××公司市场调查计划书范本
本市场调查计划书以产品开发为目的，采用心理学方法，对女性用美容商品“汗毛处理器”的深层心理需求进行调查研究。
一、问题的提出
对女性来说，汗毛处理器是一种令人感到难为情的东西，难登大雅之堂。要对这种商品进行广泛而深入的调查研究，是有点难度的。
然而，要想有计划地开发这种商品并赢得市场，使这一市场能够在相当长的时期内不断发展，不进行消费心理层次上的调查研究是不行的。也只有在深层次上把握住消费心理，才能有效地进行战略性市场开发和产品开发。
二、调查的思路
汗毛处理器的最终消费者是女性，随着女性消费意识的改变和女性市场情报系统的建立，这类商品的需求有可能呈现多样化或结构化，因此，在调查研究前，必须进行一系列假设，按下列假设开展调查研究。参看下表：
1.随着商品多样化和需求多样化趋势的发展，汗毛处理器能否按“年龄/寿命周期”划分一系列“细分市场”？
2.在各细分市场中所对应的需求是什么？
3.能否明确各细分市场的内在本质特征？
4.能否确定各市场之间的层次？
5.各层次市场之间是否存在着梯度转移的可能性？换言之，随着年龄的增长、需求水平的提高，心理需求观念是否由低层次向高层次转移？
6.需求层次转移的根据是什么，与现实的需求、需求上的满足以及继续使用的意图等等，有什么内在的联系？
7.与使用价值的扩展以及新的使用价值的产生等等，有什么内在的联系？
8.各使用价值对应的商品功能是什么，现有商品的功效如何？
三、调查计划及调查对象结构
请参看下图。（图略）
四、对市场I进行调查的要点
1.调查步骤分为三个阶段：一是分组进行面谈，把握那些初试消费者的深层心理特征：二是从面谈者中选择四分之一的人进行试用实验：三是对试用结果作出进一步调查。
2.确定调查对象。
调查分试用前和试用后两次面谈，因此，调查过程的调查对象人数要一致。
另外，市场I的消费者为初、高中生，年龄在13～15岁之间。被调查对象可以是用过汗毛处理器者，也可以是未曾使用者。因此，分组可以按以下指标进行：
（1）初中二年级前未使用者（A组）；
（2）初中三年级前未使用者（B组）；
（3）高中一年级前未使用者（C组）；
（4）高中2年级前未使用者（D组）。
3.调查内容。
（试用前面谈内容）
对十分显眼的汗毛是否很苦恼？
以前是否整理、消除或修理过汗毛？
要是有过，曾采用过什么方法与手段？
现在采用什么方法与手段？
为什么要处理自己的汗毛？
发生了些什么事，使你决定处理一下汗毛？
母亲、姐妹或朋友对此曾发表过什么意见和建议？
知道什么商店出售有名的汗毛处理器吗？
是否考虑过买一台试试呢？
为什么最终没下决心买一台，有些什么障碍或担心呢？
看了商品广告，是否动过心，产生过兴趣？
为什么会有不安，还希望了解些什么？
请问这一产品怎样，是否想试用一下，是否有点担心，想听听什么介绍？
这商品样式如何？
知道附近哪家商店有售吗？
怎样的宣传才能吸引并打动你呢？
（商品展示）
把市场上正在销售的若干种汗毛处理器排开，按一定的标准进行分类，展示给被调查对象。
观察被调查对象对何类商品、何种牌子、何种商品、哪家企业的产品产生兴趣。
（试用后面谈内容）
试用后整体或总体感觉如何？
想不想再继续使用，意向如何？
使用这种商品时，能够明显感觉到的效果是什么？
商品的性能设计有没有问题？
有何具体改进意见？
你的担心或不安是否已经消除？
倘若有什么样的同类商品，你是否会继续使用？
你能接受的价格是多少？
你认为刀刃的使用寿命多长合适？
五、对其他各细分市场调查的要点
按照市场细分的假设，同时对市场Ⅱ、市场Ⅲ、市场Ⅳ的消费调查对象，即大学生与未婚女子、20～40岁的年轻妇女以及40岁以上的中年妇女进行面谈式调查，以验证假设，即弄清随着女性年龄的增长、兴趣的改变以及收入和地位的提高，会产生对汗毛处理器商品的怎样的需求和追求，弄清需求心理层次的变化条件和根据。
具体调查方法、调查对象的确定和内容，请参阅市场I调查方案
（补充调查内容）
你是在什么时候、通过什么方式了解到本商品的？
最早购买这类商品是什么时候？
促使你购买这类商品的最初动机或起因是什么？
迄今为止，你是否曾更换过这类商品？
你现在的商品刀刃是否更新过？
现在你采用何种方法消除汗毛？
现用方法有什么问题，哪方面不太方便，哪方面问题解决不了？
