适当地做出微小的退让既能够不有损自己的利益，又能够让对方欢欢喜喜地和你达成协议。因此，在与客户谈判的过程中，一定要好好地运用这种方法。
8.商务谈判中说“不”的艺术
商务谈判中，讨价还价、彼此为自己的利益展开激烈的争论是在所难免的。
当客户提出的条件或者价格你根本无法接受时，你势必会拒绝他，但即使你拒绝了客户的要求，你也不想失去这个客户。那么怎样才能既明确地拒绝客户的条件，同时又不会失去客户呢？
即使拒绝客户，你也不能直截了当地拒绝。这样的拒绝太死板、太武断、太粗鲁，会在某种程度上伤害客户，使谈判陷入僵局。那么，怎样才能在不伤害到客户感情的前提下，拒绝客户呢？下面这几个非常“艺术性”的拒绝技巧很值得销售人员借鉴。
（1）“换药不换汤”
某公司销售员在向客户推荐产品的时候，客户说：“你们产品的牌子听都没有听过，都不是名牌，我看质量肯定好不到哪里去。”显然这时，如果销售员说：“我不同意您的说法，我们公司产品的质量都是一流的……”客户势必会不高兴，因为自己的说法遭到了否定。
而这位销售员也并没有这样做，他坦然地对客户说：“您说的没错，我们的品牌的确不是很知名，没有那些电视上翻来覆去做广告的牌子有知名度，事实上，我们公司产品的广告预算是非常少的，我们领导主张，与其把钱花在广告上，不如把大部分经费用在产品研发上，这样能让顾客使用到更好的产品。您看看，这些产品不仅式样时尚，而且质量也有保障，上市以来销路非常好，好多顾客用过了都回过头来再买，有些地方都脱销。”
人们渴望得到的是了解和认同，而非“否定”。因此，当你不得不拒绝客户时，先从客户的不同意见中找出和你相同的“非实质性”的内容，表示赞同并加以肯定，让客户感觉到你很理解他，你们是“英雄所见略同”，这样客户就会和你产生共鸣；接着，不要去评论客户的条件或者说法，直接阐述你的观点，由于你的观点是在双方共鸣的情况下讲出来的，因此绝大多数客户都会认同。
（2）不妨幽他一默
幽默是谈判的利器，当谈判陷入僵局时，幽默是最好的润滑剂。将你的拒绝用幽默包裹起来，让客户听听你的画外音，客户听明白了，自然也就不会再坚持那些无理的要求了。
（3）曲线补偿法
拒绝总是让人感到不快，就算你拒绝得非常委婉，但是客户没有达到自己的目的，心中肯定会感觉不痛快。这时，你大可在能力所及的范围内，给予客户适当的优惠条件，让客户获得优惠的喜悦而去冲淡心中因为被拒绝而产生的不快。这就是人们所说的“曲线补偿法”。
（4）移花接木法
如果你觉得自己无法满足客户的条件，就不要在你不能满足客户的问题上过多地和客户纠缠，试着转移客户的注意力，让他注意到产品的优点。
（5）暗示法
你可以暗示客户，委婉地告诉客户，他所提的条件是不可能达到的。例如，你对讨价还价的客户说：“我想，如果我们能够采用劣质原料，降低成本的话，应该能以您开出的价格卖给您。可是，这样一来，恐怕您就不会买了。”
拒绝不是冷冰冰的刀子，也不是急风暴雨式的子弹，只要采取和风细雨式的潜移默化的拒绝方式，就能够避免客户因你的拒绝而产生反感。在买卖商谈中，拒绝对方不合理的条件是必须的，学会拒绝的艺术是销售人员在和客户谈判时必须要学会的谈话技巧。
9.七招催款“杀手锏”
在销售中，卖出了产品却收不回款往往是销售人员最头疼的事情。而近年来催款公司也因此而开始兴起，说明欠款收不回来的现象越来越多了。的确，催款是一件不容易的事，却是至关重要的，关系到营销人员的业绩，关系到公司的生存和发展。
事实上，想要实现顺利收款就需要掌握一定的技巧，下面这七招由营销专家传授的“杀手锏”，也许能帮助你成为一个“收款高手”。
（1）针对不同的原因，采取不同的行动
客户不想付款，总会有自己的原因，会找出各种各样的借口。针对不同的情况，销售人员要以不同的策略来应对。如果客户毫无理由，总是以诸如“领导不在”等借口来推诿，你可以联合其他厂家的销售人员，大家一起上门催款，借助众人的力量对其施压，以此来迫使客户交款；如果客户欠款时因为资金短缺紧张，那么你就必须避开其他厂家，单独行动上门催款；如果客户拖欠货款的原因是因为对产品或者对你的服务有所不满，那么你就必须进行自我反省，向对方道歉并做出相应的弥补措施，安抚对方的情绪，这样对方才有可能干脆地付清款项。
（2）催款策略要因对象而异
分清客户类型，采取不同的策略。如果欠款客户付款不爽快却十分爱面子，那么你当着他的员工或者顾客的面去催款，为了“面子”，对方都不会再拖欠；对讲信用却因资金不足的客户，要鼓励他、相信他，你可以说：“我知道您是个讲信用的人，绝不会毫无理由地拖欠款项的，相信您的状况一定会很快好转”；而如果是那种“油盐不进”的难缠客户，你大可“以缠应缠”，到他家里去要，到他公司去要。
（3）选择时间
