作为唯一能持续稳定地保持每个季度两位数增长的Top Sales（顶级销售代表），唐清留下了不少好的销售案例，就算是面对亚洲金融危机之后几年的全球经济衰退，他的销售业绩也仍然保持了两位数的年度增长。一个季度的销售额近1000万元人民币，这是一个天文数字。随之而来的全球电子产品市场严重衰退，使全球电子产品包括中国电子产品生产商的生产能力严重过剩，市场看不见的手开始起作用了，结果之一就是产品的价格急剧下跌，原料供应价格也因此受到巨大的下调压力。这个时候，唐清的一个客户提出了一个公司无法答应的价格，经过长达两个月的协商，仍无法达成协议，该客户的工厂也因此停产两个月。理由很简单，现在的原料价格是低于盈亏均衡点的，如果按照当前价格购买原料，生产出产品，再按照市场价格销售其产品，是肯定会亏损的。而这时正逢季度末尾，唐清本人的任务虽然已经完成，但全国的销售业绩离目标还有一段距离。如果达不到目标，那么下一个季度对于A公司化工材料部的中国员工来说将会更糟糕。该怎么办呢？A公司绝对不可能再降价了，绝对不可能。
但是，客户如果按照现在的价格购买原料生产，结果肯定是亏损。现在是淡季，客户的库存还可以应付其销售的需要，所以他们可以停产，可以暂缓购买原料，这也增加了客户讨价还价的底气。这是一个很难解决的问题，所有的销售人员都可能遇到类似的问题。解决这个难题需要有期货知识、股票市场中买空卖空的理念、西方经济学，以及经济学家纳什的Game Theory（博弈论）。期货的概念是根据约定的未来价格来进行买卖。股票市场的买空卖空是指预测到股票价格将要上涨时买进股票期货。西方经济学中的生产者行为和供给理论告诉我们：关门点和亏损点不是一个点，边际成本曲线从保本点到关门点的区间是能使亏损最小的供给曲线线段。着名经济学家泰勒尔（Jean Tirole）说：“正如理性预期使宏观经济学发生革命一样，博弈论广泛而深远地改变了经济学家的思维方式。”而唐清感到作为一个普通的销售代表，不懂得博弈论显然是不行的。完全信息静态博弈中的“纳什均衡理论”告诉我们，每一个理性的参与人最终都会选择对自己最优的战略。
唐清想到了大学读书时听过的一个故事。故事讲的是，两个嫌疑犯作案后被警察抓住，分别被关在不同的房间里审讯。警察知道两人有罪，但缺乏足够的证据定罪，除非两人当中至少有一个人坦白。警察告诉他们：如果两人都不认罪，每个人都以轻微犯罪判刑1年；如果两人都坦白，各判刑8年；如果两人中一人坦白另一个人抵赖，坦白的被释放，抵赖的判刑10年。这样每个嫌疑犯就会面临四个可能的结果：获释（自己坦白，同伙抵赖）；被判刑1年（自己抵赖，同伙也抵赖）；被判刑8年（自己坦白，同伙也坦白）；被判刑10年（自己抵赖，同伙坦白）。每个囚徒都有两种可供选择的战略：坦白或抵赖。显然，不论同伙选择什么战略，每个囚徒的最优战略是“坦白”。经过一番深思熟虑，坐在客户的招标现场时，唐清已经是胸有成竹了。有说服力的思想从来就不是复杂的。谈判现场有五位客户：总经理、生产经理、采购经理、市场经理和财务经理。首先由和唐清搭档的产品经理陈述产品的性能、功用和特点。接着，轮到唐清开始与对方谈判。毫无疑问，开始的谈判主题是低迷的市场和巨大的成本压力。
他说：“我深刻理解咱们公司的艰难处境，虽然属于电子行业，可是和玩具厂、制鞋厂这样的纯生产型企业一样，只是赚取一点加工费。如果原料的降价幅度小于成品价格的下降幅度，财务报表马上就要出现赤字。”接着，客户开始诉苦。面对客户的苦水，他只能投去同情的目光，并且给予足够的时间让客户表达。虽然他早就已经深刻了解客户的艰难处境，但是如果不耐心听完他们的倾诉，客户是不会相信他是真正了解他们的难处的。客户们有的交叉着双臂，靠在椅子上；有的埋头看唐清事先花了数个夜晚加班做好的文件材料。工厂已经停工待料两个月了，作为工厂的管理层，面临的压力可想而知。客户的苦水吐完了，该唐清登场了。他说：“我们已经为你们作了最大的努力了，公司对这个专门用于彩电行业的原料的价格已经一降再降，我们也处于亏损的边缘，下调价格已经不可能了。”他必须让客户了解降价的不可能性，否则客户仍然寄希望于原料价格的下调，任何方案都不会被他们接受。
