计谋精解
推销艺术，在经商过程中十分重要，甚至影响着经营的成败。没有推销就没有生意。而最让顾客放心的推销莫过于让顾客眼见为实。因此，经营者应该巧妙地利用现身说法的推销术，让顾客自觉地产生购买行为，这当然需要种种手段和策略。关键的时候要善于诱导；方便的时候要投其所好；在顾客犹豫的时候要充分利用三寸不烂之舌，打动顾客。在现场展示和游说中巧妙地讨得“上帝”的欢心，从而捞到大把大把的钞票。
理论透析
△现做现卖，无声广告
在王府井北京百货大楼，在二楼入口旁竖起一座加工出售羽被的玻璃房，外间是营业室，里间是全封闭的充绒间。顾客可以亲眼目睹自己的羽绒被从雪白鹅绒进入容器，到被机器吸入被套和封口，整个过程不到半小时，可谓“立等可取”。
这种“现做现卖”吸引了大批顾客，消费者纷纷称赞这种经营妙术。妙在什么地方？
眼见为实，此乃一妙。
俗话说，商品介绍说得再动听，不如让顾客亲眼看个真。尤其是像羽绒被、服之类的内藏式商品。市场上掺杂使假的屡见不鲜，顾客买这类东西，心中总存有一些疑虑，羽绒是真还是假？如今亲眼看着雪白的鹅毛装进被套，疑心变为“放心”，进而相信了。顾客的“依赖”是商品货真价实的精神标志。
主随客便，此为二妙。
方便顾客，无疑是一种生意经。每个顾客都有自己的商品需求，就拿羽绒被来说，有尺寸大小，有厚有薄，实行现做现卖，完全可以由顾客自定规格，这就避免了许多消费者往往为买不到自己理想规格的商品而烦恼。
产销同步，此为三妙。
现做现卖，突出了一个“现”字。这种“前店后厂”，卖一条，做一条，产品无积存，又无须设成品仓库，缩短了从生产到消费的流通距离，这对于减少经营层次，加快资金周转等无疑也是一绝。
人们都说，经营术本是个无底洞，就看你能不能钻。譬如街头上卖“烧饼”的，现烧现卖，顾客眼看放足了配料，放足了蛋，吃起来心里也踏实。这就是“现做现卖”无声广告的好处了。
在现代经商术中，这种现场操作示范的促销方式，常常可以达到其它方式所不能达到的功效：
1.刺激视觉
视觉是由一定波长的电磁作用于人的视觉分析器而产生的感觉。商店里能刺激顾客视觉的有商店招牌、橱窗陈列、商品摆布、色彩与照明等，其中，与营业员关系最大的是示范。
具体的示范表演是刺激顾客感官的最好方法，比单纯的语言说服更能让顾客信服。
2.刺激听觉
听觉是物体振作所发出的声波作用于人的听觉分析器而引起的感觉。
心理学告诉我们，人的听觉器官一旦接受某种适宜的音响，就会极大地调动听者的情绪。使其萌动某种欲望，并使欲望化作一种行为。优美、轻快的音响，能够刺激顾客的购买情绪，这已成为许多商店经营者的共识。
人们对任何刺激物的感受总有一定限度，所以，若一味不停地播放音乐，就会使顾客有疲劳之感，进而产生抵触情绪。合时宜的音乐还要随气候的变化调节音响，如酷暑、阴天、下雨、刮风、下雪等天气不同，人们的心境也不同，所以要求所播放的音乐应与其气候合拍。
3.刺激嗅觉
嗅觉是挥发性物质作用于人的嗅觉器官的感受细胞而产生的感觉。
美国芝加哥某研究协会曾做过这样一个试验：在两间一模一样的房间里，陈列了两双一模一样的球鞋。其中一间房间里施放了香气，另一间则没有，让参加试验的人对这两双鞋发表看法，结果发现，在35名参加试验的人中，有80%的人对有香味的房间的鞋表示喜欢，其10%的人愿出的价钱，比另一房间的人愿出的价钱平均高出10.32美元。对球鞋的估价试验结果是，香味房间里的人都比另一个房间里的人价估得高。
可见零售业商店如果注意刺激顾客的嗅觉，可以提高零售业绩。
4.刺激味觉
味觉是由溶解下唾液或水中的物质的化学特性作用于人的味觉分析器而产生的感觉。味觉通常分为酸、甜、苦、辣、咸五种。
商品销售也应充分利用顾客的味觉功能，许多食品，诸如饮料、糖果、糕点、酱菜以及熟食制品，都可以采用让顾客品尝的办法促进其销售，“先尝后买”，不失为一种刺激需求的好方法。
