“可以的，先生。我每个星期五给我的妈妈10元钱，存5元到银行，再留下2元钱做零花钱。我想我再干一年，就可以用银行里的钱买辆脚踏车了，但妈妈并不知道这件事，我要给她一个惊喜。”小男孩一边卖力地擦着鞋子，一边微笑着回答问题。看着油光锃亮的皮鞋，查菲尔掏出5分钱给了小鞋匠，男孩高兴地说：“谢谢您，先生。”查菲又掏出1元钱小费递给男孩，男孩面露迷人的微笑，还是那样欢快地说：“谢谢您，先生。”
查菲尔感慨地摸着男孩的头，说：“小家伙，谢谢你，你给我们做了一次很好的演讲。”接着，查菲尔转向业务代表们说：“这位男孩现在做的工作，过去是一个比他大8岁的男孩负责的。他们的工作相同，索取的费用相同，服务的对象也相同。”
“但是，”查菲尔激动地说，“两个人的结局不一样！这个小鞋匠内心充满着生活的希望，当他工作时，脸上总是面带微笑。他期待成功，所以成功也就走向了他。而原来的那个男孩性情非常冷漠，悲观失望。心情不稳定。而且，当顾客给他5分钱时，他也不会说声谢谢，因此他的顾客也不会再给他小费，自然也就不愿意再看到他冷淡的脸……所以，他的生意越来越惨淡，当然无法赖此为生。”
这时，小男孩抢着说：“我相信，我的努力会让很多人需要我……”这时，第一位演讲过的业务代表顿悟了，他说：“我明白了，我们之所以销售得不好，就是因为我们光接受了别人的困难，被对方的困难吓退了，而没有在销售收银机的时候，用我们的快乐和胜利的信念感染对方。并消除他的恐惧心理。其实，不管对方有多少困难，当你把自己的乐观和自信带给他时，他自然就会接受你。”
查菲尔郑重地说：“是的，成功与失败的差别只在心态。一个9岁的小孩子，都会漠视困难的环境，积极销售他的乐观和自信，那我们呢……先生们，重拾一颗自信的心，回到你们的销售区去吧。”
结果，第二年，埃尔德集团就依靠全体员工的团结努力。走出了困境，在全球取得了骄人的业绩。是什么力量使他们起死回生呢？就是那个小鞋匠的一番不经意的演讲，重新点燃了业务代表们的积极心态和奉献的热忱。相信吧，当你把乐观和真诚连同你的服务一同销售出去时，成功就在眼前。
信用是最大的资本
16世纪末，为了打破西班牙人和葡萄牙人对印度洋航线的垄断，同时也为了攫取更大的利润，荷兰人试图寻找一条属于自己的通往中国和东印度群岛的航线。1569年，荷兰人组织了一次探险航行。在这次航行中，威廉·巴伦支成为了举世瞩目的英雄。但是，让人们久久难以忘怀的并不是巴伦支的那传奇般的探险经历，而是那些无名水手的诚实与信用。
探险队启程前，阿姆斯特丹的商人们把一些准备与中国进行贸易交换的货物装上航船。当探险队抵达北冰洋后，探险船被冻在了冰水中。全体船员被迫登陆，他们在新地岛上修建了木屋，苦苦等待春天的来临。在极端恶劣的环境下，在饥寒交迫的困境中，一些水手由于饥饿和患病而不幸死去。第二年冰雪刚刚融化，探险队就迫不及待地踏上了归途。但是，麻烦接踵而来：由于长时间被冰块冲撞与挤压，造成了帆船破损，所有的船员只得浸泡在齐腰的冰冷的水中。可即使在这从死神边挣扎逃出的绝望时刻，船员们依然带着那些他们原打算同中国人做生意的货物。当水手们获救上岸后，他们所做的头一件事，就是把这些货物都开包、晾干，以便在尽可能好的状态下再把它们带回阿姆斯特丹。尽管此时水手们衣衫褴褛，不少人身患重病，在海风中瑟瑟发抖，却没有一个人动用铁箱中的衣物。
1579年10月29日，探险队终于回到了自己的故乡，这些深入到北极海域的探险队员早已财尽囊空，但临行前商人们所托付的货物却全部完璧归赵。这些水手们身上所体现出的使命感和忠诚感，这种道德的约束，良心的承诺，就是信用的力量。有了信用，彼此之间才能够以诚相待；有了信用，彼此之间才能够沟通、合作。正如马克思·韦伯恩在《新教伦理资本主义精神》一书中所言：信用“它不单是那种到处可见的商业上的精明，而是一种精神气质”，“诚实之所以有用，是因为他可以保证信用”，而“信用就是金钱”。
低空降落伞
纽约“9·11”恐怖事件发生后，当许多人还沉浸在空前劫难的悲伤中，一位名叫维克多·耶尔莫连科的俄罗斯商人却面对着电视画面中不断闪现的劫难场景深思了起来。
如何避免在这种劫难中发生的不幸，怎样才能在瞬间的灾难中平安地逃离？这个俄罗斯商人思索了许久。但还是没有思考出能令他满意的答案。自己实在想不出什么办法，就只好召集朋友集思广益。他首先打电话把他思考的问题告诉给自己那众多的朋友们，然后对朋友们说：“这两天您要开动您的脑筋积极想办法，后天带着您的最佳答案我们找个大酒店聚一聚！”
