三个原则
如果你不关心你的客户，就很可能发生两件事：第一，同行业竞争者将会关心你的客户；第二，他们会把和你交易过程中产生的不愉快经历告诉身边的人。总的来说，如果你和客户的交易很糟糕，如果某些方面未向正常方向发展，如果客户感觉销售人员没有礼貌，或不了解他们，或者没考虑他们的需求，那么他们身边的很多人都会知道这件事。作为销售人员，我们想要避免这种事情的发生很容易，只需注意三个原则即可。
客户需要你的时候随时可以出现
比如你去银行时，银行职员正在核对支票或者处理一些文案工作。这时候你只好站在那里耐心地等待服务，但如果那个职员觉得你不如他的工作重要而将你冷落，你将会作何感想，肯定很糟糕吧！举这个例子的原因其实很简单，那就是：在你90％的时间中，要想成功运作你的销售业务的话，你就要做到当客户需要你时，你就在他们身边。
伍迪·艾伦总是扮演同一角色——卑微、神经质以及纽约自由主义充斥脑海的角色。在电影《山姆，让我们再玩一次》中，他对由戴安娜·理顿扮演的角色说：“没有人比我更明白生活中成功的秘密。”她看着他，似乎在说：“你连鞋带都系不好，又如何知道生活中成功的秘诀。”伍迪·艾伦此时说出的话却让人大吃一惊，即“生活中80％的成功在于需要你的时候就及时出现在那儿”。
什么是关心客户的最佳方式？就此问题，我们曾成千上万次地询问过客户，他们对这个问题的普遍回答是：“在我需要你的时候，你应该及时出现。”这就意味着你不必是最快的、最便宜的或是最高档的，但一旦客户需要，你就出现在了那里，你要做的就是不断满足客户的需要。
如果客户需要你时你能出现，你就有可能成功，这只是很简单的常识而已。例如，有个客户在下午两点打电话说想要你在第二天上午十点交货，并且你答应会给予安排，那就一定要照章办事。
我们应该按照一句哲学格言行事，即“我为你而存在”。要做到这一点，我们就应该对那些买你东西的客户说：“作为我的客户，我就是为你而存在。这是我的手机号码和电子邮箱地址，这是我的呼机号码，24小时开机，这是我的网址，即使在我睡觉的时候，我也能及时出现在你身边。”当客户有疑问、问题或者抱怨的时候，要确保你所在团队的其他人员知道如何联系你，还有你去了哪里，以及你什么时候才能回来。
联邦快递公司的成功就是因为做到了这一点，当你的确需要某种产品的时候，他们第二天就可以为你送达。以前的物流业从未这么做，直到他们创造出这一理念。
“是的，客户，我为你而存在。”这已不仅仅是精妙的广告语。
心怀感恩之心
关心客户的另一个最佳方法是什么呢？说感谢如何呢？谢谢你成为我的客户；谢谢你给我订单；谢谢你为我提供获利的机会；谢谢你让我们之间的合作如此顺畅；谢谢你为我提供资料等等。
你买了那么多东西，有多少人曾对你表示感谢？在各种商业活动中，“谢谢”这两个字还没有被我们充分使用，这两个字可以拉近了你与客户的距离。多种情况都需要我们感谢客户，我们绝不能忽视我们的客户。
要有责任意识
要对客户负责是我们维护客户时还需坚持的一点。要对他们说：“我为你负责。”意思是我来解决出现的问题。不要说：“唉！要不是那些客户，我早就完成任务了。”你曾听到过的这些都是不负责任的，正是因为客户的存在，我们才拥有了工作。
按时交货是有责任感的具体表现，它注重的是承诺。如果你说你用5个音符就能定调，这时你的客户就对你建立了期望，即他们希望你能用5个音符定调。因此，如果你需用多于5个音符才能定调，客户就会对你失望。所以，必须要对你的承诺负责，要有责任感。
两个能使销售额递增的重要问题
正如我们在先前的关于潜在客户的讨论中所发现的一样，明白“最好的客户就是目前拥有的客户”是很重要的，很多销售组织仅通过问客户两个简单问题，便可以使销售额每年增长5％～10％。
还有什么
