热忱的作用
热忱是一种积极心态，能够鼓舞和激励一个人对待手中的工作。不仅如此，它还具有感染性，不仅会感染其他热心人士，所有与这种热忱之人接触的人也将受到影响。
热忱对于人类就像蒸汽机对于火车头一样，热情是行动的主要推动力。伟大的领袖应该懂得怎样鼓舞追随者的热情。热忱也是推销才能中最重要的因素，它也是演讲技巧中最不可或缺的一个因素。
一个热忱的人，无论是在挖土，或者经营大公司，都会认为自己的工作是一项神圣的天职，并怀着深切的兴趣。对自己的工作热忱的人，不论工作有多少困难，或需要多少的努力，始终会用不急不躁的态度去进行。只要抱着这种态度，任何人一定会成功，一定会达到目标。爱默生说过：“有史以来，没有任何一件伟大的事业不是因为热忱而成功的。”事实上，这不是一段单纯而美丽的话语，而是迈向成功之路的路标。
一、热忱能激励自己
热忱是一种意识状态，能够鼓舞及激励一个人对手中的工作采取行动。而且不仅如此，它还具有感染性，不只对其他热心人士产生重大影响，所有和它有过接触的人也将受到影响。
把热忱和你的工作混合在一起，那么，你的工作将不会显得很辛苦或单调。热忱会使你的整个身体充满活力，使你只须在睡眠时间不到平时一半的情况下，工作量达到平时的两三倍，而且不会觉得疲倦。
多年来，我的写作大都在晚上进行。有一天晚上，当我正专注地敲打打字机时，偶尔从书房窗户望出去——我的住处正好在纽约市大都会高塔广场的对面——看到了似乎是最怪异的月亮倒影，反射在大都会高塔上。那是一种银灰色的影子，是我从来没见过的。再仔细观察一遍，我发现，那是清晨太阳的倒影，而不是月亮的影子。原来已经天亮了。我工作了一整夜，但太专心于自己的工作，使得一夜仿佛只是一个小时，一眨眼就过去了。之后，我又继续工作了一天一夜，除了其间停下来吃点清淡食物以外，未曾停下来休息。
如果不是对手中工作充满热忱，而使身体获得了充分的精力，我将不可能连续工作一天两夜，而丝毫不觉得疲倦。
热忱并不是一个空洞的名词。它是一种重要的力量，你可以予以利用，使自己获得好处。没有了它，你就象一个已经没有电的电池。
热忱是股伟大的力量，你可以利用它来补充你身体的精力，并发展出一种坚强的个性。有些人很幸运地天生即拥有热忱，其他人却必须努力才能获得。发展热忱的过程十分简单。首先，从事你最喜欢的工作，或提供你最喜欢的服务。如果你因情况特殊，目前无法从事你最喜欢的工作，那么，你也可以选择另一项十分有效的方法，那就是，把将来从事你最喜欢的这项工作，当作是你的明确的目的。
缺乏资金以及其他许多种你无法当即予以克服的环境因素，可能迫使你从事你所不喜欢的工作，但没有人能够阻止你在自己的脑海中决定你一生中明确的目标，也没有任何人能够阻止你将这个目标变成事实，更没有任何人能够阻止你把热忱注入到你的计划之中。
当我评估一个人的时候，我总会考虑到他的才干和能力。但同时我觉得考量他的热忱也是很重要的。
因为如果你有热情，几乎就所向无敌了。要是你没有能力，却有热情，你还是可以使有才能的人聚集到你身边来。假如你没有资金或是设备，若你有热情说服别人，还是有人会回应你的梦想的。热情就是成功和成就的泉源。你的意志力、追求成功的热忧和热情愈强，成功的机率就愈大。
热情是一种状态——你可能会二十四小时不断地思考一件事，甚至在睡梦中仍念念不忘。事实上，一天二十四小时意识清楚地思考是不可能的。然而，有这种专注却很重要。如果真这么做，你的欲望就会进到潜意识中，使你或醒、或睡都能集中心志。
热情可使你释放出潜意识的巨大力量。在认知的层次，一般人是无法和天才竞争的。然而，大多数的心理学家都同意，潜意识力量要比有意识的力量大。一家小公司不可能梦想很快就招募到一批奇才。但是，我们相信，如果发挥潜意识的力量，即使是普通人也能创造奇迹。
真正的热忱常能带来成功。但如果热忱是出于贪婪或自私，成功也就如昙花一现。如果你对正义毫无感觉，凡事都以自己为出发点，同样的热忱也许一开始会让你尝到成功的甜头，最后还是不免倒下。
