错误事例一
在一家大型家电卖场里，一位顾客对推销员说：“我跟你们老板是朋友，你再不多给点儿折头，我只能打电话给他了。”
推销员：“好啊，您直接找老板吧。”
正确做法
推销员：“哟，原来是我们老板的朋友啊！怪不得跟我们老板的品位一致！老板怕招待朋友不周，特意交代我们：朋友来就给这个优惠价，这点请您放心。”
评点：如何做到老板有钱赚、顾客心里也爽快，这才是推销员要慎重考虑的问题。案例中的顾客想要更大的折头，并且说是老板的朋友。诸如“这个不行，我没有办法”、“好啊，您直接找我们老总吧”这些说法都是错误的应对方法，是推卸责任，会给老板制造不必要的麻烦，同时会降低顾客的购买热情。
案例中，顾客是否认识商场的老板不重要。重要的是推销员应该知道：顾客是想通过这种“朋友关系”获取更大的优惠。推销员要读懂顾客的心理，并且要顺势认同顾客、恭维顾客。推销员可以这样说：“哟，原来是我们老板的朋友啊！怪不得跟我们老板的品位一致！”
最后以“朋友价”予以优惠。做生意讲求的是双赢，在追求双赢的过程中，推销员应该在自己的权限内给予顾客优惠。
错误事例二
在美美服装店里，顾客对推销员说：“如果这件羽绒服的小绒毛跑出来，你们怎么处理？”
推销员：“您不用担心，这种状况很少出现。”
正确做法
推销员：“您的这种顾虑我可以理解。我们采用的技术是……不会出现您说的那种状况。这点请您放心。”
评点：认同顾客的感受。案例中的推销员可以说：“您的这种顾虑我可以理解。”
“这种状况很少出现”，案例中的推销员没有准确回答顾客的异议——小绒毛跑出来的处理方法。也就是说，推销员没从根本上解决顾客担心的问题；并且推销员说话不自信，不自信反而加重了顾客的疑虑。
推销员需要以专业人员的身份、用自信的口吻，准确地解答顾客所担心的问题（包括质量和售后服务），消除顾客的异议，坚定顾客的信心。
错误事例三
顾客：“雪花牌不光打折，而且还有赠品呢。”
推销员：“哎呀，其实那些赠品不值钱。”
正确做法
方法一：推销员：“我会向公司反映您的宝贵意见，尽量在赠品方面满足更多顾客的要求。小姐，这是我们这一季的新款，请过来体验体验。”
方法二：推销员：“您这个问题提得非常好，这一点我们确实疏忽了。我们会立即跟总部反映，作出调整，谢谢您的建议。小姐，有两款衣服特别适合您，试试？”
评点：当顾客提出另一种商品不光打折还有赠品时，推销员千万不要说“赠品不值钱”、“赠品不重要，重要的是东西好”、“羊毛出在羊身上”，这些具有攻击性的话会给顾客传递一个不好的信息：顾客贪小便宜。这就容易引起顾客反感。
然后，推销员需要巧妙地转换话题，把说话的重心放在自家品牌的优点上。时机成熟时，建议顾客体验。
错误事例四
顾客对某款的纯棉衣服爱不释手。她问推销员：“这款衣服难打理吗？容易退色、缩水和起球吗？”
推销员迟疑了一下：“不会吧。”
推销员接着补充：“纯棉应该会。它的固色性比较差。”
正确做法
推销员：“太太，您还是挺在行的。您说的这种情况在多数的纯棉衣服上确实存在，但我们的衣服经过特殊的工艺处理，您不用担心。衣服的款式特别适合您，试试？”
评点：当顾客提出“纯棉衣服会不会容易退色、缩水和起球”时，推销员回答得非常不自信。后来意识到纯棉面料固有的不足，于是再补充：“纯棉应该会。它的固色性比较差。”推销员说的是大实话，但这样的应对很难让顾客作出购买的决定。
错误事例五
顾客说：“赠品和积分对我没用，要不换成折扣算了。”
推销员：“不好意思，我没有这个权限。”
正确做法
方法一：推销员：“很抱歉！赠品是我们公司送给顾客的小礼物，物轻情义重，更希望您能继续支持我们公司。”
方法二：推销员：“很抱歉！以前也有顾客跟我提出这种想法，后来还是接受了赠品。赠品只是起到锦上添花的作用。我想您更注重商品的品质，对吧？”
