要选择生产那些有人购买的商品。然而问题在于，一定范围的市场对于某种商品的需求量是经常变动的。有许多因素会对潜在顾客的需求产生影响。例如，居民收入的增长会使人们逐步放弃对低档、过时商品的消费，随之将购买力转向档次较高、新颖的商品；一种商品价格过高是许多人认为消费它不合算而很少购买它，但当它的价格下降时，人们就会产生消费合算的念头，愿意多购买、多消费。潜在顾客对于一种商品的购买欲望从来就是不稳定的。购买欲望的变化必然影响购买力的支付方向，导致市场需求的变化。对于这种变化，生产者和经营者可能缺乏信息，因而在变化发生以后，处于被动状态。
为了有效地实现商品销售，企业营销经理需要经常地研究市场需求，弄清楚谁是潜在顾客，他们需要什么样的商品，为什么需要，需要多少，何时何地需要，研究本企业在满足顾客需要方面的合适性，研究可能存在的销售困难和困难来源，并且对应地制定满足每一个顾客需要的市场营销策略。这就是市场调查与研究职能的基本内容。不难发现，市场调查和研究不单纯是组织商品销售的先导职能，实际上是整个企业产品生产决策的基础职能。
一、掌握市场动向
A公司刚成立时，准备进入厨具行业。但具体做什么产品，决策层却产生了分歧。此时正好是1995年底1996年初，厨卫类产品正处在导入期和发展期，但是以传统产品如油烟机、燃气灶等已渐渐处于发展中后期，且竞争非常激烈，但因该产品正处更新时期，后来居上的机会也有；而新兴厨卫类产品微波炉等则是刚进入中国市场，市场中还无领导品牌，市场的机会很大。
是进入微波炉行业还是油烟机行业？最后，还是通过一次全国性的市场调研才使A公司决策层下定了决心进入油烟机行业。
油烟机行业激烈竞争的背后却是隐藏着更多的机会：众多的产品都有滴油、漏油、噪音大、吸力小等缺陷，产品的造型和外观造型与当时的发展趋势和消费潮流也不合拍，只要克服了这些缺陷，市场仍然很大，后来的事实证明，这个公司的决策是正确的，他们的产品迅速如黑马般窜入市场，赢得了消费者，赢得了市场，迅速飚升至行业第二位。
二、为市场做诊断
A公司推出新油烟机成功后，不断地进行调整诊断，又先后推出了电脑控制型、VFD显示型、煤气自动报警型等新型产品，不断地进行自我扬弃自我更新。他们的产品逐渐深入百姓家庭，并形成了自己鲜明而独有的特色。
这是A公司最引以为自豪的。但他们并不满足，新世纪来临后，他们又开始向更高科技含量的油烟机进军，先后推出了人工智能型T9以及双智能传感和无级变速的T99型产品投入市场。一上市，就在消费者中掀起一股“金色旋风”。由于他们在油烟机的外观色彩上有突破，在他们的引导下，行业内的众多企业也开始在油烟机颜色和外观造型上做起了文章。这也就为油烟机与橱柜的搭配提供了条件，也进一步促成了整体厨房和集成厨房的发展。
三、预测市场变化
在众多企业还在想方设法考虑油烟机与橱柜色彩的搭配时，A公司就已经认识到整体厨房开始逐渐发展成熟，于是再次抛弃了时尚浪潮。
通过调研A公司意识到：油烟机的日益成熟推动了整体厨房的发展，同时，整体厨房的发展必将进一步促使油烟机向更高层次发展，向整体兼容性发展，油烟机等厨房电器逐渐成为整体厨房的一部分。形势和潮流表明：谁最先考虑油烟机与整体厨房的搭配，谁最先以整体厨房为主角来考虑油烟机的开发设计，谁就掌控了市场的先机，谁就把潜在的机会转变为现实的成果。
于是，在北京首届国际厨卫节上，A公司就在行业内首家提出了“集成厨房”的概念，并亮相京城。其代表作是推出了色彩更协调、体积更玲珑、搭配更合理、感觉更舒适的“近吸式”I油烟机。
四、市场调研的反馈功能
现在越来越多的消费者把注重产品的功能转向于注重于产品的时尚、形象和品味上。
在这种情况下，一直价格不菲的欧塔型机逐渐成为“时尚消费者”的新宠。但调研反馈信息表明：这种机型虽然较受时尚消费者的欢迎，但进口商品都有功率小、吸力小、易漏油等不足，而市面上国货基本是没有什么欧式机，要有，也只是一些小品牌。
但进一步的反馈调研表明：经济发达地区、沿海地区等对此类产品的尝试购买率一直都很高，只是一直找不到理想中的品牌。如果哪家企业解决了这些问题，那不就是一个很大的潜在市场吗？
对于此，A公司果断决策，投入巨资，研发欧塔型机。经过半年多的攻关和技改，功率小、噪音大、吸力小的难题终于被解决。而且还增加一项免拆洗功能。并且价格只有进口品牌的一半。
