为客户描绘图画就是销售人员的工作，就像在上面举例子论述产品特色和产品优势之间的区别那样。在销售工作中，要充分了解公司所能够提供给客户的产品或服务的特色和优势。因此建议你现在就把它们都记录下来。
吉尔至今还记得，当他于1987年开始从事销售业务工作的时候，他就在自己家的地下室写出了所在公司的产品特色及其优势。你有可能会问：“他作为一名销售人员，有必要经常坐在自己的地下室里把公司的产品特色和产品优势都写出来吗？”原因很简单，就是“再好的记性不如一个烂笔头”。
如果你在走出公司去拜访客户之前就认真地罗列出了产品特色和产品优势，你就能更好地记住它们。
从与客户谈论“蓝色”中学到了什么
不要太急于向客户陈述我们的解决方案是销售员的共识。在许多情况下，当一个客户说“我真的很喜欢蓝色”的时候，我们总是急于插话，时机未到就向客户陈述解决方案，这是不明智的做法。如果这个客户说：“你知道，我在这家公司上班的原因就是因为我确实喜欢蓝色。”这时，你迫不及待地插话：“蓝色，我们出了一本有关于蓝色的书。我们向客户提供海蓝色、天蓝色、粉蓝色、皇家蓝色、蓝色波尔卡舞裙、蓝色脱衣舞裙等，不一而足。没有一家公司像我们这样拥有如此丰富的蓝色。”
如果你这么与客户交谈，那么他们肯定会停止与你的谈话。因为他们认为你正在试图超越他们喜欢的一切。
以下才是你要学习的与客户谈话的技巧：当客户说他们喜欢什么东西的时候，你要控制住自己的情绪，让他们继续谈下去，注意做好记录。客户的讲话时间应该占据你与客户之间谈话全部时间的80％，你有20％的时间就足够了。谈完一个话题，你要简单地引导客户进行下一个话题。
解决方案的陈述
我们在开展业务时，最容易切入的一个主题可能就是陈述解决方案，但同时也是一个最难以应用到销售实践中去的主题。这主要是因为我们在销售过程中向客户所作的陈述占用了太多时间。陈述解决方案的时候可以利用言辞、服务、商品、幻灯片、网页浏览等手段打动客户，但是作为销售流程中的一个环节，陈述解决方案时要尽量简明扼要。
陈述解决方案的过程实际上就是解决问题的过程。很多业务员在谈及其所能够提供商品或服务的特色和优势时，运用了太多华丽的辞藻。最有效的陈述之法就是在问题阶段准确把握住客户的需求和关注点，以及客户为什么需要有所改变等，然后再向他们陈述解决方案，设身处地为他们着想，从而使我们提供给他们的解决方案能够满足他们的需求。
如果公司的历史及营销网络不能吸引客户，那么我们在向他们陈述解决方案的过程中就没有必要提到这些信息。很多时候，正是因为我们陈述得太多，而失去了一个又一个的商业机会。
解决方案要简明扼要地陈述
在谈及解决方案之前，首先要解决的是在我们在陈述解决方案的时候应该被提及哪些东西。解决方案的陈述对赢得客户至关重要，但是实际上只不过是形式和内容的问题。太多的销售人员在陈述解决方案时过多使用华而不实的宣传材料以及尽善尽美的幻灯片等，但是这并不能帮助他们把握商业机会。其实，只需要手持纸笔和一颗天生好问的心就可以进行解决方案的陈述了。
在使用一些视觉辅助展示手段时要注意技巧和方法。如果你将视觉辅助材料发给客户，那么在他们浏览材料时你要注意保持沉默。如果销售人员就一款新车在向你陈述和展示的时候，同时又发给了你一份宣传材料，这时候你就会觉得尴尬。因为你不知道是应该看他的展示，浏览阅读手中的宣传材料还是听他的解说和陈述。
有些销售人员不恰当地使用了一些视觉辅助展示手段。但是要注意的是，这一切只不过是工具和辅助手段而已。如果你需要客户倾听你的陈述和解说，那么就不要发给他们任何视觉辅助材料；如果你想让客户阅读浏览你所发的材料，那么就让他们自己阅读浏览就行了。
销售人员的悖论
销售人员的悖论就是客户希望你作为销售员能够提供给他们所需要的产品和服务的一切。
仍然以油漆配色为例。销售人员清楚地知道什么样的油漆适宜涂抹于什么东西的表面；需要多长时间油漆才能干；如何粉刷油漆；最适宜在何种温度下使用油漆，以及适宜什么样的油漆铁制品、崭新的木制品、破旧的木制品、破损的木制品的产品等。
如果你走进这家油漆店，问一个非常简单的问题：“是用柔和的颜色还是略带灰色的颜色来油漆我们家的阳台比较好呢？”你这个问题根本难不倒这些油漆专家，他们是如此的了解油漆，以至于他们举办一个油漆讲座都没问题。实际上，他们或许都可以在大学里教授有关油漆的课程。但是他们可能不会给你的问题提供一个满意的答复。
