一次，身在湖北的冯某接到一个来自吉林的电话，电话中对方询问一些他们所想要购买的机器的价格等情况，冯某就按照一般的情况报价给对方。他仔细听了对方的要求之后，觉得他们的配置机型并不合理。但如果价格合适成交的话，他的销售额会很高。可是，他还是给询问者提供了这么一个建议说：“我仔细看了您刚才的数据，觉得机器的数量跟机型配置得有点不太合理。当然，正常使用是没有任何问题的，只是机器数量可以减少一些，机型容量也可以小一些，这样您的投入也将会有所降低。”
对方很惊奇地回答道：“是吗？是厂里让我负责采购这种类型的机器的，而且好像是几个工程师严密计算出来的，应该不会出现什么错误吧？”冯某听到这里，心里突然一震，想到一桩生意可能会砸了，因为对方可能会认为自己的专业水准不高。但他还是不甘心，挂完电话之后，又与公司的工程师一起做了一份详细的技术说明及可行性分析报告，证明了自己的判断是正确的，然后他发邮件到对方的邮箱里。
一个星期过去了，冯某仍没有得到对方的任何消息。他认为这次的生意肯定是成不了了，可能对方还认为他如此热心，肯定能从中得到很大的利益。但意想不到是，周日的晚上，他接到一个电话，对方是上次打电话的那个吉林人，他声称自己已经在湖北了，明天去公司谈合作的事情。这让冯某喜出望外。
周一，对方告诉冯某说：“其实，我向很多公司询问过价格情况，可是没一个人像你一样给我讲得这么详细，而且不忘为我们着想，我这次来也详细询问了一些懂行的人。我认定你们的机器了，我们现在就签合同落实吧，而且我决定你们就是我的长期供货商了！”
坚持“为客户着想”的原则，是一个员工在职场上不断进步的前提，对于一个业务员来说，这一点尤其重要。只要和客户真诚地交往，客观地站在他们的角度上出发，给出符合他们利益的方案，自然就会得到双赢的效果。
兴趣是生意的开始
华尔菲亚电器公司是一家生产自动化养鸡设备的厂家，设备生产出来以后，开始在全国各地进行销售。公司派出很多推销员到农村去推销，但是效果不是很好，甚至有些推销员抱怨客户过于固执和吝啬，根本不愿意购买自己的设备。
于是公司的经理威伯先生决定亲自到农民那里去看看，他被下属带到一个比较难对付的客户家门口。威伯先生开始敲那家农舍的门，不一会，一位老太太从门缝探出头来。当他看见站在威伯先生后面的推销员时，“砰”的一声，就把大门关上了。
威伯先生继续敲门，那位老太太又打开门，很生气地说：“我不会买你的电器的，不要再来烦我！”
可威伯先生并没有感到意外，而是笑着说，“对不起，打扰您了。我不是来推销电器的，我只是想买一篓鸡蛋。”
听说要买鸡蛋，老太太把门开大了一点，但还是很怀疑他。威伯先生又说：“我知道您养了很多良种鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。”
这让老太太有些放心了，便和他聊了起来。威伯先生在谈话中流露出对老太太的称赞，说自己养的鸡没有老太太的好，鸡蛋也没有她的营养价值高。渐渐地老太太完全消除了疑虑并和威伯先生拉起了家常。老太太告诉他自己养鸡比老伴养牛赚钱，威伯先生适时地顺着她的话说，使老人家很开心。不一会，威伯先生就成了老太太的知心人。她还邀请威伯先生参观她的鸡舍。
在参观中，威伯先生注意到，老太太在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，起到了省力省时的作用。威伯先生又给予赞扬，让老太太也为自己感到自豪。
一边参观，一边谈，威伯先生“漫不经心”地介绍了几种新饲料，某个关于养鸡的新方法，又“郑重”地向老太太“请教”了几个问题。“内行话”缩短了他们之间的距离，顷刻间，老太太就高兴地和威伯先生交流起养鸡的经验来。
没过多久，老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器，据说效果很好，她诚恳地征求威伯先生的意见。结果不用威伯先生推销，老太太就主动购买了自动化养鸡设备。
威伯先生没有进行推销就卖出了自己的产品，其妙招在于与老太太交往中猜透了她的心思，并顺着她来，成了老太太的知心人，由陌生人变成了好朋友，从而顺利实现交易。
和客户谈生意就像交朋友一样，只有你谈到别人感兴趣的东西，才能吸引客户的注意力。职场上，有一句话说：“想要做生意就要先做朋友，只有做朋友才能做好生意。”这句话有很深的奥妙，只有你像对待朋友那样对待自己客户，了解他的兴趣爱好，找到共同语言才是做生意的前提。
做生意最重要的是人与人之间的关系，如果没有交流和沟通，不了解对方之前，生意是无法做成的。但最重要的是要学会像朋友一样同客户谈生意。
先谈客户感兴趣的事情，和客户做朋友是打开生意之门的金钥匙，必要的时候采取一定的技巧拉近自己和对方的关系，才是谈成生意的最好办法。
接近客户最好的方法是投其所好，了解他的情趣爱好。有一次，原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到老板。
