饭桌上会说话，杯子底下才好办事
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方完美的沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出好的决定，说出最称心如意的话，如此办事才能达到事半功倍的效果。也就是说，饭桌上说好话才能办好事，会说话是让别人支持我们获得我们想要的东西的一个重要因素。
1． 寻求共同话题是敲门砖
话题是交谈的中心，话题的选择反映交谈者品位的高低，也体现一个人的智慧。选择一个大家都感兴趣的话题，使交谈双方有共同语言，那么谈判也就成功了一大半。
首先，可选择大家喜闻乐见的话题，如天气状况、风土人情、体育比赛、电影电视、旅游度假、烹饪小吃等。你可以从具体情况出发，察言观色，以话试探，了解彼此的兴趣有没有交汇点。其次，要选择安全的话题。不要不知深浅，误入禁区，譬如，个人隐私、瘾癖、生理缺陷等，应当有意避讳。如果不小心说了不妥的话，应立即表示歉意。再次，避开敏感话题。如果说了什么话，使得对方沉默不语或者引起对方伤感，请立即停止。这时可以随便找个话题，或者说个笑话、谈点趣闻活跃一下气氛。
2. 耐心聆听，才有人愿意吐露心声
饭桌上的成功者除了会说，还要懂得耐心聆听。
（1）全神贯注，认真聆听。著名的记者马士逊认为：世上许多人之所以不能留给他人良好的印象，正是因为他们不能耐心地做个好听众，“由于人们只关心自己接下来要说的话，所以不肯耐心地听别人把话说完”。在饭桌上，最重要的是倾听。这不仅表明你是一个尊重别人的人，更可以让你在倾听中获取更多的信息。
（2）适当地提问。适当提问表明你在用心听，提问是谈判的重要内容。边听边问可以引起对方对你的注意。问题问得巧，才是口才好的标志。适时提问是掌握谈判进程争取主动的一个机会。一般来说，提问有以下几种时机：在自己发言前后提问、在对方发言完毕之后提问、在对方发言停顿、间歇时提问、在对方情绪好时提问。
很多事实证明，会提问题的人会被对方认为是会说话的人。
（3）不要轻易打断对方的话。随意打断别人或插话对说话者来说有不敬、失礼之嫌，应该尽量避免。如果你想补充对方的谈话内容或联想到与谈话有关的话题，可对谈话者说“请允许我补充一点”或“我插一句”，但这样的插话不宜过多、过长，以免扰乱对方的思路。但有时适当插一句话，可以活跃谈话气氛。如果你与对方持完全相反的观点，一般情况下，也需待对方说完后再谈自己的看法。但饭桌上也许总有些人滔滔不绝而你又毫无兴趣，千万要注意的是不可伤害对方的自尊心。最好的方法是巧妙地引他谈论另一个话题，尤其是一些他内行而你又感兴趣的话题。
（4）不要随便纠正对方的错误。无论对方说什么，都不可随便纠正他的错误。如果因此而引起对方的反感，你就得不偿失了。批评或提出不同意见，也要讲究时机和态度，否则好事也会变成坏事。
用好口才术先要承受得了心理战
商务饭局就是一场心理战，心理战在于观察和揣摩，自身气场的强大与否也会成为影响结果的作用力。如何察言观色，捕捉对方的想法，潜移默化地影响其情感因素，用利益引导，都将关系到饭局谈判的成败。很多人经不起心理战的考验，主要原因在于无法做到沉着冷静和不自信，潜意识里希望能够尽快完成谈判，而在不知不觉中降低自己的筹码做出让步。
那么，我们要如何打一个漂亮的心理战呢？
1．不能因饭局环境让自己陷入被动
由饭局环境引起心理压力，而导致谈判失败的案例在现实生活中并不在少数。
如果你已经允许对方选择饭局的地点和环境，那你一定要意识到自己会受到何种心理影响，并提前做好各种心理准备。饭局若是在对方的或中立的地方举行时，你就要保持警觉。因为此时的你处于一个陌生的环境中，不安是与生俱来的，而这种心理往往不能给你积极的作用力。在这种情况下，一定要通过选择对自己有利的方式，让对方感到舒适的同时，更加乐意接受你的建议，而且一旦有必要，你也很容易离开饭桌。