到客户那里催款是需要选择合适的时间的，如果时机不对，那么催款成功的可能性就会很小。一般来说，你需要考虑这样几个问题：不要在对方工作周期的开始几天上门催款，因为在很多人的观念中，在生意刚刚开始的时候对外支付资金，预示着亏本；不要在客户心情不好或者情绪不稳定的时候上门要求结款，很有可能会“热脸贴个冷屁股”。
（4）找准讨债的对象
打蛇要打七寸，结款要找能做主的人，对方如果做不了主，怎么要都是白费工夫，甚至还会“打草惊蛇”。催款要找准关键对象再制订具有针对性的策略，这样才能成功催款。
（5）努力让客户理解你的难处，同时也理解客户的难处
客户跟你说：“实在不好意思，你看，我这儿资金实在周转不开，我也是有好几笔款在外面收不回来，你看能不能再缓几天？”这时，你除了表示“理解”之外，同时也要借机向客户说说自己的为难之处。你可以说：“先生，我们经理给我下了死命令，说要是今天再收不回款，就辞退我让我回家！”或者“因为我的单子回款不及时，公司已经扣发了我好几个月的工资了，您要是再不给我回款，我就彻底玩完了！”让对方明白拖欠款项会给你带来怎样的麻烦，利用他的愧疚心理，促使他付款。
（6）从货源上彻底消灭死账
对于那些回款困难户，要从货源上进行管理，对这些客户供货要遵循多批次、少品种、少数量的原则。例如，客户要2000件你就只给他500件，他要500件，你就给他100件，永远让客户处于一种“饥渴”状态，并且告诉他：“实在对不起，由于回款不及时，公司规定只能限量发货。”
其次，对付款不及时的客户，你可以终止他的相关优惠待遇。例如，适当地提高供货价格，终止促销礼品、样品的配送等。总之，不回款就没有优惠。
由于每个厂家都会有一两个畅销优势货种，停止向欠款客户供应优势品种。一方面这样可以给拖欠款项的客户提个醒，另一方面可以通过货物的压力来促使客户回款。
最后，你还可以实行“前款不结，后货不送”的应对方法。停止向欠款未清的客户供给一切货物，这样，客户迫于压力，从自己的长远利益考虑，一般会如约付款。
10.与客户谈判中的应声虫策略
在谈判中，能否洞悉客户的心是成功与否的关键，只有当你洞悉了客户心中所想，你才能够投其所好地推销自己的产品，让自己的产品与客户心中所想统一起来，进而让客户购买你的产品。对此，心理学家认为，在与客户谈判的过程中，当个应声虫，重复对方所说的话，为对方帮腔，同时配以肯定对方的表情，能够瓦解对方的心防，从而便于自己更好地了解对方的真正心理。
实践中，那些销售高手们常常采用“应声虫”策略来向客户传达“我正专心一意地听你讲话”、“我十分重视你”等信息，从而瓦解客户的心理防御，深入客户内心，了解客户的真正需求。有一位推销员是这样向一位太太推销化妆品的：
“太太，我们公司的化妆品非常适合您。”
“不用了，我已经有很多化妆品了。”
“哦，所有的化妆品您都有了？”
“是啊，差不多该有的都有了。”
“都有了啊？”
“嗯，到我这个年纪很少出门的，需要化妆的时候并不太多。”
“哦，原来您不常出门。”
“不过，我的几个女儿都快要结婚了。”
“哦，是吗？那真是恭喜您了！唔，太太您的皮肤很不错！”
“还好啦，女人总是希望自己能够年轻漂亮的，尤其是我们这种上了年纪的女人。”
……
就这样，这位推销员运用这种附和的心理策略，首先取得了那位太太的好感，然后瓦解了她的心理防线，进而了解到对方真正的内心需求。接下来，只需要为这位太太描绘一个美梦就可以了，你可以说：“太太，我们刚刚推出了一款彩妆套装，很适合在参加宴会或者婚礼的时候用，等到您女儿结婚的时候，如果您能用这个，一定会成为宴会上最年轻漂亮的母亲。”
值得注意的是，即使是当“应声虫”，也要当一个让客户感觉到真情实意的“应声虫”，这样才能让客户敞开心扉，否则，只会适得其反。一般而言，人们往往会通过点头来附和他人，如果点头的幅度小而速度快，那么附和往往不是真心的，而是装腔作势。
那么，怎样附和他人才会显得真诚呢？
首先，你要注意自己点头的幅度、频率和速度，幅度大，表示态度明确；速度慢，显示你的附和是经过深思熟虑的；频率小，证明你并不是一个习惯性附和他人的人。
其次，不要总是用“嗯”、“是啊”、“哦”、“真的是那么回事”等语言来附和，这样会显得没有针对性，客户会认为你在敷衍应付他；在恰当的时候，用自己的语言重复客户的观点，会显得更加真诚。
当你了解到客户心中真正的需求，进而将客户的需求与自己的产品统一起来的时候，你的销售也就成功了一大半了。比如说，你是某旅行社的推销人员，你想让一位客户参加你们公司推出的森林露营旅游服务，你注意到客户是一个非常热爱大自然的人，那么你就可以对客户说：“森林实在是一个让人无限向往的地方。在那里，可以坐在清澈见底的小溪边听水流动的声音，可以在青草的清香中入睡，可以在篝火旁闻食物的香味……这是多么惬意啊！”
在与客户的谈判中，首先使用应声虫策略探知客户内心的真正需要，然后再将客户的需求和你的产品联系在一起，为客户描绘一个符合对方心意的美梦，会让你的销售更加顺利。
