§§第五章 市场营销管理制度
××公司年度销售计划书范本
基本目标
本公司××年度销售目标如下：
一、销售额目标：
1.部门全体：××××元以上：
2.每一员工/每月：×××元以上：
3.每一营业部人员/每月：××××元以上。
二、利益目标（含税）：××××元以上。
三、新产品的销售目标：××××元以上。
基本方针
一、本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。
二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
三、为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，始具实现上述目标的原则。
四、为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。
五、为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。
六、××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。
七、为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。
八、将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。
九、策略的目标包括全国得力的××家店，以“经销方式体制”来推动其进行。
业务机构计划
一、内部机构
1.××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。
2.在××营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。
3.解散食品部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于推展销售活动。
4.以上各新体制下的业务机构，暂维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。
5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。
二、外部机构
交易机构及制度将维持本公司一代理店一零售商的旧有销售方式。零售商的促销计划
一、新产品销售方式体制
1.将全国得力的××家零售商店依照区域划分，在各划分区内采用新产品的销售方式体制。
2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。
3.上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的两倍。
4.库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为两个月库存量的界限上。
5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。
二、新产品协作会的设立与活动
1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得到配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。
2.新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：
（1）分发、寄送机关杂志；（2）赠送本公司产品的负责人员领带夹；（3）安装各地区协作店的招牌；（4）分发商标给市内各协作店；（5）协作商店之间的销售竞争；（6）分发广告宣传单；（7）积极支援经销商；（8）举行讲习会、研讨会；（9）增设年轻人专柜；（10）介绍新产品。
3.协作会的存在方式是属于非正式性的。
三、提高零售店店员的责任意识
为加强强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：
1.奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。
2.人员的辅导：
（1）负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。
（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得直接的指导。
扩大顾客需求计划
一、确实的广告计划
1.在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
2.针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。
3.为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。
二、活用购买调查卡
1.针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。
2.利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。
营业预算的确立及控制
一、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节：
二、预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同：
三、针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策；
四、事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。
××公司销售计划书范本
第一条为扩大销售，以低价位、高质量迅速占领市场，特制定本销售计划。
第二条以低价位、高质量销售本公司今后的主要商品。
第三条本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会推出这种类型的尖端流行产品。