朋友们个个都想不透，这个整天忙碌做生意的人怎么对这种恐怖事件发生了这么大的兴趣？而美国纽约的恐怖主义事件又和这位商人的生意能发生什么联系呢？大家谁都不知道他的葫芦里到底装的什么药，但做为朋友，还是要帮他想一想，何况他还答应思考后请大家到大酒店去享受一顿呢。
第三天，维克多·耶尔莫连科将他的这群朋友召集到了一个酒店里，大家边吃边谈，有人说，在恐怖分子袭击纽约摩天大楼时，如果那幢大楼有多部电梯就好了，人们就可以依靠多部电梯迅速撤离危险现场。也有人说，如果在建摩天大楼时，能同时装上类似坦克防护甲的抗撞击设备，那么就不会发生这么大的灾难了。甚至有人说，为防止这种灾难发生，每幢大楼上必须驻扎一支安全部队，他们有权有能力将危及大楼的飞行物击落。还有人说，最好的方法是大楼内配备上无数个可以瞬间起飞的飞行器，在灾难发生的瞬间，人们可以搭乘飞行器迅速逃离……
维克多边微笑着倾听，边在记录本上一一记下这些朋友的“高见”。但让他最感兴趣的是一位老海员的发言。那位老海员说：“如果能发明出救生艇一样的东西就好了，发生灾难时，人们完全可以靠这些救生艇一样的东西逃离。”
回到家里后，维克多就始终在考虑那位海员朋友的设想，他想到过滑翔机，但很快就自我否定了，因为在纽约这样高楼大厦林立的城市，没有滑翔机可以安全滑翔的足够空间，他也设想过在每幢大楼的墙上拉上无数道钢丝，灾难突降时，人们可以用铁丝扣把自己吊在钢丝上滑出危险区，但他很快又否定了，最后他灵感突至，猛然想到了降落伞。但因为大楼到地面的距离太短，用一般的降落伞肯定是不行的，必须进行改进，以适应能够超低空飞行。
维克多马上聘请了几个飞行专家，帮助自己设计这种低空飞行降落伞，经过二十多天夜以继日的努力，这种低空降落伞设计成功了，并马上投入到大批量的生产中。
维克多很快将他的低空降落伞推销到美国市场上去，由于还沉浸在“9·11”的恐怖灾难中，美国人对维克多的这种低空降落伞十分欢迎，纷纷涌到商店去争先恐后地抢购维克多的这种产品，产品供不应求。这种降落伞不仅可以使人能在类似“9·11”的灾难中瞬间抽身安全而出，而且，它还可以做为人们运动和娱乐性的工具，使人们能在九层楼高的低空中尽情享受飞行的快乐。
低空降落伞使商人维克多发了大大的一笔横财。
其实，商机并非只藏匿在市场中，它藏在社会的每一个角落和我们每一天的生活中。商机并不少，少的只是发现商机的慧眼。
商人的尊严
有一位叫罗斯恰尔斯的犹太人，在耶路撒冷开了一家名为“芬克斯”的酒吧，酒吧的面积不大，只有30平方米。
有一天，他接到一个电话，那人用十分委婉的口气和他商量：“我有10个随从，他们将和我一起前往你的酒吧，你能谢绝其他顾客吗？”
罗斯恰尔斯毫不犹豫地说：“你们可以来，但要谢绝其他的顾客，这不可能。”
打电话的不是别人，是美国国务卿基辛格博十。他是在访问中东的议程即将结束时，在别人的推荐下，才愿意到芬克斯酒吧的。
基辛格最后坦率地告诉他：“我是出访中东的美国国务卿。”但罗斯恰尔斯还是不买账，礼貌地对基辛格说：“先生，您能垂幸本店我深感荣幸。但是，因您的缘故而将其他人拒之门外，我是无论如何也办不到的。”
基辛格博士听后，摔了手中的电话。
第二天傍晚，罗斯恰尔斯又接到了基辛格的电话，基辛格对他昨天的失礼表示道歉，说这次只带了三个人，只订了一桌，并且不必谢绝其他客人。
罗斯恰尔斯说：“非常感谢您，但是我还是无法满足您的要求。”
基辛格很意外，问：“为什么？”
“对不起，先生，明天是星期六，本店例休。”
“可是，后天我就要回美国了，您能否破例一次呢？”
罗斯恰尔斯很诚恳地说：“不行，我是犹太人，您该知道，礼拜六是个神圣的日子，如果经营，那是对神的玷污。”
基辛格无言以对，他至今没能在中东享受这家小酒吧的服务。
看到这个故事，我有些不相信。这可能吗？后来翻到了一份资料，这家小酒吧被美国《新闻周刊》连续多年选人世界最佳酒吧前十五名。一个只有30平方米的小酒吧竟被列入世界前十五名，其中的原因就不言而喻了。
真的为那个叫罗斯恰尔斯的酒店老板拒绝权贵的勇气和人格而感动。他的身上有一种十分珍贵的民主和平等的力量，并且有无上的尊严。我想，基辛格博士是永远也不会忘记这件事的，这是极其生动的一课：人是平等的，在规则面前，谁也不能例外。
谁都可能成为顾客
美国布鲁金斯学会之所以闻名于世，是因为它培养出了一批又一批世界上最杰出的推销员。它有一个传统，就是在每期学员毕业的时候，都要设计出一道最能体现推销员能力的实习题，让学员们去完成。
克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，先后有无数名学员为此而绞尽脑汁，可是最后都无功而返。
