大多数消费者购买商品，首先关注的是商品的价格，所以产品的价格是整个营销组合的基本组成部分。消费者通常会用它来判断商品和服务。尽管价格策略只是营销组合的一个组成部分，并不是影响消费者选择的惟一因素，但价格策略的确非常重要。影响价格的因素及企业如何给自己的产品定价在很大程度上左右着经营的成败。企业产品价格制定得恰当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的盈利。而价格定得过高，会制约需求，影响销售；定得过低，会影响企业的经济效益。所以，运用灵活的价格策略，也是企业走向成功的关键因素之一。
薄利多销策略
价格是市场中最为敏感和变幻莫测的因素。从买卖双方来看，讨价还价是常见的价格之争，一个要抬价，一个要压价，而消费者的价值观念往往不尽一致，个人对商品的可接受价格难免各有不同。当然，就整个社会而言，从广大消费者的收入水平和消费习惯出发，还是可以确定一个比较客观的价格的。企业如何定好可以接受的价格，是一个关系到产品是否能打开销路、争取到更多顾客的重要问题。
在市场营销活动中，一般来说，销售的多少，是与产品的价格有着直接的关系的。但是，价格高，不一定利润就多，价格低，也不一定利润少。薄利促使企业努力采用新技术、新工艺，挖掘潜力，改善经营管理，提高劳动生产率；薄利促销促进生产批量扩大，使单位产品生产费用降低，还加快了资金回笼和周转。因此，薄利多销的结果，利不是薄而是厚。俗话说，“三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人”就是这个道理。坚持薄利多销是促进企业提高市场占有率的重要策略。
几年前还鲜为人知，而今却声名鹊起的美国南卡罗来纳州“亚历山大”服装店，就是采取了薄利多销的策略。
这家论档次和规模在当地都排不上名次的小型商店，年营业额已突破一亿美元，而且被来自各方的顾客众口一词地称为该州最受欢迎的商店。在强手如林的商业竞争中，一家名不见经传的小店能取得如此业绩，用商店经理杰克斯的话说，就是“采取薄利多销”的策略，善于钻空子。这些年来，美国许多服装商店看好高档次服装，纷纷争夺名牌服装阵地，以谋求高价格高利益。“亚历山大”则反其道而行之，面向占人口比率最多的蓝领阶层，专营服装大厂因生产多余规格配不成套而其他商场又不愿意问津的零头单件服装，其成本不到成套服装的1/4，所以对中下等收入的人群具有巨大的吸引力。
由于进价低廉“亚历山大”服装店的促销手段也采取人有我无的“一口价”方式，即货架上的所有衣服，全部以6 美元一件出售。商店的橱窗上醒目地贴着“一张好莱坞电影票价，足以选遍本店服装”的诱人广告。这种低价的促销手法，果然出奇制胜，令店铺生意兴旺。别具一格的营销技巧加上薄利使“亚历山大”服装店既赢得了顾客的赞誉，多销，又使该店获得了令同行羡慕的利润，“亚历山大”服装店的声誉当然也不胫而走。
廉价促销策略
中国香港秒丽集团运用廉价促销策略开拓市场，取得了极大成功。秒丽集团初创时只有 6 个人，是一家小百货零售店。靠着它的竞争要诀，如今秒丽已发展成为百货批发为主，兼营百货零售、地产、工业加工、旅游业的多业综合集团。经营地域从中国香港扩展到美国、加拿大、新加坡、日本等地，年营业额十几亿港元。它的竞争秘诀是什么呢？就是五个字：“不平赔五倍”。即秒丽商店出售的商品，如果不比其他商店的价格便宜，它愿意按价格的五倍给予赔偿。当初，秒丽董事长了解到这样一种消费心理：顾客购买小商品，一般要考虑同类商品中哪家商店售价最便宜。为此他想出了个点子———紧紧抓住顾客的廉价心理来扩大销售。
他大张旗鼓地以批发价为号召，零售的商品一律按照批发价格出售，同时又想出“不平赔五倍”的口号，把它写成标语到处张贴，写成巨大的横幅挂在商场三楼外面，和闪光的大牌号放在一起。这一招相当灵，秒丽从此门庭若市，生意兴隆。
同时，秒丽董事长还采取了三个辅助性策略。
第一，让采购部门只进那些既对销路又价廉物美的商品。这样，资金周转快，成本低，积压损耗少。他还设置了一个资料信息中心，专门搞市场调查。“中心”不仅多方面了解信息，并汇成书面材料，而且还
派人对生产单位、大公司门市等做实地调查，并向消费者发出征询意见书。把所有这些信息经过电脑再综合分析以后，从商品质量、价格和市场需求方面得出最佳方案，然后交由进货部门采购。
