每位营销人员都会在其事业中遇到危机、挫折、障碍等问题。在这些情况出现时，我们不仅要敢于面对逆境，还要善于将逆境转化为优势。商业经营就像一场战斗，为销售、为改进、为效率，营销人员必须像一个将军一样来领导———想尽一切办法去赢取战斗。
做好被拒绝的心理准备
营销可以算是一项与“拒绝”打交道的事业，战胜拒绝的人，才能称得上是营销高手。在战场上，有两种人是必败无疑的，一种是幼稚者，他们满怀豪情，奔赴战场，硬冲蛮打，完全不知敌人的强大，结果不是深陷敌人的圈套，便是惨遭敌人之毒手；另一种是胆小怕死的懦夫，一听到枪声就捂着耳朵，一看见敌人就闭上眼睛，东躲西藏。这一战场上的原则和规律，同样适用于商场。那么，怎样才能在营销中获胜呢？我们必须做到“知己知彼，百战不殆”。所谓知己，就是要知道商品的优劣、特点及自己的体力、口才等，并在营销中加以适当发挥。所谓知彼，就是要了解顾客的需要和困难是什么，掌握这些规律和技巧之后，就不怕被顾客拒绝了。
营销人员必须具备顽强的奋斗精神，不能因顾客的“拒绝”而一蹶不振，应该做好被拒绝的心理准备，正视每一次拒绝。“失败乃成功之母”，营销员与其逃避拒绝，不如抱着被拒绝的心理准备，去争取一下。提前好好研究应对策略，你将能反败为胜，获得成功。
不因拒绝而退缩
作为一名营销员，被客户拒绝是在所难免的。再成功的营销员也会遭到客户的拒绝。关键在于优秀的营销员认为被拒绝是一种常事，并养成了习惯吃闭门羹的气度，他们经常抱有遭受拒绝的心理准备，并且怀着征服客户拒绝的自信。即使惨遭失败，也会冷静地分析客户的拒绝方式，找出应对这种拒绝的方法，当下次遇到这类拒绝时，就会胸有成竹了。
法兰克·贝格是美国人寿保险行业的营销大王。一次，他到约翰·史卡特公司求见史卡特先生。
史卡特先生的儿子拦住他，问：“我父亲今天很忙，你事先有没有约好这个时间？”
“我并没有事先约定时间，但他曾向敝公司函索一些资料，因此我特意前来拜访。”
“那么，你选错时间了。现在已经有 3 个人在我爸的办公室等着而且？？”
这时，史卡特先生恰好经过他们身旁往仓库方向走去。
“爸，这位先生想见您。”
“您想见我吗？年轻人。”史卡特回头望望贝格很快就进了仓库，贝格跟了进去。
“史卡特先生，我叫贝格，您向敝公司函索的资料，给您带来了。”贝格递过去一张表格，表格上有史卡特先生的签名。
史卡特接过表格，说：“小伙子，我不想看什么资料，但我愿意接受贵公司分赠的备忘册，你们写了几封信来，说受赠名单上有我的名字，所以我在表格上签名寄回去了。”
“史卡特先生，这些小册子并没有带给我们什么生意，只使我们投入其中，有机会和别人谈论自己的经验。”
“但我办公室还有 3 个人等着我，我忙得很。何况，我已经 63 岁了，几年以前就不再买保险。我该尽的义务都尽了，孩子们也都长大自立，家中惟有太太和一个女儿跟我一块住，我有足够的钱过舒适的生活。”
“史卡特先生，像你这么成功的人，除了事业和家庭之外，一定仍有其他的兴趣和抱负。也许是盖一座医院，投入宗教工作，举办慈善活动，或其他更有意义的事，您是否想过万一您不在了，您的赞助也随之停止？这意味着严重影响这些工作的发展，甚或因此终止吗？依据我们的计划，您无论是生是死，都可以继续赞助这些慈善事业。7 年之后，若您仍健在，每年可以领取5000美元，每月分别以支票兑领。若您不需要收入，也就罢了；若届时您用得上这笔钱，您会感到非常愉快与满足的。”
史卡特看看手表说：“如果你愿意等一下，我待会想跟你谈谈这个问题。”
20分钟后，贝格被请入史卡特先生的办公室。
“请再说一次你的名字。”
“贝格，法兰克·贝格。”
“贝格先生，你刚才提到慈善事业，的确，我在国外建立了3 座教堂，我每年都投以巨资在这些最重视的工作上。您刚才说到什么计划？它可以帮我支持这些工作，即使在我死后；你又提到7年之后，我每年可有5000美元的收入，那我现在得花多少钱买保险呢？”
当贝格告诉他保险金额后，他似乎吓了一跳。
“老天！真想不到！”
法兰克·贝格问起对方关于国外3所教堂的情况，史卡特对此津津乐道。贝格又问他是否亲自到那些教堂参观过，史卡特回答说不曾去过。但他告诉贝格，他的一个儿子和他的儿媳负责尼加拉瓜的教会工作，他打算秋天去探视他们。
贝格听后，讲道：“史卡特先生，您到尼加拉瓜看孩子的小家庭时，如果您告诉他们您已做了周详的安排，即使您遇到任何不测，他们每个月仍可以收到一张支票以推进教会工作，这么做您是不是很高兴？此外，写信告诉另外两个教会同样的消息，不也是很快乐的吗？”
史卡特再一次提到保险金额太高，贝格则提出更多的问题引导对方思考，引导对方谈其国外3 所教堂未来的命运。史卡特终于被说服了，他不仅答应买保险，而且立即付了8000多美元的头期款。
由此可见，不管是哪位营销大师，他的成功都源于在客户拒绝面前毫不气馁，始终坚信自己能够取得成功。
积极寻找新的销售机会
当我们遇上困难时要想尽办法去解决；当受到挫折打击时，要想尽办法改变自己的心态。只有这样，才能找到解决问题的办法。
在营销过程中，我们会遇到许多困难，而当我们方法用尽的时候，是不是就没有任何成功的机会了呢？当然不是的。面对这种情况，营销员应该冷静思考，从各种角度分析，最后找到解决问题的办法。
客观地说，谁都不可能对你在遭受挫折时的每一步应该或不该做什么提出详细建议。因为存在着太多的不可预测因素，每个局势都会与下一个大不相同。从另一方面来说，的确有某些基本原理将大大有助于商人在面对逆境时变失败为成功：
在事情出现问题时，暂时的撤退通常是一种英明的选择，撤退的目的是争取足够时间和距离来客观地看待和估计形势。
必须对对抗行动进行极其谨慎且详细的计划，要对意外情况下的可选择道路进行考虑。对抗行动的规模必须与可利用资源相符，目标要制定得可行。
在逆境的初始阶段做出一些让步，牺牲那些不重要和最不值得保存的东西是必要的和明智的。
无论发生什么事情，都不要恐慌。恐慌的人不能有效地思考或采取行动。一些困难在任何职业生涯中都是不可避免的，当困难来临时应该以镇静的心态去面对。
一旦一切就绪，就应该充满自信、目的明确和积极进取地执行。不能有任何犹豫不决，领导者的决心、个性和活力正是在这时发挥影响力的。
必须仔细研究环境中的所有因素。必须认真考虑和权衡每个行动过程。必须统率所有可利用的资源———无论是智力的还是财力的，是创造性的还是实际的。
