谈判主要通过“谈”来达到“判”。“谈”在口上，“判”在心里；“谈”是过程，“判”是结果。谈判是智慧与口才的充分体现。
6.1.1商务谈判语言的分类
在商务谈判中，语言交流是最重要的交流方式，要把握好语言技能，就要清楚在商务谈判中使用的语言种类。
1.按照商务谈判语言的艺术性分类
1）礼貌语言
礼貌语言在日常生活中经常用到，但在商务谈判中，礼貌语言不能简单地理解为日常生活中的礼貌语言，应该将其提高到关系谈判成败的高度来加以重视。礼节性交际语言具有礼貌、温和、中性和圆滑的特点。它往往不涉及实质性问题，主要功能是缓和与消除谈判双方的陌生和戒备敌对心理，联络双方的感情，创造轻松、自然、和谐的气氛，使商务谈判在融洽友好的氛围中进行。在运用中一般都增加一些文字色彩以增强效果，例如：“与您共事真是三生有幸”、“您的到来使敝公司蓬荜生辉”、“路上辛苦吗”、“最近怎么样”、“有什么需要帮忙的，尽管提出来，一定办到”、“希望这次谈判能达到双赢的效果”、“红光焕发呀，肯定有什么高兴事”，等等。
运用礼貌语言要考虑谈判时的具体情况，多讲一些让对方听起来悦耳舒服的话。
2）专业语言
这是商务谈判中的主体语言，主要特点是指专业、规范、严谨的语言，通常包括一些与产业、法律、税收、会计等方面相关的专业语言。专业语言有助于双方对谈判标的的相同理解，避免产生歧义，便于将谈判双方的权利、责任、义务明确，并且确保其执行。使用商务谈判专业语言要求商务谈判人员对各类专业用语熟练掌握，避免出现外行与内行进行谈判的低级错误的出现。尤其是国际商务谈判往往涉及不同的国家和地区的谈判者，谈判双方经常对一些语言有不同的理解，为了统一认识、避免纠纷的产生，在谈判中需要使用符号化、格式化的专业性的交易语言。
3）弹性语言
在商务谈判中一般情况下不会总是说出明确的、规定性非常强的词语，经常会用到一些弹性语言，这是商务谈判者想为自己留有余地时使用的，它可以很好地避免过早地暴露己方的意愿和实力，以免陷入被动局面，并且能够避开直接的压力，为己方带来主动。例如：“我们将尽快给你答复”、“十点左右”、“适当时候”、“我们再考虑一下”、“我们的价格不会很高”、“我们的服务会使你满意的”，等等。
4）威胁、劝诱式语言
商务谈判的最终目的是双方获取各自的利益，为了赢得更多利益，谈判双方往往都会运用威胁、劝诱式语言。
威胁式语言具有干脆、简明、坚定等特征，可以使谈判者在谈判中掌握主动、主导谈判方向、左右谈判进程；可以强化己方态度和立场，增强己方意志，创造决战气氛，摒弃了谈判时的犹豫不决，把双方拉到了对立和即将结束谈判的局面，往往能够加速谈判进程；同时起到了引起对方重视、警告对方，在心理上打击对方的作用。例如：“最迟必须在星期五前签约，否则我方将退出谈判”、“你必须在3天内给我答复，否则我的老板会发怒的”，等等。
但是，对于威胁式语言如果在谈判中过多使用，或者没有采取相应的实际措施，那么，不仅不能起到良好的作用，反而可能会被对方轻视；如果不注重技巧的运用，还会使双方敌对意识增强，使谈判更加紧张，有可能导致谈判的失败。
劝诱式语言具有和风细雨、温和、商量、友好却内藏施压等特征，可以将对方的注意力紧紧吸引住，使其沿着己方的思路去思考问题，进而接受己方的观点，最终做出有利于己方的决定，例如：“这样做对你方的利益是很大的，你回公司也好有所交代呀”、“现在签约可以有助于贵公司提高在本行业中的声誉”，等等。
由于劝诱式语言的内藏施压特征与威胁式语言有异曲同工之妙，所以常被结合使用。
5）幽默性语言
这种语言具有诙谐、生动、有趣的特征，其感染力强，受人欢迎，而且往往能起到意想不到的好效果，所以具有幽默感的人几乎处处受到欢迎。谈判中，幽默性语言能够营造良好的谈判氛围，消除紧张情绪，减少忧虑，使紧张、对立的双方都同时意识到彼此之间的共同点，对双方争执会一笑了之，使谈判双方获得精神上的放松，从而改善人际关系，使双方对问题的认识将更加理性。心理学家凯瑟琳说过：“如果你能使一个人对你有好感，那么也就可能使你周围的每一个人甚至全世界的人都对你有好感。只要你不只是到处与人握手，而是以你的友善、机智、幽默去传播你的信息，那么时空距离就会消灭。”幽默诙谐性语言是谈判中的高级艺术，是谈判者思想学识、智慧和灵感在语言运用中的结晶。
我们是在拔河啊！有一次中外双方就一笔买卖交易进行谈判，对其中一个问题讨价还价了两个星期仍没结果。这时中方的主谈人说：“瞧！我们双方至今还没有谈出结果，如果奥运会设立拔河比赛的话，我们肯定并列冠军，并载入吉尼斯世界纪录大全。我敢保证，谁也打破不了这一纪录。”此语一出，双方都开怀大笑，随即均做出让步并很快达成协议。
2.按照商务谈判语言的内容分类
1）商务性语言
这是商务谈判语言的主要内容，是指有关商务谈判内容的一些术语，它具有简练、明确、专一、不容置疑的特点。在国际商务交往中，为了便于不同国家的人员进行交易，商务语言被符号化、规范化、格式化，从而具有通用性和专一性。
2）法律性语言
这也是商务谈判语言的主要内容，是指谈判业务内容所涉及的有关法律的规定用语，它具有强制性、通用性、刻板性的特点。运用法律性语言进行谈判可以明确谈判双方的权利与义务关系。
3）文学性语言
这类语言具有极强的感染力，大多属于即兴而用，它依赖于谈判者的文学功底。带有民族文化、地域文化特点的文学语言以其抑扬顿挫的声调、生动异常的形容更能感染谈判对手，例如把双方谈判人员称为“友谊桥梁的架设者”，把谈判比喻为“播种”，而将签订合同比喻为“收获”，等等。
4）外交性语言
这是一种弹性语言，它具有模糊性的特点。外交性语言可以为谈判者增加高雅的气质，使谈判者具有外交官的风度和谈吐。在商务谈判中使用外交性语言，可以使谈判对手感受到被尊重，有利于双方的交流，并且因其具有模糊性的特点而使谈判者为自己留有一定的余地。
5）军事性语言
与外交性语言的模糊性相反，军事性语言摒弃了模棱两可、犹豫不决的语气，具有干脆、简明、坚定的特点。军事性语言往往是在双方就利益冲突进行谈判而且失去心理平衡时使用，它能有效地增强谈判者的进攻意识、工作精神，并且有利于制造紧张的谈判氛围，加速谈判的进程。例如这样的语言：“关于这一点，是无条件的，不可以讨论的”、“请不要兜圈子，直接回答我的问题”，等等。
3.按照商务谈判语言的方式分类