第四条在选择销售网点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。小规模的店面行销方式，除特殊情况外，原则上不予采用。
第五条关于前项的销售网点，在作选择、决定或交易条件的企划、事务处理时，都须慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根基。
第六条与销售店开始进行新的交易之前，须先依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。
第七条销售活动必须制度化、合理化，力争使各项事宜高质、高效地完成。
第八条销售人员在进行订货和收款工作时，不得参与相关的附带性事务处理工作，必须全身心投入销售事务。因此，在销售方面应另订计划及设置专人处理该事务。
第九条改善处理手续（步骤），设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率，尤其须巧妙地运用各种账表（传单、日报）来提高效率。
第十条进货总额中的20%用于对××公司的订货，其他则用于公司对外的转包工程。
第十一条进货尽可能集中在某季节，有计划性地开展订货活动。要维护交易双方的权益。
第十二条进货时要制订交货促进制度，并按下列条件来进行计算。对于交货成绩优良的厂，将采取退佣方式处理，其规定如下：
一、进货数量；二、交货日期及交货数量；三、交货迟缓程度及数量。
第十三条为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。
第十四条外公司与本公司之间的交易（包括与该制造公司目前正式交易的三家公司），一概由本公司作直接交易。
第十五条本公司拒绝接受传票，物品交人本公司就属于本公司的营业范围内。
第十六条负责进货人员应每天到各厂商去照会联络，并催促对方尽快着手办理。
第十七条处理对外订货事宜时应使用报表，记入材料名称、色调、产品样式、号码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商（厂商的户头也应写入），各种表格的填写必须翔实。
第十八条前项报表在发出订单时应一起附上，另外，还要贴在产品的箱子上，连同产品一起交给零售商和消费者。
××公司年度销售计划管理办法范本
第一条销售额目标：本公司××年全年销售目标××万元以上，全年实现利润××万元以上，其中新产品销售利润××万元以上。
第二条为实现公司目标，本公司确立下列方针并付诸实行，本公司业务机构的所有人员都要求精通其业务，具备危机意识。
第三条保持良好的工作状态，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
第四条为使公司管理简洁高效，公司将委让部分权限。
第五条为达到明确责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。
第六条本公司将逐步加强业务管理。
第七条××公司与本公司按照书面协定，彼此应承担履行各自的责任与义务。
第八条为促进零售店的销售，应建立销售体制，将原有购买者的市场转化为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。
第九条将工作重点放在零售店上，并致力于培育、指导其促销方式，借此进一步刺激消费需求的增大。
第十条策略的目标包括全省各大型商场，以“经销方式体制”来推动其进行。
第十一条设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。
第十二条利用顾客调查卡的管理体制来确立：
一、销售店实际工作业绩。
二、实际销售业绩。
三、需求预测等的统计管理工作。
第十三条除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手，致力于拓展销售。
第十四条随着购买者市场转化为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。
第十五条检查与代理商的关系，确立具有一贯性的传票会计制度。
第十六条本计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。
第十七条公司下属服务中心将升级为营业处，借以促进销售。
第十八条在公司下属的营业处设立新的服务中心。
第十九条解散食品部门，其所属人员转配到××营业处，致力于拓展销售活动。
第二十条以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变动，并据此确立各自的责任体制。
第二十一条在业务的处理方面若有不妥之处，酌情进行改善。
第二十二条交易机构及制度将维持经由本公司[FY]代理店[FY]零售商的旧有销售方式。
第二十三条新产品销售方式体制：
一、将所属零售商店按照区域划分，并在划分区内采用新产品的销售方式体制。
二、新产品的销售方式是指每人各自负责50家左右的店，每周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。
三、上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的两倍。
四、库存量维持在零售店为一个月库存量、代理店为两个月库存量的界限上。
五、销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。
第二十四条新产品协作会的设立与活动：
一、为使新产品的销售方式与促销活动得以配合，以全国各主力零售店为中心，依地区分别设立新产品协作会。
二、新产品协作会的活动内容大致包括下列十项：
1.分发、寄送机关杂志。
2.赠送本公司产品的负责人员领带。
3.安装各地区协作后的招牌。
4.分发商标给市内各协作店。
5.协调商店之间的销售竞争。
6.分发广告宣传单。
7.积极支援经销商。
8.举行讲习会、研讨会。
9.增设年轻人专柜。
10.介绍新产品。
三、协作会属于非正式性组织。
第二十五条提高店员的责任意识：
一、为加强零售商店店员对本公司产品的爱心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：