能否成功，最后还是要看我们潜意识里的欲念是否单纯。最理想的情况莫过于去除我们自身的自私，凡事利他助人，并且单纯地希望增进人类和社会的幸福。但是对我们这些凡人而言，要根除自私自利与贪婪是不可能的。对于这点，我们不用觉得羞愧。以自我为中心的欲念就是我们得以生存下来的机制。然而，我们也要试着去控制这种欲念。至少我们该转移工作目标：我们不光是为了自己而工作，更是为了群体。把工作目标从自己身上转移到他人，欲念就会变得单纯。最后，单纯的心念必然能占上风。
二、热忱能感染别人
当你自己的意识因为受到热忱的刺激而剧烈地振动时，这个振动将会自动记录在相关的所有人的意识中，尤其是那些和你有过密切接触的人。
如果你对自己所推销的产品、提供的服务或是发表的演说产生热忱，你的“意识状态”将很明显地被所有听到你说话的人了解，他们可以通过你的语气加以判断。事实上，要使对方相信你，或使对方怀疑你，最主要的是你发表声明时的语气，而不是声明的内容。
有一次，一位推销员来拜访我，希望我订阅一份《周六晚邮》。他把那份杂志拿到我面前，暗示了我应该如何回答他的这个问题：“你不会为了帮助我而订阅《周六晚邮》吧，是不是？”
当然，我一口拒绝了。因为，是他使我很轻易地就能够予以拒绝的。他的话中没有热忱作后盾，他的脸上充满阴沉及沮丧的神情。他急需从我的订费中赚取他的佣金，这是不容怀疑的。但是他并未说出任何足以打动我的理由，因此，他无法作成这笔交易。
几个星期之后，另一位推销员来见我。她一共推销六种杂志，其中一种就是《周六晚邮》，但她的推销方法则大为不同。她看了看他的书桌，发现书桌上摆了几本杂志，然后，她又看看他的书桌，忍不住热心地惊呼：“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”
我接受了这项“指摘”。当这位女推销员刚走进来时，我正在看手中的一份文稿，这时候我把稿子放了下来，想要听听她将说些什么。
用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正热忱的语气，她已经成功地中断了我的工作，使我准备好要去听她说些什么。她只用了那个短短的句子就完成了最困难的工作，因为在她当初走进书房时，我已经下定决心，绝不放下手中的文稿，借以礼貌地向她暗示，我很忙，不希望受到打扰。
由于自己也是一个销售术和暗示原则的学习者，所以我密切注意，想要看看她下一步的行动是什么。她怀中抱了一大卷杂志，为本以为她会把它们展开，开始催促我订阅它们，但她并没有这样做。
她走到书架前，取出一本爱默生的论文集。在以后的十分钟内，她不停地谈论爱默生那篇“论报酬”的文章，谈得津津有味，竟然使我不再去注意她所携带的那些杂志。不知不觉中，她给了我许多有关爱默生作品的新观念，使我获得了宝贵的资料。
然后，她问我：“你定期收到的杂志有哪几种？”我向她说明之后，她脸上露出了微笑，把她的那卷杂志展开，摊放在我面前的书桌上。她一一分析了这些杂志，并且说明我为什么应该每一种都要订阅一份。《周六晚邮》可以让人欣赏到最干净的小说；《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给我，象这样的大忙人最需要这种方式的服务；《美国杂志》可以向我介绍工商界领袖人物的最新生活动态等等。
但我并没有象她所想象的那般反应热烈，于是她向我提出了这样一项温和的暗示：
“象你这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博，如果不是这样子的话，一定会在自己的工作上表现出来。”
她的话确实是真理。她的话既是恭维，又是一种温和谴责。她使我多少觉得有点惭愧，因为她已经调查过我所阅读的材料，而那六种她推销的畅销的杂志并不在我的书桌上。
接着，我开始“说溜了嘴”，我问她，订阅这六种杂志共要多少钱。她很巧妙地回答说：“多少钱？呀，整个数目还比不上你手中所拿那一张稿纸的稿费呢。”
她又说对了。她怎能如此准确地猜出我的稿费收入呢？答案是，她并不是猜的——她早已知道了。她的推销方法的一部分，就是巧妙地引导我把我的工作性质说出来。她走进我书房之后不久，我就把手中的稿纸放在桌上，她对此十分有兴趣，因此，便诱导我去谈论这方面的事情。在我谈到自己的原稿时，曾经承认说这十五张稿纸可以使自己获得250美元的收入。
