在现代的营销活动中，帕累托法则已经成为了一条关键法则，如果很好地运用它，将收到事半功倍的效果，如果严重违背这条法则，那么，你将会离成功越来越远。
什么是帕累托法则
19世纪末，意大利经济学家维尔弗雷德·帕累托在研究财富和收入的分布问题时发现了80/20法则，也就是原因与结果之间令人吃惊的不平衡现象。正如在生活中的很多方面一样，一些很微小的部分，比如决策、产品、客户、配送渠道等，却能在很大程度上影响最终的结果。80/20法则是管理思想中最基本的法则之一。近几十年里，帕累托法则才被管理学界广泛接受。如今，帕累托法则影响了无数人的工作，尽管他们中很多人都还从来没有听说过帕累托的名字。
虽然死板地运用80/20法则可能会出错，但是80/20 法则与实际的数据还是常常接近得令人吃惊。比如，在美国导致死亡的 10个主要原因中，最主要的两个原因，也就是 20%的原因，占到了死亡人数的67%。这种不平衡也就代表了很多原因和结果的关系，而且它还说明了帕累托法则的核心思想：在很多情况下，一小部分事情往往要比其他很多事情重要得多。如快餐业20%的客户占去了客流量的 60%，而在销售额和利润中所占的份额就更大一些。快餐业的主要客人是单身男士，年龄在 30岁以下，一般每月光顾快餐店20多次。当然，快餐公司担心这样下去，可能会在自身形象上出现问题，因此他们的广告就不再直接针对这些用户，也不再给经常光顾的客户组织俱乐部。不过，他们肯定要着力满足这些人的需求。比如，肯德基公司了解到自己的主要客户通常是那些在车上就餐的人，由于他们不大喜欢在开车的同时还要处理剩下的骨头，肯德基公司就专门为这些人推出了一种鸡肉三明治。肯德基公司客户服务部高级主管纳丁·布鲁尔对《华尔街日报》的记者说：“我们的核心客户现在可能正在肯德基公司以外的其他地方，吃掉了一吨鸡肉三明治。”
抓住大客户
大客户也称为核心客户，其实就好比精品店、饭店的 VIP客人一样，是企业收益的主要来源。根据帕累托法则，企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。
大客户管理（KAM，Key Ac count Management）是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。大客户管理是卖方采用的一种方法，目的是通过持续地为客户量身订做产品和服务，满足顾客的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。假如你是某名牌精品店的 VIP客户，每年生日都能享受到独特的生日特惠商品，新品上市时第一个收到通知，店家甚至知道你家里每个人的穿衣风格，你可能就会心甘情愿地每年继续在这家店一掷千金。相反，你虽然贵为 VIP客户，生日时一张问候卡也没有，新品上市时还得跟着一堆人挤着看货色，店家尽推荐一些不适合你的商品，也许马上你就决定投入别家的怀抱。
据施乐研究中心的调研报告显示，一个非常满意的客户，他的购买意愿将6倍于一个满意的客户，而2/3的客户离开是因为企业对客户的关怀不够。因此，客户的满意度和忠诚度将直接影响企业的销售和成本，特别是在与客户交流频繁、客户支持要求高的行业，如银行、电信、保险、民航、医疗保健等行业。由于吸引新客户的成本是保持现有客户满意的成本的5~15倍，显然吸引新客户比保留老客户需要更多的努力和成本，企业必须竭尽全力保留住它们的老客户。
识别大客户，并以个性化服务提高其满意度和忠诚度，是把握这部分客户的最佳办法。谁能够拥有一批稳定的大客户队伍，同时能够在客户服务、管理等方面强于竞争对手，谁就能够最后赢得市场竞争的优势。
中国移动公司按照ABC分类法，对个人客户中占总数10%、其通信费合计占运营商通话费总收入38%的高端客户群，实施优先、优质服务。中国联通公司分别给连续6个月通信费大于300元、500元、800 元的 CDMA或GSM客户颁发三星、四星、五星级服务通行卡，星级会员享受所有与其会籍相匹配的通信优惠，同时还可享受到其他如全国范围内的预订房等许多通信外优惠服务。
1998年，在梅格·惠特曼出任 eBay公司 CEO 5 个星期之后，她主持了一次为期两天的会议，讨论收缩销售战线，并再次检查用户数据。如果了解eBay公司每个卖家的交易量都有人负责（当然是由 eBay公司负责），你就可以很容易地列出双栏表格。第一栏按照递减顺序，也就是按照交易量从最大到最小的顺序将客户排列下来。第二栏进行累计（例如第一栏中，第一名客户的交易量为5 万美元，第二名客户的交易量为4万美元，那么，在第二栏中，对应第一名客户的交易量累计将会是5万美元，而对应第二名客户的交易量累计则为9 万美元，如此等等）。现在，看看第二栏，我们可以找到累计销售额占 eBay公司总销售额80%的那一点，从中我们可以知道eBay公司销售的集中程度怎样。
经过两天的整理和排列，惠特曼和她的团队发现，eBay公司20%的用户，占据了公司总销售量的80%。这个消息并非听听而已，相反，它提醒大家，针对这20%客户的决策，对eBay公司的发展和收益非常关键。当eBay公司的管理者追踪这20%核心用户的身份时，他们发现这些人都是严肃的收藏家。因此，惠特曼和她的团队决定不再像其他网站那样，通过在大众媒体上做广告去吸引客户，转而在收藏家更容易关注的《玩偶收藏家》、《玛丽·贝丝的无檐小便帽世界》等收藏专业媒体和收藏家交易展上加大宣传力度，这一决策成为eBay成功的关键。
将注意力集中在这些核心用户上，也促成了eBay公司大销售商计划的诞生。该计划旨在通过提升核心客户的表现，从而带动eBay公司自身有更好的表现。该计划向三类大销售商提供了特权和认可，他们分别是：铜牌用户，每月销售2000 美元；银牌用户，每月销售10000 美元；金牌用户，每月销售25 000 美元。只要大销售商获得了买家的好评，eBay公司就会在这个大销售商的名字旁边加注一个专用徽标，并给他们提供额外的客户支持（比如，金牌销售商可以拥有 24 小时客户支持的热线电话）。
帕累托法则的推论
80/20原理的一个重要推论，就是平均数和总数除了误导管理者之外，没有多少用处。因为平均数和总数往往影响了很多决策，而这些决策对行动非常重要。如果有些客户对你们没有多少用，那你们就需要弄清楚他们是些什么人。比如，一家银行或者共同基金公司可能主要在自己的普通客户身上赚钱。不过，这掩盖了一个事实，那就是小额结余的账户实际上给银行或者共同基金公司带来亏损，而大额结余的账户则带来所有的利润。只有通过将总数分解开来（就像 eBay公司对自己服务的销售商所做的那样），那些数据才会讲出一个有意义的故事来。我们现在看到银行服务收取一系列费用，原因之一就是银行进行了上述分析，制定了不鼓励小额账户的战略决策。
平均数和总数存在的问题就是，它们常常掩盖了各个数据的重大区别。80/20法则鼓励管理者将总数分解，探寻每个数据背后的故事。一些分析师有时候将这个过程描述为“仔细拷问每个数据，直到它们告诉我们真相”。