不久，A公司的欧式机四款开始在四个城市试销。没想到效果出乎意料的好，原来试销两个月的产品半个月就卖完了，而且其他城市和分公司都急着先打款来申请发货。这就是市场调研的力量。
“知彼知己，百战不殆。”（《孙子兵法·谋攻篇》）《孙子兵法》上说：“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”这就是现代管理学的“信息观”。现代管理学认为，管理的关键是决策，决策的依据是预测，而预测的依据是信息。对于一个管理者来说，不进行调查研究，不摸清实际情况，不清楚事物发展趋势，而擅自“拍板”，势必陷入主观主义的危险境地。决策失误造成的危害往往是最大的危害。由此可见管理上“知彼知己”的重要性。
一、了解企业内部和外部环境
“知彼知己”要求企业的领导者知道和掌握两方面的情况，即外部环境和企业自身环境。
1.外部环境（“彼”）包括的内容很多，主要有以下几方面
（1）自然条件：气候、地理、水文、资源等，这为选择厂址提供了重要的依据。
（2）政治动态：国家形势，政府政策法令对企业经营有哪些限制和要求等。
（3）社会风尚：消费者的文化教育水平、宗教信仰、风俗习惯、审美观、价值观等。
（4）经济状况：国家的经济制度、经济发展趋势、消费者的收入水平和消费方式等。
（5）科技信息：世界科技现状和发展动态、本企业生产所需技术设备如何引进先进技术等。
（6）市场需求：目前何种产品短缺、何种产品过剩、消费者的购买力和需求状况等。
（7）竞争对手：主要对手、潜在对手的数量、分布、生产规模、资金、技术、发展动向、新产品开发、销售渠道等，都应清楚地了解。
2.企业自身（“己”）的内容也有以下几方面
（1）企业所拥有的物质条件。包括资金、设备、生产工具、运输工具、建筑物结构和面积、场地、原料和成品等。
（2）销售状况。包括销售范围、渠道、方式、产品畅销还是滞销、推销人员的素质等。
（3）经营管理水平。包括领导班子的结构、能力和责任意识，企业的管理体制、组织法规制度、目标和计划等。
（4）企业应变能力。包括经营战略，研制开发新技术、新工艺、新产品的能力，生产管理和市场营销，劳动组织和人事、物资、财务的管理等等。
只有对上述“彼”和“己”的各个方面、各个环节都了如指掌，才能如孙子所说“动而不迷，举而不穷”（《地形篇》），扬长避短，提高决策的自觉性，减少盲目性，使企业沿着正确的航道顺利前进。
二、信息时代的企业决策
信息时代的到来，从根本上改变了因信息封锁而导致的种种决策失误，尤其是先进制造技术的出现，打破了传统制造技术和工厂、车间的边界，包容了从市场需求、创新设计、工艺技术、生产过程组织与监控、市场信息反馈在内的整个工程系统。由此，信息时代的到来对企业生产经营决策的影响是十分巨大的，其表现在以下几个方面。
1.企业生产经营决策变得更加频繁，生产柔性加强
以实现高质量、小批量、多品种和快速度的生产成为管理决策的主要目标。由于信息技术的发展改变了人类生活的习惯，对制造厂商而言，如何满足人们的不同要求，高质量、多品种、小批量的产品就是其主要决策目标。
2.决策者和执行者应更趋于统一，即从决策到实施的决策链要变得更短
在工业时代，由于信息不畅通的制约，当时以大批量规模经济作为降低成本而成为竞争的主要手段。而现在的信息技术通过网络的发展使每个人都能及时获得所需信息，企业和消费者、供应商的距离都更为接近。在企业内部，决策者和执行者通过网络可以随时交流，甚至可以一同讨论，他们所掌握的信息差异都不大，在一定的场合，执行者实际上就是决策者，只是决策的对象、范围和目标有所差异而已。特别是对于程序化决策，可以实现管理者与执行者的统一。
3.决策信息更加充分，决策者花在信息识别上的时间，会比搜集信息上的时间更多
网络上的信息量是呈几何级数增长的。决策者要从网络上获取其所需的信息往往不是太少，而是太多。如何从众多的信息中辨别自己所需的而且是可靠的信息成为决策者相当困难的事，而这对决策效率和质量是十分重要的。因而数据挖掘的智能体是目前主要的研究方向。
4.决策的时效性是第一位的，即如何快速决策比怎样决策更重要
信息时代决策速度的快慢在于如何快速地抓住机会，由于产品是小批量的，企业的利润只能从每一次客户的订购中取得。当客户提出新的要求，决策者必须在尽可能短的时间内做出决策，是否满足客户要求，如何生产，如决策时效性太差，则可能失去一个忠实的客户。因而敏捷制造、CIMS、CAD／CAM都是企业柔性制造的保证。