她离开时，便带走了我订阅这六种杂志的订单，还有12美元订报费。但这并不是她利用巧妙的“暗示”和“热忱”所获得的全部收获。她征得了我的同意，又到我的办公室去进行推销，结果，她在离开之前，又招揽了我的五位职员订阅她的杂志。
当这位聪明的女推销员一进到我的书房，并说出那段开场白之后，我就从她身上感受到了那股热忱。而且我深信，她的热忱并不是偶然出现的。她已经训练过自己，知道应该从客户的办公室中，或是从对方的工作或谈话中，找出某些她可以表现出热忱的事物。
三、热忱能使人度过难关
热忱是人类意识的主流，能够促使一个人把知识付诸行动。对一个销售人员来说，热忱就如同水对鱼那般是不可缺少的。
所有成功的销售经理都了解热忱的心理，并以各种方式来应用这种心理，以协助其手下的销售人员达成更多的交易。
几乎所有的销售机构皆定期举行检讨会，目的在于鼓舞所有销售人员的士气，并经由群众心理学的原则，把工作的热忱灌注到这些销售人员的心中。
这种销售检讨会也许应该正确称之为“复活”会议，因为它们的目的就是恢复销售人员的兴趣，引起他们的热忱，使这些人员带着新的野心与精力，重新踏上战场，参加新的销售大战。
休斯·查姆斯在担任“国家收银机公司”销售经理期间，曾面临了一种最为尴尬的情况，很可能因此使他及手下的数千名销售员一起被“炒鱿鱼”。
该公司的财政发生了困难。这件事被在外头负责推销的销售人员知道了，并因此失去了工作热忱。销售量开始下跌，到后来，情况极为严重，销售部门不得不召集全体销售员开一次大会，在全美各地的销售员皆被召去参加这次会议。
查姆斯先生主持了这次会议。
首先，他请手下最佳的几位销售员站起来，要他们说明销售量为何会下跌。这些推销员在被唤到名字后，一一站起来，每个人都有一段最令人震惊的悲惨故事要向大家倾诉：商业不景气、资金缺少、人们都希望等到总统大选揭晓之后再买东西等等。当第五个销售员开始列举使他无法达到平常销售配额的种种困难情况时，查姆斯先生突然跳到一张桌子上，高举双手，要求大家肃静，然后，他说道：“停止，我命令大会暂停10分钟，让我把我的皮鞋擦亮。”
然后，他命令坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿来，并要这名工友替他把鞋擦亮，而他就站在桌上不动。
在场的销售员都吓呆了。他们有些人以为查姆斯先生突然发疯了。他们之中开始彼此窃窃私语。在这同时，那位黑人小工友先擦亮他的一只鞋子，然后又擦另一只鞋子，他不慌不忙地擦着，表现出第一流的擦鞋技巧。
皮鞋擦完之后，查姆斯先生给了那位小工友一毛钱，然后开始发表他的演说。
“我希望你们每个人，”他说，“好好看看这个黑人小工友。他拥有在我们的整个工厂及办公室内擦皮鞋的特权。他的前任是位白人小男孩，年纪比他大得多，尽管公司每周补贴他5元的薪水，而且工厂里有数千名员工，但他仍然无法从这个公司赚取足以维护他生活的费用。
“这位黑人小男孩不仅可以赚到相当不错的收入，既不需要公司补贴薪水，每周还可存下一点钱来，而他和他前任的工作环境完全相同，也在同一家工厂内，工作的对象也完全相同。
“我现在问你们一个问题，那个白人小男孩拉不到更多的生意，是谁的错？是他的错，还是他的顾客的错？”
那些推销员不约而同大声回答说：“当然了，是那个小男孩的错。”
“正是如此。”查姆斯回答说，“现在我要告诉你们，你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同：同样的地区、同样的对象、以及同样的商业条件。但是，你们的销售成绩却比不上一年前。这是谁的错？是你们的错？还是顾客的？”
同样又传来如雷般的回答：“当然，是我们的错。”
“我很高兴，你们能坦率承认你们的错。”查姆斯继续说，“我现在要告诉你们，你们的错误在于，你们听到了有关本公司财务发生困难的谣言，这影响了你们的工作热忱，因此，你们就不像以前那般努力了。只要你们回到自己的销售地区，并保证在以后30天内，每人卖出五台收银机，那么，本公司就不会再发生什么财务危机了，以后再卖出的，都是净赚的。你们愿意这样做吗？”大家都说愿意，后来果然办到了。
