商务谈判中的语言和思维是相符相成的，谈判者不仅要掌握严密的语言逻辑，更要学会恰当科学的思维。
6.2.1商务谈判思维的分类
运用不同标准，从不同的角度可以将商务谈判的思维活动进行不同的分类。
1.发散式思维和收敛式思维
1）发散式思维
这是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题的答案的思维活动。它的主要特点是立体式的多角度、多思路、多方向地思考问题，而不局限于某个特定的思维角度、方向或方面。
发散式思维主要表现为多向思维、侧向思维和逆向思维三种形式。多向思维是指谈判者充分发挥思维的活力，从尽可能多的方面来考虑同一问题。侧向思维是指将本专业领域与其他专业领域相结合，吸取其他专业领域的知识来解决本专业的问题。逆向思维是指运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维活动。使用这样的思维活动往往会得到与众不同的思维结果，常常具有创造性，但是风险大。
2）收敛式思维
这是沿着同一方向、同一角度思考问题，从单方面寻找问题答案的思维活动，它的主要特点是集中性。
收敛式思维注重经验，习惯从已往的经验中寻找和引出思路，往往在权衡有限的途径、方案之后选择一种比较好的途径和方案，并且在思维过程中也遵循比较严格的程序。其稳重性和保险性好，风险低，但创造性较差。
由于发散性思维和收敛性思维各有特点，所以在思维过程中应该将二者有效地结合起来，避免有发散无收敛造成的方案多而无法确定最终解决方案的后果；或者有收敛无发散造成的思维僵化、缺乏创造力的后果。只有这样，才能使谈判思维活动趋于科学完善。
逆向思维救老师明代隆庆年间，“给事官”李乐清正廉明。有一次发现科考舞弊，立即上奏朝廷，皇帝包庇主考官，对他不予理睬。李乐上奏不成。又来面奏，把皇帝惹火了，传旨把李乐的嘴封上并规定谁也不准揭封。
封了口，不能进食，势必饿死。这时旁边站着的一个官员走到李乐面前，不分青红皂白，大声责骂：“君前多言罪有应得！”一边大骂，一边狠狠扇了李乐两记耳光，当即打烂了封条。由于他表面上是站在皇帝的立场上帮着顺着皇帝说话，皇帝当然不好怪罪。
其实此人正是李乐的学生，很有应变能力，逆向思维救了老师。
2.单一化思维和多样化思维
1）单一化思维
它只是就某个方面观察事物，将事物都归结于这一方面，并且把它绝对化，并做直线的扩大和延伸，以此来说明全部问题。
单一化思维的特点是片面性和绝对性，所以它难以正确地反映复杂多变的客观事物和事物多方面的属性、关系和过程。这是形而上学的思维方式，应当尽力避免。
2）多样化思维
这是从不同的角度、方面，用不同的思维程序考察、分析事物，通过多种思维活动的联结和并存，多层次地揭示事物的联系，使思维的范围扩大，认识内容丰富，发现新的东西。
多样化思维的特点是广泛联系性，所以能够正确反映复杂多变的客观事物和事物多方面的属性、关系和过程。这是辩证法的思维方式，应当熟练掌握。
多样化思维巧提问一个不知高低的年轻人想到爱迪生的实验室工作，爱迪生接见了他。
年轻人吹嘘到：“我发明一种万能溶解液，它可以溶解世界上所有的东西！”
爱迪生听完后，故作惊讶地问：“那你用什么器皿盛放这种溶解液呢？”
年轻人顿时哑口无言。
3.纵向思维和横向思维
二者均属于比较思维，前者以时间或历史为思维轴线，在把握事物本质时，将事物分别放在过去、现在和将来进行对比分析，以此发现事物在不同历史阶段上的特点与前后联系。后者以历史某一横断面为背景，在把握事物本质时，将事物放在同一横断面的不同环境中，研究其发展状况和异同。