有些食品不可能让顾客直接品尝，这就要求尽量利用人的视觉对味觉的连锁反应，使顾客产生联想。例如：采用透明包装，将食品直观地反映给顾客，或在包装上印有精美的照片、图片、将食品的品质和滋味直接、间接地显示出来。使顾客望而生津。
5.刺激触觉
当我们用手抚摸物体时，就会对物体的软硬、粗细、光滑程度、轮廓和弹性等有一定的感觉，这种感觉就是触觉。
大多数顾客在购买商品时，都有触摸的习惯。有的顾客把商品放在手上，反复触摸察看之后，才决定购买与否。据国外有人统计，凡用手触摸商品的顾客，约有60%的人具有购买决心。而不用手触摸商品的顾客，只有20%的人具有购买决心。因此，为了让更多的顾客采取购买行动，营业员应鼓励顾客多触摸商品。
眼下经营服装的商店或柜台，经常可以看见一些小牌子，上面写着“贵重商品，请勿动手”、“无意购买者请勿动手”、“请勿抚摸，谢谢合作”之类的告示，目的只有一个，就是不让顾客随便触摸那些价格较昂贵的服装。其实，这是一种十分没有经营眼光的做法，越是高档品，消费者越是不能草率做出决定，就越需要全面地感受商品，包括用眼睛看，用手去摸，如果是服装鞋帽，还必须要试穿试戴，唯有如此，顾客才敢放心地购买。如果不让碰、不让摸，顾客怎能下得了购买决心呢？所以说，这种小牌子，可能保全了一套高档的服装，但却吓跑了不少顾客，失去了许多可以成交的机会。
如果疏忽了对商品特点的展示，即使再好的商品也会遭到冷遇。使顾客显而易见地看出每件商品的特色，是十分重要的陈列技巧。
△巧妙诱导，热情促销
许多人都害怕“热情过度”的推销员，认为那是因为东西太假，卖不出去，才这样“热情”的。
有些店员经常滔滔不绝地对顾客说：“您看这件衣服多漂亮，它不但颜色适合于您，而且价格也很便宜……”这样一来，往往使顾客无话可说，他们会找出各种借口而逃避这种生硬的推销现场。因此，巧妙地迎合顾客，也是促销中应当注意的技巧。
有些顾客听到这些生硬的推销话语，本来想细看一下，也不愿考虑了，而是说：“我家里已经有这么一件了……”或是说：“我下次再来买吧！”然后逃之夭夭，对店员来说，这是现场推销的失败。那么，要怎样才能减少这种失败呢？
一般来说，营业员经过商品介绍后，会使顾客对商品的内外质量有一个良好的印象，由此而产生购买欲望。如果是这样，将很快地进入采取购买行动的阶段。但实际情况并非完全如此，而是很多时候由于顾客发生多种购买动机的心理冲突。抑制了购买欲望的进一步增加，阻碍了一笔交易的顺利达成。所以，营业员就应细致观察顾客的感知反应，揣摩顾客的心理活动状态，进行诱导劝说，力求满足消费者的主导动机，影响顾客对商品的倾向性，增进购买欲望。
诱导劝说工作一般可采用以下措施：
①根据顾客对商品介绍不满意的地方加以委婉地诱导说服，使之对自己不满意的理由发生动摇，继续发展购买过程的以后阶段。
常说买卖从顾客说“不”开始，也就是说，售货员的工作就是要使顾客从拒绝与怀疑变为对自己全面接受。
要使顾客从“否定心理”转为“接受心理”，销售员就需要进行细心论证和说服。
（2）站在顾客立场上委婉如实地解释商品的优缺点，满足顾客反复权衡利弊的心理需要。
（3）实在无法使之对原有选择的商品感到满意，则不可强人所难，否则会陷入僵局，甚至使顾客产生抗拒购买心理。明智的做法是诱导其购买新的商品。
（4）抓住要领推荐连带性或代用性商品，提示购买的方便；避免价格上的心理阻碍，给予较多的思考机会，使其产生周到之感，满足顾客求方便、求实惠心理。
（5）尽可能让顾客实际使用一下，加强对顾客各种感官的刺激，满足顾客对商品实际使用效果的深入了解。
（6）从商品的命名、商标、包装、造型、色彩和价格等方面，适当迎合顾客心意，增强商品的魅力，丰富顾客对商品各方面的联想，帮助顾客确立购买的信心，促进采取实际购买行动。