第二，确定“平来平去，薄利多销”的经营方针。
第三，摸准顾客买东西只是为了便宜，而不是为了得到赔偿的心理。公司除了做到物美价廉之外，敢于提出赔五倍是让顾客放心，觉得在秒丽买东西不会吃亏。实际情况也正是这样：买了秒丽的东西后，顾客一般不会再到其他商店打听是否有比其更便宜的同样商品。他们规定了每次最高赔偿不超过1000港元，也不能同市面上特价、减价、折价或者没有明码标价的商品相比。
为了吸引更多的消费者，保证多销以降低成本，秒丽公司在实行廉价促销策略的同时，还实行了“秒丽会员制度”，通过吸纳会员优惠购买增加销量。在秒丽商店里，消费者们常看到商品价签上标着会员价和非会员价两种，越高档的商品，会员价越实惠得多，从而吸引了很多消费者入会，成为秒丽的固定消费群。正是这样，秒丽从此生意兴旺，一步步走向发达。
心理定价策略
一般情况下，每位消费者在购买一件商品，特别是价值较高的商品之前，都会有意无意地通过种种信息渠道得到有关此类商品的一些信息（包括价格、规格、质量等），然后根据这些信息及对这件商品的直观了解，在心理上先衡量这个东西到底值多少钱。这个价格就是我们常说的心理价格。
“势能”原本是物理学中的概念，指物体因处于一定高度而具备的能量。销售势能指消费者对其所购买的商品所感觉到的心理价格与实际价格之间的差距。消费群心理价格比实际价格高得越多，由此引发的销售势能就越大，销售速度与销售数量都会得到很大的提升。
在广州市工业大道南端有一著名的金碧花园，自1997 年秋推入市场后，声名鹊起，以自己独特的价格策略运用，成为广州市房地产营销策略的典范。
从进入市场的最初期开始，发展商及策划者们对楼盘价格竞争的特殊性就有了一个清醒的认识。首先，房地产的价格与区域概念是紧密相连的，不同地理区域除了有实际价格的差异之外，在心理价格上，往往也有较大的差异。其次，房地产属于特殊的高价商品，只有在大幅度调整价格的情形下，价格才可能成为销售过程中决定性的“杀手锏”。再次，个体购买过程中往往存在一个“比较价格”的问题，即消费者对楼盘的价格，除了会拿来和自己原有的心理价格做比较之外，还会货比三家，与同区域其他楼盘的价格做比较。如果一个楼盘希望在价格上做文章，只低于“比较价格”是不够的，最好是远低于心理价格。实际价格与心理价格二者之间差距拉得越大，就越有可能创造更大的势能，释放出来后引起势不可挡的销售风暴。基于以上的认识，发展商及策划者们制定了一整套的价格策略：
首期推出在1997年8月初，通过市场调查获知，工业大道南端区域内楼盘均价在4000~4500元之间，而消费群对此区域心理定价在3600~4000 元左右。金碧花园针对性地以3000元均价一口气推出12 万平方米现楼，同时提出“六个一流”和“八个当年，一定实现”的目标，造成了市场轰动，吸引了大量买家排队购买，很快将楼盘销售一空，而且获取了极高的市场知名度。
第二期在1998年6月初推出，以最低价2500元，最高价 4000 元，均价3500元推入市场。此时，前期资金的快速回笼使得金碧花园在绿化环境、配套等规划上有能力做得更为大胆、更为出色，有力地增强了买家的信心，并强化了心理价位。第二期售价虽然比第一期稍贵，但仍低于比较价格与心理价格，加上第一期销售势能尚未完全释放完毕，因此第二期推出后，再次产生强烈的市场效应，不但在正式发售日将256 套现房售卖一空，而且使金碧花园的市场地位空前牢固、强大。1998 年9月，金碧花园趁热打铁，一口气以均价4000元推出1000多套高层住宅。此时，金碧花园已聚集了很旺的人气，形成了强大的品牌影响力，并在消费者中形成了一个忠实的“追捧群”。此时，4000 元均价与周围楼盘
价格虽然相近，但由于品牌影响力、小区配套的不断完善已经提升了金碧花园的档次和心理价位，所以4000 元的均价仍然形成了相当强的价格势能，进入市场后，销售业绩不凡。
由这个案例我们可以分析出，系统地、有节奏地规划价格策略，特别是以“突破心理价位”障碍为主导的策略运用，即便是在大市看跌、竞争激烈的情形下，也能形成强大的销售势能，创造非凡的销售业绩。
其他价格策略
当然，价格策略的关键是在于营销人员根据市场去灵活地运用，而不是几个定式的策略。所以，所谓价格策略其实是用之不尽的，上述几个策略只是其中常见的几种，下面再为大家简单介绍几种价格策略。但是，更多、更好的价格策略，就有待你用自己灵活的头脑和不凡的眼光去开发运用了。
