如果他的“装备”很随便但是很实用，这样的人往往看重的是质量和价格。在这样的人面前你没有必要讲究太多，只要你的产品质量和价格都是他们希望的，这种人不会很在乎别的东西。
如果他的“装备”很旧了还在用，那么这样的人是最难对付的，即使你的产品比别人的好，那么他也心存疑虑。在这样的人的面前，他们的每一个问题你都要认真回答，以此打消他们的顾虑。
如果当你发现一个人的装备是跟着“大众潮流”走的，那么你就要检查一下自己产品在市场上的占有率了，因为这样的人只相信口碑，对于你说的总是持半信半疑的态度。
如果你在和客户交谈之前，能够得知对方的性格，那就应该按照他的性格开始设计交谈的方式和内容；如果还没有得知对方的性格，那么一定要通过谈话来了解对方的性格。
说话语速非常快的人一股都是办事效率比较高的人，他们往往会不看重一些小的东西，这样的客户一般不会在意很多，只要你的质量和价格是他们预想的，那么他们就会很快地接受。
如果说话的语速比较慢，那么这个人办事非常谨慎，一般对你的话半信半疑，他们往往要得到很多的认证之后才会相信你的话，如果是这样，那么你一定要谨慎地和他对话，防止一个小的失误而失去这个客户。
最后就是要通过他的一举一动来分析他的心理活动。一般在这个时候，你一定要注意对方的细小动作，可能一个眼神或者是一个眨眼的动作，只要你把握不住，那么你就会失去了解他的机会，那么在接下来的交谈中，你会变得很被动。
所以，在交谈的时候一定要注意观察对方的一举一动，避免丢失有用的信息。
善于调动客户的胃口
谈判过程就是谈判双方心里博弈的过程，谁洞悉了对方的心理弱点谁就获得了主动，就赢得了最后的胜利。在谈判的关键时候，不要急于答应对方的要求，尽管这要求已经是自己满意的结果，适当地调一调对方的胃口，可能会得到意想不到的结果。
有的时候，谈判过程中，主动与被动关系在谈判中是取胜的关键，如果你处在劣势的地位，那么对方就会有一种盛气凌人的架式，那么在谈判过程中你就要不断地让步。相反，如果你处在优势，那么你就有了谈判的“筹码”。
有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上，外省的一家经贸公司与贵州一家酒厂谈判，酒厂就成功地运用了这个方法。该公司准备订购白酒10吨，但贵州的酒厂如林，名酒如云，各家竞争相当激烈。究竟订哪家的，实在难以决定。
他们在与这家酒厂的洽谈过程中，对这么一宗大生意，厂家掩藏起内心的兴奋，平静而又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完了，现在已开始订明年的了。如果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的。”
听了这一席话，公司当然大出意外：“是吗？前天你们还在大拉客户呢！”厂家随即摆出一副赤诚的样子：“商场如战场嘛，你们是聪明人，会不懂？这是我们的一种策略。众所周知，我们的酒是根本用不着‘拉’的，更何况过了一天，情况还不会变？这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！”
此一说果真有效，公司有些急了：“是的，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易；能不能通融一下。先挪给我们一些？”厂家故作难状。
公司更加着急，好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻道：既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀出一点，给你们凑足10吨。”公司大喜，厂家更大喜了。
作为买家在谈判过程中明显占有优势和主动的地位，如果这时卖家再表现出卑微、迎合的心态，那么对方就会抓住你的小辫子，谈判就会在这种不平衡的状态中进行，其结果也会是买家欢喜，卖家忧愁。如果适当的调一调对方的胃口，给他们的心理增添一些压力，那么这种不平衡的状态就会被打破，同时，卖家的利益也会得到最大的满足。在这样的状态下谈判双方才能达到双赢。
其实，无论是买方还是卖方，谁先在心理占有优势谁就是这场“战争”的胜利者。
有人说自己在买东西的时候从来不会表现出十分喜爱的样子，即使对于这样商品如何满意，她都会挑出一些毛病，这样老板就会给出一定满意的价格。如果你表现得十分喜欢，那么老板就会抬起架子不放松，这其实就是一种心理博弈。
一对夫妇在翻看杂志时，在插页广告中，看到一座古式挂钟被用来作背景，衬托出非常优美的气氛。