克林顿卸任后小布什当政，布鲁金斯学会把实习题改为：请把一把斧子推销给现任总统。
鉴于持续了8年的失败与教训，绝大多数学员知难而退，甚至不少学员断定，把一把斧子推销给布什总统同把一条三角裤推销给克林顿总统一样，势必毫无结果。因为布什总统什么都不缺少，退一步说，即使缺少，也用不着他亲自购买。
然而，事情的结果出乎所有人的意料，2001年5月20日，一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地将一把斧子推销给了布什总统。
布鲁金斯学会得知这一消息后，把刻有“最伟大的推销员”字迹的一只金靴子授予了他。这是自1975年以来，继该学会的一名学员成功地把一台重型录音机卖给尼克松总统之后，又一名学员获此殊荣。
其实，乔治·赫伯特的成功，并没有费多少功夫，也不像许多人想象的那么艰难。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：我认为。把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为小布什总统在德克萨斯州有一个农场，农场里面长着许多树。于是，我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观了您的农场，发现里面长了许多矢菊树。有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把斧头。但是从您现在的体质来看，那些新型的斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……不久，布什总统就给我汇来了15美元。
为什么布鲁金斯学会不把金靴子奖授予那些声名显赫的巨富，而偏偏授予将一把斧子推销给布什总统的人呢？
布鲁金斯学会负责人在表彰乔治·赫伯特的时候，说了下面一段话，客观上很好地回答了上面的问题：
“金靴子奖已空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁。这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人：这个人不因有人说某一目标不能实现而放弃，不因某件事情难以办到而失去自信。”
的确，布鲁金斯学会把金靴子奖授予将一把斧子推销给了布什总统的乔治·赫伯特，其高明之处在于：它又一次告诉世人，别人没有成功，并不等于自己一定也不能成功；过去没有成功，并不等于将来一定也不能成功。在不轻言放弃、不丧失信心的人面前，在坚持不懈、知难而进的人面前。总会有一片充满希望的天地。
让总统给自己做广告
杰弗克是一位美国的成功出版商，上世纪美国的许多畅销书都是经他出版而风靡全美的。有人说他有一双”神手”，可以点石成金，也有人说他有一双“神眼”，可以独具慧眼从浩如烟海的书稿中精确地发现某本书的商业价值。
但杰弗克“神”的还是他的脑瓜子。
20世纪70年代，杰弗克曾出版了一部书，他原来以为这本书出版后肯定是会畅销的，就像他以前曾出版的几本畅销书一样，刚一上市便会被读者抢购一空，然后重版、再版，让自己赚个盆足钵满。然而出乎他意料的是，这本书上市后，一点反应都没有，他批发出去的书，有些连包裹都没打开，就被全国各地的书籍零售商退了回来。看着堆满了整整一个仓库的书，杰弗克手下的许多人都认为杰弗克这回栽定了，这么多成本不菲的书卖不出去，不就成了一仓库的废纸了吗？甚至有一个废纸回收站的老板打电话幸灾乐祸地对杰弗克说：“您那一仓库的废纸打算什么时候出售？出售的话请优先卖给我，我可以给你比较优惠的废纸回收价格。”
但杰弗克虽然眉头紧皱却处变不惊，他把自己关在办公室里整整思索了一天，第二天早上，他便怀揣一本样书意气风发地出门了。他径直到达白宫，告诉白宫的管理员说：“我出版了一本很有价值的书，可能对总统先生十分有益，我决定赠给总统先生一本。”管理人员代总统先生向杰弗克表示谢意，并收下了那本书说：“我们一定会代你转交到总统先生手中的。”
书送进白宫后，杰弗克就三天两头地向白宫值班室写信打电话，征询总统本人对那本书的意见。总统十分繁忙，根本没有时间去阅读那本书，但为了不辜负杰弗克赠书的美意，又不愿与他过多地纠缠，就在一张纸上签上一句“这书不错！”并签上名，让人转交给了杰弗克。拿到总统签字的那张纸，出版商杰弗克如获至宝，马上在报纸、电视等新闻媒体上大作广告：“现有总统喜爱的书出售”，广告一经播出，杰弗克的这本压仓书立刻变得洛阳纸贵，仅仅几天便被抢购一空。
