问准问题
1970年前后，一个卡罗慕玻电视秀节目把彼得·弗克打造成了一位糊里糊涂、衣冠不整的侦探家。当卡罗慕玻剧组经营得一塌糊涂的时候，他却每星期破一起谋杀案。他成功的关键，在于他总能问准问题，而且从不假设自己了解任何事情。
他就像一个医生一样问问题，然后听病人的陈述，“苏格拉底问题法”正是他采用的方法。为什么我们不使用这种方法呢？我们也可以问更多的问题，但我们却没有这么做。这是因为我们认为自己一定要有所有问题的答案，因此在我们问准问题之前，我们向客户所做的陈述已经被我们自己所主导。这就像把车子放在拉车的马前一样本末倒置，因此自身的问题正是导致我们失败的主要原因。
把握问题的要点
我们现在需要向客户问的第一个系列问题必须围绕实际状况展开，这些问题包括：
请问贵公司目前的合作伙伴是谁？
请问什么类型的产品才是贵公司需要的？
请问贵公司最重要的服务类型是什么？
请问贵公司多久购买一次产品或服务？
请问贵公司购买的产品或服务实际上是什么？
请问贵公司已经购买这种产品或服务多久了？
请问对贵公司而言什么最重要？
请问什么是贵公司想成功获取的？
请问什么是贵公司的目标？
这就是问问题的要点。我们要对客户公司目前所处的情势感兴趣并充满好奇心。如果我们在问问题之前已经有了所问问题的正确答案，就会使对方产生我们先入为主的感觉。这样做就像是去看庸医一样。当我们在医生房间里徘徊时，他可能就会上下打量一下我们说：“你腿有问题，马上到这儿来，我们将给你换上一只假肢。”而真正有问题的反而是你的脖子，医生的行为将会是多么的荒谬啊。当然，一位医生从来都不会这么做的，我们也一样。
客户最喜欢什么
第二个需要问的系列问题应该根据公司目前的状况紧紧围绕客户最喜欢的是什么来展开。你有可能会说：“你很荒谬，客户将赞扬他们目前的合作伙伴，我们只能认为他们将继续从那儿购买产品或服务。”好，你的这种质疑可以从两方面来看。
说你是对的，这是因为客户应该告诉我们现有客户的哪些方面是他们喜欢的。也有可能你是错的，这是因为我们这么做无损于自身利益。恰恰相反，我们这样做将能够给我们提供一个机会，让客户看一下我们的产品或服务解决方案是否满足了他们的需求。
与此同时，这也表明我们去拜访客户并不是要强加给他们一个解决方案。真正吸引我们的是客户认为他们在目前形势下的成功之处。
明确销售目标
当我们每次打销售电话的时候，目标一定要明确，这一点对销售人员很重要。然而，我们客户内心的真正目标有可能凌驾于我们与之进行业务联系的目标之上。
大多数时候，当我们即将与客户就某一种商品或服务进行电话联系的时候，我们对电话内容会有一个先入为主的成见。但是如果我们能够仔细用耳朵聆听，用眼睛观察，就会发现我们先入之见以外的其他东西才是我们应该追求的。
例如，一位销售人员很想与某建筑承包商进行业务洽谈，并希望把某特定型号的榔头钻卖给他。当他们见面时，他发现承包商那儿有数不清的灭火器材。这种商品能够像打包带一样缠绕在管道的周围，让烟火无处可逃。毫无疑问，许多建筑工地上都急需这种商品。当他看见这种灭火器材的时候，他就觉得这次业务洽谈将遭遇巨大的挫折。因为他所在的公司并不能够向客户提供这种商品，而是他们预先设定的榔头钻。因此，他此次拜访客户的目标应该也相应转变，即询问客户生产这种商品的厂商以及他们如何才能在竞争中中标类似的业务。销售人员只要有足够的细心，就不会放过任何可能的机会。
正确陈述产品特色和产品优势
一家主营化工产品的公司曾邀吉尔做销售培训，讲座的主题是“产品特色和产品优势”。在讲座开始之前，他给来听讲座的每一个人都发了一个衣服架子。他说：“各位，下午好。假如你们在下面的两家公司中的一家从事销售业务工作，即一半供职于木头制品公司，另一半则供职于弹簧生产公司。而我则是一家衣服架子生产公司的老板。现在你们要做的就是让我明白，为什么你们公司生产的衣服架子上的木制构件或弹簧对我们公司有利？我希望你们的陈述能够集中在产品优势，而不是产品特色上。”此时，大家不解地问他：“这是什么意思？产品特色和产品优势之间没有区别啊！”他紧接着就跟他们解释了两者的不同之处在哪里。
