商场如战场。在今日竞争激烈的商战中，企业不掌握几种有效的营销手段，要想站稳脚跟，打开市场，是不可想象的。就目前几种公认的营销手段看，市场促销手段以其灵活机动经济有效的特有魅力正日益受到企业的普遍青睐。自20世纪80年代以来，许多国家的企业在市场竞争中，逐步发现了促销的独特价值，开始频繁在商战中使用它，并在实践中创造了很多新的做法。由于促销在实践中有颇佳的表现，以至进入21世纪以后，它风韵犹存，魅力不减。今天此起彼伏的促销风潮，花样翻新的促销活动都一再说明，市场促销在商战中正起着日益重要的作用，越来越多的企业希望用它去战胜自己的对手。
经济全球一体化的突飞猛进使得今天的市场发生了迅速变化，各种市场营销手段的地位也正在发生着明显的变化。针对这种情况，目前许多市场专家都认为在今后一段时间里，对现场营销将做较大的变革以适应变化了的形势，创新带替保守，超谋带替经验。传统的促销方式会逐步改变，而创新、超谋的市场促销手段将以其特有的优势会逐步受到重视。
计谋精解
以现代科技为依托，以健康绿色为宗旨，大力开发无污染、无公害、节能、环保的产品，已成为当今社会最受欢迎最被重视的流行时尚。市场上刮起的“绿色旋风”便是这一背景下的主流趋势。
为迎合市场主流和大众需求，今天的市场营销必须采取“绿色战略”，生产绿色产品，实施“绿色营销”。这是企业生存的需要，也是当前市场需求无法选择的选择。
理论透析
△开发绿色产品，穿上绿色外衣
1.绿色产品的内涵及其类型
绿色产品是指具有比目前类似产品更有利于环保性的产品。它们或是不包括任何化学添加剂的纯天然食品或天然植物制成的产品，或是指生产、使用及处理过程符合环保要求，对环境损害极小，有利于资源再生和回收利用的产品。如由天然纤维、棉、麻和丝绸等天然作物制成的“自然生态服装”，绿色汽车、绿色冰箱、绿色食品、绿色建筑等。
绿色产品大体上有以下几种类型：①可回收利用型。②低毒低害的物质。③低排放型。④低噪声型。⑤节水型。⑥节能型。⑦可生物降解型。
从发展趋势来看，绿色产品的开发和生产要着重注意以下几个原则：
第一，以产品的整体概念考虑产品的设计，产品形体及售后服务要节约资源及保护环境。
第二，企业在选择生产何种产品及应用何种技术时，必须考虑到尽可能减少对环境的不利影响。
第三，在设计产品时，应考虑使产品尽可能短小轻薄，节省材料。所选用材料要无毒无害易分解处理；产品在使用过程中要安全和节能。
第四，生产绿色产品要选择绿色资源。应着重使用无公害、养护型的新能源和资源。
第五，产品在生产过程中要考虑安全性，要进行完善的管理。
第六，生产中应采用少废无废的工艺和高效的设备，物料应再循环使用。
第七，绿色产品的包装应采用同类型、等级型、组合型、更新型、复用型等节料少废材料，还应该选择纸质等无毒害少公害，易分解处理的材料。此外，包装材料应尽可能单纯化、简单化、降低原材料消耗，避免过度包装。在包装上还应作说明，增加消费者使用和处理包装物的知识。
第八，售后服务也是产品概念的组成部分。应考虑产品的功能延伸和再利用，废弃物的回收和处理的方便性，并提供相应的服务来方便消费者处理废弃物，减少其他一些污染环境的无意破坏。
2.绿色包装与绿色标志
绿色包装中的“绿色”，不是指包装物要涂上绿色，而是借指有利于生态和环保的包装。它也是绿色营销的一个重要环节。
绿色包装仅就包装的功能而言，与非绿色商品包装并无二致，两者不同主要在于包装材料的选择上。绿色包装材料的选择要符合生态和环保的要求。
①可降解新型塑料包装材料。
②纸包装材料。
③玻璃包装材料。
④金属包装材料。
⑤竹包装材料。
企业生产的产品若是绿色产品，则需要在产品及包装物上贴上或印刷上绿色标志，以示产品的生产、使用及处理过程皆符合环保要求，不危害人体健康，包装物及产品使用后的废弃物可回收利用。
