客户遇到困难，不要只想着自己，可以的话，帮客户一把，与之同患难，以后他自然也会对你好。
6.1 客户财务出现问题，你怎么办
通常销售人员都比较害怕一件事：客户的财务出现问题。毕竟，客户的财务出现问题，这对后期回收货款会造成直接的影响，很多销售人员怕最后弄得个“晚节不保”，货款成了坏账收不回来，所以，得知客户财务有问题就直接放弃与之合作，将后续隐患扼杀在摇篮里。这样做从保护自身利益角度来看，自然没错，但是，如果我们从其他方面来说，这样是不是就显得有些自私呢？
李伟曾经就遇到过这样的事情。
李伟负责怀涿地区的清华同方计算机销售工作。辛苦三个月，终于与当地的中华酒店的负责人达成合作意向，并约定下个月签合同。
可是，李伟却在酒店的内部人员口中打听到这样的消息：公司员工的工资已经三个月没有发了，而且老总的金矿好像也出事了，大批的矿石被退回来了。
听到这样的消息，李伟开始怀疑此次的合作对方能不能付全款，为了证实员工的消息，他特意到酒店找同学了解情况，经同学的描述，酒店现金流现在确实出现了问题，但是半年后，2亿的投资款就过来了，到时候，金矿那边的跨国贸易合作案也就定下来了，资金一点也不愁了。
从酒店出来后，李伟想着：自己的这单生意，不过十几万，按理说对方是不差钱的，可是如果真的拖到明年再给我尾款，那我到时候还指不定在不在呢！何必在年底辞职前给自己惹一身事呢！思前想后，李伟打通了电话，说道：“对不起，张总，现在这边没有现货了，只能打全款到外省去调货了，要不就只能等到开春了。”
听到李伟的陈述，张总也觉得可惜，说道：“谢谢你如实相告，那我的采购计划过段时间再说吧，有需要咱们再联系。”
李伟自认为摆脱了一次灾难，还在沾沾自喜，半个月后，却听到同行联想公司的业务人员小王说：“中华酒店跟我预订了500台计算机，年后送货结账。”
李伟此时真的无话可说了，谁叫自己主动退出呢，要不这块肥肉也轮不到联想公司的小王啊！
其实，客户的财务问题有很多种，并不一定就会对与你的合作产生致命的影响。如果我们静下心来，认真分析一下，在能力范围内帮助客户一把，从长远的发展来看，这样是不是会更好些呢？
然而，现实中，一旦得知客户出现了财务问题，很多销售人员就不管三七二十一，直接将客户丢弃，哪怕是合作多年的老客户也会丢在一旁，任其自生自灭，从情谊上讲，当真有些不近人情了。
殊不知，客户的财务问题也分为好多种，不一定就失去了与你合作成交的实力。那么，客户的财务问题，往往会有哪些表现呢？
1）客户的资金链断裂，账户被冻结。
2）客户三角债多，很多应收账款没有收回来，现在无现金支付。
3）客户的资金用于其他投资，暂无这项采购的预算现金。
4）客户现无流动资金，不过每个月会有固定资金到账。
6.2 罗伯斯洞穴实验启示：患难之交最可贵
从20世纪50年代起，心理学家们就开始做这样一系列实验。
1954年夏天，美国心理学家谢里夫和同事们带着两组儿童去了位于俄克拉荷马的罗伯斯洞穴州立公园参加夏令营。这些儿童所在的小组分别被命名为“响尾蛇队”和“老鹰队”。每一个队伍都有自己的营地，所有队内成员都要参加一些团队活动，如游泳、徒步旅行、准备午餐等。
一个星期后，研究人员让两组队员集合在一起，让他们来完成一系列竞争性的活动，如足球、篮球、拔河比赛等。
结果，活动一开始，两个队伍就展开了激烈的竞争，甚至还会烧毁对方的组旗，以争夺营地、抢夺食物。这俨然就是一场战争。
至此，研究人员总结：“我们”与“他们”的区分导致人们之间存在了对立面，双方的自我保护意识自然就增强了。
后来，心理学家又在这个实验的基础上做了改进。
研究人员想出了一个办法——给他们设置难题，让他们共同合作来解决难题。例如，研究人员故意让野营的卡车出现故障，在旅途中让两组中的男孩子下车把车推上陡峭的山坡。这一方法很快就让孩子们的关系取得了突破性的进展。两组小朋友开始协作共处，一起面对难题，最终他们的关系也变得更加融洽了。
由此，研究人员推断：在面对共同目标时，人们的自我保护意识就会适当减弱，互相帮助的意识就会增强。
把这个实验的启示延伸到销售工作中，也是一样的。如果客户出现了暂时的财务问题，而此时销售人员选择了自保，放弃与之合作，当下确实可以躲过一场灾难，可是同时也失去了这位合作伙伴的信任关系和未来的合作机会。
客户的财务问题出现不可避免，但是我们最好不要一下子就做出放弃的决定，还是先分析一下情势：如果客户的财务问题是暂时的，或者说这点财务问题根本不会让客户面临破产，此时，销售人员不妨跟领导商量一下，给予一定的合作优惠，这样不仅不失单，而且还能与客户成为“患难之交”，日后的合作机会自然少不了。
所以，别光想着自己的那点利益，如果可以的话，也主动帮帮客户吧。正所谓“帮人帮己”，好人总会有好报的。在财务困难面前，你能向客户施以援手，以后你若有困难，客户也不会坐视不理的。
销售工作中的罗伯斯洞穴实验启示：
1.心往一处想，劲才能往一处使。
2.在客户困难的时候，伸出一只手，客户日后必定回报你。
3.绝不能在客户需要的时候，离他而去。
6.3 可以的话，帮客户一把，他不会忘记你的
面对客户的财务危机，我们销售人员是否应该与之并肩作战呢？要知道，在别人危难之际出手相助，他日必定有所回报。所以，放远眼光，学着与客户同进退吧。
6.3.1 分析客户的财务危机类型
帮助客户渡过财务危机也是有前提条件的。毕竟有些财务危机是我们无法帮助的。假如客户的资金链断裂，银行账户冻结，此时我们唯有自保了，放弃与客户的合作才能将损失降至最低。但是，若客户的财务危机只是现金流不足或者资金没有按时回收，此时我们就可以给客户一些通融，放松对他们的付款期限，这样，客户日后必定会深表感谢。
6.3.2 制定帮扶政策
面对客户的临时财务危机，我们一般可以做的就是延期追款或者折让销售。销售人员可以根据企业的要求自行设置。
6.3.3 时刻跟踪客户信息
为了确保自身的货款早日回收，你需要时刻关注客户的财务变动情况，一旦发现财务问题恶化，就要找好退路，避免让自己的利益受到损失，如果客户的财务危机得到缓解，就要提醒对方还款了。
