肖潇分析了自己所跑的几大块，觉得自己最有可能出大单的就是银行和移动、联通、电信这些大客户。但是移动、联通、电信的阻力又这么大，那么她目前的目标客户应该还是在银行这一块，其次就是餐饮行业。
想来想去，她决定先跑好银行和餐饮行业的客户，对于移动、联通、电信这几条大鱼，既不能放弃，又不能有太高的期望值，只能先放长线去慢慢钓大鱼。特别知道了白韵蓉和高青云的这层关系之后，她知道单凭自己的能力，《海天早报》这样的竞争对手是一时半会难对付的。
经过一段时间的磨练，她总结出这样一条经验：跑广告有时候也像炒股那样，不要老想着在短期内见效益。既然投资一支股票就要沉得住气，不要被它的大起大落搞得一惊一乍，否则会得心脏病。跑广告，还是刘书轩说的那句话“积极而不能心急”，如果太心急了，态度和言语都会变形，让客户看出你的功利心太强，反而更签不了单。“心急喝不了热粥”、“欲速则不达”的道理时刻都得牢记。
通过看书和自己摸索、总结，她知道在广告业务上也存在着“二八法则”，即：20％的客户产生80％的业绩；另外80％的客户只产生20％的业绩。为了提高工作效率，早日达成目标，她时刻提醒自己：要把好钢用在刀刃上，不要在根本没有可能做广告的客户上浪费太多的时间。为了锁定目标客户，除了做好客户档案之外，她还专门准备了一个笔记本，把她的目标客户名单列在笔记本上，然后将目标客户分成A、B、C三类。A类客户就是实力雄厚的、广告宣传意识比较强的、经常在媒体上做宣传和广告的；B类客户是实力中等、广告宣传意识也中等的；C类客户就是实力和广告宣传意识都比较差的一些小客户，偶尔也做个一两千元的。对于A、B类客户，她都是重点跟进、加紧跟进；C类客户，她不浪费太多的时间，但也不丢弃、不冷落，在跟进A、B类客户的同时，也顺带跟进C类客户，她虽然不经常去拜访C类客户，却经常和他们保持必要的联系。在与A、B类客户签大单的同时，偶尔也能从C类客户当中签一些小单，赚回一些房租和伙食费。
除了每天在电脑上写“工作日记”之外，每天拜访和跟进客户之后，她都要写跟进记录，每打一个电话、拜访一次，人家的态度是什么、说些什么、有些什么要求，她都要一一记录在案。每个星期下来，再进行一次总结分析。分析哪个客户最有可能出单、出多大的单，哪些客户还需要加紧跟进，哪些客户迟迟不能出单、不出单的原因在哪里，然后及时调整作战方向。
她认真分析过海天市银行行业的现状后发现，其实它们之间的竞争也很激烈，为了争取一些存款和贷款的大客户，经常都是几家银行一起上。面对竞争，以前高高在上的国有银行也纷纷放下了架子，纷纷把营业厅的柜台降低就是佐证。因此，银行肯定有做广告的需求。但是为什么一直以来《海天都市报》的银行广告就不多呢？除了她签回的中兴银行的两个整版之外，四分之一版的银行广告都少见。是银行不喜欢做广告吗？显然不是，银行的电视广告和路牌广告并不少。是报纸的原因吗？显然更不是。她觉得跟以前的业务员有很大原因。虽然她没有详细问过以前跑银行的业务员，但她可以想象得出来：他们肯定没有真正沉下去，没有找准客户的需求点，没有拿出让客户信服的理由。
通过与中兴银行成功签约第一单广告这件事，她感悟到了这样一条经验：跑广告，一定要多站在客户的角度去考虑问题，而不是一味地想把客户的广告拉过来。换位思考，往往能带来更显著的效果。
她想来想去，觉得银行都不是出不起几万块一个版的广告费的单位，而是他们觉得所做的广告一定要值，对他们确实要有用，因为做金钱生意的他们比一般的客户更懂得珍惜金钱。其实现在大部分的客户投放广告的心理都是这样，他们已经变得非常理性，已经不是单凭业务员一张嘴就能够忽悠的了。他们往往会对你的媒体做综合的考察和评估，甚至还委托第三方机构对你进行市场调查。你的定位如何、你的受众面如何、受众对你的评价如何、影响力如何，等等。就连你说的报纸发行量，他们也会去调查，甚至派一些人守在报刊亭，看看在一个小时内能卖掉多少份报纸。