在陌生的场合里，首先要问问自己是不是感到紧张，如果是，应探究一下原因。如果房内太吵，如果温度太高或太低，如果没有可以私下跟己方人协商的场所……那么你就必须意识到，这是为了促使你让步，迅速做出决定而刻意安排的环境。
一旦发现不利于你的饭局环境，切勿犹豫，尽快说出来。你可以建议调换座位，中场休息，或是干脆提出改个时间和地点再谈。在任何情况下，你都要迅速找出并确认问题所在，并将它提出来，然后根据客观环境和原则，与对方交涉安排新的饭局。
2．别轻易被饭局上的“黑白脸”迷惑
在饭局谈判中有一种比较常见的模式：本方由一名成员扮演强硬派角色，坚持提出较高的要求，不轻易让步，坚决捍卫本方的利益，即所谓的“黑脸”；由另一位成员扮演合作者角色，他要善于观察饭局形势的发展变化，在适当的时候出来，在不驳斥本方强硬人物观点的基础上维护好与对手的关系，在关键时刻甚至能做出某些让步的决定，即所谓的“白脸”。这就是饭局谈判中常见到的“黑白脸”策略，它被广泛应用于各种商务谈判和日常生活中。
我们要时刻保持清醒，千万别被这种软硬兼施的“黑白脸”策略所迷惑，一定要做好打持久战的准备，与对方坚守。
3．任何情况下都要客观审视局面
除了利用环境对人的心理影响之外，对方还可以利用语言或非语言的方式直接作用于你的情绪。他们很有可能会对你的衣着或外表评头论足一番：“你看起来好像一夜没睡，是不是工作不顺利？”他们也可能让你久候，或是中止谈判而与别人进入另一件事情的商谈，通过怠慢等方式借以贬低你的地位；他们也可能暗示你的无知；故意不听你说话，然后让你再说一遍；故意不正眼看你，等等。
不论在何种情况下，你都要用一颗强悍有力、不易波动的内心去认真审视现场的局面，只要能识破对方的伎俩，就能使之失效。而明白地指出这些伎俩，还能阻止其故伎重施。
4．别被威胁吓住
饭局谈判最终在于目的，而不是手段。无论是何种方式，达到最终的目标就可以了，而威胁成为饭局谈判中经常使用的伎俩也就不足为奇了，这似乎很容易，比提出建议容易得多。威胁只需说几句话，如果它确实起到了作用，达到了说话人的目的，就不必当真采取行动了。可是，威胁也会导致对方的反威胁，从而扰乱谈判的正常程序，而使谈判无法进行下去甚至会危及双方关系。
威胁的作用原理在于通过施加压力让被威胁方做出妥协和让步来实现己方目的。施加压力也并不总是奏效的，它常常会相反的结果，比如可能会让决定者花费更多的时间来考虑等。威胁甚至会让一个工会、一个委员会、一家公司或一个政府更紧密地团结起来，以抵抗威胁者施加的压力。这时，问题就从“我们应该做这项决定吗”转变为“我们应该屈服于外界压力吗”。这可能会给谈判带来极为不利的影响。
不管能否达到谈判的目的，威胁手段的使用都会使对方产生负面情绪，为以后的长远发展带来各种隐患。而高明的谈判者就不会这样做，因为还有很多其他方法可以传递同样的信息，比如列举出对方的所作所为将会产生的直接后果。记住，要列出那些不受你的意志左右的后果，而不要列出那些你能施加影响改变结果的事项。委婉的警告，要比威胁更具合法性。事实证明，警告也更加管用，并且不会招致对方的威胁。例如：“如果我们不能达成协议，新闻界就会把整个事件的内幕报道出来。到了那个时候，我不知道还有什么办法才能合法地把新闻压制下来。对此，你有何高见？”
为了让对方的威胁失效，干扰其传达威胁的过程也是很有效的方法。你可以故意不去理会，将它视为未经授权的、匆忙说出的或与你不相干的信息，威胁的内容就失去了作用力。
应对心理战的办法，首先是让自己具备良好的心理素质，只有这样，在与对方的持久战中，你才能取得节节胜利。
让商务饭局顺利进行的两个原则