1）强硬的谈判语言
它具有粗暴、好战性强、缺乏商量余地的特点。使用这种语言时谈判者往往认为立场越坚定、语气越强硬，有利于自己的机会就越多，压倒对方大获全胜的可能性就越大，所以说话音量大、音调高、速度快、节奏强，并且语气咄咄逼人，不容商量。这种语言容易造成谈判双方的敌对，使谈判进入僵局，所以应该尽量少用。但是，在适当的时机采用，也会收到良好的效果。这种语言一般是双方实力悬殊较大时，实力强的一方采用，有利于获取更多的利益。
2）温和的谈判语言
这种谈判语言具有客气、谦让、注重对方的意见与反应的特点。使用这种语言时谈判者往往是为了避免冲突，希望尽快圆满地达成协议。使用时一般不用“不可以”、“不行”等否定的词语，常用的词语有“我方同意你们的高见”、“这个方案我们愿意考虑”、“你刚才说的，正是我们所想的”，等等。这种语言一般是双方实力悬殊较大时，实力弱的一方采用，它有助于提高谈判的成功率。
3）原则性的谈判语言
具有互相尊重、坚持公平、合理、友好合作、不卑不亢、严肃、明确、原则性强的特点。使用时谈判双方往往能够心平气和地平等协商、共同寻找解决方案，力求达成一个符合共同意向、比较圆满的协议。这种语言一般是在双方实力相当时采用。
6.1.2商务谈判语言的要求
1.客观性
商务谈判语言表达要尊重事实，反映事实，客观地进行表述。谈判者在介绍本企业情况、商品质量和性能、己方购买力、对对方商品的评价时都要客观，使对方认为你有谈判诚意，并且双方在报价及讨价还价过程中也要有理有据，表现出以诚相待，这样有利于提高谈判者在对方心目中的地位，促进谈判向和谐、合作的方向发展。
2.准确性
为了避免商务谈判过程中产生误会和不必要的纠纷、掌握谈判的主动权，谈判者应该准确地进行语言表述。商务谈判的内容，如价格、利率、交货与收货时间等，涉及许多具体数字与百分比，并且事关利益得失，应该使用具体、准确并有数字证明的语言，杜绝语言的含糊、笼统，否则“失之毫厘、谬以千里”，事后发现，悔之晚矣。
3.针对性
商务谈判语言的作用是表达谈判者的愿望和要求，因此谈判语言应该具有很强的针对性，做到有的放矢，始终围绕主题。模糊、啰嗦的语言会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。在谈判开始之前，谈判者要根据已经确定的谈判内容进行材料准备及对将要使用的语言进行精心的设计。谈判开始以后，谈判者要根据不同的谈判对手选择不同的谈判语言，充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化的差异，例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，可以使用简短明快的语言；对脾气平和、慢条斯理的对手，则应采用春风化雨般的倾心长谈式的语言。在谈判的进程中还要针对谈判对手的不同要求选用语言，例如，谈判对手对己方商品的质量和性能感兴趣，己方在叙述时就要加大这方面语言的描述。
4.逻辑性
商务谈判语言要符合思维规律，表达概念明确，判断准确，推理严密，充分体现客观性、逻辑性，论证要有说服力。在谈判中，任何一方都不会轻易让对方明确自己的真实意图，所以需要谈判者有层次、有条理地引导对方，使彼此之间的交谈向纵深发展，以便在达成共识后充分交换意见和思想。
5.礼貌性
在谈判中，谈判者应该做到彬彬有礼、和气生财，这是一切谈判的共同需求。谈判双方应该本着友好合作、互利互惠的原则进行谈判，使用符合商界特点和职业道德要求的语言，不论出现任何情况都不能出言不逊、攻击对方，禁止使用污秽、粗鲁的语言，或是讥讽、辱骂的语言，否则不仅会导致谈判的破裂，还会降低谈判者的人格和素质。
在谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受，使谈判对手有被尊重的感觉。例如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入。”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损于对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。再者，如果在提出自己的意见之前先征求对方的意见，使对方说出与自己相同的见解，然后加以肯定，这样不仅容易获得对方的认可，还可以使这个意见顺利地付诸实施。
被误解的好意在一家服装店里，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”结果，老人气冲冲地离开了服装店，并且发誓再也不来了。
平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但是由于说话不得体、不礼貌，没有充分尊重对方，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。
6.清晰性
谈判采用的是口语表达形式，所以谈判者应力求口齿清晰，干净利索，语言简洁、流畅，给人以清楚、完整的印象。反之，吞吞吐吐、结结巴巴，半天说不清、道不明，不仅长对方志气、灭自己威风，而且拖延、浪费时间。在情况瞬息万变的市场竞争中，错失良机往往比浪费时间、金钱的损失更大。在谈判中口音要标准化，不能用方言、黑话、俗语等与对方交谈。同时，要注意语言的抑扬顿挫，轻重缓急，避免语言断句，口音微弱、大喊大叫、感情用事等。
7.灵活性
谈判者在谈判之前应该对将要谈到的主要问题做充分的准备，对对方可能提出的问题及谈判可能出现的情况做充分的预测，但是谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，这就要求谈判者具有灵活的语言应变能力，随机应变，反应敏捷，能说会道，能言善辩，左右逢源，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。相反，如果反应迟钝，词不达意，甚至漏洞百出，就势必处于被动地位，任人摆布。