运用纵向思维可以使谈判由历史来认识今天，并由此预测和把握明天。运用横向思维可以将事物放在普遍联系和相互作用的过程中来把握其本质和运动，它能揭示纵向思维不易发现的事物特点与联系。商务谈判过程中不仅需要了解事物发展的过程和规律，还需要了解该事物与其他事物之间的关系及其在相互关系中的地位，所以应该将纵向思维和横向思维相结合进行运用。
4.静态思维与动态思维
静态思维是一种要求思维规律的规范化、统一化、模式化及排斥任何在思维程序、方向及内容上可变动的固定式的思维方法。动态思维是一种依据客观事物环境的变动情况不断调整和优化思维的程序、方向和内容，以达到思维目标的一种辩证思维活动。
静态思维的特点是程序性、稳定性和可重复性；而动态思维强调在思维过程中与客观外部环境的信息交流，思维活动要与客观变化过程相协调，以此来调整和修正思维的方向和目标，提高思维的正确性和有效性。实际运用中要做到思维活动的动静结合，以动为本。
5.反馈思维与超前思维
反馈思维以历史的联系和经验、过去的原则和规律来影响和制约现在，力图使现在变为过去的连续和再现。超前思维以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。
反馈思维忽视发展变化和变革，在考察、分析事物及评价现在的事物时，僵硬地照搬过去的思维结果。反馈思维反映的是一种不愿进行变革和承担风险、因循守旧的心理，一定程度上是经验主义的表现。相反，超前思维在考察、分析、评价现在的事物时，注重对事物未来发展的预测性，自觉注重使现实活动符合未来的要求，但是由于它仅仅是对未来的一种预测，所以不可避免地带有一定程度的不确定性和模糊性。实际中在尊重反馈思维的同时，要认真研究事物的发展规律，鼓励超前思维。
以上对商务谈判思维活动的分类，从方法论的角度看，就是人们所具有的不同的思维方式，运用于实践中，便形成不同的思维方法。
6.2.2商务谈判思维的方式、方法及其运用
恰当科学的思维活动要通过科学、艺术的思维方式、方法的运用来实现。
1.比较法
这是商务谈判中运用最多的一种思维方法，“货比三家”，“不怕不识货，就怕货比货”，这些俗语就充分说明了比较法的重要性。运用比较法时，需要注意以下问题。
（1）明确比较的前提与条件。即在进行比较之前，必须明确两件事物有没有共同点，有没有可比性，以及进行比较的适用范围是什么。不能只注意对两件事物比较，不注意他们之间是否具有可比性，以及在什么条件、范围下可以比较。
（2）明确比较的内容和标准。如果比较的内容和标准选择不正确、不合适，往往直接影响比较结论的正确性。一般来讲，比较的内容应该包括所有交易条件。
（3）要使比较对己方有利。即只比较对自己有利的几个因素、几项内容。
新婚夜丑妻问夫晋朝有一个叫许允的，在新婚之夜，送走了贺喜的客人，便高高兴兴地进入新房。他原想妻子一定很美貌，可是在明亮的烛光下一看，却大失所望，新娘不但不如想像中的美，而且有点丑。他感到扫兴，转身就要走。
新娘见丈夫不高兴，而且要离开，急忙拉住他的衣襟，问：“新婚之夜，你就不高兴，这是怎么回事呢？”
许允反问：“你知道好妻子是什么样的？”
新娘说：“古人讲的标准是能孝顺老人，尊重丈夫，说话和气，干活利索，并且模样也不错。前几项，我想我能做到，只是模样是天生的，我就没办法了。”她知道丈夫所以生气正是嫌自己丑，便问道：“你是读书人，我问你，一个人应有的好品德，你具备几种呢？”
许允哼了一声说：“我都具备。”
新娘微笑道：“好品德之一就是看人要重‘德’，你却凭貌取人，这不是重貌轻德吗？既然这样，怎么说都具备呢？这是不诚实啊！”
