现在是一个人们不相信广告，但是相信口碑的时代，这是互联网兴起之后，人们寻找到的传播规律。
人们情愿听社交媒体中对于企业产品的评价，而不会直接听从企业销售人或者企业传播过程中传达的信息。换句话说，人们希望看到其他用户对产品的评价，而不是直接听从企业的劝说，所以，大家都说大媒体的广告现在没有用了。其实也不是传统的广告没有用了，而是传播的效能大大降低了。客户能够自己比较分辨信息，拥有多个信息渠道来源，所以他们也是见多识广的，不太容易被忽悠了。
现在的销售人需要好好利用信息工具所带来的媒体特性，来帮助自己去做更多的工作。销售人需要让自己的客户帮助自己来代言，这样的话客户就能够接受朋友的推荐，在网络营销过程中，用户在朋友圈中分享自己正在使用的产品，并且说这个产品很好用的时候，实际产生的促销效能确实就比企业直接推销所产生的效能更好。
王先生是做一种外墙保温材料的，产品也就是一个大路货，反正什么工程都是要用的。王先生为人不错，是个面相看起来很厚道的人。在进入一个路桥公司的家属楼的建设保暖项目的时候，王先生找到了甲方吴总说了好几次，吴总都没有答应，认为这个保温材料是标准品，用谁的都一样，所以总觉得这个事情给王先生，不如给自己的另外一个熟人呢。顺水人情给自己熟悉的人总比给陌生人强。
王先生没有获得业务，感到很失落，毕竟也是四十多岁的人了，跑了几次，白费劲，心里也是不甘心。于是他跟自己的另一个客户李总说了这样的事情，这位李总说，我可以帮你试试。
李总和吴总本来就有一些交集，他们都是当地行业协会的理事。李总于是做东，请吴总吃饭，吃饭的时候，李总向吴总推荐一个保温材料的供应商，并且说自己的工程部门一直在用这个企业的产品，使用效果不错，价格合理，质量也很不错，关键是对方人不错，所以建议他们见见。李总于是就给王先生打电话，让他过来聊聊。其实这事是李总早已安排好的，目的就是通过自己的推荐，用自己的工程现身说法，这样更加有说服力。等到王先生到了现场，吴总一看是见过面的熟人，也非常高兴。于是就说看在李总鼎力推荐的面子上，这个单子就给他做了。这个工程就这样了，通过第三方客户的推荐，真的比自己直接推销效果要好多了。
第三方一般都是企业产品的用户，用户的评价是最有发言权的，客户内心里很容易被触动，比如网络上一双鞋，客户不知道这鞋合脚不合脚，穿起来舒服不舒服，但是客户在后面的评价栏里留言了，并且说这双鞋不错，自己穿着特别舒服，这样，客户就比较相信另一位使用者的话了。这也不奇怪的，因为实践出真知啊。
在客户企业内，我们要找到支持我们的人，比如我们的产品在客户企业里使用的时候，需要企业内部的人能够帮助我们说好话，这样的话就更容易获得客户企业的整体认可。商场上的刀光剑影是无形的，销售人员和客户交上了朋友，也就是发展了内线，内线这个词在港台这些地方多数称之为教练。教练其实就是在企业内部帮我们说话的人。
我们看到很多的顶尖销售人员在行业内做了多年销售以后，在家睡觉也能带来订单，那不是因为这些销售人员是超人，而是在众多的企业中已经有了我们所说的内线，或者叫教练，自己可以稳坐中军帐，其实这都是他们前期努力积累的人脉资源在起作用。但是，顶尖的销售人员不会睡觉，因为维护老客户其实也是一个费时费力的活。这些人就是我们交易中能够进行临门一脚，推进销售的第三方，这个第三方通过不断地说销售人的好话，可以改变客户内部对自己的看法。
其实，第三方推荐也是常用的一种增加信任感的心理策略，在以前，人们要去见人的时候，会有人帮助写推荐信，而这种推荐信，其实就是一种第三方的信用背书。这能够让被推荐人尽快获得信任。
现在大学生毕业的时候，做的简历上，很多人会寻求第三方人士的推荐，这其实也能够促进用人单位对这位毕业生的认同，因为这些推荐信是侧面了解一个人的方式。如果一个毕业生有权威人士的推荐的话，那么应聘中优势就更加明显了。