但是，产品是否属绿色产品，能否使用绿色标志，不是由企业自封或自定的，而是由企业自愿提出申请，由权威机关（政府部门、非政府组织或公众团体）授予的。我国的认证权威机构是“中国环境标志产品认证委员会”。产品只有得到这一机构认证并颁发了证书，才能作为绿色产品并贴上绿色标志。但是，需要注意的是，绿色标志是授予产品本身，而非授予生产该产品的企业。因此，绿色标志是绿色产品的身份证，是企业获得政府支持，取得消费者信任，顺利开展绿色营销的重要保证。
绿色标志通常分为两类：
一类是“生态标签”。这种绿色标志，就是通常意义上的环境标志。它由政府资助的专门机构认证颁发。产品的生产企业或供应商必须经过申请，经专门机构检验。只有满足了所规定的所有有关标准后，才能获得生态标签。
另一类是“环境营销标志”。这种标志主要由生产企业、销售商自行设计。但为了增强消费者的信任度，该标志也需获得独立的研究标志机构认定。
△绿色营销的若干策略
绿色营销组合策略是企业以绿色营销观念为出发点，通过市场定位和产品定位，利用有利时机，正确运用产品、价格、促销和渠道等营销技术组合，在不损害人类及后代满足自身需要的能力的条件下，从质和量的方面满足顾客的需要，从而也是在市场竞争中获取最大的市场份额的重要手段。
1.绿色产品策略
绿色产品指与传统的或竞争的产品相比，更符合保护人类生态环境和社会环境要求的产品与服务。绿色产品可以分为两大类：一类称为“绝对绿色产品”，指具有改进人类环境条件的产品，例如用于清除污染的设备及净水、保健服务等；另一类称为“相对绿色产品”，指那些可以减少对于人类社会和环境的实际或潜在损害的产品，例如可降解塑料制品、再生纸等。绿色产品决策的内容包括绿色设计、绿色包装、绿色标志。
2.绿色人员促销策略
绿色产品作为一种新产品，目前大多数消费者并不很了解，缺乏这方面的知识。这需要企业组织促销人员，直接向消费者宣传产品的功能、使用方法及其对环境的保护作用，并可当场回答消费者的提问。要有效地实施绿色营销策略，促销人员必须了解消费者对绿色消费的兴趣，掌握企业产品的绿色表现及企业在经营过程中的绿色表现。此外，促销人员还应协调消费者与企业的关系，并将有关绿色产品的市场信息及时反馈给企业。
3.绿色广告促销策略
绿色广告与一般性广告虽没有本质上的区别，但在广告宣传内容、费用分配、媒体选择等方面有着一些不同。
绿色广告的宣传内容除了介绍产品的基本特性以外，要明确或含蓄地说明产品及服务与生态环境的关系；向消费者推荐绿色生活方式；向消费者展示企业重视环保的绿色形象。从而达到稳定已有的绿色产品消费者；让尚不了解绿色产品的消费者认识到消费绿色产品对自己对社会的益处，养成绿色消费习惯，以扩大绿色产品消费者队伍。
绿色广告的费用分配应遵循“绿色”原则。也就是要尽量节约广告费用开支，减少资源的浪费；在既定的预算经费内要合理使用，使之产生最大效应；在节约广告费用与支出较多广告费以促进绿色产品销售之间作出一个权衡，使广告费用的合理预算既不影响绿色产品的销售又不浪费。
绿色广告的媒体选择亦应贯彻“绿色”原则。应选择目标顾客涵盖率高、成本又较便宜的媒体来传递广告信息。在选择媒体时，应注意这些媒体是有利于环保的或至少不污染环境的，这些媒体能高效地使用资源。相对而言，做绿色广告选择印刷品比选择电视作媒体效果可能更理想些。其原因主要是：第一，绿色消费者往往更注重的是绿色产品的功能、特性以及产品对自身的健康和环境的影响，而非产品的外型。他们对产品很挑剔，在决定购买之前需要对产品有详细了解。在印刷品上做广告能提供更具体更全面的信息，而电视广告不宜做到。因而绿色消费者会更喜欢印刷品广告。第二，绿色消费者习惯于在购买之前大量寻求有关商品信息，反复比较。印刷品广告具有保存收藏的优点，便于他们阅读和查寻，因而更受绿色消费者欢迎。第三，在绿色消费者看来，看印刷品比看电视更接近“绿色消费”，因为，看电视易造成光、声等感官污染，因而在印刷品上做广告对目标顾客更具针对性。