1.奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到十张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。
二、店员的辅导：
1.负责人员可利用访问时间对其进行教育指导，借此提高零售商店店员的销售技巧及加强其对产品的认识。
2.销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商的店员从中获得间接的指导。
三、同行的教育指导：
1.让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会，借此提高其销售技巧及产品知识、技术。
2.通过参加研讨会，扩大对其他店员传授销售技巧及产品知识、技术，借此提高大家对销售的意愿。
第二十六条制订完善的广告计划：
一、在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，广告宣传活动是未来要进行的主要活动。
二、针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大效果的目标。
三、为达成上述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。
第二十七条活用购买调查卡：
一、针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此掌握顾客的真正购买动机。
二、利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，切实做好需求的预测工作。
第二十八条顾客调查卡的管理体制：
一、利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。
1.依据营业处、区域类别，统计××家商店的销售额。
2.依据营业处、区域类别，统计××家商店以外的销售额。
3.另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。
二、根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。
第二十九条必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩作上下调节。
第三十条预算方面的各种基准、要领等须加以完善，并使之成为示范本，本部与各事业部则需交换契约。
第三十一条针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。
第三十二条事业部门的经理应分年、季、月，分别制订部门的营业方针及计划，并提供给本部修正后定案。
第三十三条本部与事业所之间的关系。
一、各事业单位负责人应将事业所视为一企业，以经营者的精神来对其进行运作和管理（另外，本身也须经常参与研修）。
二、事业经理需就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面，分年、季、月制作提出事业部门的方针及计划。
三、事业经理针对年、季及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告。内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外，还须提出下一个年度、季、月的对策。
四、本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修订成为可依循的典范。
第三十四条事业所内部：
一、事业经理应根据下列九点，确立事业所内部日常业务运作的管理方式：
1.各项账簿、证据资料等完备。
2.各种规则、规定、通告文件资料完备。
3.制定业务计划及规定。
4.制定指示、命令制度。
5.事务报告制度。
6.书面请示制度。
7.实施指导教育。
8.实施巡视、巡回。
9.确立会议制度。
二、必须贯彻实施此项管理制度，使其对销售和完成预算作出直接贡献。
第三十五条经理人员的指导教育。经理及科（股）长应对负责人员进行有关情报收集及分析后的对策处理等等的教育指导。
第三十六条销售应对基准的制作负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准，并利用此基准对负责人员进行教育训练。
一、销售应对基准A；这是负责人员对零售店主及店员的应对基准。
二、销售应对基准B：负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准。所谓基准是将各负责人员的成功例子筛选后发表出来。
三、顾客调查卡的实绩统计：
根据各地区所收集到的顾客调查卡，做销售实绩的统计、管理及追踪。
××公司区域营销渠道计划书
一、买断独家经营权
为了体现和保护知识产权的价值，维护区域性经营者的合法权益，本公司在建立网络时，按照国际惯例和有关法规，上级代理向下级代理收取一定数额的特许经营费。
1.城镇级，以每城市×××平万米耕地计：
×××以1000美元市场特许费为标准：
×××以1000美元市场特许费为标准：
以上可视情况上下浮动。
2.地区级，以每地区×××平万米耕地计：
×××以5000美元市场特许费为标准：
×××以6000美元市场特许费为标准：
以上可视情况上下浮动。
3.国家级，以每个国家×××平方米耕地计：
×××以5万美元市场特许费为标准：
×××以3万美元市场特许费为标准。
以上可视情况上下浮动。
4.示范组：
不需交纳特许费，只需由城镇代理选定若干名示范户，享受优惠进货价，做好试验示范和推广工作即可。
二、各级代理所享受的价格
国家级代理：“×××”10000美元/吨，“×××”17000美元/吨：
地区级代理：“×××”1200美元/吨，“×××”18000美元/吨：
城镇级代理：“×××”9美元/袋（500g），“×××”11.5美元/瓶（55ml）
三、经纪人
对于获得“×××”。“×××”信息，但自己却无资金和实力交纳特许费者，可作为经纪人推荐介绍他人成为公司的各级代理商。介绍他人成为国家级独家代理商并协助成功者，可优先考虑其成为该国家的技术辅导员，并可一次性获取该国家市场特许费的2%差旅补助，同时将获得该国家今后销售总量的每吨150美元的永久性提成。