针对自己对海天市银行行业的深入了解和分析，她策划了一个“海天银行金融创新产品服务一本通”的方案，她在方案中对海天市银行机构的现状进行了深入分析，指出银行创新产品趋于同质化，特别是人民币理财产品同质化严重的问题。最后抛出了橄榄枝：为了使银行的金融创新产品脱颖而出，《海天都市报》将在近期内计划推出一个“海天市银行金融创新产品服务一本通”的大型宣传活动，以优惠价格邀请广大银行机构参与。
方案做好后，她还写了一篇题为《银行产品服务一本通，总有一款适合你》的文章，打算到时候做几个专版，前面刊登这篇文章，后面的版面跟进银行的广告。让读者看完这篇文章后，根据自己的需要选择适合自己的金融产品和服务。
她自我欣赏了几遍方案和文章，感觉很不错。心想对于海天市的报纸特别是《海天都市报》来说，银行行业的广告相对还是一片处女地，如果自己能够耕耘出来，其中的广告量肯定大得惊人。
她把方案和文章拿给刘书轩看，叫他帮修改润色。刘书轩看完后惊讶地说：“肖潇，你这个方案非常有创意，文章也写得可以。想不到你的文章还写得这么好啊！”
肖潇谦虚地说：“让你见笑了，还需要你帮润色一下。”
“我只是帮你调整了一下结构而已，其它都没动你的。你的文章写得很好，方案也很吸引人。”
“我大学也在校报上发表过几篇文章，平时也喜欢写一些，但毕业后工作太忙，就没时间写了。到了报社，我每天都看报，特别是看你的文章，就模仿着随便写了一下。”
“嗯，看来你在写文章这方面确实有些灵性，值得继续努力。”刘书轩点着头说，“我看完你这篇文章之后，感觉我们部门很多记者的文笔都没这么好。”
“刘大哥你就不要夸我了，我哪敢跟你们记者比呀？你们可是专业选手呢，我纯粹是业余爱好。”
刘书轩认真地说：“我不是夸你，我是说实话。对，你的想法很好，以后你就自己搞一些策划方案给客户，这样更有说服力。看完你这份方案，要是我是银行行长的话，我第一个就和你签合同。”
“真的啊？那我就更有信心了。”肖潇惊喜地说。
“看来你还是很有想法的。”刘书轩说，“现在的客户，你光用嘴和他们说还不行，还得用笔、用方案、用事实说话，而且还要有创意。靠硬拉广告的业务员将会越来越难生存了。”
“嗯，就是，我也是这么觉得。”肖潇点点头说，“现在的客户，都很理性了，如果不拿出一些新鲜的东西，是很难说服他们的。”
肖潇把方案和文章打印好，装订在一起，后面还附上中兴银行做的那两个整版的广告，打算一家家地去拜访驻海天市的所有银行。
这天，肖潇拿着准备好的方案和材料去到恒发银行海天市分行行长韩清平的办公室。经过办公室主任雷金生背后的潜移默化，韩清平对她的态度明显热情了很多，也认真翻看了一下她的方案和材料。但还是说：“不瞒你说，我总觉得你们的报纸档次太低，是民工看的报纸。不适合我们银行在上面打广告。”
肖潇微笑着说：“虽然也有民工在看，但我们的读者大多数还是有消费能力的市民、白领以上的人群。”
“但我在街上见到看你们报纸的人好像都是民工呢。对了，还有卖菜的阿姨也喜欢看你们报纸。外面还风传你们报纸上有六合彩特码，真可笑。”
肖潇点点头说：“说明韩行长还是很关注我们报纸的，非常感谢您。我们是都市类综合性日报，肯定会有一些普通读者在看的，但我们的绝大多数读者都是写字楼的上班族、个体经营者、中小企业主。我们的财经新闻版几乎都是做生意和做企业的人在看的。”
韩清平这才有几分认可地说：“嗯。我有几个做企业的朋友倒是也说你们报纸蛮好看的。”
