在香港的诚信受理人Shirley看完这封信后,一再向他表示他们的调查一直在进行着。唐清还是不停地做销售,为他的直接经理的业绩做出他的贡献。他很感激文翼东在其他经理面前对他的袒护和支持。其实,他们都是受害者,但他们坚持要把真相大白于天下。其实,文翼东夹在中间很难,一方面他不希望对不起唐清,另一方面又迫于上层那排山倒海的压力。一天晚上,8点多,安静的办公室里,唐清问文翼东:“你为什么会支持我呢?”文翼东说:“我觉得如果不支持你的话,我也会变得孤立无援的。再说,我觉得无论在什么样的知名大公司里,自尊总是不应该被放弃的。”也许,在美国读MBA时候的他,只是一味地研究着财经知识,做着经济方面的案例分析。在人事法则方面他并不精通。但是,他像三明治肉饼一样尴尬的身份没有让他忘记正义,这是让唐清觉得欣慰的地方。文翼东忽然回忆起了什么,说:“在美国念书的时候,我会和导师争论,虽然他是学术界的权威,但当他不能说服我时,会和我一起分析我的观点。我感到我们是平等的,我想我作为你的上司,也应该是这样的。但是,现在的A公司,却不是这样的。你不能和上层争论,否则后果不堪设想。
”唐清虽然不知该怎么安慰他的情绪,但心里还是对他充满了敬佩。某些潜规则和信仰,不同的人有不同的服从方式。人事部不给唐清学习培训的机会,他就自学。他看法律,看会计,看英语,看哲学。他觉得,其实公司里的一些培训是在浪费钱,给某些人的高升提供机会,才能一个人在潜心思考的过程及遭遇失败的教训中。为了赢得文翼东的信任和支持,唐清请文翼东和他一起拜访几个重点客户。这几个客户有三个共同点:销售额占了全年总销售额的50%以上,具有高度影响力,并具有多个决策组成员。每次拜访客户前,唐清都会给文翼东一张分析客户情况的表格,包括决策者的购买力、对决策的影响程度和被影响程度。这次拜访的客户中,有两个在上海,三个在杭州,其他几个客户分布在另外五个城市,整个拜访过程历时三周。此次拜访行动中,有三个客户直接签了单。要将行程安排得紧凑适当,除了需要有长期接触客户的经验外,还需统筹时间的技巧。客户习惯什么时候拜访、路线如何安排会比较有效率,这些就像点线面结合的方阵,很有讲究和章法。另外,每个客户手头有哪些遗留问题以及未来的走向,他们的需求和职能关注点在哪里,都需要花很多心思去研究和讨论。
唐清和他的经理一路取经、布道,他们根据不同客户的喜好和实际情况,每个方案都争取做到扬长避短,达到有效沟通。谈,只有靠谈,才能和客户有所互动,甚至走进客户的内心。而negotiation(谈判)是个对等的过程。希望客户给你单子,你必须先给予,不是作出价格让步,而是提供一种让对方信任的感觉。这种感觉是由产品安全性、服务持续性、你本身对行业知识的把握、对客户潜在和现有问题的解决能力等组成的。信任建立后,双方才能达成共识,才有单子可签。整个拜访过程中,文翼东深刻感受到唐清作为一个成熟销售所给客户带来的正面影响。很多客户需要他,因为他能把他们的问题一直跟踪下去,有很多问题也许是工程部门、产品质量部门或后勤部门的事情,但他也能积极地去找公司内部相关人员帮助客户解决难题。如果哪个同事想推诿责任,他会直接找他的经理。在他看来,如果后线同事在处理客户问题上拖沓,对公司形象会造成非常恶劣的影响。虽然文翼东也感觉到有些同事对唐清的做法颇为不满,但唐清的工作态度的确无可厚非。文翼东在美国MBA毕业后,也曾做过一年的销售,那时他向客户销售木板。
他觉得那一年是他最烦恼的时光,有些客户总是对产品横挑鼻子竖挑眼,有的更是故意找借口来要求降价。他不仅要跟客户讨价还价,还要去做烦人的收尾安抚工作。他曾把这段经历告诉过唐清,唐清问他:“那你到中国来怎么还是做销售呢?”文翼东说:“因为销售才是真正推动质量改进的最有效、最直接的人啊,这个工作太富有挑战性、太多变了。这个工作不仅是和人斗,更讲究与人合作。我不舍得转行。”“嗯,在背后拆人台脚的销售,其实就是拆掉自己的所有招数。”唐清说。在回上海的飞机上,唐清备感轻松,他说:“这下好了,经过了这次拜访,现在是给你交答卷的时候了。管理这些客户的这些年,我问心无愧。我觉得我在你的team里待不久了,好在我的客户网已经建立成熟。我现在甚至能记住每个客户老总的生日,你这个兵没有愧对于你吧?我觉得与客户接触比内部同事之间的沟通简单多了,大家至少是在明明白白做生意。虽然他们有时也会认为我是一个奸商,但我那也是为了公司的利益而奸,并不阴险。我之所以能够得心应手,是因为我的性格和经历使得我不断地探索每个人的好与坏。”是啊,命是改不了的,可是运是可以改变的,两者结合起来才是“命运”。