“这……”许允被说得面红耳赤，自知理亏。
2.抽象法
有时需要进行比较的两个事物差别很大，其属性方面各有千秋，比如国家、地区间的投资环境的差别：A国在法律、政策等方面上优于B国，B国有可能在基础设施、市场竞争程度等因素上又优于A国，如果简单地进行一一对比，就很难做出判断和评价。一旦出现了这样的情况，就需要用抽象法来分析，即把事物的非本质、非主要的因素或属性撇开，暂时不予考虑，而只把事物的本质、主要因素保留，进行分析比较，这样才能得出正确的结论。
3.概括法
概括法也称归纳法，其运用是建立在抽象法的基础上，用一个普遍适用的方法解决不同的具体问题。例如，在比较国家、地区间的投资环境时，往往建立一个综合指标评价体系来评价不同国家、地区之间有差别的投资环境，这种方法有助于更好地了解、比较和把握各国投资环境。商务谈判中，要充分发挥概括能力，在纷纭复杂的变化体系中抓住实质性、主要的东西，形成一个符合实际的概括的“理想方案”，作为实际行动的指南。
运用概括法能透过复杂的表象深入到具体事物的本质，使概括得出的结论坚实可靠。比如谈判前准备工作的一项重要内容是对客户的信誉进行调查，这就要了解该客户与其他公司的交易；如果该客户在与其他公司的交易中诚实守信，就可从中得出结论：该客户信誉良好、诚实可靠。
千金买死马战国时，燕昭王往见贤人郭隗，问寻求贤能人才的计策。郭隗说：“成帝业的国君，把贤人作老师相处；成王业的国君，把贤人作为朋友相处；成霸业的国君，把贤人作为臣下相处；至于亡国的国君，把贤人作为仆役下人对待。大王如果真能广选国内有才能的人，贤人一定会归附到燕国来。”
昭王说：“我先召见谁合适呢？”
郭隗说：“我听说古代的国君，有用千金求买千里马的，三年没有买到。国君的近侍说：‘请让我买吧！’国君派他去了。经过3个月寻到了千里马，但是马死了，于是用500金买回千里马骨。回来报告国君，国君大怒说：‘我所要的是活千里马，哪里用得着死马？而且还花费500金！’近侍对答说：‘死千里马都用500金买，更何况活着的千里马呢？天下的人一定认为大王是诚心买千里马呢！这样千里马马上就会得到的！’果然不到一年，这位国君求得了多匹千里马。现在，大王如果想招到更有才能的人，就先从我开始吧，连郭隗都得到国君的重用，何况比我更有才能的人呢？他们的才能远远超过千里马啊，他们能不都来投奔您吗？！”
于是燕昭王为郭隗建筑宫室，并把他作为老师看待。不久乐毅从魏国来了，邹衍从齐国来了，剧辛也从赵国来了，很多有才能的人都争着到燕国来。
在这个案例中，郭隗综合运用了比较法、抽象法和概括法。
4.演绎法
演绎法是把抽象法的结论作为前提来应用到个别具体问题上，考察具体个别事物的方法。运用惯例就是一种演绎。惯例是建立在以往经验基础之上，并且现在依然存在，被人们自然而然地予以接受的，比如，对于老客户，在交易过程中往往享受到更多的优惠就属于惯例。
运用演绎法需要注意以下几点。
（1）演绎的前提是否正确。如果前提不正确，必然会导致推论错误。比如一些外国投资者在享受了我国的有关税收优惠的同时，还要求我国在其他所有的税收政策上给予其“国民待遇”，即凡适用国内企业的税收制度，也还要适用外资企业，给予同等的待遇，理由是因为“国民待遇”是国际惯例。这种要求实际上是在已经获得有关税收优惠的前提下又以所谓的“国民待遇”进行演绎推论，显然是要达到双重获利的目的。事实上，给予外国投资者的所谓“国民待遇”也并非是国际惯例，它只存在于西方的一些发达国家之间。