是否经常使用，一月几次？
使用频率与季节是否有关？
每次使用要花多少时间？
使用效果怎样？
还有什么担心或不安的地方？
希望有什么样的新产品？
是否打算一直使用？
进行示范指导，确认成果，进行推广。
××公司市场调查管理制度范本
目的
第一条搞好市场调查及预测工作，并据此做出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而做出实际的市场预测，特制定本工作管理制度。
工作组织
第二条市场调查及预测工作在经营副经理领导下由销售科归口，研究所、计划科、信息中心等有关部门参与共同完成此项工作。
市场调查及预测的主要内容及分工
第三条调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和本公司产品在市场上的竞争能力。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。
第四条调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及公司产品所占比重。此项资料每年六月前由公司信息中心提供。
第五条了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和主机厂配套意见，借以提供高产品质量，开发新品种，满足用户要求。此项由全质办和研究所分别在每年六月前提出。
第六条了解同行业产品更新及其改进方面的进展情况，用以分析产品发展新动向。此项工作由研究所在每年六月前提出。
第七条预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销售部在当年六月前予以整理并做出书面汇报
第八条搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意向，国外用户对本公司产品的反映及信赖程序，用以确定对外市场开拓方针。国外技术更新资料由研究所提供，外贸资料由销售科提供。
市场调查方式
第九条抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见。
第十条组织公司管理人员、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右，访问结束，填好用户访问登记表并写出书面调查汇报。
第十一条销售人员应利用各种订货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报。
第十二条搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。第十三条不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加公司产品竞争能力。
第十四条建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。
附录
第十五条市场调查用户预测所提供的各方面资料，销售部应有专人负责管理，综合、传递并与工厂信息中心密切配合，作好该项工作。
签发人责任人签名
××公司市场调研代理合同书范本
委托方（以下称甲方）
受托方（以下称乙方）
协议签订地点
甲乙双方经过协商一致，由乙方向甲方以书面报告或电子文件形式提供研究报告，并依下列条件进行有关市场调研活动：
第一条项目调研形式：（略）
第二条调研项目的验收标准和进度要求：（略）
第三条协议酬金总金额和支付方式
一、本协议酬金总金额为＿元：
二、协议签订后，_____日内甲方付给乙方本协议酬金总金额____%的预付款：
三、乙方按照本协议及附件约定如期完成项目并经甲方验收合格后，甲方于验收合格之日起____日内付清余款。
第四条调研项目的进行
一、甲方有权对乙方为调研项目所做。作进行监督检验，乙方同意在调研项目进行过程中接受甲方的监督检查。
二、乙方应如实将调研项目的进展情况以及在项目进行中遇到的问题和取得的进展及时向甲方报告。
第五条调研项目的完成验收
一、乙方应按照协议及附件约定的方式及进度进行调研工作，并于____年____月____日前，按照协议和附件的约定向甲方提交调研报告及有关文件。