一天下午,唐清陪张惠回到了她的母校复旦大学。他们站在布告牌前,看到关于MBA考试的通知,他说:“你看,今年又有那么多人报考MBA。”“你现在乐了吧?”张惠笑着问唐清。“我反而有点同情他们呢。等他们毕业以后,这个世界还不知道会变成什么样子呢。”张惠走在母校里,时而给唐清讲起当年的趣事,时而又默不做声,回忆着从前。张惠说:“唐清,我已经不准备再去酒店弹琴了。你说过,你不喜欢我抛头露面的,以后我只弹给你一个人听。因为我已经找到了一个真正用心听我弹琴的人。”“太好了!不过你要继续练习,因为我的耳朵可是很挑剔的。”虽然张惠快30岁了,但在唐清眼里,她的眼神还是纯真的像个孩子。她让他想到了陀斯妥耶夫斯基的妻子卡娅。她不计丈夫的债务和疾病,为他速记和整理,成了他的得力助手;她独挡所有的家务,不让琐事影响他的心情,希望他能写出杰出的作品;作品完成后,他们依然不富有,出版商压低稿酬让她决定自办发行。她亲自接待每一个顾客,亲手包装邮寄包裹;在丈夫先她而去后,她完成了对他的回忆录,这也成为了世界文学上最完美的回忆作品。
这是怎样的绿叶啊!男人和女人彼此支撑,男人七画,女人三画,加起来才是完整的十!一个阳光明媚的下午,唐清参加了在某饭店里举办的MBA聚会。从聚会谈话间,唐清得知了许多同学的变化--A同学高升了,成了原单位新成立的经贸公司的总经理,她还带了一个正在念EMBA的朋友。这位“EMBA”正滔滔不绝地讲述着MBA和EMBA的不同:“EMBA的工作经验要达到八年以上,关注的是企业核心问题,更广泛更系统,强调学院间的沟通和学习。有人说学费太贵,一年要三十多万,但如果通过学习可以减少自己在工作中的失误,这个花费还是值得的。因为像我们这样的人,一个决策动不动就是上百万。”毕业已经一年多了,唐清终于从班长那里拿到了毕业照片。看着一年前穿着蓝色硕士服的自己,他想起了当时的激动和自豪。
音响里传来劳拉费琪的神秘歌声,派对中的觥筹交错编织出了一张发烫的网,人们举杯闲谈,都在尽全力展示着自己的非同一般。A同学走到唐清面前,说:“你还在A公司吗?”“是的。你怎么样啊?”“哎,升职后忙啊。你听,这爵士乐多好听,今天到这里来,才发现已经好久没有听音乐了。”“你是不是也打算像你朋友那样去读个EMBA?”“不了。她是属于那种要把年营业额从100万提升到1000万的人,我自问没那么大的野心。你要知道,提高自我价值还有许多其他的方法。”“你是说,降低标准?”“你真聪明。我都四十多了,不能再当机器了。”B同学走了过来。他是某外企制造部经理,年纪比唐清大,有一个15岁的儿子,他对唐清说:“你还年轻,不像我和A同学,已经要考虑养老的问题啦。哈哈!我在你这个年龄的时候还和新婚的太太住在没有自来水的房子里呢。
你一定行的!”A同学接着对唐清说:“自从你那次跟我讲过A公司的价值观之后,我回去特地买了本书研究了一下,发现对我的工作很有帮助。”“那是两年前的事了吧?”唐清回忆道。“对,那时你的样子比现在还要意气风发。怎么,今天不再继续讲讲?”“这次就先不说了,你们还是自己去理解吧。”唐清尴尬地笑了一下。A同学和B同学被其他人叫去聊天了,谈话的圈子不停地转变。唐清突然觉得,诱惑多了,需要赚的钱多了,需要赚钱的人也多了。今晚张惠要到北京出差,于是唐清提前离开了聚会,送张惠去火车站(公司今年成本核算,小于十五小时的火车路程不能坐飞机)。两个人坐在出租车上,他给她看了刚拿到手的毕业照片。她笑着说:“你是当中最年轻的吧,笑得真阳光。”“我倒是觉得我笑得挺傻的。”他摇摇头说。她轻柔地抚摸了一下他的头发,然后靠在了他的肩上。