一句好话买卖成
俗话说：“一句好话三冬暖。”同样，一句好话买卖成。在现代商战中，有无数的伙伴可以选择，而且每一家都非常有实力，关键在于你如何以适当的语言打动对方，让对方心甘情愿地与你合作。
作为买东西的顾客，都有这样的感觉：买谁的东西无所谓，关键是谁的服务态度好，哪位销售人员说话好听。东西是次要的，感觉才是最重要的。
美国钢铁公司总经理卡里，有一次请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫，对他说：“约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”此时由卡里的办公室窗户望出去，只见江中船来舶往，码头密集，这是多么繁华热闹的景致呀！卡里接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所相当的吧。”
约瑟夫费了好几个星期的时间来琢磨卡里要求的这所相当的房子。他又是画图纸，又是不断预算，但事实上这些东西竟一点儿也派不上用处。不料有一次，他仅凭两句话和5分钟的沉默，就卖了一座房子给卡里。
不用说，在许多“相当的”房子中间，第一所便是卡里钢铁公司隔邻的那幢楼房，因为卡里所喜爱眺望的景色，除了这所房子以外，再没有别的地方能与它更接近了。卡里似乎很想买隔邻那座更时髦的房子，并且据他说，有些同事也竭力想买那座房子。
当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买下钢铁公司本来住着的那幢旧楼房，同时还指出，隔邻那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一幢计划中的新建筑所遮蔽了，而这所旧房子还可保全多年对江中景色的眺望。
卡里立刻对此建议表示反对，并竭力加以辩解，表示他对这所旧房子绝对无意。但约瑟夫并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子中飞快地在思考着，究竟卡里的意思是想要怎样呢？卡里始终坚决地反对买那所旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护，然而他对那所房子的材料、建筑结构所下的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方。显然可以看出，这并不是出于卡里的意见，而是出自那些主张购买那幢新房子的职员的意见。
约瑟夫听着听着，心里也明白了八九分，知道卡里说的并不是真话。他心里实在想买的，却是他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那所旧房子。
由于约瑟夫一言不发地坐在那里听，没有反驳他，卡里也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去，看着卡里非常喜欢的景色。
约瑟夫曾对人讲述他运用的策略：“这时候，我连眼皮都不眨一下，非常沉静地说：‘先生，您初建组的时候，你的办公室在哪里？’他沉默了一会儿才说：‘什么意思？就在这所房子里。’我等了一会儿，又问：‘钢铁公司在哪里成立的？’他又沉默了一会几才答道：‘也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。’他说得很慢，我也不再说什么。就这样过了5分钟，简直像过了15分钟的样子。我们都默默地坐着，大家眺望着窗外。”
“终于，他以半带兴奋的腔调对我说：‘我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊。我们差不多可以说都是在这里诞生的，成长的；这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！’于是，在半小时之内，这件事就完全办妥了。”
并没有利用欺骗或华而不实的推销术，也不炫耀许多精美的图表，约瑟夫居然就这样完成了他的工作。
约瑟夫·戴尔的成功，完全是他能说会道的表现。他善于挖掘客户的心理，他感觉到卡里心中，潜伏着一种他自己并不十分清晰、尚未觉察的情绪，一种特有的矛盾心理。他根据客户的心理，巧妙运用了语言攻心术，使客户心甘情愿地购买了一套住房，这不能不说是一种能力。
一位成功的老板，在商场上纵横，他们都会对自己说出的每一句话负责任，也就是说，他们说过的话一定算数，无论大事小事，一诺千金。
所谓一诺千金，即对许诺一定要承担兑现的责任。“人无信不立”，对别人委托的事情既要尽心尽力地去做，又不要应承自己根本力所不及的事情。华盛顿曾说过：“一定要信守诺言，不要去做力所不及的事情。”这位先贤告诫我们，因承担一些力所不及的工作哗众取宠而轻诺别人，结果却不能如约履行，是很容易失去信赖的。
在商场中，人们历来把信用、信义看得很重要。
讲信义对每一个人都是重要的，这一点在商场中尤其不能忽视，下面就让我们来看一看下面这个例子。
东汉时，汝南郡的张劭和山阳郡的范式同在京城洛阳读书。学业结束，他们分别的时候，张劭站在路口，望着长空的大雁说：“今日一别，不知何年才能见面……”说着，流下泪来。范式拉着张劭的手，劝解道：“兄弟，不要伤悲。两年后的秋天，我一定去你家拜望老人，同你聚会。”
两年后的秋天某天，落叶萧萧，篱菊怒放，长空一声雁叫，牵动了张劭的情思，不由自言自语地说：“他快来了。”说完赶紧回到屋里，对母亲说：“妈妈，刚才我听见长空雁叫，范式快来了，我们准备准备吧！”“傻孩子，山阳郡离这里一千多里，范式怎么来呢？”他妈妈不相信，摇头叹息：“一千多里路啊！”张劭说：“范式为人正直、诚恳、极守信用，不会不来。”老妈妈只好说：“好好，他会来，我去准备酒菜。”其实，老人并不相信，只是怕儿子伤心，宽慰宽慰儿子而已。
等到约定的日子，范式果然风尘仆仆地从山阳赶到了汝南。老妈妈激动地站在一旁直抹眼泪，感叹地说：“天下真有这么讲信用的朋友！”范式重信守诺的故事一直为后人传为佳话。
企业家小池出身贫寒，20岁时他就在一家机器公司当推销员。
有一个时期他推销机器非常顺利，不到半个月就跟33位顾客做成了生意。之后，他发现他们公司卖出去的机器比别的公司生产的同样性能的机器贵，他想，同他订货的客户如果知道了一定会对他的信用产生怀疑。于是，深感不安的小池立即带上订货单和定金，整整花了三天时间去逐个找客户，然后老老实实向客户说明，他所卖的机器比别家的贵，为此，请他们废弃契约。这种诚实的做法，使每个订户都深受感动，结果33个顾客没有一个与小池废约，反而加深了对他的信赖和敬佩。此后，大家都被小池的诚实吸引，前来订货的客户络绎不绝，没过多久，小池就成了腰缠万贯的大亨了。
诚然，办企业、做生意的目的是为了赚钱，而如何赚？怎样才能赚得多？赚得长久？这里面最关键的是先做人，后做生意。