第一个问题是：“我们还能为客户提供什么？”我们知道，销售部门往往会散发一些精美的宣传册和产品目录，以及在电视、电台和互联网上做广告，但客户并不知道供货商真正卖些什么。举个例子，比如你的工作是销售办公用品，有个客户要买计算器、计算机、打印机、外部设备等电子产品，但其实钢笔、铅笔和便笺才是你主要销售的，但他们可能不会把你当成文具供应商，而是当成高科技产品供应商，他们甚至不知道你经营文具，因为他们不关心这些。我们的工作就是要坚持不懈、始终如一地提出各种方式让客户与我们做生意，以便我们能一直提供给他们需要的任何产品或服务。绑定销售和越区销售是销售人员未充分利用的方式，但必须审视它们。以下的这些问题就是“还有什么”的具体形式：
我们还能为您提供什么？
还需要我为您展示别的产品吗？
您需要我为您提供什么样的服务？
您需要我用什么方式帮助您呢？
是问题的解决还是其他方面让您担忧呢？
还有谁
第二个我们要问客户的问题是：“还有谁？”扩大对客户群的影响是每个业务员的愿望，因为这样可以使我们与客户的同伴进行更多的业务往来。
问客户这个问题不会让你现有客户受冷落。你可以说：“在你们公司，除了您，我还可以跟谁联系呢？”“除了您之外，在你们的单位，我还可以联系谁？”在特定的客户群体中，我们可以询问多种类型的客户，以了解潜在的合作对象是很重要的，同时这也是我们得到内部介绍人的重要方法。
如何正确开展业务活动
我们时间的安排应该是把适当的时间使用在适当的商业机会之上。正如我们所讨论的，一个八面玲珑的销售人员要做到以下三点：第一，维持好现有的销售业务；第二，扩大现有的销售业务；第三，寻找并创造新的销售业务。当把这三点综合在一起时，就能有效地塑造八面玲珑的销售人员。
另外，我们还要确保在适当的销售业务活动上花费适当的时间。我们也明白，适当的业务活动很容易促使我们追求的较高生产率的产生。较高的生产率将有助于我们实现销售目标，但必须以销售计划为基础。我们必须保证以正确方式开展业务，那就是在适当的时间做正确的事情。
A级客户的销售实践和B级客户的销售实践
对于我们的A级和B级客户而言，有三个问题必须要问我们自己。这里的A级和B级客户是指那些正在和我们有大量业务联系的客户或者潜在的核心客户。
第一个问题，如何维持我们现在所拥有的业务？这意味着我们必须要做到下面的几条：
和客户一起工作，确保与客户公司的所有决策人员保持联系；
了解我们的业务竞争对手是谁以及竞争有多激烈；
了解某一特定客户选择的战略方向；
了解客户对我们的服务是否满意；
了解我们在开展销售业务活动中会碰到什么类型的障碍；
了解用什么方式才能够维持我们与客户间的业务往来；
了解用什么方式可以让我们与客户间的业务往来更加顺畅。
第二个问题是如何进一步挖掘客户的销售潜力，这是一个很简单却很深刻的问题。你可以这样做：首先在纸上写下你的某一个客户从你那儿所购买的所有商品或服务的不同种类；然后在纸的另一面写下类似客户可能从你那儿购买的所有商品或服务的不同种类。再把其中一面上客户的新主意和新观点介绍给另一面的客户，让他们知道你所介绍的这些观点和主意能够帮助他们更好地开展他们的业务，省时省力省花费，能为他们的事业营造一个更好的环境，促进他们职业素质的提高等。
第三个问题是：有没有这样的可能性，即这类客户能否把我们推荐给他们有业务联系而与我们没有业务联系的客户呢？这点很重要。因此，这样可以找出现有客户认识而我们不认识的新客户，并尽量让现有客户给我们引荐。
C级客户的销售实践
对于C级客户，我们销售实践所关注的焦点稍有不同。对于我们还要去拜访C级客户你们可能会觉得奇怪，但是他们也有可能就是明天的A级客户和B级客户。
对于C级客户群，以下问题是我们需要提问的：
“我们起初与这类客户接触的出发点是什么，以及他们愿意先与我们会面的原因是什么？”如果他们属于C级客户群，那么他们可能并不了解我们。他们现在有供应商，因此我们需要想清楚当初次接触他们的时候，我们的谈话内容所要包含的东西。
还有一个问题是我们与客户接触的导入媒介是什么，以及我们如何才能让他们给我们面谈的机会，共同分享想法，甚至回答一些不利于与他们开展业务合作的问题（例如他们规模太小；且不打算扩大规模；他们同我们一直未打败的竞争对手存在着家族式的业务往来关系等）。这些问题会帮助我们去判断我们是否有机会把这些C级客户培养成A级或B级客户。