太太说道：“你瞧这钟多美！若是挂在家里的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”
先生回应道：“是呀，我也正想买个类似的钟挂在家中，只是不知道要多少钱，广告中并没有提到钟的价钱。”
经过三个月的寻觅，终于在一项古董展示会场的参展商品中，找到了这座挂钟。太太兴奋地说：“就是它，就是这个！”
“对呀！就是这个。”先生答道，“但是我们说好了，不超过五百元。”夫妻两个兴奋地谈论着这座挂钟，喜爱之情溢于言表。这时售货员前来客气地说：“两位对这座挂钟是否满意？”其实，他已经从夫妻两人的表现看出端倪，心中已经有了一定的判断。夫妻两个人十分高兴地询问价钱，这时售货员就表现出一种十分自信而不可抗拒的姿态，说：“这可是我们店里最好的挂钟了，而且就剩一座了，你真是好眼光，它的价格是500元。”
这位先生十分着急问道：“我也不多说，这个钟我准备出个价钱，我也不需讨价还价，听着，250元，卖不卖？”售货员摇摇头，表示不同意，这位先生一再的讨价还价，售货员都没有做任何的让步，最后他们不得不花500元买下这座挂钟。
其实，售货员之所以对顾客的讨价寸步不让，是因为他看出了顾客对于挂钟的喜爱，这无意就加大了他谈判的砝码，他的坚持更加调动了顾客的胃口，认定自己的选择是最好的，所以即使再贵也要买下这座挂钟。
视线变化体现客户内心想法
与客户谈判的时候，不仅仅是语言方面的较量，有时更是一种心理上的比拼。只有时时刻刻洞悉对手方的心理变化，哪怕是视线的一次小小的转移，都有可能成为你获取胜利的有效信息。
在两个人开始谈判的时候接触最多的应该是视线了，所以以视线来揣摩谈判对手的心理，在谈判桌上显得尤为重要。
如果你和对方在进行谈判，对手的视线根本就不曾注意到你的存在，一方面是对手真的不喜欢你的某个方面，或者对手不在意你所说的话，从心中有一种藐视的可能。那么在这种情况下，你应该调整自己，目的是为了让对手意识到你的存在。另一方面是对方实际上是在听你讲话，甚至听得还很仔细，可是他却装出一幅非常不屑一顾的样子，以表示他的不在乎。一般是想打击你的积极性，让你自己露出自己的弱点，这只是一种伪装，所以你大可不必在意。
如果你跟对手谈判，对方的眼神一直比较专注，那么说明对手在很专心地听你讲话。可能你所讲的，对手也能够理解和接受。这种情况也可以从两个方面来看：一方面是你讲述的东西确实是对手感兴趣的，对手很乐意听你在一旁“絮叨”；另一方面你所讲的对对手而言几乎就没有什么太大的用处，对手只是出于对你的礼貌和尊重，才不忍打断你的讲话。在这个时候就要看你的发挥了，这时候一定要调整好讲话的方式。
从谈判对手的视线的移动频率也可以来窥探对方的心理。
如果你的视线和对手的视线相撞，对手迅速把自己的视线从你身上移开，这个时候说明对手比较心虚，他所说的和真实有一定差距，这个时候你一方面要想到底对手在隐瞒什么，一方面还要想如何去揭穿他，以获得谈判的主动权。
如果对手在你发表言论的时候，他的视线显的飘忽不定，说明人家对你不屑一顾，这个时候你一定要调节自己的讲话方式，让自己能够获得对手的尊重。如果对手带着浅浅的微笑，目光不时和你的视线相接触，那么表示他对你所讲的内容非常认可，好像是在说“真是英雄所见略同呀”。
也可以通过对手视线的角度来窥探对方当时的心态。
如果对手对你的视线是仰视，那是表示他对你的一种尊重和敬佩；相反，如果对手的视线是俯视你，那就是他有意保持自己的尊严，在这个时候，你一定不要慌张，其实对手这个时候也有点心虚。
如果对手的视线是斜视，那对你是一种不屑一顾的态度，是对你的不尊重；如果对手对你扫视一番，然后面带不屑，说明人家在有意地讥讽你，这个时候你要保持镇静，千万不要因此慌了手脚。
如果对手的视线是严肃的比较犀利的，那么这时对手在警告你，说不定你所说的已经触犯了人家。相反，如果对手这个时候面带微笑，视线中透露出一种和蔼温和的信息，那么说明对方也很尊敬你，同时也很关注你的谈话，这是一种信任的表现。
总之，在和对手谈判的时候一定要多注意他的视线，并且要配合他的手势做出对他心理活动的分析，这样的分析往往能够让你获得谈判桌上的主动权。
擅于站在客户的立场思考
有一位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病，他决定离开自己的房屋，搬到养老院去住。于是，老人宣布将要卖掉自己那栋漂亮的住宅，购买者闻讯蜂拥而至，住宅底价由80万元，很快就炒到了100万元，价钱还在不断攀升。老人深陷在沙发里，神情忧郁，是的，要不是健康情形不允许，他是不会卖掉这栋陪他度过大半生的住宅的。