我们都知道，天下没有免费的午餐，任何一次饭局都暗藏着或明或暗的目的性。在饭桌上谈事情、谈合作、谈商机是生意场上由来已久的潜规则。然而，在饭局中何时进入谈判，如何让谈判顺利进行，怎样让谈判成功是我们必须了解的，也是最难把握和掌控的部分。在此，我们总结出两个原则：
1．上来就谈判无法达到良好效果，不如迂回入题
在饭桌上进行商务谈判之前，虽然双方都表现得彬彬有礼，但内心的忐忑不安是在所难免的，谈判的过程中更是如此。因此，不能一碰面就急急忙忙地进入实质性的谈判，要善于运用环顾左右，迂回入题的策略。
环顾左右，迂回入题的方法有很多：
可以从题外话入题。可以谈谈最近的气候，“今天真冷啊！”“今年的气候很怪，还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。”
可以谈有关旅游的话题。如：“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？”“各位这次经过泰山，有没有去游览一番，印象如何？有没有什么有趣的故事拿出来分享一下？”
可以谈娱乐活动。如：“昨晚的舞会，大家尽兴了吧？王小姐舞姿翩翩，真让人印象深刻！”“离我们这个饭店不远，有一家KTV，听说很不错，各位有没有兴趣饭后去尽兴一番呢？”
题外话内容丰富，可以说是信手拈来，并且这样的话题大家都有话可说，不会尴尬，也能活跃活跃现场气氛。可以根据饭局的时间和地点，以及双方出席人员的具体情况来选择题外话，要做到亲切自然，不必刻意修饰。否则会适得其反，给人一种不自然的感觉，还会让饭局从一开始初始就陷入尴尬的气氛中。
进入谈判的时刻，不妨从介绍我方人员的情况入题，简要介绍一下我方人员的资历和成绩等，由此打开话题，既能够缓解紧张气氛，又不露锋芒地显示了我方的实力，暗中给对方施加了心理压力。
如果我方没有其他相关人员，只是自己带着相应产品，那就可以从介绍我方企业的基本情况入题，先简略地为对方介绍我方的生产、经营、财务等基本信息，为对方提供一些必要资料的同时，又不着痕迹地彰显出我方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与我方合作的信心，让对方相信与我方合作是最正确的选择。
我们都有过直接进入主题交流而产生突兀之感的经历，气氛的怪异和自身的不适应，都会为后续的谈话带来最直接的影响，不妨采用迂回战术进行沟通，慢中求稳，稳中取胜。
2．问他人问题与回答问题时都要先察言观色
在饭桌上，要让正在进行的谈判顺利地沿着自己希望的方向发展下去，就要学会察言观色，多说让对方听起来顺耳的话，始终让对方的情绪处于舒适的状态，这样更有利于谈判的进行。发展方向的掌握一定要在此基础上建立起来。察言观色，多说好话自古以来就是达成自己的目的，且使用最为频繁的重要手段。
不管在生意场上还是在官场上，我们在说话之前，都要通过一番察言观色，分析事情的轻重、曲直，知道哪些话该说哪些不该说，哪些该问哪些不该问，才能说出让对方顺心的话。
问题是展开话题的钥匙。为了展开更多的话题，与对方拥有更多的契合点，我们常常会询问问题。我们要学会察言观色，做到问话也讨人喜欢。有些问题即便没有得到满意的答复，也可以继续问下去，但有一些问题就不宜再问。比方说你问对方住在哪里，对方如果只回答地区而不说具体地址，就不宜再问下去了。如果他愿意让你知道，一定会主动详细说明的，甚至还会热情地邀请你去坐坐。反之就是不想让别人知道，你也就不必再追问了。
记住，凡是别人不知道或不愿意让人知道的事情都要避免询问。询问的目的在于搜罗双方都感兴趣的话题，引起感情上的共鸣，从而顺利地指引对方进入饭局谈判的方向。若能让答者积极主动地展开话题，那我们就可以进入下一步，成功地导入谈判的内容了。
当然，在以询问的方式展开话题时，也要注意察言观色。多说对方感兴趣的话，聊到尽兴时，情到深处再把他引入自己想要谈判的内容上，前期所作的努力就会为谈判的成功埋下伏笔。