产品特色是指产品是什么，或者产品是怎么做出来的。以衣服架子为例，你可以说：“这衣服架子是木头做的，而且是磨光的木头。”因此，现在我们都知道这衣架是用磨光的木头做成的，这就是这种产品的特色。
事实上，许多销售人员在向客户陈述时，会着重强调公司产品或服务的特色，而不是产品优势。因此，客户很难弄清楚他们产品的优势到底是什么。客户买电钻不是因为它是一块坚固无比的带尖的铁块，用它在墙上或木头上钻孔才是其价值所在。
产品优势是指产品特色为什么很重要，即该产品对购买它的客户意味着什么。例如，如果别人告诉你磨光的木头制成了这个衣架，你可能会说：“这是产品特色，那么它的优势是什么呢？”很简单，就是可以用来晾衣服。
“那又有什么关系呢”测试
为了区分产品特色和产品优势，你可以应用“那又有什么关系呢”测试。如果某个客户陈述完毕，你对他说：“那又有什么关系呢？”那么他所陈述的内容对你来说可能只是产品特色。
仍以衣架为例，它是用磨光的木头制作而成。那么对我们而言，它的优势是什么呢？那与我们又有什么关系呢？它的优势就是我们能够使用它把衣服晾晒起来，而且不会损伤衣物，衣架也不会断裂。这时候，我们就不会说：“噢，那又有什么关系呢？我宁愿被断裂的衣服架子划伤流血，宁愿衣架将所有衣服弄破。”
现在我们就已经很清楚地知道磨光的木制衣架的优势是：衣架无断裂（安全），衣物无损伤（保护你的投资）。难道我们还能说“那又有什么关系呢”？
用实例证明产品优势
然而，许多销售人员都在产品的特色上费时费力，而不是产品优势上。产品优势使客户不能说：“那又有什么关系呢？”因此他们会关注你的陈述内容。举例说明产品的优势将使客户的购买变得更加容易。
第一，没有人喜欢浪费时间。如果你向客户提供的产品或服务能让客户节约时间，这将是该产品的最大优势。比如说你正在销售一种会计服务系统，它的产品特色是可以安装在客户的电脑上，而能够节约客户的时间则是该产品的优势。这样我们就能够更加快速地向客户陈述产品。
第二，节约金钱将是产品的另一大优势。现在节约金钱的同义词并不是“价格低廉”，而是意味着你提供给客户的全套解决方案能帮助他们节约开支。对此，我们也不能说“那又有什么关系呢”，因为这也是一大产品优势。
第三，产品优势不可以从客户的现有生活方式或他们想拥有的生活方式中挖掘。他们怎样才能够生活得更加安全呢？他们怎么样才能使个人形象更加完善呢？他们怎么样才能够追上领先者的步伐呢？他们怎么样才能够成为技术更新专家或者团队的领导核心呢？
这些都与客户生活方式的改变有关——个人形象、个人安全保障、个人安全感等。客户不能对此说：“那又有什么关系呢？”因此产品优势的另一大切入点就是提高客户的生活品质。
当我们与客户进行业务洽谈的时候，产品特色和产品优势都要涉及。例如，你可能会对一个客户说：“我是一个专业的教育工作者、演讲家和销售助手，我懂得各种管理知识。我举办过各种各样的研讨会和演讲，也组建过许多工作组。销售从业人员用得到的培训材料我都拥有。”
如果这就是你给客户所讲的全部内容的话，那么你只涉及了产品特色，而没有告诉客户任何产品优势。你的优势就是当你有机会和销售人员一起工作的时候，你可以使他们获益更多，帮助他们更有效地管理时间，帮助他们获得更大的职业满足感，帮助他们发挥潜力而成为最佳销售人员，帮助他们提高销量，为公司创收。所有的这些服务优势在你谈及公司服务特色时一定要谈到。
要了解自己的公司及其产品，然后理清公司的业务及所提供的解决方案中哪些方面是产品特色，并把这些特色转换成优势向客户予以陈述。一定要让客户明白你们公司的产品或服务的优势在哪里？
再给大家举一个例子。桌子上的定时器会让你想到它的特色之一就是它有3个按钮。别人可能会说：“那又有什么关系呢？”“3个按钮很重要吗？”实际上，这3个按钮的设置是由人类工程学的相关原理决定的。因为这个定时器正好能够放在你的掌心中，而且大拇指和食指正好能够按住其中2个按钮。这就是这个定时器的产品特色，那么它的产品优势是什么呢？
它的优势就是能够使你在演讲的过程中不受时间约束，并且使你的演讲准确有序地进行，中间暂停休息。它便于使用，一目了然，因此它将使你在演讲的过程中很少出现因时间问题而影响演讲，可以不用看就能准确记录下你演讲时间的长短。因此，它可以提高自我演讲训练的效率，而不需要再劳神去看手表。