“是的。我们的报纸关注民生、贴近生活、雅俗共赏，从大老板到上班族、再到普通市民都挺喜欢看。其实这刚好与你们恒发银行的客户群体是相吻合的。”
韩清平又摇摇头说：“我们银行不是普通的商品，在你们那里打广告我估计用处不大。”
肖潇通过韩清平的“估计”一词知道，他说话没那么绝对了，已经有些认可《海天都市报》了，就说：“韩行长，我认同你的观点，证明您不光是金融专家，还是宣传方面的行家。金融产品和服务的确不是普通的商品，不能随便做广告，如果没有策划、没有选择的乱做，不但起不到预期效果，反而还会降低你们银行的形象。”
肖潇非常清楚，和客户沟通，千万不要发生争执，碰到像这种难沟通的客户，一定要采取迂回战术沟通。就算他们的观点很偏颇甚至是错误的，也不要当场驳斥他们，而要先认同他们的观点，再找准合适的时机抛出自己的观点。就像李华志说的：如果和客户发生争执，虽然赢了理，却最终输了客户。
果然，韩清平点点头说：“就是。”
肖潇笑盈盈地说：“但是，有目的、有策划地做一些推广金融创新产品和服务的广告宣传，不仅能够进一步提升你们的品牌形象，而且还能够使你们的金融创新产品在众多的同类产品中脱颖而出。您也知道，现在银行之间金融产品同质化是比较严重的，比如人民币理财产品，几乎每家银行都在推，而且都似曾相识的。如果我们能好好地策划一下，有的放矢地推一些咱们恒发银行金融创新产品和服务的宣传，效果肯定是非常好的。”
韩清平若有所思地说：“嗯……你的思路还是不错的。”却马上又说，“但是我们一般只做电视广告，很少考虑报纸广告的。”
肖潇知道，韩清平其实已经认可自己的想法了，只是对报纸广告的信心还不足，兴趣还不大。此时，她只需再加一把火，胜算的把握就很大了。
“你们经常做电视广告，证明你们还是很重视宣传的。不过我还是建议你们尝试一下报纸广告。”肖潇说，“电视广告和报纸广告，其实就好比战斗机和航空母舰，电视是空中传播，是战斗机；报纸作为地面媒体，是供战斗机降落的航空母舰。二者的关系不是相冲突的，而是血脉相连的、相辅相成的。要有效地宣传一个产品、一个企业，如果只有电视广告而没有报纸广告，就好比战斗机老在空中盘旋，执行完任务却落不了地面那样，效果不是很理想的。特别是现在都市人的生活、工作节奏这么快，很多上班族是很少有时间看电视的，但网络和报纸还是每天都要关注的。”
韩清平点上一支烟，想了想才说：“那你觉得我们该怎么策划才最有宣传效果？”
肖潇心里一阵窃喜，谢天谢地！他终于松口了。
“美国金融危机爆发后，西方的很多银行都争先恐后地在媒体上打出自己的广告，向客户特别是储户表明自身的实力。金融危机虽然对中国的影响不大，但多多少少还是有些影响的。其实咱们可以趁机做一些宣传，金融创新产品的介绍再配合品牌形象广告，既进一步树立了咱们的形象，又达到功能介绍的作用。我策划的‘海天银行金融创新产品一本通’处发点就在这里。”肖潇拿出中兴银行做过的两版广告说，“中兴银行刚刚登陆海天市，就在我们报做了两个整版的彩版。你们虽然在海天市扎根已经多年，但我觉得做一个整版还是很有必要的。”
韩清平终于说：“你让我考虑一下吧，下个星期答复你。如果要做，我们肯定也要连续做几个整版，这点钱我们还是不心疼的。”
肖潇一听说他想连续做几个整版，赶紧说：“要不干脆这样，我回去再详细给你们做一个广告投放方案，具体投多少、怎么投，我给你们好好策划一下。另外，广告怎么创意、做些什么内容、是否硬广告再配合一些软文报道，我回去也和领导好好策划一下。”
韩清平爽快地说：“对，你回去再拿个方案给我。”
出了恒发银行海天分行的大门，肖潇步履轻盈，长发迎风飞扬。心想广告业务员真有成就感，看着一个如一块坚冰一样的客户在自己的努力下一点点地融化，那种感觉，就是一个字：爽！