4.绿色公关促销策略
绿色公共关系，是绿色促销活动中的另一个重要手段和策略。它通过良好的公共关系来显示企业在绿色区域内的努力，在公众心目中树立绿色企业形象，从而帮助企业更直接更广泛地将绿色信息传达到广告无法达到的细分市场，给企业带来许多便利和竞争优势。据调查，欧美国家的企业在绿色营销中特别倾向于开展绿色公关活动来促进产品销售和树立绿色企业形象。
企业通过绿色公关来促销，可采取以下几种策略：
（1）争取在本行业中率先实施绿色营销计划。消费者的信任是企业建立绿色形象的关键要素。而消费者总是比较容易相信在某行业中的领先者。例如3M公司早在1976年就推出了污染防治计划，这一计划为该公司建立了价值8亿美元的无形资产。
（2）创办企业的“绿色文化”，健全企业内部的“绿色”管理制度。这也是企业绿色公关的一部分，是对内公关。“从我做起，从现在做起”。企业要生产名符其实的绿色产品，实施绿色营销，首先要对企业内部员工进行绿色教育，建立起绿色文化氛围，这样，企业的员工才能在开发生产产品以及营销过程中始终贯彻绿色理念。同时，企业的生产环境也要绿色化，要给人们以直观的绿色表现，否则，消费者很难相信一个缺乏绿色环境的企业能生产出绿色产品。
（3）借助外在力量树立绿色形象。在环境保护方面有良好声誉和权威性的各种政府组织、非盈利性机构以及传媒都可以成为企业借助的外在力量。
（4）重视参与社区的绿化活动。对资金不太充足的小企业，应首先把树立绿色形象的目标放在企业所在社区。如建立与学校和社区绿化组织的联系，开展废品回收或美化社区环境的活动，主动承担社区有关组织分派的绿化任务和费用，在社区内树立良好的绿色企业形象。
（5）充分利用各种宣传企业绿色形象的机会。如参与环保活动，大力支持环保事业的发展，编印环保知识手册，开展环境保护教育，进行与环保有关的赞助与慈善活动等。同时企业也可以结合自身的特点创造机会。如日本本田公司每生产一辆本田车，就在公路旁种植一棵树木绿化环境，事情虽小，却向消费者展示了本田公司的绿色形象，从而大大提高了公司的知名度，促进了产品的销售。
5.绿色传播策略
传播过程处于营销的核心地位。要有效地实施营销传播，关键在于正确策划营销传播活动。绿色营销将环境保护引入营销，从而使营销传播活动受到了可持续性和社会责任这两个原则的制约，即要求绿色营销传播活动应引导消费者走可持续消费的道路，追求消费的质量，减少消费的数量。绿色营销与传统营销传播方式相比较，除内容有差异外，在传播过程上并没有差异，均需经过以下六个阶段：
①确定绿色营销传播目标。
②确定绿色营销传播资金。
③识别和确认目标受众。
④搜集和整理营销信息。
⑤选择营销信息传播方法。
⑥选择营销信息传播渠道。
案例与评析
案例1：秋夜捕雀，保粮生财
在珠江三角洲，有句农谚，芒草芒草，令人烦恼。不错，芒草一块一块遍展河边、田头，窝蛇藏鼠，令人讨厌。有时，你路过其旁，一不小心，还可能被它刺伤皮肉。所以，有许多农民都对它没有好感，恨不得斩尽杀绝，连根拔掉。
但是，当金秋来临，稻花飘香的时候，昔日荒凉的芒草地，如今却被众人注目，成了令人惹眼的地方。为什么呢？
因为芒草地中蕴藏着一笔财富。
珠江三角洲的许多地方，尤其是三水县的沿西、北江两镇，都盛产禾花雀。而芒草地，正是禾花雀生活栖息的地方。每年金秋稻花飘香时节，正是禾花雀集聚之时，成串成群地云集稻田中，危害禾稻，夜间便又飞回芒草地栖息。因此，种田人对禾花雀恨之入骨，又无可奈何。
