谈判是一种人类运用得比较广泛的社会活动，是人类沟通的基本形式之一。人与人之间要相互交往、改善关系、交换意见、协商问题等都必须进行谈判。
与客户谈判是经济生活中的重要组成部分，是买卖双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和协调的过程，也是作为企业管理者和营销人员必备的一项技能。
进行谈判前必须要制定谈判计划，所谓谈判计划是指在收集和分析有关谈判信息资料的基础上，对谈判的目标、策略和战术所做的设计和规划。
谈判计划是人们在行动前预先拟定的具体内容和行动步骤的框架和方案。制定周密的谈判计划是保证谈判顺利进行的必要条件。所以，拟定谈判计划是谈判准备工作的核心。
谈判计划一般要经过下列步骤。
选择谈判对手
谈判是一种相对行为，因此谈判必须要有对手，选择谈判对手是制定谈判计划的开始。
在选择谈判对手的时候，我们必须要清楚，谈判一定是在双方自愿的情况下进行的，也就是说对方要自愿与我方进行谈判。除此之外，我们还要考虑对方有没有资格和能力和我方成为生意伙伴。双方在谈判中的实力和地位如何，对我们在谈判中采用的风格和策略影响很大。如果谈判双方有可能存在经常性的交易活动，就必须对对方进行详细的调查，估计谈判双方的实力，寻找那些可以增进双方友谊，促进双方感情交流的机会。
如果没有可能或不必要与对方建立长期的交易关系，其战略战术应该有所变化。至少在谈判中不能过多地让步，不必花费过多的精力维系双方的友谊与交往。
分析谈判形势
分析谈判形势就是在谈判前分析我方与对方所处的地位优势和劣势。在谈判中，敌我双方处于优势、劣势或者均势，是谈判者在制定计划时必须先弄清楚的问题。广泛收集、整理情报的目的，就是分析判断谈判形势，确立谈判者的地位及相应的对策。
确定谈判目标
谈判目标是指制定谈判计划时，对所要达到的结果的设定。目标制定的正确与否，以及能否达到目标，意味着谈判活动的成败与效率的高低。因而正确地制定谈判目标，对整个谈判具有决定性的意义。
选择谈判策略
选择正确的谈判策略是一门高深的学问，在实际谈判中需要运用多种策略技巧，究竟应该采用什么谈判策略或方法，要考虑到谈判人员的经验、风格以及谈判内容、谈判对手的情况等。
在选择谈判策略和方法时，还应该着重考虑谈判的内容以及己方所要达到的目的。
下面是几则谈判的经典策略，供参考。
（1）掌握情报，后发制人。
在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新的用途。在仔细分析这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
（2）制造虚假情报，声东击西。
某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判陷入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报泄露，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
（3）掌握环境情报，以静制动，静观其变。
1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这时我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日本、韩国、中国台湾提高关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。
（4）厚积薄发———养兵千日，用兵一时。
20世纪80年代，我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24 种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24 种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备，又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R。柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”
（5）获得有用情报，正确认定价值。
1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15 年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判对方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术———“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这一证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130 马克。
（6）掌握历史情报，逼出谈判底牌。
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218 万美元，我方不同意，美方降至128 万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118 万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报———美方在两年前以98 万美元将同样设备卖给一匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理价位。