刚走出几十米，海天市工商局副局长方向的电话就来了：“肖美女啊，在哪呢？”
“在外面拜访客户呢。”
“今晚想请你吃个饭，怎么样？”
肖潇想起上次唱歌那次就恶心至极，赶紧说：“不好意思方局长，我今晚约了客户一起吃饭。”
“这样啊？那就改天也行。”方向失望地说，“我和你们李主任关系很好的，像你这么努力的人，我可以叫他提拔你呢。”
挂了电话，肖潇心里骂了一句：NND，想引诱我？没那么容易！跑业务是用业绩说话的，谁提拔都没用，只能自己提拔自己。
刚走了几步，移动办公室主任李兵的电话又来了，无非也是请吃饭、唱歌之类的。真让她哭笑不得，心想怎么男人都这样啊？
“不好意思李主任，我今晚约了客户了。”肖潇礼貌地说。
“哦？又约客户了？那改天吧。”李兵说完就挂了电话。
此时，方向背靠在高背皮椅里，半眯着眼睛，抽着闷烟，失望至极。为了给肖潇摆这顿鸿门宴，他真的连包厢都订好了，甚至连伟哥都准备好了，满以为肖潇会答应的，谁知道却遭了拒绝。
方向心里纳闷得很。跑业务的女孩子，他已经不是第一次搞定了，大多数女业务员只要接到他的电话，都会受宠若惊的。上次有个卖保险的女人，风骚得很，他给她介绍了几单业务，还主动以身相许呢。他请她吃饭的时候，还在包厢里，她说话就带着骚气了。他按捺不住，把手伸到她裙子里一摸，黏糊糊的湿了一大片，饭还没吃饱呢，就带她去开了房。那晚，借着伟哥的威力，他折腾了她一个晚上，累得第二天连班都没去上。
想到以前玩过的女业务员，想到这个肖潇，方向心里百思不得其解。自己可是堂堂的海天市工商局副局长啊！谁不想巴结啊？这个重庆妹子怎么这么不识抬举呢？
想来想去，方向决定故伎重演，以帮肖潇介绍客户的方式为诱饵，钓她上钩，再不行干脆就直接给钱。在他看来，这个世界上，没有对金钱不感兴趣的女人。
同样的时间里，李兵也非常沮丧。心想早知如此，就不该把白韵蓉是高青云的侄女这个内幕告诉她。原本还以为把这个秘密告诉她，她会感恩的，谁知道，约她几次都说没空，分明是和自己打太极。记得以前就有朋友说过，四川、重庆的女人虽然漂亮麻辣，但也精明狡猾，看来此话果真不假。
星期一早上上班后，肖潇打电话给韩清平说：“韩行长您好！我是海天都市报的肖潇。”
韩清平马上说：“我上午要开个会，你下午过来，把你做的广告投放计划也带过来。”
肖潇心里非常兴奋：收网的时候终于来临了！她把给恒发银行做的广告投放方案打印好，装进透明塑料文件夹，志在必得，整装待发。
下午一上班，肖潇去卫生间补了妆，以精神饱满的形象直奔恒发银行海天分行。既然韩清平叫她下午过去，她就不必再给他打电话。这也是她在实战中摸索出来的经验，如果客户还在犹豫阶段，你此时再打个电话过去，等于是多此一举，如果再问一句“你们考虑得怎么样了？”，更等于叫他继续考虑，签单的事说不定又会泡汤。现在球已经运到了球门口，关键就看临门一脚了。
韩清平看完肖潇的投放计划，爽快地说：“就按你的办，先做4个整版，两个版的硬广告、两个版的软文专题报道，都要彩版。”
肖潇努力抑制住激动的心情说：“对，专题报道再配合广告，图文并茂，既大气又详细。哦，对了，软文专题报道那两个版，到时候把您的照片也放上去。”
韩清平笑了笑说：“放我的也行，干脆把我们班子成员开会的照片也放上去，体现我们是一个团结奋进的集体。”
“韩行长毕竟是大领导，考虑得很周到。对，把你们领导班子做决策的照片放进去更有说服力。”
韩清平点上一支烟，若有所思地说：“我们是该好好地宣传一下了，也让我们的上级领导知道一下，这些年我们都做了哪些工作。”
肖潇点点头说：“就是，像你们的工作做得这么好，也不能太低调了。适当地宣传一下，让上级领导部门知道一下你们的工作成绩是很有必要的。”
