趋利心理是一种人性，我们总会有那么一点点的贪婪，这种弱点却是销售人需要把握的客户心理状态。
人们总是希望得到，而害怕失去本来就拥有的东西，所以利益引导法是一种很好的销售策略。人们在商场中因为商家的促销，可能买回来一大堆用不上的东西，这就是一种想得到小奖品而加量购买的行为。
聪明的商家都是使用诱饵来让客户购买更多的东西，这在门店小额促销过程中是最常用的策略。商场里几乎每一天都有特价，这种个别商品的特价其实能够带动所有商品的销售，其实，商家目的就是通过小的让利点，将客户引导到自己的店里来，客户来了之后，就会产生新的需求，这种需求能够让商家赚钱。
生意的本质就是互惠，得到与付出是相随而生的，所有的销售高手都明白这个道理。所以商业贿赂在国内的商业界是普遍的事情。在大客户的营销中，销售人在多数情况下都需要考虑客户的个人利益，这在桌面上是不允许的，因为这违背了生意公平竞争的原则，但是这样的策略真的有效，所以在全世界，商业贿赂问题都是一个难题。
我们都知道，这个社会事实上有两套规则，规则和潜规则，有两种语言，能说的和不能说的。很多客户个人都是一个正常的人，碰到能够到手的利益，起一点贪念也是再正常不过的事情。
万科集团董事长王石是中国知名企业家，王石说自己不行贿，但多数人都不相信他不行贿。北大光华管理学院请他去做讲座，主持人现场进行民意调查，请台下的学员举手，看看有多少人相信他“不行贿”，结果只有30%的人举手。王石后来一直就这个问题坚持去进行讲座，学员不断在变，调查一直进行，但每次都没多少人相信他从不行贿。
王石觉得自己的企业是凭着竞争能力和客户价值赢得市场的，在向市场提供有价值的产品的时候，当然不需要跟政府或者利益方有桌面下的交易。这虽然是一条捷径，但是一旦走歪了就得不偿失，成为万科企业的原罪。王石知道行贿能够给自己的企业带来更大的好处，但是他不做，这就是给自己留下一条安全的路。
王石说自己不行贿，大部分人都不相信他说的话，交易是双方有黑箱的，不是你说出来别人就相信你。不过这却成了新闻。行贿是违法的事情，不行贿仅仅是不做违法的事情，最低的法律标准为什么会成为最高的道德准则，为什么遵守法律底线的“不行贿”会成为大新闻？——这其实预设着一个前提，就是行贿已成默认的潜规则，行贿已经被去道德化，不被视为一件什么羞耻的事。正因为此，王石才会成为道德标杆，“不行贿”也才成为新闻。
销售人需要懂得商场之上那些猫腻活儿，这不是鼓励销售人去行贿，或者帮助客户来提成回扣。但是我们需要知道，在销售同样的商品的时候，为什么会被别人抢走了生意。其实这里面有我们心照不宣的秘密。
客户方面的决策人如何才会和销售人员一条心，并且心甘情愿地支持你呢？这里面有两个因素可以考虑，一个是销售人员个人的人格魅力，足以和他成为真诚的朋友，这种情况有，但很少，朋友不是一朝一夕就能做成的，而且项目合作中的彼此，更多的是利益关系，还是应了那句话：没有永远的朋友，只有永远的利益。
再一个因素，销售人员和客户合作，双方利益关系的一致性很重要，当然这种利益既包括桌面上的利益，也包括桌面下的利益，也就是个人利益。很多时候，第二种因素充分利用好，保证双方的各种利益一致性，彼此就有可能成为一家。
台湾作家刘墉出过一本书我不是教你诈，其中说了很多常识性的生活规则，同样本书也不是教你诈，而是教你能够全面立体地看待问题。对一个人一件事，光知道好的一面不知道坏的一面，那是愚民；知道人或者事情好的一面，也知道坏的一面，并且选择好的一面，那才是一个好人。王石知道行贿的套路，但是他不行贿，这也算是一个智者吧。记住，一个人的操守是无价的。
现在，整个经济形势处于一个不景气的大环境中，国内一般中小民营企业没有什么自主创新和不可替代的产品，大部分企业都处于产业链的下游，同质竞争你死我活，有个文化学者曾戏谑地说，这种活法真的很“下作”。随着互联网商业应用越来越广泛，这种竞争还会加剧。说这些有什么用呢，就是告诉我们销售人员要看到当下市场竞争的现实。在现实中，能够帮企业拿到订单才能够让企业活下去。在现实中，还是要低头。
其实，销售人员通过多次拜访客户，混了一个熟脸以后，就可以在企业以外的场合私下跟客户面谈，让他们在企业内和自己形成利益同盟的关系，这段过程其实也是客户考验销售人员的时候，相互做出综合评价之后才能取得信任关系。所以在这方面的真诚和信用对销售人员来说是不可或缺的。商场之上有时候称兄道弟只是表面，利字永远是摆在中间的。销售人员对客户内线需要一个考察的过程。
具体怎么样进行利益引导，这也是一种技巧的问题。这些跟销售人员面谈技巧有关。没有人会在网络上和电话中讲私密的事情，最有价值的销售往往就藏匿在一对一的面谈之中。汉语的表达很精妙，桌面上的利益叫面谈，桌面下的利益叫密谈。销售人员不需要去做违法之事，但是什么都不懂就是一种罪过。
销售人在客户企业内部需要内部利益同盟者，这就是企业的内线，内线是否主动提供项目信息；企业项目有进展或有新的调整的时候，如项目组成员，是否第一时间告诉你；能否及时提供竞争对手的信息；能否主动把你引荐给高层领导或者决策人；有这几条就够了。
商业上的利益输送，我们销售人员可以不去做，但是我们需要弄懂。怀揣纯正市场理想的销售人员会碰到南墙，借用一位老销售的话，“三百六十行，行行潜规则”。