不知是哪一个发现的，禾花雀食之味道鲜美，比家养鹌鹑有过之而无不及。于是，一时间，食禾花雀成为一种饮食时尚，在港澳、新加坡等地，禾花雀成了席上珍馐。
比如在三水县，这里所出产的禾花雀个大身肥，味质独特，是珠江三角洲上著名的禾花雀产区。每年秋高气爽时节，都有不少港澳同胞专程来此，一享奇珍一样的禾花雀。在市场上，每只禾花雀可以卖到2元以上。
因此，捕捉禾花雀，便成了当地一条既能保护粮食作物，又能生财致富的好财路。
禾花雀的捕捉时机，一般是每年金秋、稻花飘香这一段时间。每年的捕期约有30多天，其中，开始的前20天为捕捉旺季。据当地捕雀能手介绍，捕捉禾花雀，利润相当可观，一月之内便可成为巨富。比如旺季，一个晚上就可以获利万元以上，即使在收尾阶段，也有5000～6000元左右。
夜间捕捉禾花雀，它的操作方式是相当有趣的。
首先是侦察雀情。就像打仗时侦察敌情，做生意时探听行情一样，捕捉禾花雀也要侦察雀情。侦察员每天下午4点钟左右便开始行动，埋伏在芒草地附近，进行侦察，埋伏时要特别隐藏好，既能看清雀情，又要不被雀群发现，以免惊动了它们。对雀情心中有数之后，便制订行动方案，何时行动，如何行动，都需要经过详细周密的考虑，通盘筹划布置。
第二步是布网拉网。布网时间一定要选择夜间，因为白天禾花雀一旦被惊便胡飞乱窜，要想捕捉他们是很困难的。布网时，要敏捷灵巧，因此，需要力气充足、动作利索的人来担任。
第三步是混雀。负责混雀的人手拿竹竿，一前一后轻轻拍打芒草，那些夜间睡得正香甜的禾花雀，此时不知发生了什么事情，一被惊动，便拼命往前飞窜，一直飞到网围口附近，但不会自动入网。
第四步是放鞭炮。负责指挥捕雀行动的师傅看准禾花雀成群结队窜到网口时，便大手一挥，示意鸣放爆竹。爆竹声声，吓得禾花雀没命似的乱撞网，不多会功夫，就会悉数入网中，这时赶紧收网，网中便全是大大小小的禾花雀了。
最后一道程序就是浸水。捕到禾花雀之后，便将它们抬到河中，浸水之后，与前来采收的客户洽淡，将禾花雀出手卖掉，一次捕捉行动就算彻底完成了。第二天晚上，又从头再来。
评析：
自然界有无穷无尽的财富，只要你善于挖掘，善于开发，善于利用，那么，你就可以白手起家，不花一文本钱，而赚取大钱。
开发利用自然资源，还应当考虑从兴利除害原则出发。只有既有益于社会，有益于民众，又不破坏自然，才是正道。
利用自然界致富，无本发财有许多招式，不过无论哪一种，都应以社会民众需求为出发点。只有市场需要的东西，才会成为换取财富的资本。结合本地实情，看看你能做些什么？
案例2：绿色服务，“生意”盎然
（1）家庭绿化服务中心有发展前途
香港有家花卉园艺公司，经营园艺业已有30年的历史。在这30年中其经营手法经常变换，目的是为了适应市场的需求。
1992年，香港某花卉园艺中心李经理上任伊始，就进行大刀阔斧的改革。为了实现以往中心与顾客之间仅局限于花卉、盆景的简单交易，强化竞争优势，该中心在顾客服务体系上狠下功夫：除了增加鲜花设计及顾客住处景观设计业务外，还向顾客提供花卉、盆景栽培指南以及售后服务。在正常情况下，如果顾客买进的花卉、盆景几天后发生凋萎情况，中心均可派人上门售后服务，如确属中心的责任均可退换。这样一来，该中心的营业额以几何级数上升，顾客纷纷上门要货或电话要货，使该中心在激烈的园艺业竞争中赢得声誉和利润。
评析：
这个例子说明，好的服务不应是被动地单一的经营方式，而是应该朝连锁化方向发展，建立系列服务项目，“主动出击”，提供产品知识，引导顾客选择产品的正确使用方法，让顾客觉得不只是买了商品，还得到了有关知识的服务。
灵通狐话
企业生产绿色产品，使消费者在享受物质产品消费的同时，也得到了健康以及精神上的享受。绿色营销理所当然的会得到社会的尊重和消费者的追捧。如果每个企业都具备了“绿色理念”，市场肯定会比今天丰富得多，收获肯定也会比今天丰富得多。
