再完美的战略和计划，如果没有坚定的、不打折扣的执行，也只能是空中楼阁。执行力是销售团队的第一行动力，缺乏执行力的团队注定无法高效；不善执行的个人也注定不能成为一名伟大的销售员。
执行力不是凭空而来的，而是靠管理管出来的。对于销售团队而言，要想提高执行力，就得从绩效目标管理、销售日常管理、销售会议管理、工作述职管理、执行检查管理5个方面入手，针对团队销售的方方面面，进行一丝不苟的管理。只有这样，才能提高销售人员的执行力和战斗力，从而提高整个销售团队的业绩。
本节要点
1.关于销售绩效目标
2.销售绩效目标管理的步骤
3.执行绩效目标的注意事项
狼的目标很单纯，那就是瞄准猎物，把它放倒！狼群盯上某个猎物后，绝不会轻易更改目标，而是死死盯住，直到它成为群狼的腹中美餐！为了抓到一头黄羊，狼群有时需要忍耐几天几夜。在这期间，它们意志坚定，坚忍不拔，哪头黄羊被当成了猎物，就迟早会成为它们的嘴中肉。
5.1.1 关于销售绩效目标
1.目标对销售人员的重要性
①目标产生积极的心态。
②目标使销售人员看清使命，产生动力。
③目标使人看清工作的价值和意义。
④目标有助于分清轻重缓急，把握重点。
一个清晰且有挑战性的目标是自我鼓励的最好办法，它能鼓舞销售人员不断努力，克服前行的各种障碍。
目标指引销售人员的努力，它是一切管理活动的中心和总方向。它决定了计划时的最终目的，执行时的行为导向，考核时的具体标准。只要有效地把握住目标，销售管理就将是有效的、高效的。
2.设立目标的7个步骤
在设计目标时，营销总监还要遵循SMART原则，以保证目标设置的有效性。
5.1.2 销售绩效目标管理的步骤
①制定目标。营销总监根据企业目标制定出团队目标。
②分解目标。营销总监和销售人员一道，将部门目标转化成每个人的目标，并量化为经济指标和管理指标。
③实施目标。营销总监要经常检查和监控目标在实施过程的执行情况和完成情况。若出现偏差，应及时从资源配置、团队能力和管理系统等方面进行综合分析，找出原因并及时补充或强化，在必要的前提下进行目标调整。
目标实施有如下4种方法：年度计划控制、赢利率控制、效率控制、战略控制。
④检查实施结果及奖惩。营销总监要按照制定的指标、标准对各个人员的目标结果进行考核，依据目标完成的结果和质量与个人的奖惩、升迁等挂钩。
5.1.3 执行绩效目标的注意事项
在销售人员执行绩效目标时，营销总监应嘱咐其注意如下事项。
①销售人员的绩效目标必须是个性化的。虽然销售人员的工作职责描述可以相同，但他们可以设定不同的目标。
②销售人员订立的绩效目标比较容易测度。如果目标太过空泛，太过模糊，那是没有什么意义的。
小李是一位业绩出色的推销员，可他一直都希望能跻身于最高业绩的行列中。有人告诉他：“如果让愿望更加明确，就会有实现的一天。”
于是，他开始设定自己希望的总业绩，然后再逐渐增加，这里提高5%，那里提高10%，结果顾客却增加了20%，甚至更高。这激发了小李的工作热情。从此他不论什么状况，任何交易都会设立一个明确的数字作为目标，并在一两个月内完成。
目标越明确，越能给他达到目标的自信与决心。在明确设立了目标，以及为了实现目标而设定具体的数字和期限后，小李真正感觉到，有一股强大的推动力正在鞭策自己去达到目标。
③销售部门要设定一套年度目标，再要求每个销售人员设定个体年度绩效目标。这样，可以把每个员工的工作目标与部门的目标联系在一起。
④绩效目标要明确销售人员将要实现的预期目标。目标制定要达成共识，目标要具有灵活性。
⑤绩效目标可以进行定期修正。销售人员会随着销售环境、销售工作重点偏转等发生改变。
案例讨论 一切为了绩效目标
某公司在采购办公耗材的信息发出后，一天内收到十几家办公耗材供应商的电话。其中两家引起了采购人员的注意，因为它们在同一座办公楼，但分别在A座和B座（我们且称之为“A公司”和“B公司”）。这两家公司办公耗材种类都比较齐全，价格相差不大，且都能按客户的要求随时送货，提供上门服务。
在电话中，采购人员问了两家公司同样的问题：“我们没打算购买你们的产品，只是询个价。请问明天早上8点钟，你能把你们相关的资料送到我们公司吗？”
A公司的销售人员回答：“我们一般不能。每天早上我们都必须到单位签到开晨会，及时总结客户的各种问题以提供更好的服务。不过，我先把我们的资料给您传真过去，您先看看。如果您确有意向，我可以申请明晨8点赶到贵公司。”
B公司的销售人员回答：“完全没有问题，随时都可以。”采购人员接着问：“那你们每天不到公司报到吗？”回答：“我们公司有一个原则，一切客户至上，急客户之所急，需客户之所需。这只是一个很简单的要求，我很乐意效劳。”
案例提示
没有绩效的销售是失败的，绩效低下的销售也是失败的。销售团队建设需要以目标为指导，以结果为导向。
讨论题目
1.这两家公司在销售管理方面最大的区别是什么？对销售团队建设有什么影响？
2.如果这家公司二选一的话，会选A公司还是B公司？谈谈你的理由。
思考
1.你所在的公司销售团队绩效管理如何？哪些可以推广？哪些还有欠缺？
2.你认为做好团队绩效目标考核应该做到哪几点？如果有超出本文的新颖见解，请分享。
