5.有效的销售提问方式
心理学家指出，当人面对他人的提问时，会本能地思考与对方问题有关的事情。也就是说，如果销售人员能够掌握好提问的艺术，就能很好地对客户进行引导，让其购买商品。
提问是每个销售人员都应该掌握的重要的语言技巧，有时候产品能不能卖出去只是看你是否把问题问对了。它是这么重要，所以我们必须把它当做我们进行销售工作的一项必备技巧。
那么，为什么你的提问没有效果呢？当然有许多原因可能会阻碍我们对“问题”重要性的理解以及我们所提出的问题可以收到的效果。想想看，当你贸然提出一些非常愚蠢的问题以后，顾客是那么惊讶、难堪，甚至于恼怒，这时，你是多么的失败！为什么会这样呢？为什么你就不能做到最好？这就在于：提问方法要有艺术性。一般来讲，比较有效的提问方法有以下几种：
（1）开门见山
如果在会谈中有不清楚的问题或是想了解某一个问题时，可以直截了当地向对方提出来，而不必绕弯子。比如：“您对这种冰箱感兴趣吗？”
开门见山提问的特点就是言简意赅，因此，这种方式常常被推销人员所采用。当然，常用并不意味着在任何场合都可以使用。
（2）委婉含蓄
若是顾客对于某些问题有所顾忌，销售人员不方便直接问出来，那么，如何提问才是恰当的呢？优秀的销售人员往往采用委婉、曲折提问法，迂回含蓄地提出问题。
（3）诱问导入
这是指通过有目的的诱问、引导，让对方在不知不觉中落入你预设的“圈套”里。来看下面这个推销实例：
一位推销员到一家工厂来推销电动机，这家工厂的总工程师把电动机通上电，来测试外壳的温度，他觉得推销员出售的这种电动机太热，并对电动机的质量产生了怀疑，表示不愿意购买。
推销员问这位总工程师：“您这里有一台符合电制品公司标准的电动机吧？”
总工程师回答：“是的。”
“电制品公司一般规定电动机的设计标准，温度可以比室温高出72℃，是吗？”推销员又问。
“是的。”总工程师答道。
“那你们工厂里的温度又是多少呢？”
“大约有75℃左右。”
“如果工厂内的温度是75℃，那电动机的温度就可以高达147℃了。您如果把手放进147℃的水里，是不是会被烫伤呢？”
“当然。”
“那您就最好不要把手放在电动机的上面，对不对呢？”
总工程师只好承认事实的确是这样：“你说得不错。”
最终，他们达成了约五万美元的交易。
（4）限制选择
比如，你要邀约客户，并想让他按照你设想的时间来赴约，那么，你可以在交谈快要结束时说：“既然这样，那我们是明天晚上见，还是后天晚上见呢？”这里“明天晚上见，还是后天晚上见”采用的就是“限制选择法”。
在限制选择提问法中，如果可以使所提的问题明确具体化，效果将会更理想。下面这个例子是营销界所热衷谈论的，它能很好地说明这一点：
在某个国家，有些人喜欢在咖啡里加鸡蛋，因而，咖啡店在卖咖啡时往往会问：“加不加鸡蛋？”后来，有位专家给咖啡店提出建议，就是把问话稍作改动，改为：“加一个鸡蛋还是加两个？”结果，这家咖啡店的鸡蛋销量大大增加。这里，两句话都是二者选一提问法，但提问得出的效果却大不相同。前者的提问，给顾客留下了很有余地的选择，但后者去掉了“加不加鸡蛋”这个大前提，直指“加几个鸡蛋”的具体问题，这就进一步缩小了顾客的选择范围，从而对实现己方的目的是非常有利的。
毫无疑问，这种提问方式是有利于己方的，但在使用此法时必须慎重，一般在己方充分掌握了主动权的情况下使用效果比较好，否则将很难达到预期的目的，甚至还可能会陷入僵局。
（5）协商讨论
所谓协商讨论提问法，是指使用讨论的语气向对方提出问题。例如：“您觉得咱们就这样定下好吗？”这种提问方式，语气平和，即便是对方无法接受你的意见，仍然可以使交谈的气氛保持融洽。
（6）澄清证实
推销中，谈话一方为确认上一轮问答中对方回答的意思是否准确，澄清对方的态度明朗与否，经常需要针对对方的话反馈提问，即我们这里所说的澄清证实提问法。比如：“您刚才说到您将尽量满足我们的要求，没错吧？”这样是对对方的一种尊重，也是对对方所作承诺的一种强调。
一个优秀的记者在提出问题的时候，可以很轻易地抓住关键点，又可以让对方很容易地讲出来。这是优秀记者必备的素质。同样作为推销员也应该具备这种素质，因而我们一定要掌握这些提问的艺术。
6.指出客户的利益所在
“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”司马迁在史记中曾经说过这样一句话，它准确道出了人们追逐利益的本质特性。现如今商务谈判桌上的你来我往、唇枪舌剑，无非都是为了给自己争取到更多的利益。
在与客户的谈判中，拙劣的谈判者只会表现人类的本性，聪明的谈判者却善于利用人类的本性。千万别以为这只是几个词语之间的差别，里面的情形可是有着天壤之别的。只懂得表现人类的本性，说明他只顾着追逐自己的利益；而懂得利用人类的本性，他就是在利用对方的利益作为诱饵，从而达到自己的目的。尽管二者的目标相同，但是由于使用的方法不一样，最后的结果往往会大不相同。从谈判的实践看来，主动指出对方的利益所在，让对方知道这次谈判将给他带来的好处，会更有利于促进双方之间的成功合作。