巧答获利在一次谈判中，买主很想了解卖主的实际销售量，突然问道：“请问贵厂年销量有多少？”在买卖合同尚未签订之前，这一类属于商业机密的问题，不宜过早向对方泄露，但不答话又未免失礼。于是供货方的首席代表灵活机动地开了腔：“我厂产品的年销量在全国同行业中多年一直名列前茅，去年是名列第三，货源充足，质量可靠，价格适中，完全可以满足你们的需要。如果市场上我们的产品脱销了，那就说明我们厂破产了……”。
可见，供货方的首席代表这一番机智、风趣的即兴应答，既巧妙地回答了对方的问题，又保守了商业机密，同时还趁机宣传了己方的信誉、实力，真可谓一箭双雕。
8.幽默性
在谈判中使用幽默、风趣的语言可以有效地活跃会谈气氛，增进双方的沟通和了解，将枯燥、紧张的谈判工作变成轻松愉快的交流。当谈判双方争辩得紧张、激烈、僵持不下时，幽默、风趣如同润滑剂，可以减轻摩擦，缓解紧张气氛，此时，如果谈判者不失时机地抛出几句幽默、诙谐的话，能够使双方人员的紧张、急躁情绪大减，精神顿时放松，友好、合作的气氛会重新回到谈判桌上。当谈判对手提出故意刁难的问题时，也可以使用幽默的语言应对，不仅能显示出说话者的机智，而且能起到“一笑了之”的作用。
6.1.3商务谈判语言的运用条件
1.对象
在选择商务谈判语言时要充分考虑谈判的对象，即考虑谈判者的职位、年龄、性别及性格、态度等因素。对于职位高的与职位低的、年长的与年轻的、男士与女士、性格内向的与外向的、态度友好的与态度疏远冷落的要区别对待，这是因为不同的谈判对象对于语言理解和感受程度不同，对待语言都有特定的偏好，在运用时要做到有的放矢，有针对性。
2.话题
在商务谈判进行的过程中，不同的谈判场合会出现不同的话题，所以运用语言技巧一定要言辞切题。
（1）在谈判之初，谈判双方见面寒暄、相互介绍，此时应选择中性话题，一般使用礼节性的交际语言和幽默性语言及文学语言和外交语言，这样可以营造友好的合作气氛，使谈判一开始双方就建立协作关系，便于以后谈判活动的开展。
（2）在谈判进行中，经常会有场下交易及就某些题外话闲聊的情况，此时应选择中性话题和对方感兴趣的话题，一般使用礼节性的交际语言和幽默性语言及文学语言和外交语言，这样会给对方一种亲切轻松而又不失郑重的感觉。
（3）双方正式谈判时，应该选择谈判专用话题，一般使用专业性交易语言、商务语言和法律语言，特别是涉及合同的条文及价格条款等问题时，均需使用专业性交易语言、商务语言和法律语言，以求准确而严谨地表达意思，避免日后发生纠纷。
（4）当谈判进入僵局、双方争执不下时，应该选择使对方让步的话题，一般使用威胁、劝诱的语言来逼迫对方让步，同时也可以用幽默性语言来调节、缓和场上的气氛，达到双方共同让步的效果。
3.气氛
商务谈判从根本上说是利益在谈判双方之间的划分，这就不可避免的在谈判中出现不同的气氛，有时是友好的，有时又是剑拔弩张的，谈判者要根据不同的气氛选择恰当的谈判语言，达到调节气氛的效果。谈判者随时观察、分析谈判气氛，适时地以各种语言调节谈判气氛，会给谈判带来积极的影响。例如：当气氛比较友好时，双方可以使用专业性语言进行洽谈；当在价格等问题上争执不休时，可考虑运用幽默语言和威胁、劝诱性语言，为营造友好的气氛可以在谈判的开始与结束时使用礼节性的交际语言等。
4.双方的关系
谈判者要面对不同的谈判对手，谈判双方的关系也有所差别，谈判者应分析双方的关系，选择恰当的语言，促进谈判的顺利进行。例如：当双方初次见面或很少合作时，应以礼节性的交际语言贯穿始终，增加诚信，并且以专业性的交易语言来明确双方的权利、责任和义务；为了使双方的关系进一步发展，可以使用留有余地的弹性语言来使双方由不熟悉转变为熟悉进而向友好过渡；如果双方合作时间比较长，彼此非常熟悉了解，已成功地进行过多次交易，已经建立起了生意伙伴关系，那么双方话题多是从朋友角度展开，以专业性交易语言为主，幽默性语言、礼貌性语言为辅，这样可以使双方关系更加密切。
5.时机
在谈判过程中，谈判者应注意谈判语言运用的时机，时机的恰当选择可以提高语言运用的效果。
当双方见面或者中间休息时，话题多半与谈判标的无关，多为礼节性，主要以寒暄、问候、相互介绍、闲聊为主，此时多使用礼节性语言，也可以适当使用幽默性语言，这样会给对方一种轻松的感觉。
当双方开始谈判时，多以弹性语言为主，以达到试探对方、抛砖引玉的效果，同时又给自己留有回旋余地，此时幽默性语言和威胁、劝诱式语言均可以适当采用，以达到潜移默化地影响对方心理的目的。
当涉及合同条款等与实质利益相关的实质性问题时，应以专业语言为主，此时的语言要求是准确而严谨，避免在理解上出现歧义，为以后执行合同带来不必要的麻烦。
当谈判双方处于对立状态时，谈判语言可以灵活运用，既可以用威胁、劝诱的语言给对方施加压力，也可以采用幽默性语言缓和对立情绪。
总之，随时观察，审时度势，分析谈判进程，注意时机和对象，根据上述条件恰当选择谈判语言，适时地以各种语言调节谈判气氛，会给谈判带来积极的影响。
6.1.4商务谈判语言的应用技巧
一个掌握了语言表达技巧的人，通俗地说，就是能说会道的人，往往会很受欢迎，办事也会比其他人更顺利一些。
1.语言表达的技巧
在商务谈判中，双方通过语言表达来实现接触、沟通和合作，每一句话都会涉及经济利益，稍有不慎，就会造成利益的损失，有时可能只是一言之差，却导致即将成功的谈判失败了。由此可见，语言表达技巧小则影响谈判人员之间的关系，大则影响谈判的成功与否。但是，在谈判实践中，由于没有特定的语言表达技巧能够适合于所有的商务谈判内容，所以，只能从经验的角度指出，在商务谈判交际活动中，语言表达方面应注意以下几点。
（1）表述要准确。语言表述准确是语言表述的基本前提，如果表述错误，就会在谈判中被人利用，特别是合同条款，因为它是明确双方权利和义务的主要文件，所以在签订合同时必须表述准确。当谈判者介绍己方观点和立场时，运用准确的表述语言可以避免被对方偷换概念。当谈判者介绍同类产品或行业情况时，语言准确可以显示自信，证明自己十分专业，打消对方耍小把戏的想法。
（2）及时肯定对方。谈判者时刻注意对方引以自豪之处，并对此及时加以肯定，这样对方就会有一种遇到知音的感觉，同时也可以使整个交谈气氛活跃，拉近彼此的心理距离，最终在互惠互利的原则下达成协议。在及时肯定对方时，应该注意避免单纯地恭维和说一些好听的话，那样可能会起到相反的效果，容易引起对方的怀疑和警惕，甚至招致对方发怒，失去与对方对话的平等地位。因此，肯定对方时要态度诚恳，恰如其分。这里需要强调的是，不是为了发自内心赞叹而去肯定或赞美对方，而是为使对方认可己方，或者让对方失去警惕。如果能够达到让对方把自己短处视为长处的效果，这种肯定或赞美就达到了最高水平。