二、甲方在收到乙方调研报告之日起____日内，按照附件约定的标准进行验收，验收不合格但甲方认为调研报告经过补充或修改能够达到约定标准的，乙方应在收到甲方通知之日起____工作日内，按照甲方要求修改完成并提交甲方，否则乙方应承担违约责任。
第六条知识产权及保密条款
一、本调研项目的成果特指乙方因完成本协议项下市场调研工作而形成的所有分析报告、分析数据、分析结论均归乙方所有，乙方对于报告中所涉及的基础数据享有再次使用并提供给第三方的权利。甲方不得将上述报告、数据、结论向第三方提供并从中获利，但甲方有权自行使用。
二、本条所约定之保密，期限为____日，自本协议签订之日起计算，保密期限不受本协议有效期的限制。在该保密期限届满后，乙方仍应尊重并保证不侵犯甲方因本调研项目获得的成果及其所附的一切权益。
三、乙方应告知并以适当方式要求参与本调研项目之雇员遵守本条规定，若参与本调研项目之雇员违反本条规定，乙方应承担连带责任。
第七条保证条款
一、乙方保证在为甲方提供服务时，未经甲方书面同意，不把该服务项目的全部或部分工作委托给第三方。
二、乙方保证提交甲方之数据、资料及所有信息没有侵犯任何第三方的知识产权及其他权益。
第八条违约责任
一、乙方未按照约定日期完成调研项目及未向甲方提交有关文件的，每逾期一天乙方应向甲方支付本协议酬金总额＿%的违约金。
二、超过协议约定时间＿日（宽限期）仍未完成项目的，甲方有权解除协议，乙方除退还甲方已付酬金外，还应向甲方支付本协议酬金总额＿%的违约金。
三、乙方虽按期完成任务，但提交的结果不符合双方所约定的标准时，若甲方认为调研报告经过补充或修改能够达到约定标准的，乙方应在收到甲方通知之日起＿日（宽限期）内，按照甲方要求修改完成并提交甲方。每延期一天，乙方应向甲方支付本协议酬金总额____%的违约金。
四、乙方虽按期或在宽限期内完成任务，但提交的结果不符合双方所约定的标准时，视为乙方违约，甲方有权解除协议，乙方除退还甲方已付酬金外，还应向甲方支付本协议酬金总额____%的违约金。
五、甲方未按照约定向乙方支付调研项目酬金的，每逾期一天，向乙方支付本项调研工作酬金总额____%的违约金：逾期超过____日，甲方除继续履行协议外，还应向乙方支付本协议酬金总额____%的违约金。
第九条争议的解决
因本协议引起的一切争议，双方首先应当友好协商解决，若协商不成，可向本协议签订地法院提起诉讼。
第十条生效及其他事项
一、本协议一式两份，甲乙双方各执一份。
二、本协议签订于＿年＿月＿日，于签订之日起生效，任何于协议签订前经双方协商但未记载于本协议之事项，对双方皆无约束力。
三、本协议及其附件对双方具有同等法律的约束力，但若附件与本协议相抵触时以本协议为准。
四、本协议包括如下附件：（略）。
五、未尽事宜由双方友好协商解决。
甲方：_______乙方：_______
签字：_______签字：_______
日期：_______日期：_______
××公司市场调研管理制度范本
一、为了使本公司及时掌握市场情况，有效地实施广告宣传工作，收集和整理制定各种计划所需要的材料，展开有效而适宜的市场调查，特制定本规定。
本规定对市场调查的业务内容和方法，作出了规定。
二、主管本公司市场调查，由广告宣传部市场调查科主管，有关部门、科室应予以通力合作。
三、决策。由市场调查科制定市场调查实施方案，上报广告宣传部计划委员会决策。
四、调查方法。市场调查方法根据具体情况和具体计划确定，原则上采用以往的常规方法。
五、报告书。市场调查报告书不得擅自向他公司公开和透露。市场调查报告书由市场调查科起草或撰写，具体内容如下：
1.调查目的：
2.调查方法：
3.调查对象或调查对象分组情况：
4.调查规模：
5.调查项目：
6.抽样调查：
7.面谈调查：
8.调查用表：
9.其他调查有关的情况与结果。
六、报告书附件。由市场调查科撰写或编辑附件，附件内容不限，一式若干份，分送各部门或分子公司，作为研究资料。
七、销售记录分析。以过去的记录为基础，对商品的需求变动趋势进行分析比较，以指导未来的经营。需要分析研究的资料如下：
1.营业月报：
2.营业旬报：
3.营业概况：
4.收支实际情况表：
5.经费开支报表：
6.承兑票据明细表：
7.未承兑票据明细表：