唐清打开A公司该产品三年的价格走势图，说：“各位领导可以看到，伴随中国彩电市场的价格下降，原料的价格也下降了很多，特别是今年价格已经下调了三次。目前的这个价格已经是成本价了，所以我们公司近期是绝对不可能再下调价格了；相反由于一些国际政治因素的影响，石油等相关化工原料的价格有很大的上涨压力。”他力求表现出非常客气又不失原则性的语气。经过以上理性的分析，客户的眼神变得复杂了起来，他们频频点头，神色也变得和缓。平日能说会道的总经理耷拉着脑袋，绝望地看着白板上的价格曲线，一言不发。唐清留出足够的时间让客户思考。当客户思考到一定深度时，才是较好的商谈时机。一阵沉默过后，客户看着唐清问：“你说说看，现在该怎么办呢？”唐清笑了，转而又严肃地看着客户说：“其实，当你们觉得困难时，你们的竞争对手也同样觉得困难。你们工厂的规模不是最大的，所以在固定资产上的投资也不是最高，所以停工给你们造成的损失不是最多的。”总经理点了点头，他交叉的双臂伸直了，不自觉地搓着手。“首先我们分析一下应不应该停产。
停产并没有消除亏损，因为你们还有厂房租金、人员工资、管理费用、机器折旧费用。所以即使工厂不生产也会有费用产生，同时员工因为没有工作士气会变得低落，甚至会造成人员流失。”唐清站起身到白板上画了一个图，说明了关门点和亏损点的关系。客户看着图清楚了每天停工的亏损额，而这个金额是大于接受现在的原料价格开工生产所造成的损失的。接着唐清分析道：“价格近期不会下调，但是客观的价格走势仍然是向下的；而价格折扣与累计的订货量是成正比的，在这样的价格下降趋势下，先降价的是受益者。无论是对客户的产品还是原料的供应商，根据博弈论的模型，晚降价或维持原价不会带来任何好处。你的竞争者早晚会接受低的成品价格和高的原料价格的事实，开工生产，以减少亏损。如果你仍然坚持不接受市场价格，不生产，只能失去市场份额，失去累计订货量的优势，从而失去下一轮和公司讨价还价的实力。而提前接受价格，开始订货和生产，完全可以扩大市场份额，提高累计订货量，从而增加更多的讨价还价能力，使得未来获得更多的价格优势。这种模式类似用未来期货的原料价格来销售现在的产品，从而获益。
”“你是说，我们明知亏了也要生产？”“亏有很多原因，你也许认为原料价格高是主要原因。但我事先做了调查，发现像咱们这样的大工厂，许多生产中的浪费和额外成本是导致亏损的一大部分原因。所以，如果能加强工厂的管理，还是能够减少亏损的。并且您不要忘了，如果同我们合作，会有很多附加服务，我们会把我们公司的财务精英请来和你们交流如何提高利润；另外，我们有很多客户群，我们可以把相同的客户汇集起来，通过A公司这个载体，让大家交流一下如何把销量提高上去，甚至可以影响到行业的风向。这些都是免费的，对你们来说也是很有价值的。
当然，我们的产品质量本身也是你们工厂最大化利润的坚实保证。总之，作为工厂的高层，你们并不害怕停产的暂时亏损；但是停产后导致的一系列连锁反应才是最严重的，那些不是仅从账面数字就能反映得出来的啊！”客户们一语不发地听完了唐清的整个分析，有的开始把身体向前倾，有的不再摇头。唐清知道自己的观点被客户接受了，这也是他和其他竞标者不同的地方。当唐清回到公司的时候，一个很大金额的销售合同已经赫然出现在他的办公桌上了。第二天，他就拿到了客户开出的首笔货款的支票复印件。之所以是复印件，是因为客户的可用账户上已经没有足够的钱了。