（3）注意语速、节奏。谈判过程中语言表达的一些细节问题，如停顿、重点、强调、语速、声调等，往往容易被人忽视，而这些方面都会在不同程度上影响表达的效果。其中语速和说话的节奏对表达效果有较大的影响。
语速过快，中间停顿少，内容很多，让对方难以抓住重点，容易使对方分散注意力，很难正确领会准确含义，导致交流不畅、难以沟通的后果。特别是在进行国际商务谈判时，要注意给翻译留下足够的时间，将你所表述的内容准确地翻译给对方，不要只顾自己发挥。说话太慢、节奏不当、吞吞吐吐往往会被认为不可信任或过度紧张，缺乏信心。试验表明：说话时应当每隔30秒钟停顿一次，一是加深对方印象，二是观察对方的注意力是否集中及对方是否理解，三是给对方留有提问、评论的时间。
一般人的语速每分钟为120180个字，倾听及思维速度大约是这个语速的4倍左右，因此谈判中语速应当尽量平稳中速进行。特殊情况下，则根据需要调整语速，以起到强化表达效果的作用。
在陈述一般性问题时，应当使用正常语调，音量高低适中，保证能够被清晰听见；若是有需要强调的内容时，可以调整语调和音量来增加分量，加强表达的效果。提高音量通常会表达惊讶、不可思议、难以接受或不满等情绪；语调和音量变低则通常表达遗憾、无可奈何、失望灰心等情绪。音量和语调的变化表明人的心理波动，有时是有意识的表达需要，有时则是潜意识的表现，这就需要对对方的话语敏锐而准确地把握，同时对自己的表达加强控制，避免对谈判最终目标产生负面影响。
（4）语言要表达出真情实意。语言要表达出谈判者的真情实意，以达到以情感人、以柔克刚的效果。有时候一些要求与理不合，但从感情方面来讲，却十分让人理解，运用真情实意的表述让对方予以同情、宽容，并且使对方被热心助人等人类善良的天性占据完全的支配地位，从而使己方获利。
2.倾听的技巧
日本松下电器公司创始人松下·幸之助把全部经营秘诀归结为悉心倾听、集思广益。美国著名企业家艾柯卡认为：一位优秀的管理者应该明白需要听的至少与他需要说的一样多。倾听是正确表述的基础，谈判者只有善于运用倾听技巧，才能问好、答好、叙好、辩好。
在谈判中，倾听可以体现谈判者的个人修养，是一种无需花钱的让步，并且谈判者应该用耳听、用眼看、用心记、用脑想，而后恰当地进行信息反馈，对讲话者做出反应，以促使讲话者进行全面、清晰的阐述，从中获得有益的信息。在谈判中，每一句话都很重要，都包含许多信息，如果不注意倾听，很有可能漏掉很有价值的信息，正确运用倾听技巧，就有机会听到对方立场中前后矛盾之处，并且可以找到线索确定对方是否有诚意，使谈判者不花大力气就获取意外的收获。
“愚者善言，智者善听”，善于多听，不仅仅指听的动作，更重要的是指听的结果，倾听的技巧主要包括以下几个方面。
（1）表示关注。在倾听时，要时时注意说话者的眼睛，保持警觉，身体挺直前倾，不时地向对方送个眼神、微笑、点头，这样既可以表示对说话者的尊重，又可以迅速地捕捉有效信息、及时理解对方讲话的内容和含义。
（2）注意对方的说话方式。周恩来说过：“在外交场合，没有一句话是无所谓的。”谈判者只注意讲话者的讲话内容是远远不够的，因为谈判对手不会非常坦率、诚实的告诉你他想要什么、不想要什么，不同的措辞、表达方式、语气、声调、表情变化都可以表达不同的含义，谈判者应该认真分析对方怎样说，以及对对方的目光、脸色、手势、仪表、体态等也要进行研究，善于发现对方隐藏于背后的真正需要。
态度藏于语言之后1970年1月20日，中美华沙会议再度开始，美方代表私下透露谈判将在中共大使馆举行，可是几个小时以后，美国代表奉白宫命令出来更正：会谈将在中华人民共和国大使馆举行。虽然仅有几字之差，也让敏感的外交人员预料到美国态度的转变，正是这几个字的修改表明了美国承认中国共产党是中华人民共和国的执政党。
（3）及时证实、反馈。倾听时，不仅要认真、耐心地倾听，还要不断对自己所听到的内容进行证实和反馈。对于自己所听到的内容无论听懂与否，都应通过反问的方式予以证实，禁忌自以为是，不能将自己的理解强加于对方，更不可以在没弄清对方的全部意图之前，就贸然地提出刁难性的话题或予以反驳、打断对方和迫不及待地指出对方的错误，这不仅是失礼行为，更会失去获取更多信息和利益的机会。
（4）要有耐心。在谈判中，有时谈判对手会难于说明白一个问题，说话含含糊糊，难于理解，不得要领，此时，一定要忍耐，耐心地倾听下去，因为有些有价值的东西会被他一时疏忽而说出来，即使对方说出你不愿意听或触怒你的话，只要他没说完，就不能打断或离席，以免上钩或被认为失礼。
（5）进行必要的记录。谈判中要用笔记来做记录，不要过分相信自己的理解和记忆。因为谈判过程是一个非常紧张的过程，仅凭脑子记住对方所有的话是不可能的，所以为了便于以后查找，必要的记录是最佳选择。
（6）认真领会。谈判对手的讲话中往往会涉及许多政治、法律、技术等方面的问题，谈判者要谨慎加以对待，不要轻易地给予回答，应该以模糊性语言暂时应付过去，留有充分的时间进行领会思考，以便领会对方提出该问题的真正意图，找出解决办法，避免因忙于应付而带来的不必要的损失。
喉头炎帮了忙美国有一家汽车公司想选用一种布料装饰汽车内部，有三家公司提供样品供公司选择，公司董事会经过研究后，请这三家公司来本公司做最后说明，然后再决定。此时，有一家的业务代表恰巧患有严重的喉头炎，无法流利地讲话，只能由汽车公司的董事长代为说明，董事长按产品的介绍讲了产品的优点、特点，各单位有关人员纷纷表示意见，董事长代为回答，而那位业务代表则以微笑、点头或各种动作表示感谢，并且认真倾听并加以记录，结果他博得了汽车公司的好感，没花太多的力气就获取了45.7万米布的订单。
这位业务代表正是恰当地运用了倾听艺术，使自己喉头炎的弱势变为了强势。
3.叙述的技巧
1）谈判各阶段叙述的特点
（1）在开局阶段，双方首先要进行必要的寒暄以建立融洽的气氛，然后进入叙述阶段，此时的叙述是原则性的，无需面面俱到，可以采取交际性语言进行叙述，继续延续良好的开局气氛。