如已经成立地区级公司或已有代理，国家级经纪人的服务费，由该地区公司统一拨给地区机构核发：买断市场特许费2%的差旅补助由地区级拨给。
四、技术辅导员
经公司考核合格，再进行专业培训（产品知识、管理方法、建点技巧等学习）后，视其条件派往各国（地区），指导城镇地区、建立销售网点及发展示范户。公司按照其所服务的区域销售总量，每吨拨出200美元作为永久性提成。如成立地区级的公司或总代理，技术辅导员的提成，由公司统一拨给地区级机构发放。
五、经纪人可同时介绍多个地区的独家代理商，但技术辅导员只能担任一个地区的职位
六、以上各条款在签订独家经销权后，同步实施
各级代理的条件及职责：
特别提示：凡被上级公司聘任的国家、地区、城镇三级代理均享有公司推出系列产品的优先代理权。
1.国家级代理
（1）条件：
①有强烈的事业心，有很好的职业道德和商业道德，重合同，守信誉，品行端正，实事求是，言行一致。
②懂经营，会管理，有一定写作能力，口语表达能力较好。
③有顽强的拼搏精神，有成就大业的决心和勇气，胜不骄，败不馁，百折不挠，肯吃苦，乐于助人。
④组织原则和组织能力强，富于开拓，勇于创新，有较强的独立工作能力。
⑤有较强的英语交流能力，身体健康，男女不限，有营销特长的人员优先。
⑥具备必要的经营场所和办公条件。
（2）职责：
①负责辖区内各地区独家代理及各城镇独家代理的宏观管理和指导工作。
②负责所在国家的宣传广告工作和所辖区域内各级代理商的业务技术培训工作，并协助各地区代理做好国家到各地区户外的广告宣传及设置工作，并能在电视台、广播电台进行宣传。宣传的内容要符合公司的有关规定，如出现虚假或不实宣传，后果自负。
③做好上级公司信息传递工作和贯彻落实指令传达的各项工作。
④配合上级公司打击假冒伪劣产品和违规侵权行为，保护所辖区域的市场。
⑤按时参加上级公司组织的统一活动。
⑥积极完成公司安排的其他工作任务。
⑦在上级公司指定的时间内，建立健全所辖区域内的各地区独家代理机构，并协助和指导地区级建立城镇级独家代理及建立示范户。
2.地区级独家代理
（1）条件：
①有较强的事业心和对成员高度负责的精神。
②有一定的经营管理能力和口语表达能力，具备一定的写作能力。
③善于协调人际关系。
④身体健康，年龄25～60岁。
⑤在所在地区有经营场所，联系方便。
⑥男女不限。
（2）职责：
①在国家总代理协调组织下，到上级公司提取产品，独立负责全地区的“×××”和“×××”产品供应。
②负责各城镇独家代理的建立，全权负责各城镇代理的选拔、确定工作，并报上级公司备案发证。
③负责辖区内的宣传广告、培训教育工作，和国家高级管理经理一道负责地区的户外广告工作，并在地区广播站和地区电视台进行宣传、做广告。
④负责上级公司各项信息指令的传达、贯彻和落实工作。
⑤圆满完成上级公司和所在国家级代理所安排的其他工作。
⑥能够贯彻、落实和配合上级公司对每个阶段的工作部署，保证上级协调一致。
⑦地区独家代理必须在上级公司指定时间内建齐所辖城镇代理，并指导代理选拔、配齐示范组的成员。
3.城镇级独家销售代理
（1）条件：
①在本城镇中有较高威望，影响力较大，群众基础比较
②有一定的科技意识，思路清晰，不斤斤计较。
③为人正直，心地善良，肯吃苦，乐于助人，有较强的责任心。
④能够按照地区级代理的安排进行工作，不违背上级总公司推广工作的有关纪律和规定。
⑤能自觉抵制和打击假冒伪劣产品。
（2）职责：
①从地区发货站直接提货，负责所在区域内的产品独家供应。
②负责本地的宣传广告工作，负责地区到本地及示范组之间道路的标语刷写、张贴工作。
③及时召开示范组座谈会或培训会。
××公司产品市场开拓计划书范本
一、产品目标
在半年时间内，迅速提升“××公司”果蔬汁的知名度与美誉度，塑造“××”品牌形象，同时全力组织销售终端，打开北京市场，并为全国的招商服务。
二、市场定位
如可口可乐一样，“××”果蔬汁面向大众，凡是喝饮料的均是“××”潜在的消费对象。核心消费群体是：年龄20～35岁的、具有一定文化素养的青年人，他们为忙碌的生活而奔波，为创业而拼搏，很难顾得上自身的营养协调，同时对口味的感觉又十分敏感。同时通过这样一群人带动了儿童、老人两大群体的消费。
“××”果蔬汁是综合了眼下果汁与蔬菜汁的优势而制成的全新一代的饮料。它在保持了饮料良好口感的同时，科学地解决了长期以来饮料自身所无法解决的营养配备问题。果汁与蔬菜汁相结合的“××”，实际上就是营养与口味的牵手。从一定意义上讲，它又在更高的层面上延伸了饮料的现有功能，提升了饮料的服务价值。
三、广告定位
“××”就是飞跃，也可理解为1+1>；2：“××”就是革命，既是饮料观念上的革命，也是饮料市场的革命。
广告语：
1.我开创饮料革命，你尽管享受实惠。双重口味，两份营养（一份水果的，一份蔬菜的）。
2.饮料大革命，营养、口味都来动！
3.“××”果蔬汁，给口味配个“营养师”。
4.好喝、安全、营养，一样都不能少——“××”果蔬汁！
5.“××”：营养、安全、口味全都有！
四、营销操作流程
1.利用权威，划清界限。
时间：××月××日。
方式：专家辩论会。
内容：果汁专家与菜汁专家“面对面”。公说公的好，婆说婆的妙。
结论：双方应联合起来，融合各自的优势。果蔬汁才是真正的“英雄好汉”。
2.广告跟车，独占成果。
时间：××月××日。
方式：报纸广告。
内容：饮料革命了！
革命的目的：让饮料好喝的同时，也能解决营养的问题。
革命的方式：以高科技作为武器。
革命的成果：全新一代营养性饮料——“××”果蔬汁问世！
3.全面招商。
时间：9月～年底。
方式：硬、软广告相对合。
媒介：《××报》、《××报》。
广告语：双重口味，该出手时就出手；两份营养，要牵手时就牵手。
内容：
（1）辩论会也是“卖点”。
（2）“××”牵出大市场。
（3）“经营游戏”：果蔬汁如何做市场？
4.科普运作。
目的：作用于消费者。
方式：××月××日。
媒介：以《××报》为主体，并辅之以其他媒介。
内容：
（1）今年饮料喝什么？
（2）饮料市场出“黑马”。
（3）饮料市场演绎“三国演义”。
（4）喝饮料喝什么——口味篇。
（5）喝饮料喝什么——营养篇。
（6）喝饮料喝什么——安全篇。
（7）揭开蔬菜营养真面目——访国家蔬菜研究所。
（8）1.2+0.8为何大于2——配比篇。
（9）1.2+0.8为何大于2——营养篇。
