在谈判的过程中，谈判者的心理起着潜移默化的作用，对谈判的结果有着强烈的影响，因此，认识并掌握谈判者的心理状况，不仅能够培养自身良好的商务谈判心理意识，正确运用谈判心理技巧，而且能够有效地引导谈判，控制谈判节奏，争取有利的谈判结果。
7.1.1商务谈判心理概述
1.商务谈判心理的含义
在不同的专业活动中，人的心理会表现出与该活动相联系的特点，商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是谈判者在谈判过程中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。例如，当谈判者处于有利的谈判地位，通信、交通较为方便的情况时，就会有良好的心理状态，有利于谈判顺利进行。反之，则对谈判顺利开展造成障碍，甚至出现中断现象。
2.商务谈判心理的特点
商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性的特点。其内隐性是指商务谈判心理藏于脑，存于心，别人无法直接观察到。其相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生后不会轻易改变。其个体差异性是指谈判者个体之间的心理状态所依据的主客观情况会有所不同。
掌握商务谈判心理现象的特点，认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，有助于培养谈判者自身良好的心理素质，并能在揣摩对手心理，恰当地实施心理诱导的同时，表达或掩饰自己的心理，营造良好的谈判氛围。
7.1.2商务谈判的需要心理
人的活动过程是从需要开始的，需要产生需要心理，引发动机，动机支配行动，行动满足需要，也就是说人的活动过程就是满足需要的过程，谈判过程也不例外。谈判者在谈判过程中所做的各种行为都是由需要心理引发、动机支配的。需要心理是因缺乏某种自然或社会事物时产生的一种主观心理状态，商务谈判的需要心理是指商务谈判人员的客观需要在其头脑中的反映。在整个商务谈判过程中，谈判人员会有多种需要产生。依据美国心理学家马斯洛的需要层次理论，可以将商务谈判的需要分为五个层次。这五个层次由低级到高级，由简单到复杂，由物质到精神，需要层次越低，对谈判者越重要。只有满足低层次的需要后，才会设法满足高一层次的需要。
1.商务谈判中的生理需要
生理需要是指谈判者为维持和发展生命所必需的最原始的最基本需要，主要体现在对衣、食、住、行等方面的需要。由于谈判是一项十分消耗体力和脑力的活动，所以谈判者必须满足基本的生理需要，否则就会影响其发挥谈判智慧和运用谈判技巧，使谈判陷入被动。这就要求在谈判过程中，必须保证谈判者的穿戴符合谈判礼仪要求，吃到口味合适的饭菜，住在与自己身份地位相符合的住所，有较为便利的交通和通信条件，等等。
相反，被剥夺吃饭、睡觉机会的谈判者，工作效率很差，易犯低级错误。长途旅行和紧张的日程安排会消耗谈判人员大量的体力，所以许多谈判者愿意运用疲劳战术使对手失去理性，迫使其频频出错，例如安排长时间的会议，晚上通宵达旦地谈判，特别半夜1点左右，人的疲惫正达到极限，任何谈判条件都可能接受。
在马厩的隔壁签署《独立宣言》大部分人相信在《独立宣言》上面签字的美国开国元勋们都是凭着满腔的爱国热情，主动自愿地签下自己的大名的。而事实如何呢？托马斯·杰斐逊在暮年写给朋友的信中说：那时签字的独立厅就在马厩的隔壁，七月的天气非常闷热，到处都是苍蝇。代表们穿着短马裤和丝袜参加会议，一边发言一边不停地用手帕赶走腿上的苍蝇，苍蝇扰得代表们心烦意乱。最后，大家决定立即在《独立宣言》签字，以便尽快地离开那个鬼地方。杰斐逊几年之后曾经说道：在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。
2.商务谈判中的安全需要