（2）进入正式谈判之后，谈判者需要对谈判内容做具体的陈述，这种陈述必须明确、具体，应尽量选择专业性语言。当谈判者无权决定购买与否或对新情况不太了解时，应该采取策略尽量让对方先叙述，在充分考虑对方叙述内容的基础上，审慎地表达意见。当谈判者有权决定购买与否或对新情况十分了解、有明确的成交意图时，也最好让对方先叙述，这样可以给己方获取充分的时间进行考虑，并且在此基础上提出要求，坦诚相见，获取信赖。不过，坦诚的叙述要有技巧和限度，以免被对方利用，陷入被动。
（3）在谈判结束时，无论合作成功与否，双方都应该保持礼貌和风度，以便于今后的交往，此时的叙述不应该使用否定性的语言，因为人往往对第一句话和最后一句话印象十分深刻，否定性的语言会使对方不愉快，可能会影响下次谈判。谈判者在叙述的过程中可以对对方的表现予以赞扬，将谈过的问题进行中肯的归纳，对对方的合作表示谢意，简要概述一下谈判的效果，展望下次的合作。
2）叙述的技巧
礼貌陈述我国某公司的一位经理在与外商谈判一笔大米出口业务时，首先做了这样的陈述发言：
“诸位先生，我们已约定首先由我向各位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖比较感兴趣。在此之前，我们已经收到了其他几位买主的递盘。但我们与贵方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，因此我们仍然首先与贵方进行实质性接触。这笔大米生意我们希望贵方能以现汇支付，并且通过这次合作的机会加深我们的友谊。”
作为回复，外商也做了一段简短的陈述：
“根据双方确定的程序，轮到我了。我与贵方的想法是一样的，也希望把这笔买卖做成。我们认为最好的支付方式是用我们的橡胶，这在贵国也很需要。当然了，如果贵方的大米在价格上很有竞争力，我们也可以考虑用现汇支付。别的不多谈了，有需要澄清的吗？”
叙述不是夸夸其谈，更不是谨小慎微，谈判者可以选择以下技巧进行叙述，以获取最佳效果。
（1）友善的态度。在叙述过程中谈判者的态度很重要，正所谓你眼中的别人就是别人眼中的你，态度可以影响对方对你的看法，所以保持友善的态度是至关重要的。谈判者在叙述时，要表现出对对方所提及过的问题有浓厚的兴趣，目光不要仅仅停留在对方主谈者身上，而应不停地在对方所有人员身上注视，表示对对方所有人的尊重。谈判者应以愉悦的神情、微笑的表情进行叙述，并且对对方表现出友善的态度，不能对对方谈判人员表现出不满，更不能对他们的发言进行讥讽和挖苦，甚至轻视对方，即使在双方发生激烈的冲突时，也要语言温和、措辞得体。
（2）恰当运用入题技巧。在谈判之初，双方往往由于刚刚见面，难免有所拘谨，谈判者在开题叙述时要恰当运用入题技巧，可以先将目前的流行话题（新闻、历史、地理、文娱、体育等）作为叙述内容，以建立轻松的谈判气氛。当谈判者作为主方进行谈判时，可以先谦虚地表示自己照顾不周，希望在今后的谈判中建立友好合作的关系。可以介绍己方谈判人员的职务，而且在谈判中的角色、年龄、经验等也可以作为入题的方式。在大型谈判中，要经过多次洽谈才能成功，每次洽谈时都可以先确定某一具体议题而后针对该问题进行洽谈，或者先就一般原则性问题进行商讨。总之，入题要注意迂回，通常情况下不可单刀直入。
（3）语言准确规范、通俗易懂。谈判者表达立场、澄清事实都需要运用叙述语言，因此必须在叙述时做到语言准确规范、通俗易懂。叙述的过程就是向对方提供资料、论据的过程，为了增加可信度，谈判者第一次叙述的时候就要十分准确，尽量用数字进行说明，不要模棱两可、含糊不清，尽量避免带上下限的数据，更不要在不清楚的情况下妄加断言。为了使对方容易听明白，在使用专业术语时要以简明的习惯用语加以解释，尽量避免生僻的专业术语，保证双方沟通渠道畅通。人的记忆十分有限，要想使对方全部记住你叙述的全部内容是不可能的，为了使对方记住主要内容，应该使用条理清晰、简明扼要的语言表达，否则对方不仅无法把握要领，更有可能因此对你产生厌烦心理。
（4）增强语言的说服力。谈判者在叙述之前首先要确定对方是否有决策权，因为需要说服的对象是有决策权的人。叙述的目的是要对方记住并同意你的建议、满足你的要求，所以叙述语言一定要具有很强的说服力。增强语言的说服力可以使用文件、政策、国际惯例作证，取得有权威的专家的支持。在叙述时要避免无理要求，尽量提出切实可行的论点，并且要使叙述始终紧扣主题。谈判者在叙述时不要对自己路人皆知的弱点避而不谈或故意进行遮掩，因为对方绝对不是糊涂的人，让对方提出结果更糟，莫不如自己提出，但是在提出弱点的同时要用自己的强势加以抵消，这样既可以让对方感到己方的诚意，又容易让对方接受。为了增加语言的可信度，还应该辅以适当的肢体语言，避免言行不一。
（5）注意叙述方式。叙述要针对谈判对手的学历、学识、修养、特点、态度、性格等进行不断的调整，例如：如果对手有较高的文学修养，谈判者在叙述时就要多运用文学语言来拉近彼此之间的距离。语调、语速、声音、停顿和重复均能使叙述表达出不同的含义，所以在叙述时，要语调富于变化、语速适中、声音悦耳、适当地进行停顿和重复。这是因为：语调的高低可以体现发言者疑问、相信、感叹等情绪；语速太快不能使对方记住己方的叙述，太慢则不会引起对方的兴趣；声音要悦耳，要让对方感到自然、舒适；适当的进行停顿和重复能帮助对方回顾己方的叙述，加深对叙述内容的印象。
败军之将变成英雄曾国藩1854年创办湘军与太平天国作战，于1855、1858、1860年三次出击，三次大败，最后全军覆没。这个败军之将不仅没有被问罪，反而加官晋爵，升任两江总督，这一方面是由于清政府的腐败昏庸，另一方面也是由于曾国藩的花言巧语，他在给朝廷的奏折里写道：“臣为报效朝廷，屡败屡战，坚持不懈，终因……”朝廷于是认定他是一个百折不挠的英雄。
在这里，曾国藩在叙述时针对慈禧太后的喜好，仅将“屡战屡败”改成“屡败屡战”，就获得了嘉奖，成了英雄。
（6）适当使用解围语言。当谈判出现困难时，可以在叙述中加入解围用语进行解围。例如：“真遗憾，只差一步就成功了”、“就快要达到目的了，最后的阶段是最难的呀”、“这样做肯定对双方都不利”、“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙”、“既然事已至此，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧”、“我相信，无论如何，双方都不希望前功尽弃”。