8.银行往来账户明细表。
八、销售活动的调查。对销售活动的调查，主要包括如下方面：
1.对本公司在同行业中的地位进行调查：
2.测定各地区市场潜力：
3.测定推销能力与效率：
4.计划各商品与效率：
5.计算或测算目标市场容量与结构。
九、流通渠道的调查。对销售机构，包括零售、批发部门，进行详细调查，研究流通渠道，及公司在流通渠道上的障碍，确定本公司的流通渠道长度与覆盖面。
十、销售费用分析。在市场调查基础上，对各项销售开支与费用进行计算，并确定合理的费用开支额度。
十一、产品与包装分析。产品与包装分析，主要有以下几方面：
1.寻找或发现商品的新需求或新用途：
2.对新产品开发方向和内涵，进行研究和探索：
3.寻找流通中不良品产生的原因：
4.对消费者所喜欢的外观包装进行调查：
5.对消费者的质量评价进行调查。
十二、商标地位的分析。有关商标地位的调查分析项目如下：
1.对同行或同类商品商标的变化情况、变化时间以及变化地点进行系统调查：
2.倾听消费者对商标的意见。
3.倾听经销单位对商标的意见。
十三、批发部门的分析。对批发部门进行如下调查：
1.批发部门的地理位置调查：
2.批发部门经营状况和经营条件调查：
3.批发部门经营方针和政策调查：
4.批发部门的市场占有率和覆盖面调查：
5.批发部门的财务方针、习惯和信誉调查。
十四、消费者调查。对消费者调查的主要方面有：
1.消费者地域人口分布：
2.消费者购买力情况（收入阶层情况）：
3.消费者受教育程度：
4.消费者价值倾向调查：
5.流行时尚调查。
十五、大宗消费者调查。对大宗消费或主顾，进行以下项目调查：
1.对公司、厂家以及其他企业单位进行调查：
2.对政府部门、共同团体等事业单位进行调查。
十六、价格分析。在对新产品定价时，要事先进行价格调查：
1.一般物价的涨落趋势：
2.竞争商品的价格趋势：
3.与代用商品的价格关系：
4.广告媒体的调查：
5.广告时效研究
6.收视或收阅率调查：
7.广告效果调查：
8.广告费用测算与评价。
十七、舆论调查。为了弄清公司内外的舆论倾向，需要对下列项目进行调查：
1.对公司经营的评价：
2.对公司商品销售地域的舆论进行调查：
3.测评公司的公关工作的效果：
4.测评公司与交易伙伴的公关效果。
十八、市场动态分析。对市场动态分析的内容是：
1.一年以下的短期分析：
2.一年以上的长期分析。
十九、其他必要的财政、金融和贸易市场趋势分析。
二十、批发市场调查。对批发市场的调查范围如下：
1.进货（供货）关系。
（1）年供货量、供货额增长率：
（2）各供货企业、供货地区的供货量比例：
（3）各供货企业、供货地区的供货额比例。
2.支付方式，包括预付、现付和其他支付方式的比例；现金支付的比例。
（1）批发商的进货期、进货间隔期、间隔期的长短；
（2）批发商与供货企业的关系，有无特殊关系，关系如何？
3.销货（批发）关系。
（1）各购货商业机构货额比例：
（2）各购货商业机构、购货地区的货量比例：
（3）年购货量、购货额增长率：
（4）货款回收方式，货款回收周期长短：
（5）利润率变动情况：
（6）购货方式以及各种购货方式（如上门订货、通信订货和现货交易等等）的比例：
（7）呆账比率增长率：
（8）退货比率增长率：
（9）与购货商业机构的关系，有无特殊关系，关系如何。
4.经营状况。
（1）广告宣传的方法：
（2）广告宣传费占销售收入的比率，以及比率的增减情况：
（3）商品周转率或商品周转速度：
（4）营业开支情况：
（5）月平均库存情况，包括库存增减趋势，各商品库存增减趋势。
二十一、一般消费者调查。一般消费者调查的内容包括：
1.消费者的实际情况，包括职业、年龄构成、收入等：
2.消费者的态度、价值观、意识以及舆论倾向：
3.购买动机和购买方式：
4.对广告宣传的态度，包括对各种广告宣传媒介，如电视、广播、报纸杂志的态度。
二十二、通过零售商调查。通过零售商可以了解下列消费情况：
1.在该地区、该商店的销售量：
2.对本公司商品的质量、价格有何评价与希望：
3.有关该地区消费者需求倾向，以及广告宣传的问题和消费问题。
二十三、零售店调查。对零售店需就下列问题进行调查：
1.与批发商的关系，包括从哪家批发商购进商品，与批发商的地理联系如何，对方是否负责运送：