（1）声望定价策略。
声望定价策略是心理定价策略的一种形式，它主要是借助于企业或产品在消费者中的良好声誉或名望来制定既能实现产品最大利润，又能被顾客欣然接受的价格。在竞争激烈的市场经济条件下，合理运用这一定价策略，将给企业带来良好的经济效益。
“借声望定高价，以高价扬声望”是该策略的基本要领，即对在消费者心目中印象较好的厂家或信誉较高的商店所生产或经营的商品，制定稍高于竞争对手的价格。这样，顾客即使多付出货币，也乐意购买让他们最放心的产品，并获得良好的服务。尤其是在假冒伪劣商品较多的情况下，顾客更注重对厂家或经销商的选择。再者是对在顾客心目中声望较高的名牌产品定适当的高价，这样顾客会因对名牌产品的“仰慕”心理驱使而欣然购买，即使一时名气不大的高质量产品，顾客也会在“一分钱一分货”的心理作用下选购该产品。
同时，高价维护了企业或产品的良好声誉，增加了在消费者心目中的“神秘感”和“优越感”。有些名牌产品即使在销售的淡季也不降价，对有质量问题的产品宁可销毁也不降价销售，始终保持该产品在市场上的“最佳”形象和稳固地位，进一步坚定了顾客对该产品的信心。如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带，他们绝不上市销售，更不会降价处理，给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品，从而极好地维护了金利来的形象和地位。
当然，声望定价和其他定价方法一样，也有其适用范围和界限。正确使用必须明确其适用条件，而不能照抄照搬。在使用声望定价时应注意以下两点：首先，必须是具有较高声望的企业或产品才能适用声望定价。其次，声望定价的价格水平不宜过高，要考虑消费者的承受能力，否则，顾客只好“望名兴叹”，转而购买替代品了。
（2）灵活定价策略。
商场如战场，若要克敌制胜，必须灵活机动，根据不同的情况采取不同的销售手段。比如，可以以较高的商品价格为手段保护其商品信誉，有时又可以以较低的价格为诱饵来改变顾客对其他名牌产品的偏爱。
美国柯达公司生产的彩色胶片在20 世纪70 年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其他国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%。到了80年代中期，日本胶片市场被“富士”所垄断，“富士”胶片压倒了“柯达”胶片。对此，柯达公司进行了细致的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与“富士”竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出“富士”l/2 的价格推销“柯达”胶片。经过5年的努力和竞争，“柯达”终于被日本人接受，走进日本市场，并成为与“富士”平起平坐的企业，销售额也直线上升。
（3）统一定价策略。
统一定价促销策略的要领在于：企业对其经营的同类商品实行薄利多销，通过整齐划一的价格来吸引顾客，达到扩大销售的目的。它作为一种促销手段已被越来越多的企业所运用。
20世纪初，日本人盛行穿布袜子，石桥便专门生产经销布袜子。当时由于大小、布料和颜色的不同，袜子的品种多达100多种，价格也是一式一价，买卖很不方便。有一次，石桥乘电车时，发现无论远近，车费一律都是0.05 日元。由此他产生灵感，如果袜子都以同样的价格出售，必定能打开销路。然而，当他试行这种方法时，同行全都嘲笑他。认为如果价格一样，大家便会买大号袜子，小号的则会滞销，那么石桥必赔本无疑。但石桥胸有成竹，力排众议，仍然坚持统一定价。由于统一定价方便了买卖双方，深受顾客欢迎，布袜子的销量达到空前的数额。
统一定价策略之所以能够吸引顾客，是因为实行统一定价的商品能够适应消费者的需求，而且一般都是通过降低经营成本，做到薄利多销，能够适应低收入阶层消费者的需求；再有实行统一定价，通过新奇的促销方式，能够满足人们的好奇心理。正因为统一定价策略有其独特的作用，因而它正成为一种全新的营销观念，在国外流行开来。如国外有一元商品专柜、十元商品专柜、一百元商品专柜等。
