其实，每个企业都有一些商业秘密，是不能跟客户讲的，而有些秘密就是企业的底牌，底牌被客户知道了，销售人也就无牌可打了。
正式的桌面谈判时间在整个交易的总时间成本中，其实只占据很小的一部分，很多的谈判前接触，都是为了获得对方的底牌。在商业接触中要小心，也许无关紧要的一句话，就把企业的底给漏了。
客户和我们在做交易的时候，即使他们内心很急于完成采购，也会佯装成不怎么着急，因为着急就是一个商业信息，是企业谈判底牌的一部分。谈判桌就是文明时代的战场，销售人的谈判水平也间接地影响了企业盈利水平。
销售人应该注意客户在跟我们交往过程中的一些试探性的问题。无论在什么场合，哪怕是和客户泡在温泉水池子里赤裸以对的时候，也要留住谈判的底线。相互之间在聊到商业问题的时候，其实马上神经就紧绷起来了。谈判主客双方约吃饭，事先都规定在酒桌上不要谈工作问题，因为人在轻松的时候，很容易就会把一些不该说的话说出来了。
销售人需要学会“遮掩”。用一些不太真实的信息或者不太重要的信息来掩饰自己，然后通过一些故意包装过的问题，来引诱自己的客户做出回答，在其中网罗自己需要的信息。当客户真的要说出他的问题的时候，他会习惯性反抗，也会跟我们绕圈子，大体上整个接触客户的过程就是这样，这对销售人是一个长期的考验。
不过这样也没有关系，从大道理上讲，人类的大脑之所以进化，一方面是生产环境的变化和劳动造成的，另一方面，大脑发育的另一个主导动力是人类之间的协调能力，这种协调能力需要相互配合和妥协，甚至欺骗。人类学证明了那些善于使用人际技巧和谋略的人能够获得商业上的成功。这是一种启示，销售人必须具有人际方面的谋略，这需要很多的历练。
商务谈判就是双方在打牌，看着自己的底牌，也要知道对方的牌，对方打出什么牌，就要有自己的应对方式。谈判的特征，就是互动。
黄先生是一家家纺企业的销售人。因为自己的不谨慎，在一次非常重要的招商活动中，犯了一个错误，结果导致了自己在企业内部被通报批评，公司还专门为这个事情创立了一个新条例，这个新条例就是关系如何为企业保密的。
事情是这样的，黄先生的公司开始发展内销市场已经好几年了，公司周期性地举办招商会，寻找各地的代理商。黄先生主要就负责这方面的工作。因为领导层在经营方面发生了分歧，有一个股东退出企业经营，这导致了企业资金链的紧张，也就是说，这次招商活动的目标就是让企业获得现金，对于企业来说，这是非常重要的事情。
黄先生和几个代理商的关系比较好，在招商会开会之前，几个人碰了一次头。席间，黄先生喝多了，也就无意之中说出了自己在企业内的尴尬，出走的股东想带着他走，但是他想留下；股东出走导致企业资金链特别紧张，期待通过招商活动缓解危机。
黄先生无意中的抱怨，却被一个代理商告诉了另外的经销伙伴。其中有一个代理商在招商会之前就开始串联其他商家，在招商会开始的时候集体不签单，和企业进行一轮谈判，以获得更好的价格条件和支持条件。这让企业整个营销部乱了阵脚，公司内部资金紧张的消息被泄露以后，公司只有接受城下之盟，这给企业带来了很大的损失。
事后，公司开始追查，黄先生主动向老板说明情况，结果老板特别生气，批评黄先生保密意识不强，要引以为戒，只有全公司通报批评，还罚了款。这样就是为了让员工能够长点记性，因为无意中的一句话就泄露了谈判的底牌，这会给企业造成不可挽回的损失。黄先生也懊恼自己犯了这种低级错误，在以后的谈判过程中，尽力维护公司利益。
其实，合作双方都是有底线的，即使双方是战略伙伴关系，也不能够完全共享信息。因为合作毕竟还有一种博弈关系在里面。即使是最好的生意朋友，都需要保留信息。谈判双方就集中在如何分配已存在的优势和劣势、盈利和损失、任务和责任上。客户得到的越多，销售方得到的越少，双方正好相反。这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家。无论哪一种交易，本质上都是一块大饼中间划一刀的事情。如果一方已经完全知道了对方的底牌，那很可能会导致不公平的交易。