安全需要是指谈判者希望保护自身和精神不受威胁，保证安全的欲望，主要体现在人身安全、地位安全及信用安全上。在人身安全方面，客场谈判的谈判者由于对当地的风俗习惯、社会状况缺乏了解，会感到孤独和不安全，此时如果受到主场谈判者热情陪伴，则会将对方视为可依赖的人，使谈判更为顺利和融洽；在地位安全方面，谈判者每次谈判可能都影响其在公司和同事心目中的地位，能否实现谈判目标，会直接关系到已有职位的保持和晋升；在信用安全上，谈判者通常愿意与老客户打交道，如果必须面对新客户，会在谈判期间对对方的资信情况做全面的了解，达到知己知彼，确保信用安全。
詹姆斯的尴尬1977年，英国首相詹姆斯为了提高自己在工党的声望，在未与波兰政府就价值1亿英镑的造船合同达成最终协议之前就向全国公布了。波兰人知道后，立即抓住这个机会，在准备签约时的关键时刻，突然提出几个折扣要求，要求英国在财务和付款上能做出进一步的让步，约值100万英镑。此时詹姆斯如果不签约，就会颜面尽失，甚至首相地位不保，所以为地位安全和信用安全的考虑，必须不计代价地保住这份合约，无奈之下只好签约。
3.商务谈判中的社交需要
社交需要是指追求社会交往当中人际关系的需要，主要体现在爱和归属的需要两个方面。爱的需要即指希望得到和给予友谊、关怀、忠诚和爱护，以及对建立双方友好关系的希望；归属的需要即指希望得到团体的承认、关怀和照顾，以及对加强团体内部的团结与凝聚力的希望。
商务谈判虽然是利益在双方之间进行划分，但谈判者为追求爱的需要，不愿意在紧张和对立气氛中谈判，希望在友好合作的气氛中共事，达到双赢的结果。通常，为了增进双方的友谊，谈判双方会互赠礼品、举行宴会等。拥有友谊的谈判双方会使谈判进行得更为顺利。
在每一次谈判中，谈判者都不是孤立的，而且是归属于谈判小组，小组成员的团结协作对谈判方针和策略的制定起着至关重要的作用。为了满足谈判归属需要，在内部应该在允许小组成员充分发表意见、畅所欲言的基础上进行有效的集中，尽量吸取各种意见的合理部分。对谈判对手则要考虑如何利用其归属感需要，实现自己的利益目标。
和平共处原则卸下心理负担20世纪初，由于中国华侨的吃苦精神使他们在亚非拉国家的许多东道国里大都处于控制经济命脉的行业中，但却又不愿意与东道国同化，这就逐渐激起了东道国的不满。新中国成立后，为了维护华侨的利益，周恩来总理在万隆会议开始的第二天便发表即兴演说，演说中说道：我们亚非拉国家都曾经或正在受殖民者的统治，虽然各有利益分歧，但是目标是一样的，应该合作。他的演说很好地洞察了与会人员的心理：既想用华侨建设国家，又怕入侵。针对他们这样的心理状态，周总理提出了和平共处五项原则，为各东道国所接受，于是很好地解决了这个问题，周总理也被人们称为世界上最杰出的谈判家。
4.商务谈判中的尊重需要
尊重需要是指谈判者要求在人格、地位、身份、学识与能力等方面得到尊重和欣赏，主要体现在受人尊重和自尊两个方面。受人尊重是指希望得到别人的尊敬。自尊是指有自信心，在各种不同的情境中，拥有良好的扮演自身角色的能力。
为了满足谈判者尊重的需要，应该做到以下3点：
（1）言辞礼貌，看待问题对事不对人，不能向对方进行人身及精神攻击；
（2）在接待及谈判的过程中，要按照惯例，依据对等原则，符合礼仪，力求接待规格与对方的身份、地位相符；
（3）对于对方的学识与能力不能进行讥讽，要及时给予肯定和赞扬。
只有尊重对方才能获得对方的尊重，达到既受人尊重又自尊的效果。尊重能带来效益国内某企业为了引进一套先进的技术设备而同时与几家外国公司接触谈判，其中一家是国际上著名的公司。中方在与这家公司谈判时，向对方说：“贵公司在国际上的知名度很高，我们很信得过你们，也很想与你们做成这笔交易，但令人遗憾的是，贵公司在谈判中提出的交易条件与其他几家相比，实在不具备竞争力，看来我们只好找其他公司了。这笔交易本身做成与否不是什么大问题，关键是对贵方来讲，在声誉上的损失可是大事。请诸位考虑一下，以贵公司的实力和在金融界所享有的声誉，居然在这笔交易中败于其他无名公司，其影响和后果是可想而知的。”
