1 砈客有着选样的心理
接待顾客是一门学问，店员要成为一位现代化优秀的导购人员，必须对销售工作有新的认识，不能总停留在狭义的传统观念里，以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。应该努力学习了解顾客心理，明白顾客喜欢什么样的店员为他服务，并且灵活地运用到实践当中去。
顾客到服装店来有些是为了消遣时光，有些是为了享受服务，有些是为了找人聊天，还有些是为了贪图便宜，顾客的心理各不相同，店员要学会努力把握。下面介召一下顾客进店时的一些典型心理。
1.顾客贪利的心理
古往今来，每个人都有贪利的想法。例如，打折可以吸引更多顾客，让利会让老顾客更动心，赠品丰富会增加新顾客的数量，原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣，一折起、三折起的海报绝大多数人都要去看看，这就是人爱贪利的消费心理，所以做促销活动是永远也是永恒的主题。
2.顾客好奇的心理
其实顾客的好奇心理与从众心理很相似，在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看，好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但又怕冒风险，这是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法，所以商家的促销活动也设计得离奇古怪，激发人们的好奇心理增加客源数量，促销活动形式花样百出。
3.顾客的恐惧（担心）心理
一个装修富丽堂皇的服装店，即使服装店的商品价格并不昂贵，工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光顾，这就是恐惧心理。恐惧心理来自信息的不对称，因为商家是信息优势的一方，顾客是弱势的一方。顾客的恐惧心理担心价格昂贵自己财力不能承受，担心产品售后服务问题，担心被营业员缠住不放被强行推荐购物，担心服务质量怕有问题解决不了等，如果服装店里的人非常多顾客就很自然地进服装店看看，人多可以消除顾客的恐惧心理。服装店一定要诚信经营，创造轻松愉快的购物环境，让顾客在心情愉悦的情况下挑选商品，以轻松快乐的心情接受服装店的服务。
4.顾客的逆反心理
强买强卖的生意是没有办法成功的，很多服装店的营业员抓住顾客就喋喋不休地推荐，根本不考虑顾客的感受，只有一个想法就是把产品卖出去，这样的方式顾客不喜欢，推荐也不会成功。对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力，留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落，顾客是非常奇怪的，你不理她她不高兴，你离她太近她也不高兴。对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不热、不远也不近，让顾客觉得你就在她身边真诚地服务。
5.顾客的从众心理
买东西有个奇怪的现象，如果没有人买就谁也不买，生意无人问津，如果看到一个购买大家都跟着效仿，这就是从众心理。
顾客接受营业员推荐的时候不敢作决定，营业员告诉顾客某人在使用尤其是她认识的朋友也在用，顾客就会放心地购买。为什么做广告都要找明星找具有影响力的人物，因为他们可以影响消费者的消费行为，人们看到著名人物的广告就会顺应大众的心理，营造一种大家都在用的共同想法，正是想大家都在用的心理，广告才发挥了巨大的作用，广告就是利用人的从众心理产生效果的。绝大多数的顾客对新品牌存在顾虑心理，在顾客不能下决定的时候让她看看周围的人都在使用，尤其是顾客认识的人，产生的效果会更好，这样的方式可以打消顾客的疑虑让顾客放心。
2 砈客喜欢什么样的店员为自己服务
总体而言，顾客比较愿意接受的店员应具备以下几个特点：
（1）外表整洁。
（2）有礼貌和耐心。
（3）亲切、热情、友好的态度，乐于助人。
（4）能提供快捷的服务。
（5）竭尽全力为“自己”服务。
（6）能回答所有问题。
（7）传达正确而且准确的信息。
（8）介绍所购货品的特点。
（9）能提出建设性的意见。
（10）关心顾客的利益，急顾客所急。
（11）帮助顾客做出正确的商品选择。
（12）耐心地倾听顾客的意见和要求。
（13）记住老顾客的偏好。
服装店经营者和员工在工作中，应将理论知识与实际经验结合起来，不断思考，总结出一套适合自己服装店的接待顾客的学问，才能更切实地指导服装店工作。
3 接待砈客分为哪几步
顾客接待最根本的目的是与顾客沟通，了解顾客需求，完成商品交易。店员学习了解接待顾客的一般流程，可以更好地把握顾客行为，使整个销售有始有终。接待顾客可以分为以下几步。
第一步：迎接顾客。
通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
第二步：了解需要。
通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住：这些方面正是顾客最不了解也是最想知道的地方。
第三步：推荐产品。
通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性，并不断强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认。
第四步：连带销售。
通过介绍相关产品来满足顾客每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。
第五步：送别顾客。
让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们的销售目的。
销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通，迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此，我们必须和他们进行交谈来了解有关信息。抓住每一个可能的介绍机会，主动与顾客打招呼。
4 店员要热情妥帖地与砈客打招呼
正确地对顾客打招呼，是销售人员的一项基本功。如何才能做到正确呢？正确地对顾客打招呼就是要力求做到热情妥帖，具体表现为以下几个方面。
1.准确
销售人员对顾客从称呼语到问语都要力求表达准确。比如称呼语，对外国顾客一般把男子通称为“先生”，把女子通称为“小姐”，如了解对方已结婚的可称“太太”或“夫人”；对国内的顾客应根据年龄与性别的不同分别称“先生”、“大叔”、“大伯”、“大爷”或“小姐”、“大姐”、“大婶”、“大娘”等。
称呼语要力求准确，开头的问语也要做到准确妥帖和自然得体。例如，有的销售人员见到顾客后劈头就问：“你要什么？”“你要买什么？”这些都是极不妥当的问语，比较得体的问法应是：“您好，您要看点什么？”或是“您好，您需要我帮忙吗？”其隐含的意思就是“不管您想看哪些商品，我都乐意帮忙”，“您尽管看，充分选择好了”。这就使顾客感到销售人员对自己选择权的尊重，他只是在尽义务帮助自己解决某个问题，而不是在催促自己买东西，这会令顾客在感动之余，尽量快、尽量多地购买商品。
2.主动
销售人员不仅要在必要的情况下适时、主动地向顾客打招呼，而且更要通过问语提供主动的服务，表现出一种工作仔细、对顾客负责的精神。
3.问候
一般人会认为，问候是对亲朋好友表示关切与祝愿的礼节用语，与销售人员的销售工作没有太直接的联系，而实际上，它能促进优质服务，营造宾至如归的气氛，树立服装店热情为顾客服务的良好形象，以及创造更多的长期顾客。当然，由于相互关系的不同和业务繁忙等原因，这种打招呼式的问候不同于家庭内、亲朋间的嘘寒问暖，它是销售人员根据顾客来到柜台前所发生的具体情况，临时性用上的一两句极短的问候语，它把关切的问候与营业需要的问话融为一体，并以此为桥梁，迅速过渡到服务内容上，从而达到树立服装店良好形象和销售商品的双重目的。
4.机动
针对顾客的特点和需求，采取灵活机动的问话方式和内容向顾客打招呼，把“话”问到顾客心坎上，问到有利于服务的“点子”上，使顾客心理上的亲和需求得到满足，为商品成交搭好一座感情的桥梁。例如，对一些曾经光顾过本商店的顾客说：“您好，上次在本店买的东西好用吗？”给他传递一种“您是老主顾了，作为老朋友，我们希望每次服务都对您负责，使您满意，并希望以后会做得更好”的信息。