韩清平突然问：“那两个版的专题报道谁来写？”
“也可以由你们提供，也可以由我们来写。”
“那就叫我们办公室雷主任先写好，到时候你们再修改一下。”
“没问题。到时候我叫我们报社的首席记者刘书轩来修改。他的文笔在我们报社是一流的。”
韩清平点点头：“刘记者我知道，他的文章我看过，确实文采飞扬、不同凡响。特别是他的新闻评论，写得特别棒。”
签完恒发银行的合同，肖潇在心里暗暗算了算：4个整版的彩版，每个版是10万，7折过后总共是28万，20％的提成就是56000元！是韩清平亲自拍的板，不存在回扣的问题，办公室主任雷金生没少在韩清平面前说她的好话，又是具体负责操办的人，起码要给个五六千元的感谢费，再送些礼物。方便的时候，再请韩清平和雷金生出去吃个饭，适当的时候再给韩清平送些有特色的礼物，增进一下双方的感情，为后续的广告打下铺垫。
肖潇乘胜追击，又跑了几家国有商业银行，但效果没有恒发银行那么理想，基本上都是不置可否的态度，有的只是随便敷衍几句就打发她走。她知道，这些银行都还在观望和犹豫阶段，如果其它银行都做，他们也会跟风，如果只是恒发银行一家在做，他们就不会考虑。
她采取迂回战术，先去联系中信、兴业、民生、光大、华夏、深发行、浦发行等几家银行，出乎意料的是：他们对她的“海天银行金融创新产品一本通”这个方案都很感兴趣，给予了很高的评价，认为能给他们起到很好的宣传效果。她很快就签了几家，有的做两个版、有的做一个版，最少的也做半个版。一轮下来，她又收获了56万的单。
与李华志沟通过后，她把这些银行的广告按顺序排列，在前面的版面放上她写的那篇《银行产品服务一本通，总有一款适合你》的文章，再请几名业内专家对每家银行的产品和服务进行了短小精悍、画龙点睛式的点评和推荐，形成了一个集中展示海天市银行机构的庞大宣传阵势。
报纸出来后，“海天市银行金融创新产品服务一本通”的广告宣传专版在读者中的反响很大，很多读者甚至打电话来称赞《海天都市报》的这种做法，说是这样的广告他们才爱看，因为给他们提供了有用的信心。
面对成绩，肖潇没有沾沾自喜，而是继续乘胜追击。她又去那几家原先态度不明朗的国有商业银行送报纸，丝毫不提让他们做广告的事，只是把那些已经刊登广告的银行获得良好反应的消息告诉他们。这次他们再也坐不住了，全部都表示要做，其中3家做了两个整版的彩版，只有一家做一个版。这一轮下来，她又签了49万的单。加上前面56万的单，再加上恒发银行的28万，她在一个月之内就签了133万的单！总共提成是266000元！在一个月之内就完成了整年的目标。她在心里估算了一下：照这个速度发展下去的话，年底买一辆二三十万的小车开回重庆过年的目标已经不再是梦想。
肖潇创下了《海天都市报》广告中心历史上单月签单量的最高纪录，甚至是多数业务员一年的广告量。把李华志都惊讶得不相信这是真的，直到把那些广告合同一份份地认真查看过之后，才目瞪口呆：这个重庆妹子肖潇，真不是一般的业务员，她简直就是销售女神！
彻底打开银行行业的报纸广告大门这件事，让肖潇再次深深地体会到了深入客户、分析客户、站在客户的角度去考虑问题、替客户解决问题的重要性。她又想起了李华志以前对她说过的那句话：媒体广告行业是考验业务员综合素质的行业。想想确实很有道理，跑广告，确实不能靠硬拉硬跑，不光要勤跑，更要勤动脑。勤跑加上勤动脑，再加上刘书轩说的“不光要用嘴，还要用笔、用方案和客户沟通”，这样才能有更大的收获。
通过深耕细作海天市银行行业这块报纸广告的处女地，肖潇对广告业务员这个职业有了更深刻的感悟，套用在销售行业流传很广的那句话说就是：没有谈不下的广告，只有谈不下广告的人。