那么销售人员的悖论到底是什么呢？简而言之，就是你的客户希望自己对你提供的产品或服务能百分之百的了解。但实际上，他们需要的只是你全部知识的1％或者2％，撑死到3%。
当一个客户走进店里随便问一个问题，比如“请问我们家阳台漆成柔和的颜色还是略带灰色好看呢？”销售人员要解决的问题就是要针对问题本身作一个言简意赅的回答，卖弄你渊博的知识是毫无必要的。
抛弃对客户异议的错误观念
现在市场上有很多有关于如何预测并克服客户不同意见的书和各式各样的研讨会。这让人觉得销售似乎已经演变成了一场拳击赛，就是说，作为销售人员的我们应该一直试图将客户打倒在地，然后给他们一顿暴打。如果我们赢了，客户就输掉了这场比赛。这种对待销售的观念简直荒谬至极。其实，在销售中恰恰相反，双赢才是我们应该创造的局面。因此，我们在销售过程中不是思考着如何去战胜客户，而是思量着如何才能做到与客户双赢。
我们要帮助客户找出并解决他们遇到的问题，我们与客户实际上属于谈判桌的同一方。销售人员不能只是单纯地游说，而要为了同一目标去努力。那些如何克服客户异议的错误理念是我们应该忘记的，而要做的是与我们的客户和谐共处，全力合作，共同处理遇到的问题。
问客户对其具有约束力的问题
当我们要问客户对其具有约束力的问题时，就是我们让客户来决定是否购买我们的产品或服务的时候，对他们具有约束力的问题才是我们要问的。这里指的是那些很容易回答的简单问题，例如：
阻止我们之间业务进一步开展的问题是什么？
您看我们什么时候再次见面，以便进一步磋商我们的合作？
我们在这个礼拜二就交货可以吗？
我们之间的业务进一步开展是您需要的吗？
请问你们是先买半箱还是整箱？
以上这些问题对客户很有约束力，因为这些问题需要客户对此作出回应，而我们将能从客户的回应中理解他们的真实想法以及他们可能及将采取的行动。
我们难于开口问客户这类问题的原因是我们害怕他们的回应。很显然，我们希望得到客户全面的回答，然而有时候他们的回应也有可能是“我不知道”“我不是太有把握，让我再考虑一下”“我稍后回复你”“让我跟××再商量一下”等。这些回应实际上是在告诉我们，这个客户做不了决策，但依然有实现合作的机会。当然，客户也有可能直接拒绝我们。
有些销售的周期较长，并且我们已经投入了大量时间才进展到现在的这地步，但是这很可能存在一个潜在的否定结果。因此，若销售人员不乐意问客户具有约束力的问题，这也很正常。克服这种心理的唯一办法就是去思考什么是我们所能够控制的，而什么不是，就行了。我们可以控制的是我们是否问客户具有约束力的问题，但我们不能控制的是客户如何答复我们。
什么时候从我们这里购买产品或服务，只有客户才能决定，我们只需要平静地对待他们的回应就行。当然这并不意味着客户是否从我们这儿购买并不重要。显然，我们非常相信我们自己以及我们的公司，相信我们公司所提供给客户的产品和服务，当然如果客户最终选择了其他供应商，那么我们只能认为这是客户的失误。
撇开客户对我们问题的回应是成功销售的核心理念——不仅仅是在销售流程的最后冲刺阶段，而是体现在销售流程中，我们都要乐意问客户对其具有约束力的问题。
这是销售流程中的一个全新理念。销售的最后阶段要寻求客户的承诺，在整个销售流程中也都应该问客户具有约束力的问题。与客户见面想要弄清楚他们的需求，想确认我们的产品或服务是否达到客户的需求时，我们都可以问他们对其具有约束力的问题。
其实，在整个销售流程中，问客户这类问题的机会很多，关键是能不能把握，普通销售人员和优秀销售人员之间的最大区别也就在此。
保证客户能够给出承诺
销售流程最重要的一个环节是让客户做出承诺。经常有这样的事情发生：一位专业客户拜访者在销售流程前面的环节一直都做得非常好，但一天工作下来，客户既没有给出订单，也没有做出承诺，更没能询问客户是否可以进入销售流程的下一个环节。
普通销售人员和专业销售人员的不同之处就在于此。你知道两者之间的区别是什么吗？这个问题的答案将无关乎这笔交易的最终敲定，因为你不能最终决定这笔生意的成败。
专业销售人员懂得在陈述结束时如何自然地过渡到销售流程的下一个环节，但这不是交易的最终敲定。二者好像有异曲同工之妙，但是在有些方面则完全不同。销售流程的最后一个环节就是客户能够给出承诺。
有时候，这意味着请求客户再次会面或者向他们索取相关资料，或让他们承诺会花更多时间在这笔生意上。在另外一些时候则意味着请求客户让我们参与某一项业务的竞争。
