疑，于是买卖双方在60万美元而不是50万美元的价格上讨价还价。谈判的结果以50万美元成交。这就是抬价策略的具体应用。
事隔几年之后，布莱恩回忆起这次谈判时说：“直到现在我还不明白，60万美元的喊价到底是真的还是假的。不过，我仍清楚地记得，当我最后以50万美元的价格和他成交时，我感到很满意。”
不仅卖主可以使用抬价策略，买主使用类似的策略也会有同样的效力。美国曾有一个人想以3000美元的价格卖掉一艘船。于是他在报纸上登了分类广告。接下来，便有几位有兴趣的买主来看货。其中一位买主出价最高，2850美元，并预付了25美元的定金。卖主拒绝了其他买主，只等对方补齐差额，完成交易。几天后，对方打来电话，遗憾地说：“由于我的合伙人不同意，实在无法完成交易。另外，我也做了番调查，比较了船价，这艘船的实际价格只有2500美元，何况……”卖主自然非常生气，但考虑到已经拒绝了其他的买主，如果不成交的话，还要一切从头开始，再去登广告，再同买主接洽，再做那些琐琐碎碎的事情。最后卖主只好接受以少于2850美元的价格成交。
买方这种策略和卖方的抬价策略可以说有异曲同工之处，惟一的差异是：假出价的目的在于消除竞价，排除其他对手，使自己成为卖主的惟一交易对象。它的功效，是使一切都出乎卖主的意料，并且使卖主在货物脱手以后还会以一声解脱似的叹息表示感谢：他的东西终于能以这么好的价钱卖出去。
领导者在掌握抬价策略的同时，还必须防止对方采取同样的手段。那么如何防备施诈呢?以下的方法便可以帮助减低对方的声势：
1.要求对方预付大笔的定金，使他不敢轻易反悔。
2.先提出截止日期，逾期不候。
3.查查买主过去的诉讼记录，假如他曾与这类的诉讼牵涉，你就要提高警觉了。
4.对于条件过于优厚的交易，要保持怀疑的态度。
5.在交易正式完成之前，不要丢掉其他买主的名字和住址。
大智若愚策略
大智若愚策略即假托或利用自己对某些条件一无所知，来促使谈判朝着自己的既定目标发展。如当一个买主说：“我不解你的问题，我所知道的是我只能出这个价钱，不能再多了。”你就碰到了一个不易对付的人。无知也许不是有福。但是在谈判中它却是一种有力的手段。有时候不妨一试。你的对手将会发现：他好像正和一只驴子在讨价还价。
曾经有三位日本人代表日本航空公司与美国的一家飞机制造公司谈判。日方作为买方，美方作为卖方。美国公司为抓住这次商业机会，挑选了最精明干练的高级职员组成谈判小组。谈判开始时，并没有像常规谈判那样双方交涉问题，而是美方开始了产品宣传攻势。他们在谈判室内张贴了许多挂图，还印制了许多宣传资料和图片。他们用了半小时，三台幻灯放映机，放映好莱坞式的公司介绍。他们这样做，一是要加强自己的谈判实力，另外则是想向三位日本代表作一次精妙绝伦的产品简报。在整个放映过程中，日方代表静静地坐在里面，全神贯注地观看。
放映结束后，美方高级主管不无得意地站起，扭亮了电灯。此时，他的脸上挂着情不自禁的得意笑容。笑容里充满了期望和必胜的信念。他转身对三位显得有些迟钝和麻木的日方代表说：“请问，你们的看法如何?”不料一位日方代表却礼貌地微笑着说：“我们看不懂。”这句话大大破坏了他此时的心情。他的笑容随即消失，一股莫名之火似乎正往上顶。他又问：“你说你们看不懂，这是什么意思?哪一点你们看不懂?”另一位日方代表还是有礼貌地微笑着回答：“我们全都没弄懂。”美方的高级主管又压了压火气，再问对方：“从什么时候开始你们不懂?”第三位日方代表严肃认真地回答：“从关掉电灯，开始幻灯简报的时候起，我们就不懂了。”这时，美国公司的主管感到了严重的挫败感。他灰心丧气地斜靠着墙边，松开他价值昂贵的领带，显得如此心灰意冷，无可奈何。他对日方代表说：“那么，那么……那么你们希望我们做些什么呢?”三位日方代表异口同声地回答：“你能够将简报重新来一次吗?”