评点：案例中的推销员说“不好意思，我没有这个权限”，使用了直接攻击法。这种攻击法是一种推卸责任的说法，没从根本上解决顾客的异议，反而会增加更多不必要的异议。推销员应该运用优点突出法，向顾客强化商品的优点，解释清楚商品价格与赠品、积分的关系。通过推销员的解说，相信多数顾客是明白事理的，顾客也不会在这个问题上过多纠缠。
错误事例六
顾客：“隔壁店和你们店的衣服都是同一面料，怎么你们的那么贵？”
推销员：“是吗？买衣服不能只看面料，您还要看款式啊。”
正确做法
推销员：“我们的价格确实是稍贵一点儿。其实影响价格的因素有设计、工艺、质量等。我们品牌的特点是……小姐，您来感受感受。”
评点：“买衣服不能只看面料，您还要看款式啊”让顾客有被教训的意味，感觉不舒服。“我们是品牌货，质量有保证”，这样的语言有攻击性，有贬低其他品牌的嫌疑。
推销员首先要认同顾客的感受。接着运用先顺后转法和优点突出法，突出自身品牌的亮点。时机适当时，建议顾客体验购买。
错误事例七
顾客对商品的质量、款式、功能都比较满意，顾客问：“多少钱？”
推销员：“1800元。”
顾客：“算了，太贵了。”
推销员：“阿姨，那边有便宜一点儿的，只需要1000元。”
正确做法
推销员：“阿姨，您刚才看中的商品风格非常适合您。我们这里还有几款风格类似并且经济实惠的。我拿给您，好吗？”
评点：案例中的顾客对商品的质量、款式、功能都比较满意，只是觉得价格可能超过其预期。推销员不得体的回答“那边有便宜一点儿的”，带有羞辱性的语句让顾客感觉不舒服，顾客为了面子会选择离开。
遇到这种情况，推销员首先要顾及顾客的面子，再向顾客推介价格稍低、但风格类似的商品。
错误事例八
顾客：“这衣服挺普通的，化纤面料吗？怎么价格那么贵！”
推销员：“太太，化纤有好多种，我们这里种与别人不同。不算贵，我们可是品牌货。”
正确做法
推销员：“是的，如果单纯是化纤面料的话，价格确实不会那么高。但我们在化纤中加入××成分，除了保留化纤……的优点之外，还增加了……的优点。光看是看不出效果的，太太，来试试。”
评点：“太太，化纤有好多种，我们这种与别人不同”，如何不同，推销员并没有解释清楚。推销员需要运用先顺后转法和比较法，突出两种化纤成分的不同之处。再运用优点突出法，突出自家化纤面料的独特，从而解决顾客提出的异议。
错误事例九
顾客：“折扣我可以不要，我只要模特身上的饰品。”
推销员：“不好意思。那是非卖品。”
推销员接着说：“如果给您，我会被老板骂。”
正确做法
推销员：“小姐，您真有眼光。很多顾客都喜欢这个饰品，所以我们建议公司把它变成赠品送给顾客。如果公司同意了，我第一时间通知您，好吗？您看中的这款裙子非常适合您，我给您打包。”
评点：“不好意思，那个是非卖品”，推销员说的可能是事实，但顾客接收到的是不良的心理信息。为此，顾客可能会放弃购买。而“如果给您，我会被老板骂”属于推卸责任的解决方法。
面对上述情况，推销员应该认同顾客的感受，然后向顾客讲清楚情况，相信多数顾客是宽容的。
错误事例十
顾客：“别的地方都会主动给老顾客打折，我是这里的常客，你们一点儿优惠都没有吗？”
推销员：“不好意思，我们这里新老顾客都是一个价。”
正确做法
推销员：“这一点确实是我们疏忽了，我一定会将您的建议跟老板反映，谢谢您对我们的厚爱，公司的发展离不开你们这些老客户啊！太太，我们刚进了新款，试试？”
评点：老顾客是商家最宝贵的资源，推销员有责任维系与顾客的良好关系。老顾客希望得到的是理解、尊重、与众不同的待遇。推销员要用语言和行动传递给顾客这样一个信息：她是最重要的顾客。如果感受到“以己为尊”，顾客就会很容易满足，对该店不离不弃。