有一天，一个衣着朴素的青年来到老人眼前，弯下腰，低声说：“老先生，我也好想买这栋住宅，可我只有10万元。可是，如果您把住宅卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，天天都快快乐乐的——相信我，我会用整颗心来照顾您！”老人颔首微笑，把住宅以10万元的价格卖给了他。
青年以10万元的价格买下了价值100万的房子，这听起来很不可思议，但这的确就是故事的结局。青年之所以能成为最后的赢家，就是因为他没有把心思全放在房子上，而是从老人的角度出发，让老人感到了被尊重、被重视。
在商场上，很多人认为做生意就要讲利益不能叫情谊，这种想法其实是错误的，做生意的时候，设身处地，换位思考，站在客户的立场上出发，你会得到更多。
汽车大王亨利·福特说：“如果有所谓成功的秘诀，那就是要能了解别人的立场，我们除了站在自己立场考虑之外，也必须站在别人的处境思考问题。”
我国台湾地区台塑石化股份有限公司原董事长王永庆和香港地区的李嘉诚、马来西亚的陈必新齐名，被称为世界华人中最著名的三大巨富，他有着“经营之神”和“塑胶大王”之称。
王永庆于出生在一个贫苦的茶农家中，刚学会走路的时候，他就跟着母亲外出捡煤块和木柴，以补贴家用。童年的时候，过着饥一顿饱一顿的生活，偶尔“改善生活”也只是煮甘薯粥，而且他也只能分到一小碗。7岁那年，王永庆戴着一顶破草帽，穿着面袋改做的裤子，背着一个破布包，每天赤脚往返于乡间的小学和家之间。9岁那年，由于父亲不幸卧病在床，勉强读到小学毕业的他，只得依依不舍地离开了学校。
15岁的王永庆在祖父临死前的教诲下，决定走出大山，去寻找一个能挣到钱的地方，帮助母亲养活一家人。于是他只身一人来到台湾南部的嘉义县县城，在一家米店当上了小工，聪明的他，除了完成送米的本职工作以外。处处留心老板经营米店的诀窍，学习做生意的本领。第二年，觉得自己对米店这一行有了充分的了解，并有把握做好米店的生意，就请求父亲帮他借了一些钱做本钱，在嘉义开了家小小的米店。可是，米店却很少有人问津，16岁的他只好一家家走访附近的居民，好不容易说动一些客户试用他的米。为了更好地打开销路，王永庆主动为顾客送米上门，他还注意收集人家用米的情况：家里几口人，每天吃多少米等，并且提供24小时免费为顾客掏出陈米、清洗米缸等服务。通过艰苦的努力，他的米店营业额大大地超过了同行，越来越兴旺。米店效益有了显著地提高，这除了归功于他的勤劳、优质的服务以外，还在于他能记录顾客的点滴信息。
抗战结束以后，台湾地区的经济恢复了发展，建筑业发展得最快，王永庆敏锐地发现了这一点，便抓住时机，抢先转向木材的经营，满载而归。王永庆除了发现商机以外，最难能可贵的是他的反向思维。
1954年，他和商人赵廷箴合作，筹措了50万美元的资金，创办了我国台湾岛上第一家塑胶公司。三年以后建成投产，但如人们所料，立刻就遇到了销售问题。首批产品100吨，在台湾只销售了1/5，可是王永庆还是下令加大生产，这样的决定让其合伙人纷纷要求退出。王永庆变卖了自己所有的财产，买下公司全部产权，准备背水一战。他知道，站在生产者的立场上，永远是找不出办法的，只有立足于消费者，才有生存的空间。
他坚信产品销路不好的主要原因是价格太高，最好的解决方法就是降低成本，提高质量。随后他又投资成立了自己的塑胶产品加工厂—一南亚塑胶工厂，直接将成品销往市场，紧接着王永庆的塑胶生产“一发不可收拾”，从最初的年产1
200吨，发展到现在的年产100万吨，并成为世界上最大的PVC塑胶粉粒生产企业，也从此迈上了他的成功之路。
从不名一文的农家子弟到亿万富豪，从不识“塑料”二字的外行到赫赫有名的“塑料博士”、“世界塑胶大王”，绝不是简单的运气使然，除了深入仔细的调查研究、敢进善退的决心，王永庆永远把客户的利益放在首位，站在客户的角度思考，从而才得到了人们的认可和尊重。
在商场上，人们遵循“顾客就是上帝”的原则，但是却很少有人切实从顾客的角度出发，把他们的利益作为首要的考虑条件。当我们和客户交往时，真正地站在他们的立场上想一想，这样才能获得客户的信任，建立长久的合作关系。
销售员冯某就是一个时刻为客户着想的人。但这并没有妨碍他的业绩，而且他每个月的提成要远远高于其他同事。在销售的过程中，他所坚持的原则就是要时时刻刻为客户着想，站在客户的角度来真诚地替他们解决问题。也正是因为他的这个原则，为他的事业带来了多次意想不到的好运。