2.零售店所处的地域是住宅用地还是商业用地或者是工业用地：
3.与生产厂家的直接联系如何，生产厂家提供何种便利，成立何种机构从事这项工作。
4.零售店的规模大小，是新店还是老店，销售收入是多少，商品周转率和利润率水平是否稳定：
5.在店面的宣传，包括特价销售、有奖销售和宣传品等存在什么问题，舆论评价如何：
6.零售店的有将销售规模有多大，奖酬有多高，有多少人关注。
二十四、调查员的教育培训。在实施调查以前，必须根据调查目的和调查内容，组织对调查员的教育与培训。
二十五、调查结果分析。在对调查结果进行分析时，应注意下列问题：
1.避免作出主观的判断，必须实事求是，以事实为依据：
2.必须反复验证判断的正确性：
3.必须注意有无例外情况，对可能存在的主要例外事件作出分析，避免判断失误：
4.检查调查结果与事先假设是否一致：
5.调查结果，包括调查资料，是否能对现实作出合理解释与事实是否相符。
6.不得以偏概全，随意推断，各结论都必须有可靠的事实支持。
二十六、市场调查计划。市场调查计划的内容如下：
1.调查问题的准备：
2.调查用表的种类与形式确定。
3.调查项目的确定：
4.调查方法的选择，包括面谈、访问或邮寄调查：
5.调查对象与调查样本确定。
二十七、市场调查实施程序。市场调查实施程序包括以下要点：
1.市场调查由广告宣传部主管负责，由市场调查室实施：
2.年度调查方针，由市场调查室起草，董事会讨论，总裁决策：
3.如果经营部和制定部需要对市场进行调查，必须向广告宣传部提出方案，方案一式两份：
（1）调查方案正本经市场调查室主任，转交广告宣传部主管：副本直接提交调查室主任：
（2）调查方案每6个月为一期，即每年的2月和8月末，向市场调查科提交。在特殊情况下，可根据情况，临时向市场调查科提交；
（3）调查方案副本，等市场调查室的调查计划草案被批准后，返回经营部，以备联系、协调之用：
4.市场调查以年度调查方针为基础，把各项调查工作，包括经营部的调查方案进行整理，分清轻重缓急，制定公司半年市场调查计划草案，上报广告宣传部主管：
5.市场调查对象如下：
（1）一般消费者：
（2）批发商与批发机构：
（3）零售店与特约门市部。
6.广告宣传部主管，根据年度经营方针，对半年市场调查计划草案进行检查或修正，如有必要可以召开有关会议进行讨论，完善调查计划草案，再上报董事会。一旦总裁批准计划草案，由市场调查室全权负责市场调查工作。
7.市场调查室主任可根据具体实施程序和计划方案，决定具体的调查计划和调查方法，推进市场调查：
8.市场调查室可按以下程序，对市场调查结果进行分析与整理：
（1）对调查资料、调查结果或调查用表进行整理和初步分析，然后汇总或编辑成册：
（2）对所收集的调查资料进行分类、分项目分析研究，并结合原始记录或历史等数据资料，进行对比研究。
（3）对所收集调查结果或调查资料的真伪、可靠性和误差进行计算和分析。
9.市场调查室，在征得广告宣传部认可的前提下，撰写调查报告书。调查报告一式多份，分送各部门，包括制造、销售、总务以及广告宣传部主管指定分送的部门负责人：
在必要的情况下，召开调查报告发布会。发布会出席人员为总裁、总裁助理、广告宣传部主管、研究开发部主管、经营销售部各级负责人、制造部各级负责人、总务部主管。发布会由广告宣传部主管主持并作报告，倾听各方意见。
××公司市场调查及预测管理制度范本
企业提高经济效益十分重要的环节是搞好市场调查及预测工作，并据此确定正确的经营方针。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而作出市场预测，特制定本工作管理制度。
一、市场调查及预测工作在经营副厂长领导下由销售科归口，全质办、研究所、计划科、信息中心等有关科室、部门参与共同完成此项工作。
二、市场调查及预测的主要内容及分工：
1.调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和本厂产品在市场上的竞争能力。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。
2.调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重。此项资料每年6月前由工厂信息中心提供。