有一天，原一平终于找到灵感，他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来，原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。“小二哥，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？”
伙计说：“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。”
“谢谢你，另外，你知道选衣店几天会来收一次衣服吗？”原一平接着说。
伙计回答：“这个我不太清楚，大概三四天吧。”
“非常感谢你，祝你好运。”原一平还是十分高兴，于是他顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料、颜色、式样等资料。
西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所造的西装，花色与式样，与他的一模一样。”
原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。”店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。
有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。
“老板，你好！”如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，“哈哈哈哈”大笑起来。后来，这位老板成了原一平的客户。
投其所好，了解客户的兴趣，从他们感兴趣的方面出发，客户自然会被你的真诚感动。懂得了先做朋友后做生意的道理，生意人就不会钻进唯利是图的死胡同，而是与自己的客户朋友双赢。
由陌生人变成朋友，由朋友变成客户，是一个循序渐进的过程。太急于将陌生人变成客户，只会令自己增加一些烦恼和麻烦，销售之道是慢工出细活，不能操之过急。如果你没有立足于客户的兴趣和做朋友的态度，就无法立足于商场。
谈判是一种心理博弈
谈判是一项双向的活动，也是双方心理上的一种博弈。谈判的双方都在捕捉彼此的反应，以寻求对方心理上的弱点或是缺点作为突破口，以作为赢得谈判的筹码。在谈判博弈中，有人会使用一种巧妙避开对方锋芒，以退为进的谈判方式。这种方式最主要的一点就是抓住对方急于求成的心理，不紧不慢地回应对方，以攻破对方的心理防线，让对方自动地败下阵来。
日本的商人经常会用这样的方式，三位日本商人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8∶30开始，进行了3个小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、各式的数据资料来回答日方提出的报价。整个过程一直是美方代表唱独角戏，日方代表只是默默地坐在一旁，一句话也没说。
终于，美方的谈判人员关掉了机器，重新扭亮了灯光，信心十足地问日方代表：“请问贵方意下如何？”
“很抱歉，我们看不懂。”一位日方代表彬彬有礼，面带微笑地说。
“你说你们看不懂是什么意思？哪儿不懂？”美方代表的脸色忽然变得惨白。
“哪儿都不懂。”另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说。
“你们从哪里开始不懂的？”美方代表带着心脏病随时将要发作的样子问道。
“当你将会议室的灯关了之后。”第三位日方代表以同样的方式答道。
“那你们希望怎么做？”美方代表松开了领带，喘着气问。
“请你再重复一遍。”日本代表同时回答。
美方代表彻底丧失了谈判的信心，试想谁有可能将顺序混乱而又长达3个小时的介绍重新再演示一遍？最后，美国公司只好牺牲部分的利益，以求达成协议。其实，日本人并不是不懂美国人的方案，因为没人会派一个不懂技术的人去做如此重要的谈判，日本人的精明之处就在于以“我不懂”来拒绝对方的条件，或者说是不同意对方的看法。这是一种以退为进的心理战术，借“不懂“来攻击、打击美国人的心理防线。是的，他们成功了。
老子曾经说过：将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。当对方正处于锋芒毕露的阶段时，不可能退让；如果我们以硬碰硬，事情不会得到很好的解决。以退为进，避其锋芒，从对方的弱点出发，才是最好的办法。
同时，在与客户谈判的时候，要不要把自己的身价压得太低，这样对方不仅不会同情你，反而会得寸进尺。当对方处于优势的时候，示弱不是最好的办法，谈判的关键在于让对方明白与你合作的利益与好处在那里，只有给对方带来巨大的利益，对方才会接受你的条件。在双方处在僵持阶段时期，心理战术是人们最常用也是最为有效的办法。
