谈判讲究的是双方的双赢过程，每一个客户追求的都是利益的最大化，谈判人员，想打开客户的心，首先要有一把能够打开客户心的钥匙，这也是谈判成功的关键。这把钥匙就是双方利益的最大化，只要我们使客户认为自己得到了最大的利益，那么谈判就成功了。其实，每个客户的心里都有一个谈判的最低定位，谈判人员所需要的就是通过对客户的心理分析找到这个定位。
这是一个典型的谈判心理战的例子。
河北石德是一家经营工艺品的公司，业务比较繁忙，其幕后股东是国内某大型企业集团，但该情况并不为外界所知。公司由于业务发展的需要，原有的办公地点已不适合公司日益扩大的业务发展和管理要求，需要租赁办公楼，但总公司有严格的预算管理，希望年租金不超过8万元。
公司的行政总监王总监负责落实此事，经多方实地查看和比较最后看中了本省进出口集团公司综合性办公大楼的一套，但该集团公司的后勤管理处按照以前的出租条件，对该套房年租金要求是11万元。为了以8万元的代价能达成协议，河北石德行政部的小刘先去进行了试探性的商谈。
后勤管理处楚主任：我们这套房子上一家公司的租金就是11万元，所以你们来了租金肯定不能低于这么多。
小刘说：我们公司的规模小，且这一两年也没多少利润，公司不可能租这么贵的房子，你们优惠一点租给我们吧！
楚主任：这可不行，我们一直是这样的价钱。并且这几天也有其他的公司过来看了，我们不担心租不出去。
小刘：我们公司的预算只有8万元，不能出这样高的价钱，还是希望你们能考虑我们公司以优惠的价格租给我们。
楚主任：不行！
小刘的谈判是失败的，一味地哭穷并不能得到别人的同情，反而会遭到对方的藐视。双方达成合作的基础是利益，如果你不能为对方提供更大的利益空间，那么就无法征服客户的心。
小刘失败以后，就把情况向总监做了具体的汇报。王总监在听了小刘的汇报后，先到网上查询了省进出口集团公司的情况，然后又去实地以陌生人的方式向办公大楼的工作人员了解了一些情况，第二天胸有成竹地去了。
王总监：楚主任，你可能还不太了解我们公司，实际上我们公司是××集团下面的控股公司，但集团公司由于某种原因，不便向外公开。××集团你是知道的，可以到网上看看其相关报道，是国内非常著名的企业集团。
楚主任：哦，你们是××集团的，那小刘怎么跟我说你们公司规模小、利润低呀？
王总监：那是因为我们刚进入河北市场，市场才刚开始启动，但我们的发展速度非常快，所以你如果租给我们的话，我们在近几年能长期稳定地租下去，这样你们就不需要经常找寻客户了。而且别忘了，上一家公司就因为经营不善无法维持而退租的。
楚主任：对你们优惠一点可以，但8万元实在是太低了，总公司肯定不能接受的。
王总监：我看见你们办公大楼内还有酒店，应该也属于你们后勤处管理吧？
楚主任：对，正常对外营业。
王总监：我们经常有省内外的客户及总公司人员过来，每年的住宿费和招待费不下十几万。如果我们以后安排所有的客户和公司过来出差人员住在你们酒店，有相关的宴请招待也在该处，对你们酒店的生意可是非常有帮助的。
楚主任：这倒是，以后在我们酒店消费可以办理会员卡，享受优惠。那既然你们公司这么大，业务也很好，怎么才只出8万元呢？
王总监：我们集团是一家以财务管理见长的公司，每一项开支公司都有严格的预算，也正是因为如此，严格而科学的管理，我们集团才发展得如此之快。另外，我看你们大楼的人气也不旺，如果我们进驻的话，我们集团频繁的高层人员来往一定会提升你们办公大楼的人气和档次。
最后双方以8万元的年租金成交。
王总监谈判成功的关键在于，他找到了彼此的利益共同点，在实现自己利益目标的前提下，强调对方的潜在需求和所获得的最大利益，是你们达成共识的基础和条件。
不卑不亢，寻求双方的利益共同点，尊重对方的正当利益和调和双方的利益是合作成功的基础。在谈判过程中，只要抓住对方最迫切的利益追求，就可以打赢这场心理战。
与客户沟通要讲效率
著名成功学大师杰克·韦尔奇曾经说过“管理即是沟通、沟通、再沟通”，这里面不仅包括管理下属、管理企业，更包括管理客户。有效的沟通是促进和客户相互了解的渠道和方式，是谈成合作成功的一半。如何与客户建立有效的沟通，是长久以来一直困惑销售人员的问题，缺乏和客户沟通的技巧，无论你的产品如何的优秀，别人都不会接受。
根据哈佛大学的研究资料，有70%的人在工作中不会与人沟通，在同一家公司有的人业绩十分出色，有的人却很难拿到单子，不是因为他们的产品存在区别，也不是因为他们不够聪明，而是因为他们没有掌握和客户有效沟通的技巧。
