对于任何做销售的人来说，谈判价格是个很累的活，这样的事情很伤脑筋。价格因素要看单子本身，有些单子对于价格极其敏感，有些单子对于价格则表现得不敏感，对方要求就是做事要漂亮。
不过无论客户对价格敏感不敏感，在双方进行商业谈判的过程中，都不要首先报价，对于对方开出来的第一次报价，不要轻易地答应，因为你的爽快，会让客户有上当的感觉。无论客户关键人有无自己的需求爱好，都总是有一个客户立场的，也就是维护自己企业的利益。他们其实也追求整体利益的统一。按照中国人做事方式，奉行水至清则无鱼的原则，做事是有度的，在价格谈判的过程中，一定要让客户觉得自己有成就感，这份合作来得不容易，销售人一方已经做出了牺牲。谈判过程中一定要让客户眉开眼笑，自己却装出痛苦的表情。
对于价格敏感的客户，在价格问题上则要更加小心了，因为这样的客户会用敲牛皮糖的方式步步紧逼，直到销售人这一方变得无钱可赚为止。
在价格问题上，销售人面对的客户谈判，大体上都处于一个中间状态，也就是说，他们既对价格敏感，也对谈判中的其他要素敏感，所以价格因素要靠其他交易因素的交换来得到一个合理的区间。有时候，在其他因素上让步，比如交货时间和交货方式、款项的支付方式变化都是换取价格让步的手段。
价格虽然是显性的，也就是我们看到合同的时候，总是将成交价格当成是一个成功或者不成功的标志，实际上谈判有很多隐性的东西，不会在价格上体现出来。好的企业不会在价格上苛刻到让自己的供应商没有钱赚，那样的话就不是放水养鱼，而是卸磨杀驴了。一些大的外企，在采购的时候，价格要比市场上一些交易价格高一点，那不是人家傻，而是他们秉持价值链每一个环节都要有所盈利才能维系价值系统的运转的原则。
对供应商价格的把握实际上主动权不在销售人手中，这是市场中一个冷酷的事实，你必须认同这样的事实，在这个基础上才能够理解交易。销售人就是要在这个事情的基础上，实现企业的更大利润，每一步都要走得小心翼翼。
在国内，很多企业为了进沃尔玛的超市，在价格上被客户杀得体无完肤，因为价格低是沃尔玛的竞争哲学，采购成本低才能够保持市场竞争能力。如果销售人跟这样的客户去谈判，其实就是冰冷的价格谈判，你无论多少次出价，都要让你的利润率低到只能为企业赚取运营费用，而不是发展的资金。
吴先生是一个做大型精细冷冻粉碎设备的企业的销售人，客户都是制药公司和营养食品企业，作为专业设备供应商，卖得多不如卖得精，因为客户在这方面的知识积累是和销售人不对称的。所以吴先生在和客户做价格谈判的时候，总是先了解客户的心理价位是多少，当然问这个问题要选对时候，要巧妙。吴先生说，自己公司的设备有50万的大型设备，也有几万的小设备，价格有很大的差异，关键就是客户要根据自己的生产能力来确定购买的设备，从设备选择上来选择价格区间。
客户总是先说出自己的价格区间，因为这不是产品的报价，而是客户能够接受的价格范围，其实价格范围里包含了极大的信息量。显然，在客户报出自己价格区间的时候，实际上就已经等于第一次报价。所以吴先生就会推荐价格比客户接受范围稍微高一点的那一款设备，而不是价格最低的那个设备型号。
吴先生认为，在自己做销售的过程中，吃过不少的亏，都是因为自己提前报了价。有一个客户，本来可以买进20万的一款设备，但是吴先生却低估了客户的购买需求，报了几万价格的那款设备给客户，客户觉得几万块的设备也能够跟企业的现状相对接，于是马上改变了主意，买了小设备。
这个事情对于吴先生来说，是一次失败，在这个事情之后，他逐步地摸索出了很多让客户先报价的方式方法，这些问题都是潜藏在需求之中的，先判断客户的需求，然后考虑到企业未来的发展状况，让企业在购置设备的时候一次到位，而不是中间再折腾。很多客户也就真的接受了吴先生的建议。所以，吴先生在自己的公司里，大型设备的售出总额中有一半是他完成的。在客户心中一定有一个价位，你不要自己报个价给客户，而是让客户说出自己能够接受的价格。
贴近客户心理价位成交方式不是什么新玩意，很多的销售原则都将这一条当成价格谈判的核心原则。事实上也确实如此，销售人心理的价格是成本加上利润，而在客户心中，他们想的是这个设备就值这个价，客户第一次报价就泄露了自己的底牌，无论是作为销售人还是作为采购者，都不要直接去碰触这个问题，而是在长时间的试探之下，逐步获得对方的底牌。这样的处理是符合谈判流程的。
