人类的手部是生物进化史上的奇迹，人类的手被认为是最灵巧的身体部位，人身体中的某些肌肉在控制着手，使手能够灵活地运动并做出各种细致的动作。
这也是进化过程中逐步形成的，原始人类不善于使用语言或者语言是不成熟，所以会用舞蹈和手势来表达信息。虽然随着言语的发展，手势逐步退出了主要信息传达方式，但是我们的手在表达信息的时候，还会不自觉的有些细微的反应。如果销售人仔细观察的话，就能够发现客户细微动作背后的那些内心的情感反应。在人类的进化过程中，我们的双手曾经发挥了至关重要的作用，因此，双手和大脑之间的联系远远超过身体的其他部位。
当人们收到外界刺激的时候，由于大脑皮层受到紧张的刺激，神经递质和肾上腺素之类的激素激增，此时人通常会通过手来传递一些紧张或者幸福的信号。我们在紧张的时候，手放在那儿都觉得不合适，就是这个意思。
和客户进行会谈接触的时候，需要观察客户手部细微的动作，在观察手的变化过程时会结合现场环境而定。手开始抖动的时候通常是心理上的安慰，如果还用手去触摸鼻子或者其他身体部位，那么就说明了这个人内心深处的惶恐不安。但是需要一提的是，虽然手的抖动可以反映出很多信息，也可以判断某些人的非语言行为，但是，并不是对所有人都能通过手来查看出其内心的变化情况。例如，摊开双手表示坦率、诚实和谦恭，紧握双手表示拘谨、焦虑和挫败，手心向上表示妥协、服从和善意，手心向下表示权威、自信和命令。
人在害羞或者紧张的时候，不知道怎么样的手势是合适的，其实是在本能地隐藏信息，人们通常习惯把双手放在身体前面，很容易就能观察到。因此，手部的动作哪怕再细微，也能够像一面镜子，把人们的心事照个底朝天。
当我们和客户进行交谈的时候，客户双手突然来了一个叉腰的动作，然后又放下来了。其实他是在表达自己在这场会谈中需要主导权的意思。当人们双手叉腰时，撇向外侧的双肘就像武器一样，不仅可以占据更大的空间，还能够起到威慑他人的作用。其实，他是想获得更大的空间，销售人这时候就需要注意，不要过分地挤压客户，不要让他为难，可以先顾及他的情绪，慢慢来引导，不要操之过急。
当我们和客户面对面的时候，尤其是刚见面的时候，客户对销售人不了解，所以会有一种自然的防御心理。客户双臂交叉于胸前是一种典型的防御性动作。当客户做出这样的举动时，就好比是在自己和他人之间筑起一道屏障，从而将自己不喜欢的人或事物统统挡在外面。这种手势还是要争取自己的空间感，本能地投射出自己的不信任。
尽管双臂交叉的动作有很多种，但它们所传达的意义很明确，那就是拒绝、否定和防御。具体观察时，根据手部动作的不同，会有细微的差别。有些防御会在几分钟的陌生感之后放松下来，然后就进入了一个自然的状态。
如果交谈得不是很愉快，客户对销售人看不惯，双臂交叉的同时，还伴随握拳的动作，说明这个人带有明显的敌意；如果双臂交叉的同时，还伴随抓上臂的动作，则说明这个人内心感到紧张和不安，希望以此来安抚、宽慰自己。这时候，销售人就要学会，不要直接说销售的事情，而是能够找到客户感兴趣的事情，化解掉他的敌意。
有些客户是有点傲慢的，这不奇怪，在我们和客户地位不对等的时候，他会用双手传递出一种优越感。将手背在身后总是给人一种权威、自信和力量的感觉。摆出这种姿势的人，通常会将心脏、咽喉等易受攻击的身体部位暴露在外，以此来显示自己的勇气和胆量。意思是你有什么尽管放马过来，我看看你到底有几斤几两。
有些客户在聊天过程中，突然背在身后的双手不是握在一起，而是一只手抓住另一只手的手腕，则其所代表的含义就会大相径庭。握住手腕的动作表明这个人的内心充满了挫败感。这说明自己坚持的一些东西，在销售人的游说下，要放弃了，变成接纳对方之前的一种态度。
如果客户和我们交谈的时候，总是五指张开，手掌向上和我们说话，就被视为是坦率、诚实和谦恭的象征。当人们敞开心扉，或者想说真话的时候，他们多半会下意识地露出全部或部分的手掌，以此来向对方证明自己的诚意。这时候，客户可能就是在暗示你，我是诚心想和你做生意的，所以你也需要跟我一样，咱们坦诚以待。
在交谈中，客户握紧双手，紧握的双手如实反映了他们内心的拘谨和焦虑。而且，心理学研究表明，双手紧握的高低，与人们的心理挫败感或沮丧情绪的强烈程度密切相关。通常情况下，双手位置越高，说明挫败感越强，或者情绪越沮丧。这时候我们就需要照顾好客户的情绪，不让这种低落感影响成交。
人们在交谈中喜欢摸自己的脸，用手触摸脸部的动作经常与撒谎联系在一起。不过，当人们头部保持直立，手轻轻靠在脸颊上时，表明他们正在思考问题；而当他们用手抚摸下巴时，则表明他们正在考虑如何做出决定。也许没有认真考虑我们交谈的内容，正在想着另外的事情呢。
习惯抓挠后颈的客户多半性格内向，不太容易与人相处；而习惯拍打前额的人多半性格外向，很容易与人相处。有时候也表示对销售人带有歉意，比如前面答应的事情后来就忘记了。
人的双手就是一套精美的生物系统，能够生动地反映一个人的内心世界。抓住一个人手势所透露出来的信息，准确地予以应对，能够加快我们成交的速度。