（2）演绎时，具体事物的性质应与演绎前提保持一致，否则就不能进行推论。例如中外合资企业与中外合作企业，这两类企业只有一字之差，但在本质上却有很大区别，比如在利润分配上，中外合资企业是按照中外双方出资比例分配企业利润，而中外合作企业是按照双方开设企业时签署的协议分配企业利润。如果中外合作企业的外商要求像中外合资企业那样分配企业利润，这显然是不可能的。
5.分析法
当对方提出的方案或资料内容复杂时，直接地从总体上进行判断，非常困难，出现这种情况，可运用分析法，即把一项复杂方案分解成不同部分，分别对各组成部分进行分析判断，最后再对总体的各组成部分进行综合分析，并在此基础之上得出一个总体判断。例如：在大型的商务谈判中，往往会出现一个一揽子方案，这就需要运用分析法进行分拆，分解为各个单项内容，这就能比较清楚地看出其实质是什么，再进行相互联系的分析比较，在这样的过程中就有了针对性和依据，避免了盲目性。
6.2.3商务谈判的逻辑艺术
谈判要说服对方，在准备材料和运用语言时要符合逻辑思维规律。谈判逻辑思维要求脉络清晰、条理清楚，有丰富的逻辑艺术，不会出现逻辑错误。
林肯慷慨陈词助老妇林肯在出任美国第16任总统之前，曾是一位著名的律师，因在辩护中说理充分，例证丰富，逻辑性强，善于捕捉听众心理而负盛名。
有一位老态龙钟的烈士遗孀每月仅用抚恤金来维持风烛残年。前不久，出纳员竟要求支付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费等于抚恤金的一半。这实际上是勒索，素有修养的林肯听后怒不可遏。他安慰老妇人，答应帮助打这个没有凭据的官司，因为那个狡猾的出纳员只是口头进行勒索的。
法庭开庭了，原告申诉之后，被告果然矢口否认。因无证据，形势对老妇人不利。这时林肯缓缓站起来，上百双眼睛盯着他，看他有无办法扭转形势。林肯首先以真挚的感情诉说独立战争前美国人民所受的深重苦难，诉说爱国志士如何揭竿而起，怎样忍饥挨冻地在冰天雪地里战斗，洒尽最后一滴血。讲到这里他突然间情绪激动起来，言词如夹枪带剑，锋芒直指那企图勒索烈士遗孀的出纳员。
他说“现在战争已成陈迹，1776年的英雄早已长眠地下，可是他那年老而可怜的遗孀，还在我们面前，要求代她申诉。不消说，这位老妇人从前也是位美丽少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活，不过她已牺牲了一切，变得贫穷无依，不得不向享受着革命先烈争取来的自由的我们请求援助和保护。请问我们能熟视无睹吗！”
发言至此戛然而止。听众的心早已被感动了：有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告；有的眼圈泛红，为老妇流下同情之泪；还有的当场解囊相助。在听众一致要求之下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
为了谈判成功，需要做许多准备工作。准备工作通常分为两类：一类是思想准备，另一类是物质准备。物质准备是指谈判需要在什么地方举行，需要准备哪些物品等。思想准备主要是指周密地搜集整理各种信息，精心地拟定谈判计划，理清思路，做到对整个谈判过程胸中有数，对有可能出现的情况事先要有预案。这就要求谈判人员必须有非常清晰的思想逻辑，有条理地进行思想上的准备，其主要的思想逻辑方法如下。
（1）树立谈判主题（谈判标的）。这是指将谈判主题的定义、范围、要点等深入研究，一一确定，做到心中有数。谈判双方一开始，很难对谈判主题达成一致意见，必须先经过讨论、建议、修正、确定，才能达成一致。整个谈判活动，都要围绕这个主题进行。