3.了解各地区用户对产品质量的反映、技术要求和主机厂配套意见，借以提供高质量产品，开发新品种，满足用户要求。此项资料由全质办和研究所分别在每年6月前提供。
4.了解同行业产品更新和改进方面的进展情况，用以分析产品发展新动向。此项资料由研究所在每年6月前提供。
5.预测主机配套、全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系。此项工作由销售科在当年6月前予以整理并作出书面汇报。
6.搜集国外同行业、同类产品更新技术发展情报、外贸对本厂产品销售意向、国外用户对本厂产品的反映及信赖程度，用以制定对外市场开拓方针。国外技术更新资料由研究所提供，外贸资料由销售科提供。
三、市场调查方式：
1.抽样调查。对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见，并根据反馈资料写出分析报告。
2.组织厂领导、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右。访问结束后填好用户访问登记表，并写出书面调查汇报。
3.销售人员应利用与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报。
4.搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。
5.不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加本厂产品竞争能力。
6.建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。
四、市场调查用户预测所提供的各方面资料，销售科应有专人负责管理、综合、传递，并与工厂信息中心密切配合，做好该项工作。
××公司营销情况的调查报告范本
××食品有限公司由美国某食品有限公司与北京一乳品公司合资兴建，一期投资4000万元，为北京市××××年最大的中外合资项目之一。
一、公司营销工作现状
1.产品
××公司在京率先推出的新产品——××酸奶采用××独特配方制成，味道浓厚可口、酸甜适中，且特别细腻，既可用吸管饮用，也可用匙羹进食，奶香浓郁，令人满意。××酸牛奶系采用农场鲜牛奶，以最先进的技术及机器制造，独有铝箔封盖，确保新鲜卫生。A公司目前上市的酸牛奶品种有天然、草莓及菠萝三种口味，后两种具有天然的新鲜水果香。日后还将陆续推出不同包装及不同风味的新产品，以迎合广大消费者多样化的需求。此外，A公司还作为麦当劳快餐店的指定货商，向其提供品质优异、口味纯正的乳酪。
2.定价
××一公司将定价目标确定为取得一定利润并增加市场份额，采用以零求为导向的理解价值定价法（又称需求者认可定价法）。公司善于利用市场营销组合中的非价格因素，如产品质量、广告宣传等来影响购买者，使消费者对该酸奶产品的高品质有充分的认可。因此，公司可以在保证质量的基础上，将价格定在较高水平。产品优质价格高，得到了消费者的理解与接受。再者，消费行为中的自尊心也使消费者觉得，消费售价高的商品会显出自己的身份，令人平添满足感。
公司主要产品——××酸牛奶的定价为：零售参考价××元/瓶：批发价××元/瓶；出厂价××元/瓶。
其中，批发价由零售参考价倒扣20%，出厂价由批发价倒扣20%，批零、厂批之间的差价率均为20%。
3.渠道
××酸牛奶属于市场流行、零售量很大又不宜久储、产销周期短的食品，要求有较短的流通时间，尽可能采取较短的销售渠道。根据这一特性，公司的销售渠道采用以下两种，以达到广泛分销的目的。
第一种为零售店直销型。公司设有专门针对零售商的销售代表，每人面向约500个零售商开展业务。通过这一渠道销售的产品约占销量的三分之二。
第二种是通常的流通渠道。也就是产品经过一层批发商，再经零售商到达消费者手中。公司的以批发商为主要对象的销售代表，每人掌握十个左右的批发商。而每个批发商联系零售商的数目也有所不同，少者20多个，多者可达150个。
4.促销
××公司同时采用人员促销、广告促销、服务促销和公关宣传促销四种手段，以前两种为主。
