销售人在人群中一眼就能够看得出来人的精明，其实，精明真的是写在脸上的，这是一个人在长期的做事风格中沉淀下来的东西。精明型的客户就是步步算计，这需要销售人很费脑子与这样的客户进行周旋。
精明型的客户其实就是善于在利益分切的过程中尽量多占有一点利益，这也可以理解，毕竟人在生意中都是为了获得更多的利益。面对这样的客户，我们就需要做好准备，设计一套交易原则，不然很可能被他们绕进去。
对于精明型的客户，实际上他们主要的视角就在利益的博弈上，他们往往不是专业度上的厉害角色，是做生意的好手，实际上他们要的就是最大的优惠，和最优质的付款条件，也有可能延迟付款时间，利用销售人企业在他们企业的沉淀资金完成短期运转。整个项目进入后期以后，他们可能开始抱怨客户服务的质量等问题，然后补充一些条款，减少尾款的支付等等。
对于这样的客户，我们需要了解他每一件事情总是占上风的心理，在做客户的过程中，就要防范交易风险。其实，在交易博弈的过程中，我们的交易对象越是精明，可能得到的价值越不明显。因为销售人可能会考虑到后面尾款的风险，事先进行加价处理，或者加强了前期的付款期限的限制，尽力规避后来的风险。这对于精明客户来说，其实也占不到额外的便宜。
但是，精明型客户是精力充沛的，他们还是很会算计这个交易过程中得到的实惠，实际上，朝三暮四和朝四暮三在本质上是一样的。在交易中，让精明型客户感到自己获得了实惠比真正给了实惠更重要，他们需要的价值其实是自我感觉良好。
姚先生是一位从事磨石机械的销售商，是一位很善于做生意的销售人。有一个长沙的客户，很精明，一开始，他跟姚先生接触的时候就不是很诚实，说要订购５台套设备。姚先生感觉是笔生意，于是就给这位胡先生报了一个价格，分两次付款。
在交谈的时候，胡先生说话总是飘忽，让姚先生找不到东南西北，他很圆滑，做出很多很亲近的状态，企图拉近关系。当说到实质问题的时候，他总是沉默，对你的讲解无动于衷，看得出来，他有自己的一套想法，定力很强。姚先生找他谈了好几次，他还是继续搞关系，兄弟来兄弟去的，姚先生对这个事情就有了自己的想法，自己需要跟这位先生保持一定的距离。不付款，套近乎，其实也就是在等着后面用友情来杀价呢。这样的客户心里很清楚，比谁都有一套。
面对这种精明型的客户，姚先生报价时留了一手，就是比一般客户要高出10%，果然，在几次接触后，胡先生提出先买一台使用，用好了再买其他四台。其实这就是销售上常用的一招，就是想拿到最低价了。而且，胡先生提出这个机械的使用可以先少付款，试用看看。这让姚先生很生气，但是不好发作。只是在签单的时候，不让价。姚先生知道，这样的交易不好预测结果，所有的钱只能在前期就收了。所以一口咬定首款就是９成，并且对胡先生讲这是惯例。因为机械的成本很高，利润薄，留下尾款10%，如果保质期中没有问题，会在6个月以后付款。
由于胡先生事先的情感策略没有起到作用，于是就按照协议首付了款项。６个月以后，设备使用没有什么问题。但是胡先生还是以设备使用掉漆为由，拒付余下的10%款项。对此，姚先生已经了然于心，这10%的要价已经提前打足了。
在我们的工作中，精明型的客户和干练型的客户很容易混淆，实际上，干练型客户还是我们销售人比较欢迎的客户类型。干练型客户说一是一，说二就二，不喜欢拖泥带水，又豪爽、不拘小节，是很好打交道的人。
很简单，干练型的人都是急性子，他们也喜欢和他们一样干练的人，所以销售人最好也要干练一点，拜访之前，对客户查询资料全面了解，不能贸然拜访；给客户一个干练的印象：注意着装，规范动作，站有站姿坐有坐相；讲求产品报价技巧，突出自己的优势和特点，有自己的做事风格；和客户交谈要开门见山，有做事爽快的感觉；做事干净利落，不要拖泥带水，并且要守时，让客户觉得遇到了知己。毕竟，同样是爽快人，这可以大大加快交易的进程，提高交易的效率。