树立谈判主题在逻辑上的主要要求如下。
① 主题要明确。谈判主题在思维形式上一般最好是一个简单句，这样就非常简单明了，而且对谈判范围的限定也清晰可见，避免了谈判范围的宽泛、头绪纷繁，还可使谈判主题用词、语句没有歧义，不会被利用。
② 谈判主题要统一。谈判主题要贯穿于整个谈判过程中，是谈判的中心，谈判不能随意脱离主题，更不能用其他主题来替代原有主题，或漫无边际、东拉西扯，随意聊天、扯皮，甚至于可能被对方利用，导致“转移论题”或“偷换论题”。
③ 谈判主题要无矛盾。谈判中在同一时间、同一条件和环境下确定谈判主题时，必须排除思想上的矛盾，不能在同一谈判过程中，同时树立两个或两个以上不同的标的。如果有这种情况，谈判人员要指出其中哪一个是错，哪一个是对。
（2）搜集和整理信息。
（3）谈判之前的运筹帷幄。有了足够的、有效的信息，如何运用这些信息来实现谈判目标，这就需要在谈判之前运筹帷幄，对即将进行的商务谈判运用逻辑规律进行一个整体规划和安排。
“智者千虑、必有一失”，这说明了最高明的谈判者也无法预测到谈判中可能出现的所有情况，所以，在充分准备之后，还要有一个心理准备：很有可能会出现意想不到的情况。有了这样一个心理准备，就不至于到时手忙脚乱，不知所措了。同时，“愚者千失、必有一得”，也说明了谈判之前所做准备工作不会白白浪费，会为实现谈判成功打下一个良好的基础。
违背逻辑掉入陷阱我国一家企业在引进国外某公司设备过程中，按照谈判的逻辑顺序，本应是市场调查研究、项目建议书及可行性分析研究报告在先，实质性章程在后。可是中方不懂谈判的总经理在谈判一开始就露底：“……这次洽谈如果顺利，我们就准备签订章程、合同。”外方谈判代表一听这话，觉着有空子可钻了，于是当中方提出要看对方设备样本、技术资料、项目建议书时，外方代表却这样说：“噢，经理先生，我们设备是20世纪90年代的最新产品，远销世界各地。”说着，他便掏出一张点缀着繁星般红色标记的世界地图，声称是该公司产品经销的国家和地区图，接着又说道：“且不说这些，贵国许多省、市也购买过我们的设备，况且，双方都是合资企业，若设备质量低劣都会遭受到损失，再加上我公司信誉一直良好，不会错的，贵方若没有异议，还是先写协议书、签约，这样贵方设备就稳拿了，我们这批设备可是非常紧俏的，一旦谈判拖的时间过长，恐怕……”。
外方代表又诱又逼，时而放些烟雾弹迷惑我方，时而以货物脱销要挟我方。他这点小伎俩居然急坏了中方经理：不订协议就看不到货，看不到就可能拿不到货。左右为难的总经理终于草草签订了协议书。
由于是先签订协议后议价，中方便失去了主动权。在以后的三轮价格谈判中，卖方要价螺旋上升，从612万、677万到第三轮上涨到750万，后来竟又提到850万。
在案例6-19中，由于已经签订了协议书，我方只能以高出市场价许多的价格购买了这个公司的设备。可见，中方经理的思想麻痹，语言随便，随意超越谈判的逻辑顺序，致使经济损失巨大。
1.思考题
（1）按照不同标准对谈判语言进行分类，并简要说明各种谈判语言的特点。
（2）商务谈判语言有哪些要求？
（3）在运用商务谈判语言时应考虑哪些适用条件？
（4）举例说明倾听的技巧。
（5）举例说明叙述的技巧。
（6）举例说明回答的技巧。
（7）举例说明说服的技巧。
（8）举例说明提问的技巧。
（9）什么是发散式思维和收敛式思维？如何在谈判中有效地利用这两种思维方法？
（10）在谈判过程中可利用的思维方法有哪些？如何运用这些思维方法？
2.情景模拟