公司要求自己的每一位销售人员做到进柜台协助零售商开展销售工作，随时将批发商、零售商的反映与意见反馈回公司，根据他们的要求提供尽可能完善的服务。进入五月份，由于酸奶需求量会大增，公司将赠送800台冰柜给京城各地零售商，以确保产品冰冷新鲜。
广告宣传中，公司采取了以产品特色为重点和消费需求为重点相结合进行宣传策略，突出“××”是消费者从未领略过的“这么稠这么浓的酸牛奶”，迅速为这一品质出类拔萃的产品创出了知名度。原来从不出售酸牛奶的一些大型购物场所的冷饮柜上，贴满了“××”的广告画。喝饮料的年轻人，也纷纷指名购买新出的“××”，甚至七八岁的孩子都知道“满足感大满贯”的“××”广告词。在广告媒体组合的选择上，首先选择了覆盖面广、成本较低、为一般青少年接触最多且最有效的媒介——广播。在××音乐台播出的××酸牛奶广告已深入人心，取得了很好的效果。其次，电视广告紧随其后，产品随即与广大消费者见面。这进一步加深了消费者对××产品的认识与印象，更有助于企业产品形象的树立。同时，公司还制作了大量的精美海报、挂旗、柜台卡、站板等，免费供给零售商在店内外摆放，借以吸引消费者的注意。
此外，公司亦将在繁华地区举办试饮促销活动，务求迅速令××酸牛奶成为酸牛奶业中的佼佼者。
二、当前销售工作中存在的问题与困难
1.某些零售商索取额外好处费
某些零售商在进货时向公司（厂家）索取额外的“好处”（给进货负责人以回扣），否则就不进货、少进货或者对外销售时态度消极（例如：将商品放在柜台下面消费者看不到的地方，自然很难卖得动），导致××公司产品仍然有几家北京较大的零售点未能打进去。
2.某些批发商私自降价
某些批发商为了控制更多的零售商，利用公司（厂家）提供的厂批差价大的机会，私自降低价格，以1.80元/瓶甚至1.60元/瓶不赚钱的价格向零售商批发销售，扰乱了市场。这实际上是少数批发商在同公司（厂家）、其他批发商争夺零售商，直接危害到厂家和守法批发商的利益。最终将导致产品的市场价格混乱，公司无法有效地对价格、市场和中间商进行控制，并受制于某些批发商。
3.某些中间商拖欠货款
酸牛奶的商品属性决定了厂家要每天或隔天向中间商发货，为简便起见，进销双方一般货款一月一结，每月五、六日结清上月货款。某些中间商经营作风不正，拖欠货款，给公司（厂家）资金周转造成了一定的困难。
4.企业经营的外部环境有待净化
三、分析与建议
××公司采取集中性营销策略，选择酸牛奶市场作为目标市场，集中力量提供最优质的产品和最佳的服务，争取占有领先的市场份额，其营销组合总体上是恰当的。尤其是产品策略、渠道策略、促销策略中的广告策略均很成功。但同时也感到，该公司的营销工作尚有值得改进的地方，特别是定价策略及促销组合。
1.定价策略
××公司采用以需求为导向的理解价值定价法（需求者认可定价法）是正确的。但是，在具体价格的制订上，以批发价为基准，给批发商以20%的让利作为出厂价，其利弊可作进一步的探讨。这样定价，固然可以起到争取批发商的作用，但也有其弊端。前面已经谈到厂批价差过大造成的问题。由于对零售商的销售占有2/3的比重，公司如果坐视某些批发商任意降价以争夺零售商的行为不管，不仅会使利润下降，而且会失去对市场的控制。
××公司的产品属于当地产当地销的商品，厂家对批发商的依赖度较小。因此，公司不应给予批发商厚利，而应以吸引零售商为重点。随之在定价上，应该给予零售商相对来说比批发商幅度更大的让利。所以，建议公司保持现行的批发价××元/瓶不变，出厂价在此水平上减让10%，定为××元/瓶。这样，留给批发商10%的差价，某些批发商私自降价的行为将受到有效的遏制。
2.促销策略
促销上采取“拉引”策略（即通过广告宣传等方式直接向消费者促销）的同时，还应使用“推动”策略，对中间商促销。一方面，积极开展非价格手段的交易推广，如对大量购货的批发商或零售商可按比例免费提供一定数额的产品。另一方面，用合法的销售折扣鼓励中间商经销。但在对批发商使用这种折扣时应谨慎，只将其给予那些订货数量很大、合作关系较好的批发商。
3.批发商的选择
严格挑选批发商，淘汰以恶劣手段经营者，与有实力、讲信誉的批发商建立良好的合作关系。公司可以提供储运条件，对守法批发商加以扶持。
总之，以上主要从企业内部改善营销工作的角度提供了意见。有些来自于外部的干扰，需要市场环境随着法制的健全、完善、国民素质的提高，逐步走向规范和有序。