有一家公司主要从事电灯泡的生产，因为公司是新成立的，产品还没有形成品牌效应，在价格上也不占有优势，所以销路不太好。于是董事长亲自去各地进行旅行推销，希望能与各个代理商积极合作，为他们的产品顺利打开销路，甚至使他们可以全面占领市场。
这一天，董事长把各家代理商召集在一起，给他们推荐本公司的新产品，顺便进行合作谈判。在谈判的过程中，董事长告诉各位代理商：“经过多年的研制与开发，我们公司终于完成了对这个新产品的投产试用。尽管现在它还不能称得上是一流的产品，但是我仍然要拜托大家，以一流的产品价格到本公司来订购这种新产品。”
顿时，全场一片哗然之声：“有没有搞错啊？既然不是一流的产品，有什么理由要求我们用一流的价格去购买呢？”
董事长接着说：“我并没有搞错。我们都知道，在目前的灯泡制造行业中，全国只有一家公司能够称得上是第一流的，并且他们已经从整体上把市场垄断了。这个时候，即使他们随意提高产品的价格，大家仍然会购买，不是吗？假如有新产品出现在市场上，品质优良而价格也更便宜，对大家来说难道不是一件好事吗？不然，大家就需要按照那家厂商开出的高价去购买然后再经销，如此一来，得到的利润就非常有限了。”
听到这里，各位经销商纷纷点头表示赞同。董事长继续说道：“泰森在拳坛可以说是纵横天下无敌手，这样一来，由于缺少真正有实力的对手，观众就很难再看到一场实力相当、扣人心弦的拳击比赛。目前的灯泡行业也是这种情况。这个时候若是出现一个与那家大公司实力相当的公司来跟它竞争，就能直接导致产品价格的降低，经销商便能从中获得更多的利润。”
“那么，为什么本公司现在只能制造出二流的电灯泡呢？只因本公司新成立不久，财力稍有欠缺，尚没有足够的资金用于技术改造和突破。但是假如大家肯帮忙以一流产品的价格来购买本公司的产品，我们很快就能筹集到足够的资金进行技术改造。我相信过不了多久，本公司便可以制造出一流的产品推向市场，到那个时候，在座的各位就是最直接的受益者了。”
董事长的话音刚一落地就被一阵阵热烈的掌声掩盖了。就这样，谈判在一种愉快而热烈的氛围中顺利结束，这家灯泡厂成了最大的赢家。
尽管产品质量不是最好的，但却要求对方以最高的价格购买，这样的推销听起来实在是有些不可思议。但是更令人匪夷所思的是这样的要求居然可以被大家所接受，由此便能看得出利益对于人们的巨大诱惑。这位董事长正是以对方的利益作为诱饵，才促使谈判获得最后成功的。
7.以退为进，巧妙说服
心理学家指出，首先进行微小的退让，往往能够使你更顺利地实现自己的目的。
三十多年前，苏联驻日本使馆看中了长岛北岸的一块土地，计划用那块土地来建使馆工作人员的宿舍。当时，那块土地的市价在36～50万美元之间，而卖主的开价是42万美元。一开始，苏联驻日本使馆就通过支付小额保证金的方式与对方达成在双方谈判期间绝不与第三方买家接触的协议。
于是，谈判就在这种没有竞争的情况下展开了。苏联驻日本使馆态度强硬，只肯出价12.5万美元；卖主虽然认为对方出价太离谱，但谁让自己贪图保证金的小便宜而不能另寻买家，也只好僵持下去。在双方僵持了3个月后，苏联驻日本使馆做出小小的让步：“我们知道这价钱是低了些，或许我们可以多出一点。”结果，苏联驻日本使馆以远低于市场价的价格轻而易举地买到了那块地。
由此可见，适时退让不但不会带来损失，而且会产生积极的效果。因此，在谈判中，以退为进是人们经常采用的一种方法。
实践中，退让是一门学问，什么时候退让，怎样退让，退让到什么程度都需要把握好。具体地说，在退让的过程中，最好注意以下几方面的内容。
（1）对自己所做出的退让进行声明和渲染
主动做出退让是为了赢得客户的信任，适当勾起客户的负债心理，因此，成功的退让者大都善于“放大”退让的程度，善于渲染夸张退让的艰难性。这要求遵循3个原则：一是不要轻易放弃最初的要求，这样才能使自己的要求看来严肃而合理，进而使退让更有意义；二是强调你做出的退让给客户带来的利益，当客户觉得你的退让对他的帮助越大时，客户回报你的可能性就越高；三是让客户知道，退让即使不是很大，但是依然给你带来了损失和麻烦。
（2）告诉对方，你退让是为了得到什么
不要让对方来猜，要尽量明确告诉客户你为什么退让、期望获得什么，这样客户才能积极回应。你可以说：“这样吧，这批货我再给你降0.5%，但希望你们能够把这个季度的原料订单都给我们公司，这样我才好向公司交代价格这么低的原因。”
（3）退让应该尽量微小，而且不宜一次到位
一次一点微小的退让，可以让客户认为你是一个变通、不死板的人，并且非常尊重他，每次退让都是在为客户做巨大牺牲。
