商务谈判的时候，由于双方有天然的对立统一的关系，所以在这个时间段内，有时候双方是对立的，有时候双方又是统一的。在这样的过程中，由于双方的不妥协，造成尖锐对立的事情也有，但是谈判专家认为，不需要产生激烈的对抗，谈判双方都需要台阶。激烈的谈判能够带来好处，但是还要考虑以后的合作。
做生意就是唯利是图的，这是小生意商经。但是这样的一句话，放在具体的环境中对不对，就不好说了。谈判双方很多时候都是冲着战略合作方向去的，而不是一次售卖行为。明白了这一点，也就认识到对立是为了合作，而不是将谈判对手逼到墙角，最后不欢而散。
谈判过程中，会有多轮的拉锯作战，是一个互有攻防的过程，比如客户讲的是价格，我们可以跟他去讲服务、交货时间和付款条件，这种新的条件使得单纯的价格因素讨论变得讨不到便宜，最终形成一种彼此让步、彼此妥协的机会。真正的谈判过程也就是这样的。
我们在和客户谈判的时候，在必要的时候，可以先跟着客户的观点跑一段，这就是欲擒故纵的原理在谈判桌上的应用。在谈判刚刚进入状态的时候，需要创造一个良好的气氛，在无关紧要的方面跟着客户走，目的就是要在适当的时候，将客户拉到我们既定的轨道上来，这是一个策略的应用。
销售人当中，保险人一直都是很锻炼人的职业。台湾保险界“天皇”国泰人寿保险公司的资深业务员叶明全，一直都是台湾寿险的王牌业务员，他也经常跟各行各业的同仁分享自己与顾客的互动经验。他曾经说，在保险销售过程中客户有千奇百怪的理由来拒绝保险，有些人明知保险很好，也打算要购买，但是每逢营销员来时，总爱出题考考对方的智慧和应对能力。在经过多次交手，认定营销员足以过关时，客户才会心甘情愿地将钱交给险种推销员。
这位年薪达到2000万新台币的保险人，在销售过程中一直使用欲擒故纵的方式跟客户进行谈判。在谈及如何跟客户沟通时，叶明全认为先跟着客户思路走其实是一个很好的策略。客户从不理解到理解，总有一个过程。你在这个过程中，逐步学会引导客户，让客户体悟到自己原先坚持的东西也不是完全正确的，一定是他自己认知的改变，才会主动走到我们这一边。
有一位比较刁钻的客户问叶明全：“叶先生，将与保费相同的金额，用于定存或投保储蓄险哪个较为划算？”
“如果以20年来说，定期存款会比较划算，而且随时都能够提现。”叶明全说。
“你的答案怎么跟别人不一样？我遇到的保险推销员回答问题的时候都是竭力维护自己的话。”客户惊讶于叶明全的答案，竟和其他保险销售人所言的“当然是保险比较划算”完全不同。
在这样回答的时候，叶明全用“欲擒故纵”的方法，从“保险最大的功能在于只要保单生效之后，立刻享有高度保障”和“只存于定存，则需要长期的积累，才能有相同的效果”的角度进行了详细分析，最终赢得了保单。这一下子就摆明了保险和储蓄的不同。客户在自己思考之后，会得出自己的结论。
如果我们在谈判的时候一味地和客户的价值观相对抗的话，就不能将客户拉到我们这一边来。要想改变客户的立场，必须是客户自己改变自己的立场，而不是我们和他们争论过来的。其实，在顺着客户说话的时候，我们可以将他引入到自己的观念困境当中。当他自己开始变得迷惑的时候，销售人在这时候就有必要拿出自己的实证案例，摊开在客户面前，同时也要给客户一个思考的时间。
在使用欲擒故纵策略的时候，不要和客户争论谁对谁错，即使客户的观念转变过来了，我们也要设法证明这是他自己做出的决定，而不是我们替他做出了这样的决定。如此，就可以在谈判的过程中轻松使用这样的策略了。