只要双方均有谈判的诚意，并且解围语言使用恰当，就可以使谈判继续进行。
（7）适时转移话题。谈判者在面对精明的谈判对手时，往往会面临其步步逼问的情况，此时，为了避开不利于己方的话题，回避某些问题，说出不便于直接说出的与对方不同的意见和观点，谈判者可以选择折中迂回的方法进行转移话题，将问题引向对己方有利的方面，换一个角度阐述问题。
谈判者如果发现对方对当前话题愤怒或羞而不语时，应该注意察言观色，及时将话题转移到对方感兴趣的问题上，缓和气氛；当谈判者面对对己方不利的问题时，应主动避开锋芒，不可纠缠于原话题之上，应及时地将话题转移到有利于己方的问题上来，而在新问题上向对方发起进攻；当谈判者面对不好回答的问题时，可以答非所问或不回答问题，谈一些题外话，冲淡一下主题，改变原定的程序和计划，建议一个对方不能马上接受的方案，提议某些问题必须调查后才能讨论，等等，以此来拖延时间和转移视线。但是，在转移话题时要注意一定要以理服人，以礼待人。
（8）用打岔摆脱窘境。在谈判中，谈判者往往会遇到不愿继续谈下去的话题，又不好当面拒绝，这时可以运用打岔技巧巧妙地摆脱窘境。打岔不仅要注意时机，还应该注意隐蔽，使对方在不知不觉中离开原来话题。打岔的技巧主要有以下几种。
① 用同音异义字打岔，例如“身世”和“绅士”。
② 用一词多义打岔，例如“破”既指“损坏，使东西破损”，又指“突破，超出”。
③ 用对方的好奇心理打岔，提出一个比原有话题更能让对方感兴趣的话题，例如当前谈的是产品质量问题，可以用对方更为关心的价格问题将其岔开。
④ 用相近概念打岔，例如，有一次，一位外国记者问周总理：“请问总理先生，中国银行有多少人民币？”这关系到国家机密，周总理回答说：“中国银行发行一百元、五十元、二十元、十元、五元、两元、一元、五角、两角、壹角，一共一百八十八元八角。”
⑤ 用眼前的景物打岔，例如室外的景物、室内的摆设、忽然而至的声音，等等。
4.提问的技巧
通过提问不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实以往的判断是否正确。适当的提问不仅是对对方的话做出反应并将己方的意图告诉对方，更重要的是可以引起对方对己方问题的注意，收集到己方所需要的资料，并且对对方的思考和回答规定方向，进而控制谈判的进程，争取主动权。为了达到以上目的，谈判者需要掌握以下提问技巧。
（1）恰当选择提问方式。
① 封闭式提问。如果谈判者想控制谈判对手的回答，只让对手作肯定或否定的回答时，可以选择封闭式提问，这种提问方式谈判者对对方的回答是可以预料的。封闭式提问的特点是针对性强，气氛紧张，节奏快，应答受一定的限制。例如：“你能接受这个价格吗？”、“这就是你们的产品所执行的质量标准吗？”、“贵方能在三天内签约吗？”。
② 开放式提问。如果谈判者想获取更多的资料，可以选择开放式提问，这种提问方式可以引起对方广泛的回答，不能像回答封闭式提问那样只回答“是”或“否”就行的。开放式提问的特点是节奏缓慢，应答不受限制。例如：“贵方为什么要推迟发货呢？”、“贵方产品的质量如何？”、“您对当前的市场状况有什么看法？”。
③ 诱导式提问。如果谈判者想引导对方回答出与己方观念一致的答案，可以选择诱导式提问，它的特点是具有强烈的暗示性。例如：“这样的价格贵方会接受的，是吗？”、“在交货时，难道我们不考虑入境的问题？”、“这份合同是你们董事长签的合同，对吗？”。
④ 证实式提问。如果谈判者想让对方证实原先的答复，可以选择证实式提问。证实式提问是为了澄清事实、反馈信息、要求对方统一认识的提问，在提问时应注意将对方的原话重新措辞。例如：“你说的合同格式是不是这个？”，同时递出按照对方答复写的合同格式。
⑤ 强迫选择式提问。如果谈判者意见明确，并且想让对方在己方划定的范围内进行选择，可以使用强迫选择式提问。这种提问方式具有强迫性，所以在使用时，注意要措辞恰当、表现得体，避免给人以强加于人的不良印象。例如：“依照协议，贵方是现在付款呢，还是明天付款？”、“接货方式有两种，贵方愿意海运还是陆运？”、“贵方是付现金还是支票呢？”。
⑥ 探索式提问。如果谈判者想探测、发掘更多的信息，让对方对所探讨的问题做进一步的引申或说明，可以选择探索式提问。例如：“贵方认为这个价格很合理，请问有什么依据吗？”、“如果我方增加订货，贵方能否在价格上给予优惠？”。
⑦ 借助式提问。如果谈判者想借助权威来影响谈判对手，可以选择借助式提问。在使用这种方法时，谈判者要注意己方所提及的第三者一定是对方尊重或是熟悉的人，以及能对对方产生积极影响的机构。例如：“我们的产品质量是通过国际ISO9000系列认证的，我们仅就价格谈谈就可以了吧？”、“北大经济系的几位教授为我们分析了一下当前的市场情况，贵方能否把价格再考虑一下？”。
⑧ 模糊式提问。如果谈判者想摸清对方的虚实或干扰对方的思维，可以选择模糊式提问。例如：“成本看起来好像不对啊，是吗？”、“这种产品的功能还不错吧？你认为呢？”。
⑨ 多主题式提问。如果谈判者想了解多主题的内容，可以选择多主题提问。例如：“贵公司能否把产品的质量、价格、售后服务谈一谈？”、“你是否把协议产生的背景、履约的情况、违约责任及各方的态度谈一谈？”。
⑩ 反诘式提问。如果谈判者不需要对手回答，只是为了加重语气，可以选择反诘式提问。例如：“这样的条件你以为我会接受吗？”、“这难道是巧合吗？”。
（2）把握提问的时机。在不同的时间进行提问会使相同的问题得到不同的答案，所以要注意把握提问的时机。
① 在对方发言停顿、间歇时提问。当谈判对手的发言很长，纠缠于细节问题，不切题，离题太远，并且很明显会影响谈判的进程时，倾听一方可以使用这种方法以争取主动，在对方喝茶、点烟的瞬间或停顿的间歇时间进行提问。例如：“你说的第一个问题我已经明白了，你的第二个问题呢？”、“关于售后问题以后再议，现在我们是否先谈谈价格问题？”。
