Sam走后，唐清的第二个老板由中国区的副总裁Kobata 代理。在这个时候，唐清正在为刘客户的销售单子而全力以赴。他已经和刘客户面谈了不止十次。他记得第一次去拜访的时候，刘客户对他的态度同对待其他业务人员一样的冷漠。虽然唐清销售的TPSX4产品是刘客户所需要的，但过多的竞争者在这位客户面前早已排起了长队，他也不急着做决定。在他们交谈的时候，刘客户的秘书打断了他们，对老板说：“刘总，你的太太来电话说你女儿病了。”刘客户听了就急了，马上站起来对唐清说：“今天就到这里吧。”他离开以后，唐清并没有灰心。虽然客户今天说“不”了，但在唐清的心里，今天的“不”仅仅代表今天。他打听到刘客户女儿的情况。刘客户不是上海人，他的女儿是离开从小长大的山东到上海来读书的，得了急性哮喘。唐清就到商店里买了对缓解哮喘有帮助作用的食品和保健品，又去买了象征健康的百合花和礼品卡。当他拿起笔准备在卡上写几句话时，觉得直接写名字太唐突了，于是就写了个“A”字，然后又连同一本有关A公司价值观的书一起送到刘客户女儿的病床前。
他想，她一定会和她爸爸讲到A公司，那么刘客户就会知道他的用心了。一个星期后两人再见面，刘客户的态度好多了。他主动道谢，并且告诉唐清他女儿的病已经康复了。唐清不像上次那样劈头上来就唠叨TPSX4的产品性能和演示，而是和他侃侃而谈，联系着他女儿一个人到上海来读大学的辛苦，把自己孤身一人到上海来念书以及后来去广东打工的事情娓娓道来，让刘客户听得入味。离开家乡读大学和到广东打工的事情说完了，转而又说到了山东老乡的话题。唐清诚邀他作为客户代表参加每个季度公司里山东籍同事组织的老乡聚会。刘客户觉得自己很受人尊敬，又是他乡遇老乡，于是很开心地接受了这个邀请，然后话题就自然转到了A公司上。唐清又开始讲起了A公司的价值观。两周后，唐清和刘客户就在电话里谈到了实质的销售内容。刘客户还是嫌A公司的价格略高，但是唐清感到那只是象征性的表达而已。因为对于价格问题，唐清从一开始就实施了很好的策略：客户永远都会嫌贵，这是通则，不用惧怕，而是要坦然面对。如何面对？调低客户预期，并加强自身产品含金量。
你手里的东西，客户并不完全了解，所以你要把产品的价值详尽地传达给客户。另外，你的价格与其他小公司比较永远会有gap，这是自然现象。这时就要告诉客户，小公司成本低，而大公司成本高，相应地承担责任的能力也更高。要让客户感受到你所提供的产品背后的最大化的服务价值，这样就算价格略高也是情理之中的事。而和有责任感且品质安全、操作合法的公司合作，是大部分客户的初衷。谈一次不够，再谈第二次，每次与客户交谈时间不超过半小时，远远小于等待客户的时间，在客户办公室外的楼道里等待是寂寞无聊的，但等待就是最智慧的沉默。一而再再而三的交涉过程就是引导客户作决定的过程。唐清有一套决定衡量理论：他给客户信息，让客户自己去权衡如果购买A公司产品是否符合这些measurement。这些measurement包括：让客户感到花这些钱是值得的，并且喜欢同这样的销售和公司打交道；让客户感到该产品是适合自己的，并且能够有效利用好该产品的。终于，唐清等来了和刘客户签订合同的那一天。
这些日子以来，他都提前一个小时起床，去附近的公园晨跑，然后回家再做几个俯卧撑，边做边喊：“努力努力，一定成功。”他白天想，晚上想，半夜里醒来的时候也在想，即使脑子里枝蔓纵横，他也会把那份信念找出来。一开始，这信念有些无形无力，可是到后来，就成为他思想中不可分割的一部分了。唐清一分钟不差地出现在刘客户面前，他递上了草拟好的合同。可是刘客户看了合同条款后，皱起了眉，唐清的心也像被揪起来一样。“你们公司的条文真够细的。比如付款条件上，为什么要我们先付款后发货，我们付点儿定金不行吗？”“刘先生，我很能理解您的想法。但是，我们公司有着严格的财务制度，其实这也是为我们的客户而做的。您想想，如果我们有许多账收不回来，势必会影响到公司的管理水平和服务质量，以及工厂的生产周期。俗话说‘众人拾柴火焰高’，如果我们有良好的财务力量，那么我们的货就会更迅速地准备好，你们的要求也会被更好地满足。如果您还有其他的要求，我们都可以商谈。我既然和您诚心签合同，一定会当好另一个角色。
”“什么角色？”“您的顾问和代表！这是份大合同，在今后的合作中，我会从你们公司的技术及管理方面来和您一起探讨，和您一起把公司做得更完善，这些都是义务的，是我心甘情愿做的。这就是我们和一般公司完全不同的地方。”看着刘客户越来越发亮的眼睛，唐清知道自己在对方心里的位置已经从单纯的推销人员变成了可以信赖的朋友。“好，小伙子，你真把我给说服了。哈哈……”唐清也笑了。刘客户重重地盖上了公章，说：“看来，我们还缺少一样东西。”“什么？”“香槟啊。”“我带来了。”“哦？”刘客户意外地看着他。唐清从身后拿出事先买好的香槟酒，轻车熟路地打开它，说：“您和我合作，今后一定会觉得许多事情都变得简单高效了。”其实，为了练好开瓶，唐清家里还剩下三瓶喝不完的香槟酒呢。刘客户爽朗地笑了，这是唐清见到的最让人舒心的笑。刘客户让秘书去拿两个杯子，在等待的空当，他说：“好，我实话和你说吧，很多人到这里来推销，只有你最能推销到我心里去。我有种感觉，交你这个朋友，值！”受到客户的夸赞与受到老板的夸奖是完全不同的感觉。虽然都是靠自己的努力得来的，但是前者更加珍贵一些，因为在如此激烈的市场竞争之下，征服一个客户的确太不容易了。