很多成功的人同时也是善于沟通的高手，精彩的开场白是良好沟通的前提，也是获得客户好感和信任的基础。
尔顿·马文是汤姆·詹姆士服装公司的董事长，当他还是公司一名普通销售人员的时候，他曾经运用精彩的开场白给客户们留下了非常深刻的印象。米尔顿在见到客户时从来不会像其他销售人员那样拘谨地说上一句：“您好，我是××公司的销售人员……”他经常这样与自己的客户开始谈话：“××先生（女士），我来这里的原因是因为我要成为您的私人服装商。我知道您在我这儿买衣服，是因为您对我、我们的公司或者对我们公司的产品有信心，而我所做的事情就是要使您的这种信心得到不断增强，我相信自己能够做到这一点。您必定希望对我有所了解，那么请允许我做一个简单的介绍：我从事这项工作已经很多年了，我对服装的式样和质地以及它们分别适合哪种类型的人都有着深入的研究。所以，我必定可以帮您挑选出一套最合适您的衣服，而且这项服务是完全免费的。”
有人说：“一个吸引人的开场白，就已经使一次销售成功地实现了—半。”一段精彩的开场白，不仅可以引起客户对自己的重视，而且还能引起客户对你接下来言谈举止的强烈兴趣。对于销售人员来说，在与客户沟通的过程中，一段好的开场白能够起到的作用不仅仅是成功地向客户介绍自己以及自己要推销的产品，而且还为后来的良好沟通奠定了坚的基础。
有效地和客户沟通其实并不是一件很难的事情，只要以积极的心态面对，认真倾听客户的需求，积极提出适当的方案就会有很好的效果。
无论干什么工作都不可避免失误，只要我们进行很好的协调沟通，事情就会得到圆满的解决。否则，就会使关系破裂，造成无法挽回的损失。
小钱和小陈同在一家酒店做服务生，主要负责酒店前台的接待工作。两个人工作都非常努力，对工作也都认真负责。
一天，一位重要的客户入住酒店，随行的还有一只名贵的波斯猫。由于酒店规定不允许带宠物进入酒店，小钱就向客户出示了酒店的规定，但是，客人却执意要带宠物进去。
小钱见客人无视规定，就警告说，如果不遵守规定就将对客户处以很高的罚款，再无理取闹的话，就要叫保安了。听了小钱的话，客户非常生气，马上要求退房，并声称自己以后再也不会来这家酒店了。见此情形，小陈马上走过去，他首先请求客户原谅，然后耐心地做了解释：“如果我们不这样规定的话，其他客户可能会带来狗、蛇什么的，这样的话，就有可能影响到您的休息，或带来其他的不便。正是出于这些考虑，我们才制订了这样的规定。不过，如果您有托养的需要，我们可以帮您照顾您的宠物，其实，我们也很喜欢它……”
经过小陈一番入情入理的解释，客人才转怒为喜，并表示能理解，自己一定遵守酒店的规定。同样的一件事情，以不同的方式处理，就可以得到不同的效果，这就是有效沟通的奥妙所在。
如果你不善于沟通，即使你的观点和见解是多么的正确，也不会得到别人的认可，这样你就会失去很多的机会。
美国石油大王洛克菲勒说：“假如人际沟通能力也是同糖或咖啡一样的商品的话，我愿意付出比太阳底下任何东西都珍贵的价格购买这种能力。”由此可见沟通的重要性——成功者都是懂人际沟通，珍视人际沟通的人。
在职场中，人们都知道有一个简单而经典的例子。有一个奶制品专卖店，里面有三个服务人员，小李、大李和老李。当您走近小李时，小李面带微笑，主动问长问短，一会儿与您寒暄天气，一会儿聊聊孩子的现状，总之聊一些与买奶无关的事情，小李的方式就是礼貌待客。而大李呢，采取另外一种方式，他说，我能帮您吗？您要那种酸奶？我们对长期客户是有优惠的，如果气温高于30℃，您可以天天来这里喝一杯免费的酸奶。您想参加这次活动吗？大李的方式是技巧推广式。老李的方式更加成熟老到，他和您谈论您的日常饮食需要，问您喝什么奶，是含糖的还是不含糖的？也许您正是一位糖尿病人，也许您正在减肥？而老李总会找到一种最适合您的奶制品，而且告诉您如何才能保持奶的营养成分，老李提供的是个性化的沟通模式。相比而言，你会选择哪一位购买产品，这三种沟通方式各有各的特点，有一个共同点就是良好的沟通模式，但是人们却普遍对于老李的推销方式感兴趣，他也是最受人们欢迎的一个。
个性化的沟通模式是根据每个人的特点和需求提供一定的产品作为参考，这就给客户一种被尊重、被重视的心理状态，而且准确的信息也使客户容易接受。所以使用有效的沟通方式是建立合作的最好途径，也是你获得成功的关键因素。