中方的这番话非常尊重对方，并从对方的角度指出了其目前行动的后果。最后，该公司权衡再三，为了维护其企业的声誉和受人尊重而大幅度降低了交易条件。
5.商务谈判中的自我实现需要
这是指谈判者充分发挥其潜能，实现个人理想抱负的需要，体现在追求谈判目标的实现，以谈判中取得行动的成功来体现谈判者自身的价值。
自我实现需要的满足是十分困难的，原因是必须通过谈判获取利益的多少来判定自我实现需要的满足程度，而谈判利益在双方之间的划分是此消彼长的，任何一方也不愿意放弃自己的利益去满足对方的自我实现需要；要想满足对方的这一需要就必须在确保己方利益充分获取的条件下，尽量强调对方所获利益，赞扬对方的工作能力与工作精神，并及时在对方的上司和同伴面前对对方予以表扬，使对方得以心理慰藉，满足自我实现需要。
荷伯买矿美国谈判家荷伯代表一家大公司去到俄亥俄州购买一座煤矿。矿主是一个强硬的谈判者，开价要2 600万美元。荷伯还价1 000万美元。
“你是在开玩笑吧？”矿主粗声道。
“不，我们不是在开玩笑，但请把你的实际售价告诉我，我们好进行考虑。”
矿主坚持2 600万美元不变。
在随后的几个月里，买方的出价为：1 100万、1 300万、1 500万、2 150万。但是卖方拒绝退让，形成僵局，情况就是2 150万与2 600万的对峙，其实买方的出价就当时的市价来说，已经是很公平了。为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢？这令人费解。荷伯一顿一顿地跟他一块吃饭，每次吃饭时，他都要向矿主解释公司做的最后还价是合理的。卖主总是不说话或说别的。一天晚上，他终于对荷伯的反复解释搭腔了，他道：“我兄弟的煤矿卖了2 550万美元，还有一些附加利益。”
“哈，哈！”荷伯心里明白了，“这就是他固守那个数的理由，他有别的需要，我们显然忽略了。”
有了这点信息，荷伯就跟公司有关经理人员碰头。他说：“我们首先得搞清楚他兄弟究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的建议。显然我们应处理个人的自我实现需要，这跟市场价格并无关系。”
公司的官员们同意了，荷伯就按这个线路进行。不久谈判达成协议，最后的价格没有超过公司的预算。但是付款方式和附加条件使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。
由此可见，谈判中是否注意到对方需要的多维性，区别就这么大。
7.1.3商务谈判的动机心理
商务谈判动机是促使谈判人员为满足商务需要而开展商务谈判的行为驱动力及推动商务谈判活动进行的内在原动力。商务谈判动机主要有以下几种。
1.经济型动机
这是最常出现的一类动机，出于这种动机的商务谈判者对经济因素非常敏感，包括价格、付款方式等，十分看重经济利益，其行为主要受经济利益所驱使。
利益决定一切中方一家军转民的机械工程企业在2000年开发出了一种用于港口装卸用的龙门塔吊，恰好当时他们得知日本横滨港口需要扩建，于是该公司经理马上找上门去，希望日本横滨港口能够使用他们的龙门塔吊。众所周知，主动上门与对手谈判往往会使己方处于不利的地位，因为对方拥有更多的选择权。但是这家工程企业的经理是一个非常老练的谈判对手，他经过认真调查发现，虽然西方产品更具有品牌优势，但西方生产的龙门塔吊的厂家只有为数不多的几家，日本横滨港方的选择余地并不很大，自己公司所生产的龙门塔吊在技术上与西方同类产品相比毫不逊色，而且，由于中国和日本相对较近，运输成本较低，并且还可节省费用和时间，而此时日方港务部门正在为工程建设的速度过慢而大发牢骚。经过这样认真全面地思考，最后认定，横滨港方的首选应该是本公司，所以自己根本不必妄自菲薄，完全可以向横滨港方大胆要价。
在谈判中，中方按照前期准备的计划满怀信心地进行了报盘，价格丝毫不低于西方公司的报价。日方千方百计试图压价，但是中方经理毫不为之所动，日方终于无计可施，最终接受了报价。