5.决策更趋于团队化，即企业内群体决策
由于信息量、信息复杂性的迅速增加，信息处理工作已非少数几个人所能完成，现代企业组织逐渐向基于知识的组织转变，即依赖各个领域的专家，他们拥有某个领域的专门知识和问题处理能力，并利用自己的知识获取、综合和传播有关的信息，而由这些专家组成的决策团队是处理具有突发性和结构不良的非程序化决策的重要保证。
6.决策更应注重借助“外脑”，即与国内或国外的专家、学者保持联系，利用他们的知识，召开网上决策会议进行决策
这也是提高决策效率和质量的一种重要方式，由于知识经济中资本要素与知识要素的重要性发生了变化，知识的增值能力远远超过资本的增值能力，因而在企业决策中，知识结构应逐步取代资本的权力结构，这也就是为什么目前公司董事会聘请独立董事参与公司战略决策的主要原因之一。
7.多媒体决策会议将成为跨地区大公司的重要决策会议形式
它将不同会场的与会人员活动情况、会议内容以及各种数据和信息及时传递给每个与会者，实现多媒体信息交流，共同决策。在一定程度上取代传统的会议形式，是一种快速高效、经济方便且将会广泛应用的新工具。
8.新的决策支持工具和方法将大大改善管理决策的有效性和效率
以先进的信息技术为基础的决策支持系统（DSS），群体决策支持系统（GDSS）将成为强有力的决策支持工具。许多数学方法和分析集成在系统中，便于决策者选用，最终为决策复杂问题提供一个集信息、过程、模型、方法为一体的支持工具。
通过以上八个方面的分析可见，信息时代的到来，它将对决策者及其理性、决策目标、决策工具、决策方法、决策组织产生重大变革，我国目前许多企业正在向这方面转变，海尔集团和华为集团在企业决策变革方面走在了前列，海尔集团实施了精良生产、小批量的订制生产；华为集团实现了知识型团队组织结构和企业组织流程的再造。
三、导致决策错误的五个原因
我们都知道：错误的决策多么可怕！但是，即便是您做了一个正确的决策，也不能说就已经万事大吉了，要真正实现决策目标，这仅仅是良好的开端，还有很长的路要走。执行失误与决策失误同样可怕而且更为多见。所以，一个领导（管理）者，不仅需要正确决断的能力，而且还需要有付诸实施的能力。如果决策不能得以有力实施，您确实需要检讨以下您和您所带领的团队和您们的工作方式是否还存在问题。
1.工作是否缺乏有效的规划
俗话说：“凡事预则立，不预则废。”在工作事务（决策目标、方案）全面展开之前，应该有一个良好的规划。
对决策目标、方案实施应该有一个科学的安排。
对决策执行过程中涉及到的人、物、时间、空间以及他们之间的相互协作应该有全盘的规划。
2.缺乏有效沟通
“理解了也要执行，不理解也要执行”这句话在企业里并不那么行得通，应该说“理解了会做得更好”。
下属可能根本不知道您要干什么？
下属可能根本不知道自己做的那些事情是为什么？
下属可能不知道自己的工作究竟处于什么环节，也不知道怎么跟人家协作和配合。
下属可能意识不到自己工作的重要性。在这样的情况下，您很难让下属发挥积极性、主动性，更难让下属能“有效的协作”。
3.缺乏必要的激励
一个士气低落的团队是不会有优秀业绩的，也不能保证决策的实施有力。一项决策出台，接下来就是“有力的动作”，您应该想办法鼓舞您的团队向着新的目标挺进！
榜样激励：您的表率作用能让下属增强对目标的信心；
目标激励：“我们的团队正在从事一项伟大的事业”；
精神激励：比如“我们的团队所向无敌”、“这项事业责无旁贷地落在我们肩上”……
支持激励：“我支持您这样做”比“我命令你这样做”更有效……
4.缺乏有力的协调和控制
有力的协调：解决执行工程中企业内外、各环节、各部门、岗位（人员）之间的问题和矛盾，这些问题和矛盾不解决，有碍决策目标的实现。这些问题与矛盾，一是指企业与外部、政府、上级、客户、对手、协作伙伴、公众等矛盾和问题；二是指企业内部：上下级之间、同级之间、生产经营各个环节之间的矛盾和问题；
有力的控制：决策实现过程中可能发生各种各样的偏差：行动方向上的偏差（偏移决策目标）；计划执行的偏差（太多了、太少了、太快了、太慢了）；员工行为偏差（偏离了有关政策、规章制度）。这些偏差都要得到及时纠正。
5.缺乏严格要求
一项决策的效果，还取决于各个环节工作“必须到位”，哪怕是“时点”和“事点”上的。任何一“点”上的失误或者“误差”、“滞后”都可能影响决策的最终实现。
