销售人在大客户的开拓体系中，遇到最多的客户类型就是分析型的客户，这些客户具有良好的素质和专业素养，对于销售人提供的产品和服务，他们可不是门外汉，这些人往往具有准专家的知识储备。面对这样的客户，确实够销售人喝一壶的。
对于市场很懂，对于产品很懂的客户，我们奉承和赞美这样的小伎俩是没有用的。他们处理事情的方式是冷的。分析型的客户喜欢用数据说话，不喜欢那种感性的表达，如果销售人主动跟他称兄道弟，可能他们嘴上不说什么，但是在心里，他们是不吃这一套的。
销售人在面对分析型客户的时候，需要做好自己的功课，不是吃吃喝喝就能够解决问题的，事实上，在今后的销售中，销售人首先就要做到比客户更专业，这是一个专业度的竞赛，但是也是这个时代的现实，我们所有的商业门槛都提高了。如果我们在销售过程中，不想被客户看扁，自己就要好好努力，让自己成为这个行业的行家里手，能够给客户一些建设性的建议，而不是总被客户引导着。一旦销售的进程全部被客户引导着，这种生意就很难做。
面对面面俱到的客户，销售人的功课需要提前做，将客户所有能够挑出毛病的问题，都做出预案。实际上，大部分杰出的销售人都是有预案的。他们善于学习，从来不打没有把握的战争。
事实上，未来的企业组织都是知识型的组织，人们都是自己领域的专家，这是一个专业人士遍布职场的时代。做一个有创建能够帮助客户解决问题的销售型专家，是未来营销的一个方向。客户不接受一个不如自己了解产品的销售人，而且，在销售人说出外行话之后，客户会在心里表现出蔑视，尽管这是内心里的，但是对于我们销售的结果也是不妙的。
李老师是国内知名的营销培训师，从业经验已经有了近20年，对于这么多年来的营销变革，李老师有自己的感悟。那就是现在信息对称的年代里，客户越来越见多识广，企业运营越来越务本，而且这是必需的路径，没有第二条路可以走。
李老师在研究思科案例并且给思科新的销售人进行培训的过程中，发现现在一般的科技企业都希望销售人员本身就是个技术工程师，换句话说，也就是能够将技术工程理解透彻的销售人员。这是企业非常欢迎的复合型人才。因为思科认为，竞争其实就是一个专业度的竞争，这能够让客户从营销人员的专业度上看到对企业的素质的认同。而且，专家型的销售人能够真正理解客户的需求，能够给客户提供更加有建设性的意见。而这正是客户所需要的。
无独有偶，在德国企业的营销体系中，基本上也是技术型的工程师和销售人一起来完成销售任务。技术工程师能够更深地理解客户提出的具体的想法，他们会有技术层面的实现路径的建议，而销售人往往重在和客户关系的联络。这种组织所产生的专业度，能够回答各种各样的技术问题和系统问题，这样的销售系统能够给客户留下很好的印象。
面对分析型的客户，我们该如何去面对呢？
分析型的客户说出的话和态度是有数据支撑的，所以说话办事都要有证据，不要让挑剔型的客户看到我们的不专业，对于一些专业问题，如果真的不能解决的话，那就求助企业的技术工程部分，实现团队化作战。
销售人一开始如果做不到全面解决问题，先承认对方的一切说法，不要顶撞，要去研究客户提出的问题，得到确切的答案之后，再将自己的建议提交给客户。对于分析型客户，他的角色类似于一个考官，销售人作为学生，需要经过他的专业度考核，然后才能够谈之间的客户关系，以及个人关系。这样的人既有原则性，也有专业性，只要我们的行为能够被接纳，做成长期客户的可能性还是很大，因为分析型客户的选择是不随意的，他们在选择中会牵扯很多的精力，也就是说，难搞的客户一旦搞定，很可能会成为很忠实的客户。
分析型的客户也是选择困难户，在选择之前，他需要对于市场上所有的竞品都做过研究，彼此所长所短也是了然于心。所以做出决断之前，这种煎熬也是常有的事情，销售人的态度在过程中一定要诚恳。毕竟和气生财是个硬道理。
