有效的方法和工具，可使销售计划和目标顺利完成，提高产品的市场覆盖率。提升产品的销售量。
1．销售目标难以实现的原因
销售目标难以完成，主要可以归结为以下五个原因。
（1）设定的目标缺乏科学性
设定的销售目标缺乏科学性通常会造成两种后果：一是目标过高，引发市场后患，不利于企业和市场的深入、持久发展；二是目标过低，造成营销人员不思进取，安于现状，缺乏积极性和挑战精神。
（2）销售过程中缺乏及时的管理跟踪
销售目标难以实现，往往与缺乏跟踪控制系统和粗放式、无跟踪过程的管理有直接关系。这样常导致两种结果：一是对市场、营销人员疏于管理。二是对营销人员的销售活动无法控制。
（3）薪酬设计不合理
薪酬是激发营销人员实现目标的原动力。销售目标的顺利实现，离不开合理、公平、公正、公开、富有竞争性的薪酬考核体系。
（4）缺乏营销执行力
营销人员缺乏执行力是销售目标不能实现的重要原因。营销人员缺乏执行力，一方面会导致其不能正确领会营销战略意图，使市场管理、运作流于形式；另一方面对客户采取不闻不问、放任自流的态度。
（5）培训机制不健全
培训机制不健全的表现形式主要有，培训制度流于形式。培训计划不具体，缺乏完整的培训激励、奖惩、考核制度，培训方法过于简单，培训需求分析不规范，培训资源利用不充分等。
2．销售目标达成的方法
达成销售目标的重要方法是资源匹配法，其实施措施有以下五种。
（1）创建高效的营销团队
营销团队是最具活力、最有可塑性、开发潜质最大的重要资源。建设高效营销团队的方法有以下三种：
①制定科学的培训制度，加强营销人员培训；
②开展各种集体活动，营造团队文化；
③提供各种学习机会，增加营销人员的知识积累。
（2）打造团队执行力
营销团队的执行力度是顺利实现销售目标的重要保障。打造团队执行力可以通过以下三种方式进行：①完善团队制度，规范团队成员的日常工作行为，加强监督和管理；②维护团队良好的管理秩序，提高团队凝聚力；③开展现场模拟、实地演练等实战活动，提高团队成员的业务素质。
（3）强化流程管理
在执行销售计划的过程中，需要加强对工作时间流程和工作任务流程的管理，提高销售工作的效率。
（4）制订合理的促销措施
为了扩大产品铺货率，增加产品销售量，提高产品形象和品牌影响力。需要制订合理的促销措施，并进行有效执行。
（5）制订有效的奖励考核机制
销售目标的达成与企业的激励、考核机制密不可分。为了对营销人员进行有效考核，一般采用五个标准。
①铺货是否到位，考核营销人员的市场铺货状况；②服务是否到位，考核营销人员与客户关系处理状况；③拜访是否到位，考核营销人员对销售终端的拜访次数和效果；④沟通是否到位，考核营销人员的沟通、表达能力；⑤库存管理是否到位，以避免客户缺货、断货，及时为客户补货。
3．达成销售目标的工具
执行销售计划的过程中，使销售目标达成的工具一般有以下五种。
（1）销售分析法
销售分析，是指根据制定的销售目标来衡量和评价实际销售情况的分析方法。具体包括以下两种：
①微观销售分析，是指产品的月／季销售计划和销售实绩之比。
②销售差异分析，是指不同销售区域和渠道的销售实绩差别。
（2）营销费用与销售额之比分析法
营销费用与销售额之比分析，是对营销费用与销售额的比值进行分析，确定是否有利于达到目标，有以下五个部分：
①市场调研费用与销售额之比；
②销售队伍所花费用与销售额之比；
③促销所需费用与销售额之比；
④广告费用与销售额之比；
⑤销售管理费用与销售额之比。
（3）市场份额分析法
市场份额分析主要是通过与竞争对手销售绩效的比较情况，确定是否有利于达成销售目标。影响市场份额变化的因素有以下四个方面：①客户选择性因素，即客户对产品的选择，对使用频率和使用量的确定；②价格选择性因素，即不同季节、不同产品市场生命周期价格的调整；③客户渗透率因素，即客户对产品的了解和偏好程度；④客户忠诚度因素，即产品在客户心中的形象。
（4）财务分析法
财务分析是指将营销费用与销售额之比放在总体财务系统中进行分析的方法。以分析资本净值报酬率的高低来确定是否赢利。提高资本净值报酬率的方法有如下三种：
①提高总资产与资本净值比率；
②提高净利润与总资产之比；
③分析资产构成，改善资产管理。
（5）评分卡分析法
评分卡分析是指利用卡片记录情况，以此来确定是否偏离销售目标，主要有两种类型。
①客户绩效评分卡。记录历年以客户为基础的工作。新客户、不满意客户、流失的客户、目标市场认知和偏好、同类产品和服务的质量。建立每项标准，若结果偏离标准，则应采取调整措施。
②利益相关者评分卡。记录对业绩有利益和影响的成员的满意度。企业员工、原料供应商、中间商、股东、公众等。建立各群体标准，当某一群体或更多群体满意度减少时，应采取相应的调整行动。