中方公司之所以能够很自信地大胆报价并坚持利益上绝不让步，关键在于对自己公司的产品的定位非常准确，了解对方的利益关键所在，日方看似有很大的选择余地，但实际上，他们别无选择。
2.冲动型动机
冲动型动机是指谈判者在谈判决策上表现出冲动，谈判决策受情感等刺激所诱发、所左右，由这种动机所引发的谈判行为其结果往往不尽如人意。
回家的冲动日本想向澳大利亚买煤和铁，澳大利亚不愁买主，而日本这两种资源却极度匮乏，本来谈判对澳大利亚方极为有利，但是日本人将澳大利亚人请到日本后，尽力招待，却不急于进行谈判。原因是日本人了解到澳大利亚人过惯了富裕、快乐的生活，一般都是出差不久就想念自家的游泳池、家人等，想尽快返回。日本人抓住对方的这种心理则不急，采取拖延的战术，表面上又极热情，超常规款待，这又给澳大利亚人造成自己是日本人追求的对象，自己是主动方这种感觉，日本人提出的条件肯定很低。待玩兴已过，回家的冲动日盛，日本人见时机已经成熟，才开始谈判，澳大利亚人则草草接受了日本人的条件，使日本人稳稳地获得了预期中的利益，自己却还蒙在鼓里，也认为获利甚丰。
3.疑虑型动机
这是指谈判者受疑心和忧虑的影响，由此引发谨小慎微的谈判行为。
汽车的推销有一位顾客早就想买辆车，可是多次看货、谈判都无结果。
汽车推销员向这位顾客推销汽车，下面是他们的对话。顾客：“这车的颜色不好，我喜欢白色的。”
推销员：“我能为你找一辆白色的，怎么样？”
顾客：“我没有足够的现金，分期付款，行吗？”
推销员：“你同意我们的分期付款条件，这事由我来经办，你同意吗？”
顾客：“唉呀，价格太贵了，我出不起那么多的钱啊！”
……就这样，这位顾客一个劲地提出类似的问题，最终也没买成车。
这位顾客的谈判行为就是疑虑型动机引发的。
4.冒险型动机
这是指谈判者宁愿冒险也去追求较为完美的谈判成果而形成的谈判动机。
印度人烧画：夺气攻心有一次，在比利时画廊里，一位美国画商正和一位印度人讨价还价。当时，印度人的每幅画出价在10100美元之间，而唯独美国人看中的三幅画，印度人每幅要价250美元。谈判在进行之中，美国人对印度人敲竹杠的行为很不满意，不愿成交。岂料印度人怒气冲冲地把其中一幅画烧了，美国人眼看自己喜爱的画烧了，心里颇为可惜，又问印度人剩下两幅画最低是多少钱，印度人仍然坚持每幅要价250美元，美国人仍不愿意买下。这时印度人又烧了一幅画。酷爱收藏名人字画的美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后一幅画。最后竟以500美元的高价买下了它。其实这三幅画总共最高市价也就不过300美元。
这位印度人正是承担了损失两幅画的风险，才将最后一幅画卖到了500美元，获了大利，其心理动机就是冒险型动机。
7.1.4商务谈判的个性心理
在商务谈判中，谈判者的个性对谈判的结果有很大的影响，这包括气质特征、性格特征、能力特征等。
1.气质特征
气质是指谈判者的风格、风度及职业特点。气质主要有多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质4种类型。
构成气质类型的心理特性主要有感受性、耐受性、反应的敏捷性、可塑性、情绪兴奋性、外倾性与内倾性。感受性是指人对外界影响产生感觉的能力。耐受性是指人在经受外界事物的刺激作用时在时间和强度上的耐受程度。反应的敏捷性是神经系统灵活性的表现，分为不随意的反应性和一般的心理反应，以及心理过程进行的速度，前者是指各种刺激可以引起心理的各方面的指向性，后者是指诸如说话的速度、记忆的速度、思考的敏捷程度、注意转移的灵活程度、一般动作的灵活、迅速等。可塑性是指人根据外界事物变化的情况而改变自己适应性行为的可塑程度。情绪兴奋性是神经系统特性在心理上表现的重要特性，它既表现神经系统的强度特性，也表现平衡性。外倾性是兴奋性强的体现，内倾性则是抑制过程占优势的反映。