（1）目的：通过模拟练习使学生理解谈判语言的类别和要求，掌握谈判语言的技巧并能运用到商务谈判之中，掌握各种思维方法并能灵活运用。
（2）内容：谈判双方就买卖50 000平方米大理石铺设广场进行谈判，直接进入讨价还价阶段，谈判时着重注意谈判语言与思维的运用。
（3）程序：
① 将学生分为甲、乙2组分别作为买方和卖方，每组5人，分别设定身份；
② 学生在课下查找资料，进行充分的谈判准备；
③ 开始谈判，直接进入讨价还价过程；
④ 双方充分运用各种谈判语言与思维，力图使结果倾向于己方；
⑤ 谈判结束，教师进行评价。
（4）评价标准：分数项目优良中及格不及格① 倾听技巧灵活运用运用比较灵活能够运用但生硬掌握方法没有掌握方法② 叙述技巧灵活运用运用比较灵活能够运用但生硬掌握方法没有掌握方法③ 提问技巧灵活运用运用比较灵活能够运用但生硬掌握方法没有掌握方法④ 回答技巧灵活运用运用比较灵活能够运用但生硬掌握方法没有掌握方法⑤ 说服技巧灵活运用运用比较灵活能够运用但生硬掌握方法没有掌握方法⑥ 拒绝技巧灵活运用运用比较灵活能够运用但生硬掌握方法没有掌握方法⑦ 谈判思维熟练运用各种方法并取得成功运用各种方法部分成功可以运用各种方法，但很少成功仅会运用少量几种方法不会运用
3.案例分析
（一）三国时期，孙刘联盟唇齿相依，共同抗曹。赤壁一战，奠定了三足鼎立的基础。然而刘备过世后，吴蜀关系日益紧张，而北方魏国的国势却如日中天，形势对蜀国相当不利。邓芝临危受命，出使吴国，希望恢复联盟，再次共同抗曹。
邓芝使吴之时，两国尚未结束交战状态，而局势对吴国更为有利。孙权设鼎陈戈，杀气腾腾地接见邓芝。邓从容不迫，含笑而入，见孙权长揖而不拜，侃侃而谈：“我乃蜀中一介书生，特为吴国利害而来，你们却陈兵设鼎以待之，何以如此气量狭窄，不能容物？”
孙权闻后，遂斥退武士，邀邓上殿赐座，改容相谈，平等的谈判就此拉开序幕。孙权虽然改变了态度，主动向邓芝请教吴蜀联合的利害关系问题，却仍怀有动摇之心。
邓芝窥如明镜，单刀直入，切中要害：“大王乃命世之英豪，诸葛亮亦一时之俊杰；蜀有山川之险，吴有三江之固，若两国联合，共为唇齿，进则可以兼吞天下，退则可以鼎足而立。今大王若委屈求生而称臣于魏，魏必望大王朝觐，求太子以为内侍；如其不从，则兴兵以攻，蜀则顺流进取。如此，则江南之地，不复为大王有矣。”
于是，孙权被邓芝说服并由此改变主意，坚定了抗曹的信心。
请回答：
邓芝与孙权的对话，体现了谈判语言运用的哪些技巧？这些语言是在什么样的条件下运用的？这对我们进行商务谈判有哪些启示？
（二）俄罗斯某汽车厂与中方某工厂谈判经销代理事宜，谈判地点设在北京，时间为1995年夏天，参加人为俄方、中方及瑞士某公司代表。
中方：十分高兴在盛夏之际与俄罗斯朋友在北京见面。
俄方：谢谢，与贵公司谈判是我们期望已久的事。“趁热好打铁”，但愿与贵方能谈出结果来。
中方：我们可以做贵方公路载重车在中国的经销代理，但这是一件很复杂的事。载重车有许可证管理，因此在交易方式上应有所考虑。车辆销售有售后服务问题，因此要考虑维修网络的建设。车的价格较高，经销的方式也应考虑，否则我方资金压力将十分巨大。
俄方：贵方既然要做我方在中国的经销代理人，就应有所投入。至于中方政府的管理政策，贵方应比我方熟悉，该怎么办，贵方考虑，我方可以配合。售后服务的网络一般应由经销商负责建设，我方只负责提供技术和备件支持。至于销售方式，不瞒贵方，俄罗斯目前外汇紧缺，资金也紧张，我厂还要连续生产，赊账或寄售方式目前很困难，几乎不可能。