② 在自己发言前后提问。当轮到自己发言时，在发言之前可以对对方的发言提问，这种提问既可以让对方回答，也可以自问自答，尽量避免让对方接住话茬，争取主动。当谈判者充分表达自己的意见之后，为了试探对方的反应，可以进一步提出要求让对方回答，以便使对方按照己方的思路发展。例如：“对于产品质量方面贵方的意思我已经明白了，不知道对于价格贵方有什么意见？我先谈谈我方的价格方案。”、“刚才我所说的就是我方对价格的意见，不知您有什么看法？”。
③ 在议程规定的辩论时间提问。一般大型谈判都在议程之中规定了双方的辩论时间，这时就应该在规定的辩论时间内进行相互提问。如果想要建议多种方案，就应在对方叙述时全面记录，而后根据记录进行提问，一定要针对对方的叙述问得恰到好处，问到要害。
④ 在对方发言后提问。对方在发言之后，往往对己方的一些问题已经做了回答，但是有可能对某些问题回答得很含糊，而己方又想获得更多信息时，可以选择在对方发言后提问。提问时可以先重复对方的回答，然后要求对方就此澄清。例如：“贵方刚才提到的订货数量是5 000件左右，那么请问贵方左是多少，右是多少呢？”，谈判者还可以重复提出问题，并说明自己没理解对方给予的答案，或者提问与之相关的问题迫使对方详细作答。
（3）使用颠倒提问法。当谈判者感到自己的请求可能无法得到对方的认同时，希望为自己辩解，想让对方同意自己的请求，可以将话题颠倒来说。将语序进行颠倒有可能使听话者产生错觉，收到有利于自己的意外效果。
吸烟与祈祷一位教士问主教说：“我祈祷的时候可以吸烟吗？”主教认为这是对上帝的不尊重，没有同意。另一位教士问：“我可以在吸烟的时候祈祷吗？”主教认为他念念不忘上帝，欣然同意了。
可见，后一位教士仅仅将语序进行了颠倒就得到了主教的批准。
（4）提问语言要简明扼要、逻辑性强。为了便于对方更好地理解提问内容，提问语言应简明扼要。提问时一次提问不能太多、太长，否则对方难于理解消化，更无法进行有效的回答，这样的提问就没有意义了。每次提问最多问一两个问题，待对方回答清晰后再继续问下一个问题。另外，提问不要重复，以免对方有厌烦的情绪产生。有时一些己方已经掌握答案的问题也可以提问，目的是帮助自己试探对方的诚意。谈判者进行提问时要按照一定的逻辑性，不能过于跳跃，提问应先从表层问题、简单问题问起，或者从双方已有共识的问题问起，以营造双方已有合作的气氛，对于双方争执较大的问题要放在后面进行提问，这样逐步深入有利于解决问题，不至于一开始就卡壳。
（5）提问要具有针对性，语速适中。谈判者在提问时要根据对方的具体情况，选择不同的提问方式和语言，使提问具有针对性。例如：向经验丰富的谈判对手进行提问时，可以一次多问几个问题，而向经验较少的谈判对手进行提问，就应该一次只问一个问题，并且要尽量用简单的语言。语速要适中，太快会让对方认为你不耐烦，太慢则难以引起对方的注意。
5.回答问题的技巧
在谈判桌上，高明的谈判者决不会对方问什么就答什么，怎么问就怎么答，针对问题做出的准确回答并不是最好的。在回答问题之前要先弄清对方问题的真正含义，对方的真正意图是什么，并且进一步判断这个意图的强烈程度，然后确定回答问题的范围和方式，做正面或侧面回答。为了答得好、答得妙，谈判者需要掌握以下技巧。
（1）不对对方的提问做全面回答。谈判者如果对对方的提问做全面回答，一方面会使对方认为自己提问十分有效，进而看低回答者；另一方面由于说得太多可能会泄露许多机密。在回答之前应将提问者的问题范围缩小，将回答问题的前提加以修饰和说明。例如：当对方针对我方产品质量进行提问，在回答时不必全部介绍所有的质量标准，只需回答某几个主要指标，使对方形成我方产品质量很好的印象就可以了。
（2）准确判断对方真实用意。有时提问者出于策略要求会问模棱两可的问题，谈判者如果没有准确判断对方的真实用意，贸然回答，很容易陷入对方预先设好的圈套。所以，在回答之前应该让自己获得充分的思考时间，告诉对方你需要认真地思考，并且认真判断对方的真实用意及提问的动机和目的，然后慎重作答。例如：对方让我方就产品特点进行介绍，我方在回答之前首先要清楚对方想了解产品的哪个方面、重视哪个方面，明确知道后，再有针对性地进行回答。
（3）进行模棱两可、留有余地的答复。对于对方的提问我方很难答复时，不要确切地答复对方的提问，可以采取模棱两可、留有余地的答复方法。当谈判者对对方的问题暂不清楚又必须回答时，可以在回答时加上许多假设条件，例如对方问“你们打算购买多少？”，如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可以说“这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么？”。这类回答通常采用比较的语气，例如“据我所知……”、“那要看……而定”、“至于……就看你怎么看了”。再如：“假如你的说法成立的话……”、“假设销售没问题，并且原材料价格不变，那么价格可以……”。在谈判过程中，价格的商讨是最难的，如果对方询问是否可以降低价格时，我方在回答时可以说：“价格的确是大家都关心的问题，我们会认真考虑贵方的建议的。”
灭蚊剂的功效有一位推销人员在市场上推销灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客，突然有人向他提出一个问题：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗？”这个问题很难回答，无论说“能”或“不能”都会遭到对方的反驳，这位推销员灵机一动回答说：“这我可不敢保证，在你没打药的地方，蚊子照样活得很好！”
推销员显然是运用了模棱两可的答复方法，很好地将一个难以回答的问题答得很圆满。
（4）降低提问者追问的兴致。当对方对我方模棱两可的答复不满或者发现了我方的漏洞时，会一直追问下去，所以应该降低提问者追问的兴致，可以用“这个问题可以解决，但现在不是时候”、“现在谈这个问题还为时过早，我们是否考虑下一个问题”、“这个问题我暂时无法回答”、“我们考虑过，情况没有你想的那样严重”等语言予以回答。如果我方以前的答复真有漏洞，可以责备第三者的错误，或归咎于双方的政策不清。
（5）礼貌拒绝。谈判者不必回答对方的每一个问题，有时对方会提出一些与主题无关或不值得回答的问题，对方可能只是为了激怒你，这时可以礼貌地拒绝，一笑了之。否则，回答这些问题不仅是浪费时间，更主要的是可能打乱我方原有的思路，被对方牵着鼻子走。