由这几种心理特性进行不同的结合，可以构成以下4种气质类型。
（1）多血质。其特征是思维灵活，反应迅速，但对问题的理解往往是肤浅的；情绪容易表露于外，也容易变化；变化无常的心理状态不时从眼神和面部表情上显露出来，遇有不顺心的事很容易哭泣，但稍加安慰又可以破涕为笑；敏捷好动，喜欢参加各种活动，表现得匆匆忙忙，显得毛躁。
具有这种气质的谈判者，其行为表现是活泼好动，精力充沛，交际广泛，应变能力强，反应快，动作敏捷，但情绪起伏波动，注意力不够持久。他们能够适应各种谈判气氛和环境，比较容易同对方相处，能够活跃谈判气氛，消息灵通，处理问题也比较灵活，富于创造性，主动寻找解决问题的途径。在困难和挫折面前比较乐观，有自信心，但兴趣多变，不注意细节，常常表面性，不深刻。与这样的人谈判，注意不要激怒他。
（2）胆汁质。其特征是心理过程具有迅速而突发的色彩，对确定的目标不轻易动摇，对事物的看法容易固执己见。这类气质的人思维非常灵活，但理解问题较粗枝大叶，不求甚解。在情绪方面，无论是高兴还是忧愁，都体验得非常强烈，并且很急，来势凶猛，但又会很快平息下去；在行动上总是生机勃勃，工作表现得顽强有力。对自己做出的决定，决不轻易改变，常为小事或细枝末节而争执，不让步。
具有这样气质的谈判者，其行为表现是热情直率，精力充沛，对事物反应迅速但不灵活，心境变化剧烈，情绪易急躁冲动；工作全神贯注，有热情有效率，喜欢提问题、提建议，但常常行动鲁莽，脾气急躁，忍耐性较差，易发火也易息怒。与这样的人谈判，往往气氛紧张，但一旦顺利，达成协议也较快。
（3）黏液质。其特征是思维的灵活性较低，但考虑问题细致，能沉着而坚定地执行已采取的决定，较守旧而不善于适应新环境，情绪的兴奋性较差，经常心平气和，很难出现波动的情绪状态，面部表情平淡，姿态举止缓慢而镇定。
具有这样气质的谈判者，其行为表现是安静稳重，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易外露，注意力稳定，善于忍耐，不喜欢过多地表现自己，善于看别人的“表演”，观察力好；谈判中能够从容不迫，善于控制自己，有较强的自信心和影响力，注意细节，思考周密，言行谨慎；一旦下定决心，做出决策，行动起来有条不紊，不轻易受外界的干扰，遇到困难和挫折不轻易退却。这是比较理想的谈判气质类型，不过由于不爱交际，缺乏热情，有时比较被动，也容易错过转瞬即逝的良好交易机会。
（4）抑郁质。其情感生活比较单调，遇到波折易产生强烈的情绪，并持续期较长；反应敏感，体察细微，不愿表现自己和出头露面，工作认真细致，常因工作质量不理想而苦恼，不喜欢交际，显得孤僻。
具有这种气质的谈判人员，其行为表现是行动较迟缓，孤僻多疑慎重，善察秋毫，反复推敲，难下决心，容易贻误商机。与这样的对手谈判，需要更大的忍耐力、谨慎和细心。
对于以上的分析，只是从其代表性角度，并不是说所有的人都可按照这4种气质类型来划分。只有少数人是4种气质类型的典型代表，多数人是介于各类型之间的中间类型。所以，在商务谈判中，要尽力观察和测定构成谈判对手和己方人员的气质类型的各种心理特性，根据气质特征来选择谈判人员及对对手采取相应的谈判策略。
2.性格特征
性格特征是指谈判者对客观现实的态度和在行为方式中经常表现出来的稳定的心理行为倾向。
莫让性格冲突破坏了合作上海人王先生是做花椒生意发家的，他经常从四川采购花椒销往东南沿海地区。四川虽盛产花椒，但都是小农式的分散种植，所以收购时，在价格和质量方面都很难做到统一标准，然而王先生从来就不为这样的事情担心，因为他有一个好朋友——江油人。在王先生第一次去四川做生意时就遇到了他，那时他只是个小椒农，王先生发现他的花椒质量比较好，想收购他的花椒。在这个人的家中洽谈价格的时候，这个江油人一口接一口的旱烟和不拘小节、满口粗话，令长期生活在上海滩、温文尔雅的王先生头大如斗，不过王先生还是收购了他的花椒，后来王先生又多次收购了他的花椒，发现他的花椒不但质量非常好，并且价格合理。在多次交易过程中发现这人虽粗，但他对种植花椒确实有一手，而且为人仗义、心直口快，值得信赖，所以他打定主意大胆地请这个人为他在当地收购花椒。事实确实证明了王先生的判断，他们便建立了稳定的合作关系，王先生根本不必去四川，就能得到质优而价廉的花椒。