另一个我们需要问自己的问题是：我们靠什么获得市场份额？其实，只要搞清楚现在与他们存在业务往来的哪个竞争对手最弱就行。你知道，一个链子的强度取决于连接它的最弱部分的强度。既然我们可以轻易地打败薄弱的竞争对手，就没必要去跟实力最强、竞争也最激烈的竞争对手同台竞争。
现在，你可能会说：“这种销售方式有点儿太巧取豪夺了吧！”答案是肯定的。先跟最弱的竞争对手进行竞争是有好处的，因为这将使我们能够在我们的C级客户群中铸就信誉、忠诚和影响力，这比与强大的竞争对手进行业务竞争时胜算会更大。
如果我们错误地和客户进行业务往来，那么我们的A级或B级客户群中可能就存在着C级客户。因此，最后一个需要问自己的问题是：我们是否还需要与那些决策层的人员进行会面以实现我们销售业务的突破。如果你并没有获取一家公司大部分的业务，那么与该公司一些其他新的决策层人员会面是很有必要的。你是一位决策影响者而不是决策者，所以你仍想接近那些具有决策权的管理人员。
与客户联络一次业务
有一个问题很常见：我们应该多长时间拜访客户一次？多年前，当汤姆和一个销售人员一起工作的时候，汤姆问他：“今天哪家客户需要拜访？为什么去拜访？”他回答道：“今天是星期二，这是我星期二的日程安排。”汤姆注意到许多小的客户是他的拜访对象。这些客户与他们的业务量很少，也没有太大的发展空间，我们称他们为C级客户。汤姆问他：“你为什么每个星期都和这些客户进行电话联系？”他也回答不上来。
如果你知道一些客户在过去的10年里在你这儿的购买量很小，那么他们将是最谦虚的玩家，而且在未来10年内的购买量依然不会提高。既然这样，那么为什么还要给这类客户每个星期都打电话呢？何不直接问他们：“你认为我多久给你打电话一次合适呢？我们每月做一次面对面的交流，其他时间保持电话联系，你认为可以吗？”如果销售人员采用了询问这类客户联络频率的战略，那么该销售人员将大大节省他的时间和精力。
那么，省下来的时间要做什么呢？他每天忙于联络他的A级客户群和B级客户群中那些并不活跃的前景客户。而在此之前，他几乎没有联系过他们。很显然，这是拾到芝麻丢了西瓜的做法。
持之以恒，坚持不懈，一如既往
很多有销售人员的故事都体现了“持之以恒，坚持不懈，一如既往”的道理。我们也曾询问过很多销售人员这个问题。最近我们还与一个客户、一群销售人员一起探讨了这句话对我们追求销售机会的重要性。很明显，我们的客户以及我们所在的公司都是很需要这种精神的。
在探讨过程中，其中一个销售人员问：“跟客户联系时，坚持多长时间才合适呢？又该在何时放弃呢？”答案是：如果这个客户是一个潜在A级客户或B级客户，那就永不言弃。我们应该继续拜访这个客户，直到他开始接受我们的商品或服务，或者对我们说“不”，并且这是他对我们的最终答复时，再罢手。
需要提醒你的是，客户一般很少一口回绝我们希望与他们开展业务的请求。在绝大多数情况下，只要我们“持之以恒，坚持不懈，一如既往”，就可以很容易开拓我们的销售业务。
另一个销售人员又说：“是的，我们业已与一个特定的商业合作伙伴建立业务关系，然而有一个强有力的竞争对手在过去两年期间每个月都拜访我们一次。我们不断地告诉他，‘我们已经有固定供货商了，而且我们也不打算改变我们目前的业务关系，别浪费时间了’。但是这个销售代表却说，‘我并不想让你烦。我只是想让你知道，我就在这儿等着，世事无常，而你们也有可能在这段时间的某一天寻找一个不同的供货商。我只是想让你知道，如果有一天你想物色新的供货商的时候，我能够帮助你。’”
因此，我们要不断地问自己：“我们是不是做到了‘持之以恒，坚持不懈，一如既往’，从而没有错过客户因为需要有所改变而想到我们呢？”事实上，我们应该在“持之以恒，坚持不懈，一如既往”和惹客户讨厌之间把握适当的度，即让他们知道我们一直都会本着这种精神或者原则随时给他们提供需要的帮助。但是，若过分坚持，你就会变成一个惹人讨厌的家伙，如果是这样，你就应该让客户告诉你他能够接受的方式或方法，避免出现这种现象。
发起成功销售活动