（6）找借口拖延答复。当谈判者对于对方的问题没有思考好答案，可以找借口拖延答复，或是闪烁其词，所答非所问，如产品质量、交货期限等，等时机成熟再摊牌，这样效果会更理想。可以选择的借口有：资料不全、需要请示上级、需要查找政策支持，等等。例如：“对于贵方所提出的问题我没有第一手资料，而我又想给您一个详尽而圆满的答复，所以请给我一些时间查找资料，好吗？”如果对方问：“你们对这个方案怎么看，同意吗？”这时，如果马上回答同意，可能时机尚未成熟，你就可以说：“我们正在考虑、推敲，关于付款方式只讲两点，我看是否再加上……”。
请您稍等上海某合资针织企业的产品销路非常好。有人拿了某领导的批条来找销售经理，要以低于批发的价格购买一大批货。销售经理看日近中午，灵机一动，先把来人让进饭厅，招待吃饭，并对来人说：“你要的东西数量大，批价低，已经超出我的权限。不过你放心，这件事我马上全力去办。你先吃饭。”饭后，他又对持条人说：“你的条子要我们总经理批，可总经理刚到北京开会去了。你是否先回去，过两天再打电话来问问。”这家伙碰了个软钉子，发不出火，只好怏怏而返。
过了两天，此人打电话去问。销售经理告诉说，他向总经理汇报过了。总经理答复：这种大事要开董事会研究。他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的，要持条人过两个星期再打电话问情况。持条人一听这么麻烦，心里早就凉了半截。他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事，所以再也不打电话问结果了。
销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上，再转移到董事会身上，以请示上级为借口拖延答复，效果良好。
（7）以问代答。当谈判者不想回答或难于回答一些问题时，可以以提问的方式让对方代替你回答，这样可以摸清对方的意图。例如：“这个问题你认为呢”、“对于这个问题我想听听你的意见”。
6.说服的技巧
谈判的过程实质上就是说服对方的过程。在谈判中，谈判双方既相互依赖，又相互对抗。由于利益的非一致性，双方经常会出现分歧，此时就需要谈判者综合运用思维和语言艺术去说服对方。
（1）语言精炼。谈判双方都试图去说服对方，如果一方在说服时运用了大量的语言，无疑是给了对方充分的思考时间，所以在说服对方时一定要语言精炼。精炼的语言要求谈判者思维敏捷、多角度看问题，尽量使自己的语言在完整表明己方立场的同时精益求精。
（2）不要只关注己方利益。在说服对方时，切记不能只关心己方利益，不能只说自己的理由，要认真地研究、分析对方的心理、需求及特点，向对方说明这样做对对方也是十分有利的，并且坦率承认自己也会获利，以消除对方的戒心和成见，同时要注意态度诚恳、平等对待双方的利益，积极与对方商讨和寻求双方的共同点，这样才能让对方真正地被说服。
（3）尊重对方。谈判者在说服对方时不要操之过急，急于奏效，更不能一开始就批评对方，无端进行指责，不顾对方的感受将自己的意志和观点强加于对方。这样做不但不能说服对方，还会引起对方的反感。在说服时，首先要承认对方“情有可原”，激发对方的自尊心，同时语言要朴实亲切、富有感召力。说服语言要充分体现现代文明，措辞准确，以理服人。
（4）建立良好的人际关系。说服应该在相互信任、尊重、融洽的气氛中进行，这样有利于双方心平气和，有利于说服的成功。
（5）恰当地选择说服程序。在说服时，要注意说服程序。在谈判开始时要先讨论容易解决的问题和双方已有共识的问题，强调与对方立场观点的一致，淡化矛盾，提高对方的认知程度和接纳程度，然后再提出双方分歧较大的问题，这样在已经有一定合作基础以后，这些问题也会变得不那么让人难以接受。在说服时，为了调节对方的心情可以先谈好的信息、好的情况，再谈坏的，但避免只报喜不报忧。谈判者进行说服不要奢望对方马上接受你的说服，要精心设计说服语言。
7.拒绝的技巧
谈判者为了满足自身的利益，不可能对对方的要求全部答应，必须要进行拒绝。但是如果拒绝不当，就等于宣布谈判破裂，其实拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺，并且不要全面拒绝对方的要求，力求使拒绝具有单一性、针对性。谈判者在拒绝对方时，不能满脸严肃、态度生硬地回绝对方，而应选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机进行拒绝，灵活运用拒绝技巧。
（1）运用问题法进行拒绝。当谈判者面对对方的过分要求时，可以提出一连串的问题，使对方明白你的不满，进而清楚自己的要求是过分的。
请说明原因在一次中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方代表面对日本代表高得出奇的报价巧妙地采用了问题法来加以拒绝。中方代表一共提出了4个问题：
不知贵国生产此类产品的公司一共有几家？
不知贵公司的产品价格高于贵国某某牌的依据是什么？
不知世界上生产此类产品的公司一共有几家？
不知贵公司的产品价格高于某某世界名牌的依据又是什么？
这些问题使日方代表非常吃惊。他们不便回答也无法回答。他们明白自己报的价格高得过分了。所以，设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。
（2）运用借口法进行拒绝。谈判者经常会遇到一些无法满足的要求，直接拒绝会使对方很没面子，因而恼怒，不利于谈判，那么可以用借口法来拖延答复，进而拒绝对方的要求。
（3）运用补偿法进行拒绝。为了使拒绝便于对方接受，不伤害彼此的感情，谈判者可以在拒绝对方的同时，给予某种补偿。这种补偿既可以是对未来的承诺，又可以是本次谈判的其他方面。例如：在拒绝对方降低价格的要求时，可以用增加售后服务作为补偿，这样便于对方接受，使对方获得部分满足。
（4）运用条件法进行拒绝。条件法就是不直接拒绝对方，而是在拒绝之前，先提出一个条件，询问对方是否能够满足，如果对方能够满足这个条件，就答应对方的要求，否则，拒绝便变得十分合理了。例如：当对方要求降低价格时，可以要求对方增加订货量，否则不予降价。