中国传统的道德观不赞成宣传，尤其是不赞成自吹自擂，认为是不谦虚，不实际的表现，有哗众取宠之心而无实事求是之意，谓之曰：“王婆卖瓜”。然而，大量的事实证明，“王婆卖瓜”式的自我宣传，在经商过程中对促进生意的红火有时会起着关键的作用。
△商品推荐与展示的窍门
就商品的性能和特点，主动向顾客介绍和推荐，引导和帮助顾客购买。其要领是：
第一，掌握商品各方面的知识，尽可能为顾客提供详尽的咨询服务。
第二，不厌其烦，始终充满信心，保持耐心。
第三，以激发顾客的购买欲望为基点，重点介绍顾客喜爱或适合顾客的商品的优点。
第四，根据不同的顾客，采用不同的推荐方式和顺序。
第五，适时地结束应对，促成交易。
在介绍和推荐占，最重要的是要保持信心。营销人员自己对自己的商品都缺乏信心，还要去说服顾客，又怎么会有好效果？顾客是无论如何也不会相信的。另外，要有耐心，不厌其烦地向顾客介绍自己的商品，不厌其烦地问答顾客的询问。同样的品牌，同样的价格，顾客在你这里没有成交，而在近邻的商店偏偏又成交了，问题出在哪里？多半就因为没有信心和耐心牢牢“抓住”顾客。
应根据不同的顾客采取不同的推荐方式。见了书生说书，见了屠夫说猪，对什么人，说什么话，生意才好做。例如，对喜欢实惠的顾客，应当从价格档次较低的商品开始介绍，再依次转向高价位的商品，而对喜欢时髦豪华的顾客，一开始就应介绍本店最高档次的商品，然后，再转向较低的档次。为了逐步适应顾客，也为了验证你刚才的判断是否正确，在向顾客介绍商品的同时，应当密切观察顾客的反应，以便掌握顾客的真实喜好。
同时还应利用展示厅、展销会等各种展示工具，向顾客全面介绍商品的外观、实际用途、使用知识、价格、特点等信息，以激发顾客的购买欲望。其要领是：
第一，充分发挥各种展示媒体的作用，让商品自己介绍自己。
第二，让顾客接触或使用样品，以强化亲自感受。
第三，强调商品独特的价值，以促进销售。
第四，将样品展示和销售结合起来。
高声叫喊，不知有心展示，从古到今，生意场都是很讲究商品陈列与展示的。利用各种展示媒体，淋漓尽致地表现商品的外观和状态，让商品自己现身说法，更是现代商业营销的一大潮流。
一面展示，一面销售，其最大的好处，就是将顾客对商品优点的好感，马上转化为现实的购买行为。对一个规模不大的商店而言，展示应当是相当灵活的，应该渗透在营销活动之中。从柜台上拿出样品，一边开包装，一边介绍，这就是最常见的展示。如果使顾客产生了兴趣，促成了购买，展示就很好地达到了促销的效果。在这些日常的营销活动中，将展示与销售结合起来，应当成为一般商家的拿手好戏。
案例与评析
案例1：巧言煽动，立见成效
14岁时，鲍洛奇下课后在他家附近一个大商店里工作——这家商店是达鲁镇的一个超级市场连锁的一部分。开始时，他只是一个店员和干苦力活儿的孩子。当客人们问他关于食品问题时，他发现自己能说善道，好像就是在当推销员，而不像一般市场干苦力活儿的孩子一样，只能简单地答复客人的问话，于是他开始着迷，很希望参加这一行业。
食品商店的经理很快发现了鲍洛奇的才能，于是让他担任这一超级市场连锁公司的水果摊主持人。这时，他的煽动欲开始冒出来了，有一次，有批香蕉因冷藏工厂发生意外而被热坏，但这批香蕉仍可食用，只是香蕉皮变了颜色，老板就命他以低价把这批香蕉推销掉。
但鲍洛奇忽然有一种奇想，没有告诉老板，他就把那批皮发黄的香蕉集中在外面，大声叫卖说：“阿根廷香蕉。”
其实，阿根廷并不产这种黄皮的香蕉。可是“阿根廷香蕉”对一般顾客来说是新鲜的，于是购买欲被煽动起来，他以高出完好香蕉价一倍的价钱出售，结果在三个小时内，他便把这批香蕉全卖光了。
在水果摊赚得足够的钱后，他去学校准备完成大学教育，可未注册他即离开了校园，到一家杂货店当一名旅行推销员，不久即升为高级推销员。他把当地的大批商人召集在一起，使他们相信，若大家合作，大量购买物品可以省很多钱，于是商人们便成批地大量购买鲍洛奇所推销的物品。