中方：要解决许可证的问题，目前只有以易货贸易方式比较容易解决。这样我方付给贵方的只能是中国货物。而售后服务网络的建设成本较高，需要不同级别的维护和相应技术人员和设备，还必须建立一定的备件库，这应由生产方承担一定的费用，例如放一部分备件在维修中心由中方负责保管，或建立保税的备件库以减少开支。
瑞方：我们可以考虑易货方式。我方可向中方和俄方分别提供采购的信用证，这样对中方来讲仍可出货，支付有信用证保证，对于俄方也有信用证保证。中方因为是以货支付了车款，所以是开展了易货贸易，这就可以享受免进口许可证的政策，这样中俄两方交易的前提就有了。只不过，中方交的商品必须符合我方的要求，因为我方负责将双方的货变成现金。
中方：许可证问题按瑞方代表的谈话可以解决了，但代销的投入压力没有解决。
俄方：作为经销商必须有一定的实力，作为独家经销更是如此，在汽车行业是有目共睹的。我们可以培训中方技术人员，也可以提供一部分技术设备，但维修厂的建设及备件库应由中方自己建立。至于建多少维修点，这也应与中方销售网的建立有关。作为经销商应有起码的销售能力，作为独家经销商还有一个销售规模的要求，这是基本规矩。据此贵方可以拟出一个适当的销售计划，以控制投入规模。然而，该合作原则应是明确的。
中方：建立售后服务条件是促销的基本条件，俄方能培训我方人员和提供部分技术设备是值得赞许的，但应免费提供，因为这均用于销售俄方汽车。在促销过程中发生的资料和广告等费用也应由俄方提供。
俄方：资料可以提供，广告应由中方负责。
瑞方：我们一致认为可以按中国政府的易货贸易形式来做，以解决许可证问题。至于中俄双方在经销支付形式上以赊账、寄售方式结算的问题，以及在售后服务的投入上，我方认为：寄售、赊账可不与易货贸易混在一起谈，因为我方作为开证方后，中俄双方的结算问题实际已解决，再谈寄售和赊账形式是多余的。关键还是售后服务网的建立问题，若投入大是否可以根据销售量逐步建网，不必一下建很多，或者可利用中方已有维修点稍加补充就可为俄方车型所用。如果销售状态好，可以根据收益逐步扩大售后服务网络。这样，眼下有关服务网的问题就可以找到妥协方案。备件库是件麻烦事，它与车型有关，只能存易损件。俄方是生产方知道哪些为易损件，可以提出清单。是建立中央备件库，还是在维修点分存，就要看其量有多大。过大，我想任何一方均会有问题。
中方：售后服务网可以由中俄双方共同建，费用共同承担，但俄方不能再向中方第二家委托。备件库可以建中央库，这样我方可以申请建保税库，以减少税费压力。但反过来俄方只能在备件出售后再收款，因为中方负责办了保税库，为促销俄方车辆已做了投入。而俄方的备件在出售后再结算也是应该承担的义务。不过，我方承诺在备件出保税库之前所有权归俄方，入库后，俄方即对中方形成债权。
俄方：售后服务网可以逐步建。可由中方挑选前期的维修点，以估价双方投入量。可以按中方建议选建中央备件库，统一管理维修用备件，但要保持中央库与各维修点的通信顺畅，保证尽快把备件送到维修点。
中方：贵方对备件与支付问题怎么看？
俄方：备件量大，晚收款有困难；备件量小，问题不大。对于中央备件库的备件，贵方可否按发票价先支付一半？
中方：不行。
瑞方：俄方的提议及中方的态度我方很理解。请注意，任何货物均是“易货”。而我方均要开信用证的，备件作为交易物——载重车的一部分，也在信用证范围。既然如此，俄方可拿信用证去抵押贷款，其利息损失即为建中央备件库的投入，等于俄中双方共同建立了备件库。据此，俄方是否可以放弃支付50％的要求。
中方：如果我方支付50％的备件款，就等于我方购买了俄方的备件而不是合作销售。如果是购车，我们就应“货比三家”，买最便宜的车，而不应该与贵方讨论合作建维修点和备件库的事。