如果当时王先生因为看不惯这个人的性格而不与他做生意，那么他将错过了一个良好的合作伙伴。
3.能力特征
能力特征是指谈判者为顺利完成谈判活动，从心理学的角度要求必须具备的个人能力状态。谈判者的能力特征主要有以下几个方面：
（1）必要的本专业和相关专业及社会人文知识；
（2）诚实，能够取得对方信任；
（3）头脑冷静，思路清晰；
（4）敏锐的观察能力；
（5）巧妙灵活地运用谈判策略的能力；
（6）良好的心理控制能力和扮演角色的能力；
（7）良好的语言表达能力，准确的判断能力和缜密的逻辑思维能力；
（8）有较强的记忆力；
（9）自觉遵守行为规范及仪表规范的能力。
7.1.5商务谈判的知觉心理
人对客观现实的反映是从感觉和知觉开始的，二者是密切关联的心理现象。感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性（如颜色、气味、温度）的反映，是人对客观事物认识最简单的形式，它是一切复杂心理活动的基础。知觉是人对事物各种属性所构成的整体的反映。在商务谈判过程中，谈判者在运用感觉器官获取对手相关信息的基础上，运用知觉对谈判对手及谈判环境作整体评价。知觉是感觉的升华，它更为全面，谈判者应更加注重知觉心理的运用。
知觉心理对商务谈判的作用主要体现在以下几个方面。
1.第一印象
第一印象往往存在于谈判双方首次见面接触的过程中，它取决于谈判者的外表、着装、言谈和举止等方面，往往比较鲜明、深刻，会影响到谈判者对对方的评价和对其行为的解释。谈判者对对手的看法、见解、情感、态度等均产生于第一印象，所以谈判双方必须重视初次接触，努力给对方留下良好的第一印象，赢得对方的好感和信任。具体应该做到仪表端庄、言谈得体、举止大方、热情有度，但在注重第一印象的同时，也要注意在以后的接触中对对手做进一步的了解，以免造成偏颇。
2.晕轮效应
晕轮效应是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质、特征的知觉。晕轮效应对谈判的作用有正面的，也有负面的。当谈判者给对方留下某方面良好的、深刻的印象时，所提出的要求、建议就会容易引起积极的响应，要求条件也常能得到满足，促使谈判顺利进行，促进预期目标的实现；反之，当谈判者给对方留下某个方面很差的印象时，其所提出的要求、建议就会受到怀疑，会产生不信任、不赞同的感觉。
3.先入为主
先入为主是指谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。先入为主是由于谈判者接受日常生活经验、定向思维和习惯的影响而产生的。它的存在会造成谈判者对新信息的排斥。先入为主会使谈判者在谈判过程中主观武断地猜测对方的心理活动，如对方的真实意图、关注焦点、心理预期等。这种猜测往往不十分准确，从而影响谈判的顺利进行及有利地位的形成。为了发挥先入为主的作用，避免它的不良影响，在谈判过程中应该注意以下几点。
（1）谈判之初要选择中性话题。在寒暄之后，不要直奔主题，也不宜选择令人不愉快的话题，一般以中性话题为宜，尽量在言谈举止方面谨慎，给对方良好的第一印象，使对方能先入为主地以为谈判是友好的、融洽的。
（2）做好讨价还价的心理准备。根据生活常识双方都会有开价不实的先入为主的观念，在开价时会比真价上浮，所以不要一次就接受对方的开价，要在讨价还价上下一番工夫。
总之，谈判对手是不会轻易让你了解其真实意图和商业秘密的，而且还会制造许多假象来迷惑你，所以谈判者要从对方言谈举止等方面加以细致的观察，运用敏锐的洞察力，透过现象看本质，弄清对手的真实状况和意图。