他极力煽动人们的购买欲，劝说商人们立即购买这种商品或那种蔬菜，不要等下月再买，因为下月一定涨价。为了达到劝说商人们立即采购的目的，他便以老板的名义，向各地商人发电报，电报里警告商人们说某些东西要涨价，于是商人们纷纷向他大量订购。
他在银行里存了很多钱，于是回到故乡，自行发展食品事业。
有一天，鲍洛奇意外地听说，明给玻利斯有日本侨民在花园里种植古老的蔬菜：豆芽。那时第二次世界大战还在进行中，某些地区由于市场和运输的停顿，很难得到蔬菜，鲍洛奇听说那些日本人能把他们生产的豆芽全部卖出而毫不费力。鲍洛奇和比夏说起此事，两人决定合伙，生产黄豆芽，同时制造成罐头，结果产品供不应求。
鲍洛奇决定再求发展，煽动商人们与他合伙。同时，尽他煽动之能事，对黄豆芽制造一篇使人大感兴趣的历史，以生花妙笔，对黄豆芽加以歌颂，还散出传单，向食品加工商以及餐馆和零售商推销。
后来他发现，若是根据合约制造黄豆芽罐头，可以赚更多的钱。他为这种罐头起了一个名字：“芙蓉”，利用东方情调来煽动人们的购买欲，过了些时间，他借了一笔钱，把与他合伙的一份股权买下，他便成了这个奇特的小公司的唯一主人，将公司命名为“重庆”公司，从此日益扩大，终于成了一个富有的公司。
60年代后期，鲍洛奇想开创新的事业，加上著名的雷诺公司条件很优厚，便把重庆公司卖给了雷诺公司，代价是六千三百万元。
他把这些钱用在其他事业上和投资中，因此使他的财产总值达一亿元以上。
评析：
从事食品推销的人有很多，但没有多少人因此发财，大部分人只得到或多或少的一笔收入而已。但是你如果与众多的推销者不同，有一种独到的推销方法，把人们的购买欲大大地煽动起来，那就完全有可能由此步入富翁的行列。
案例2：现场展示，效果奇佳
商品展示的目的是为了使顾客看清商品的特点，减少顾客挑选的时间，引起顾客购买兴趣。
河南双汇火腿肠，如今在国内市场上可谓家喻户晓，尽人皆知了，但当初名气却没那么大。当一批又一批新鲜的火腿肠从灌装机上跳跃而出时，横在春都人面前的是出人意料的销售难。
为了打开销售潜力最大的东北市场，当时的副厂长雷志钦，别出心裁地带上酒精炉和铝锅来到哈尔滨。他挑当地最大的一家副食品商场，找到负责进货的人员，点火浇水，把自带的火腿肠切成薄片放在锅里一气猛煮，直煮得满屋飘香才熄火动筷，夹出完好无损、粉红鲜亮的火腿肠，请大家品尝。
真是不知不知道，一吃忘不掉。东北，很快成为春都火腿肠的第一个大市场，从此，双汇推销员走到哪里就把火腿肠煮到哪里。
双汇火腿肠推销成功的奥秘就在于利用了顾客的嗅觉、视觉和味觉功能，通过闻其味、观其色、亲口尝等，刺激了顾客的感官，激发了他们的购买欲望。因此，一个营业员要想成功地创造顾客，充分地利用商品的特性，刺激顾客的感官十分重要。
人的感觉器官通常为眼、耳、鼻、舌、肤五种感觉，即视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉。因此，商品展示时，要注意刺激这五种感觉。
评析：
由于商品展示一般是在顾客由“联想”向“欲望”发展的心理阶段所提供的服务，所以，商品展示必须要服从“刺激顾客购买欲望”这一目的，要达到这一目的，营业员在做商品展示时，一定要尽量吸引顾客的感官，这比单调机械的展示要生动活泼得多。
灵通狐话
现身说法，是一种练达，一种智慧，它实际上是一种买卖双方的对话与沟通，目的是寻求双方的利益共同点。现身说法，是联结经营者和顾客的桥梁，是促使其联姻的“红娘”。现身说法，是调动你的知识、才能的优势，向购买者发起的心理攻势，直达“俘获”对方的目的，是运用你的经营术逼使对方“就范”，舒舒服服地为你的商品掏钱的有效技巧。不会此法，等于使商家自损一足可惜。
