著名职业管理家、北京赞伯营销管理咨询公司董事长路长全先生曾说：“支点的作用在于微妙地改变了强弱之间的力量对比，使强不再那么强，弱不再那么弱，从而达成另外一种可能，实现以弱击强、以小搏大、以轻举重。”“天下没有绝对的事情，就看你能不能找到这个支点。”“小企业的营销关键在于建立自己的营销支点。”而我们的许多企业输就输在没有找到适合自己企业的营销支点，不能有效利用营销支点，以弱胜强。
阿基米德曾说过：“如果你给我一个支点，我就能撬起地球。”所以，企业要想在营销大战中取得胜利，一个重要的前提就是要找到自己企业的营销支点。
找到营销支点是关键
因为历史和现实的原因，我国的企业和外国的企业相比，我们在资金力量、资源供给等方面都存在着巨大的困难。在这种情况下，我们中国的市场营销怎样才能做到以小搏大、以弱胜强？首先，可以肯定的是，在现今的时代，我们的企业不管是国际知名的大企业，还是名不见经传的小企业，在营销活动中都能做到以小搏大，以弱胜强。经济的法则，我们不能去改变；但是，营销的规则，我们可以去改变。
找到营销支点很重要，就如“一个孩子要撬动比自己重几倍的石头怎么办？找到一个支点。”“天下没有绝对的事情，就看你能不能找到有效的支点。”找到营销支点可以使企业清楚地知道自己的优势与劣势，可以准确地衡量自己的真正实力，有利于企业采用全新的营销理念，有利于企业制定长远的发展计划。
企业要找到自己的营销支点就要从产品和服务入手。就如大家都喝百事可乐，那么为什么那么多人愿意喝百事可乐呢？有的人说时尚，有的人说好奇，有的人说清爽、提神，有的人说解渴。经专业调查可知，清爽、提神、解渴是百事可乐的卖点，也就是百事可乐的利益点，那么，百事可乐就找到了它自己的营销支点。所以，我国企业在营销活动中要从自己企业的产品和服务入手，找到自己企业营销的支点。
采用正确的营销方法
营销支点找到了，那么，接下来重要的就是要有正确的营销方法。企业找到了营销支点却没有正确的营销方法，就无法在营销支点的基础上推广营销理念，无法在消费者中间开展营销，企业的发展也就成了一句空话。
在这里，以美国汉堡大王的营销方法为范例来进行说明：大家知道，快餐业的竞争日益激烈，而美国汉堡大王的经营也曾经出现了困难，其地位曾经落于美国快餐业的前五位之后。面对麦当劳等快餐店的竞争强势，美国汉堡大王不甘落于他人之后，在探索中找到了自己的营销支点。美国汉堡大王的宣传语为：本店只接受11岁以上的绅士用餐。
这是美国汉堡大王绝妙的营销方法，它符合了美国青少年要求自立的倾向。这值得我们许多企业借鉴和学习。
以强大的技术研发做后盾
当企业的营销规模初步建立起来以后，为了保障企业的长远发展，必须有强大的技术研发做后盾。如果企业只注重前期的发展而后劲不足，那结局也只能以失败而告终。
以热水器行业的发展为例来说明这个问题。大家知道，热水器行业发展到了今天，已经处于一个优胜劣汰的关口了。如何度过这个艰难的瓶颈，同时能够成为市场竞争的强者，并且在残酷的生存竞争中保持不败之地，这给企业的营销者们提出了一个世纪难题。
据市场调查显示，中国热水器的普及率只有 60%左右。目前，46.6%的居民家庭表示要在未来5 年中购买或更换热水器。毫无疑问，未来5年内我国城市热水器需求量将平稳增长，热水器市场的竞争会越来越激烈。在这种局势下，营销的重要性对于每一个企业的发展来说都是显而易见的。营销是企业快速占领市场、树立品牌形象的捷径。与此同时，众多国际顶尖品牌的热水器产品也相继来到了中国，并受到了众多消费者的青睐。如美国的“浦兰”、欧洲的“博世”、日本的“松下”。面对这种情况，我们要利用以弱胜强的营销支点，建立强大的技术研发系统，增强自己的竞争实力，与它们展开竞争。
其中最重要的因素之一是重视技术与技术人员，使最新、最尖端的产品技术不断地被创造出来，支撑企业的营销活动。技术研发要关注新产品的开发，并努力使各项业务都保持优势。注意开拓新的技术研究领域，为公司挖掘新的市场，推广新的营销理念。
在营销支点的基础上，实行严谨的营销管理
营销管理手段必须顺应营销支点的要求，这样的营销管理才是切合企业实际的营销管理方法，才能对企业的营销起到积极的作用。在营销管理活动中要做到四点：
（1）营销管理要重在过程。
现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。企业在营销管理过程中采取“结果导向”，还是“过程导向”，在很大程度上决定了企业营销管理最终的成败。市场环境是复杂的，竞争手段更是多种多样的，在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。因为营销结果具有滞后性，如果仅仅依据营销结果进行营销管理和决策，显然落后于市场实际发展情况，有损于企业的竞争。
（2）营销管理要做到细致入微、明察秋毫。
营销管理过程中要做到细致入微、明察秋毫，主要是从对每一个营销人员的管理角度而言的。对营销人员的管理，最基本的要做到管好每名营销人员每天的营销事件。
例如，海尔集团下属的某公司，尽管只有不足五十名的驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的主要任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。如每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。
由此可见，海尔的成功不是偶然的，是其真实实力的体现。
（3）营销人员要讲信用，说到做到。
“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”，这是ISO9000质量保证体系的精髓，这三句话同样可以有效地运用到营销管理中。“该说的要说到”是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。这也是成功的营销管理首先要建立起来的管理机制。“说到的要做到”是指营销人员在实践中必须兑现自己的承诺。“说到的要做到”是指凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。企业在营销管理中做到了以上三点就树立了营销管理制度的权威。
（4）注重企业营销活动的事前管理。
营销管理方式主要有两种：“问题管理”与“预防管理”。“问题管理”的特点就是营销活动过程中哪里出现了问题，就到哪里去解决问题，“问题管理”属于典型的事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生。“预防性管理”的特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生。
一个企业的营销管理，少不了事后的“问题管理”，因为不可能没有企业在营销管理的过程中不出现问题。但实践中如果问题管理太多，只能说明企业的营销管理没有预见性，是失败的管理。成功的营销管理应该是具有远见性和洞察力的，即有“预防性管理”能力。由于他们的这种预见能力，会把管理问题消灭在发生之前，避免给企业带来损失，并可积累成功的管理经验，有利于企业以后的营销管理活动。