俄方：既然前提是易货贸易，瑞方又有信用证保证，我方可放弃先付50％款的要求。
瑞方：至此，我们三家已就交易方式、售后服务、备件库建立的原则问题达成协议。下次我们再谈“车的价格与易货清单”问题。
请回答：
（1）如何评价上述各方谈判的思维？
（2）谈判各方在自己的论述中各用了哪些思维形式和手段？
“摘要”
商务谈判心理对商务谈判活动有着重要的影响，恰当分析和正确掌握各种商务谈判心理，巧妙运用谈判心理技巧及正确运用谈判思维方式方法，有助于提高谈判者的心理素质，有助于客观地揣摩谈判对方心理，适度地表达或掩饰自身心理，还可以有效地向对方实施心理诱导。
农民企业家入股建筑公司经济效益非常好的建筑公司的张董事长和其助手为了寻求货源，来到农民企业家王经理经营的大理石厂调查参观后，发现该工厂虽然目前生产的大理石不能满足要求，但如果采用了先进技术和机器设备，生产的大理石就能够替代自己从意大利进口的那种大理石。为达此目的，便建议王经理购进生产这种大理石的机器设备，结果正如张董事长所料，该大理石厂果真生产出来了自己需要的那种大理石，便主动提出对这种大理石全部购买。王经理不仅有这样的预感，而且对张董事长的建筑公司本身也极感兴趣。双方都非常高兴，于是就具体事宜进行协调。
谈判前夕，建筑公司的公关部长给张董事长建议，要求谈判时将价格压低一些，并判断对方会同意，因为一是这么大的买主很难得；二是认为这些农民刚进城，知识不多，又不懂如何做生意；三是给他们提出的合理化建议付诸实施取得了成功，对方会很感激，所以任意提出条件，大理石厂都会接受，甚至只由建筑公司单方决定也无妨。
就大理石厂而言，加工厂王经理的家乡有的是石头，而只有这样的石头才是生产张董事长需要的大理石的好材料。在张的建议被采纳成功后，便将本乡几家加工厂都买下来了。这样，在附近，就只有王经理的加工厂能够生产出建筑公司需要的大理石。
谈判时间到了，在谈判桌上，建筑公司首先提出大理石的价格问题，很显然，价格很低。王经理说：“完全同意贵公司的意见。”谈判似乎利于建筑公司，张董事长心中正暗自高兴，以为谈判已成定局。价格决定了，其他问题似乎都好解决了。但此时王经理突然说：“价格依你方，但我厂有一个要求不知你们能否同意？我想入股贵公司。”张董事长听后吃惊地睁大眼睛，他没想到这个老农民会提出这样的要求。他说：“入股我们公司？你们有多少资金？有什么资格？”这种居高临下的谈判，让人无法忍受，可王经理没有动怒，他说：“入股贵公司是我们出售大理石的唯一条件，否则，大理石我们一块也不卖。”
建筑公司听后很生气，第一次谈判就这样结束了，双方未达成协议。
但建筑公司如果不购买该厂的大理石，就得长期购买进口的高价大理石，这对建筑公司的根本利益没任何好处，权衡利弊，只好主动与大理石厂进行第二次谈判，大理石厂再次坚持以入股建筑公司为条件。为了不再长期使用高价大理石，建筑公司别无选择，只好同意了加盟的条件，双方达成协议。大理石厂终于如愿以偿地入股了建筑公司，建筑公司也以低廉的价格长期使用到了可替代进口的大理石。
农民企业家王经理在了解了张董事长的意图后，采用了以下三个步骤：第一步，首先制造出让对手感到有机可乘的局面，即给对手一个梯子，让对手轻松上到这个梯子；第二步，引诱对手陷入预先设定好的情境之中，即对手顺着梯子上到了屋顶；第三步，截断对手退路，让对手没有回旋的余地，即抽掉给对手的梯子，让对手在屋顶上接受己方的条件。显然这是利用对方爱占便宜的心理，给对方在其他地方得不到的便宜后立即提出自己的利益诉求，逼其就范。