美国公司精心设计安排的幻灯简报，满以为日商会赞叹不已，从而吊起他们花大价钱购买的胃口。可是就当美国公司为他们的谈判技巧和实力沾沾自喜的时候，日方代表的“愚笨”和“无知”使他们突如其来地感到沮丧，而且日方代表还要求重新放映幻灯片，这种拖延时间的办法，又使他们的沮丧情绪不断膨胀。等双方坐下来谈判的时候，美方代表已毫无情绪，只想速战速决，尽早从这种不愉快中解脱出来。谈判结果自然是对日方有利，他们节约了一大笔资金。
吹毛求疵策略
先举个例子。上海一家商场由于进了大量的空调器，在夏天最热阶段过去之后仍有不少存货。如果这批空调器不处理掉，将使资金积压，流动资金变成死钱，影响商场效益。
一个叫刘海的推销员挨家挨户推销，后来遇到一个名叫黄石的买主。刘海向黄石介绍了空调器的优点，比如，该产品是最新产品，噪音低，能够安放在客厅，并且不用换电表……
黄石静静听了刘海的介绍后，对空调进行了试机和看样，然后针对刘海所介绍的优点说：“这种空调是有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否可靠都很难说，虽然噪音低，但比日本东芝的噪音大多了。我家有老人，噪音大会影响休息。虽然不用换电表，但我们住的是旧房，线路负荷已够大的了。若再用这么大功率的空调，将会有更多的麻烦。天气已开始降温，说不定不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快就过去了，等于没有保修……”经过这一番吹毛求疵的挑剔，刘海只得降低售价。黄石的吹毛求疵策略运用得十分成功。
运用吹毛求疵策略是指为了达到自己的目的，对对方的产品鸡蛋里挑骨头，想方设法地去找出毛病、缺点，以便迫使对方让价。运用该法得当，往往可以使买方获得物美价廉的产品。
商贸交易中的无数事实证明，这种挑剔战术不仅是行得通的，而且是富有成效的，因为它可以动摇卖方的自信心。面对顾客横挑鼻子竖挑眼所提出的一大堆问题和要求，卖方往往招架不住，尽管这些毛病只是买方的夸大其辞、虚张声势。
需要注意的是，任何谈判策略的运用都是有一定限度的，因此，买方在提出问题和要求时，不能过于苛刻，漫无边际，不能与通行的做法和惯例相距太远，否则，会被人认为没有诚意，以致中断交易。
一般来说，买方所挑剔的应是实际存在，可以把它略为夸大；进行苛责的方面，最好是卖方对此信息比较缺乏。不然，一下子就让卖方识破了你的战术，就会采取应对的措施。
后发制人策略
后发制人策略往往会在谈判过程中显示出出乎意料的优势，尤其当意见分歧很大，气氛处于比较紧张的状况时，效果更佳。后发制人策略就是指，在谈判过程中，先让一方尽可能多地发表意见，不与之争论，而是仔细倾听，待到对方说完，再以相应的对策使其折服。
1987年，我国南平铝厂厂长高泽瑞赴意大利与伯勒达公司就引进先进技术设备的有关问题进行谈判。谈判开始时，伯勒达公司的谈判代表，对中方代表流露出不尊重。他们依仗技术优势，胡乱要价，抛出的价格高于市场最高价，同时，卖方代表还竭力宣传他们的设备是世界一流水平，对中方代表实施先声夺人策略。
高泽瑞没有被对手的技法所蛊惑，而是注意认真的倾听。等对方报价、自我夸奖等一系列表演结束后，高泽瑞沉着且彬彬有礼地回答：“我们中国人民最讲究实事求是，还是请你们把图纸拿来看看吧!”
