灵活对局，饭桌上需要随时变通
不管是在商务饭桌谈判，还是其他饭桌应酬中，都会遇到各种各样的人：喜欢的，不喜欢的；长得漂亮的，不好看的；能说会道的，惜字如金的……用俗语说就是“林子大了什么鸟都有”。在你参加的这些应酬中，很显然，不可能所有的人你都能够深刻地记住，更多的则是在岁月的流逝中被你遗忘在脑后。同样，你的表现，将会直接影响到他人能否记住你。这就需要对局者时刻做到“眼观六路，耳听八方”，要像老鹰一样敏锐和机警，要像狐狸一样聪慧和灵活，通过实施有针对性的战略，才能够捕食到猎物。
如何在饭桌上灵活应对，制定有效的战略方向？可以学以下几招：
1、软硬兼施，灵活发挥口才效用
在饭桌谈判中，我们的身边充斥着大量不同性格的人，而性格的不同直接会影响到为人处世和待人接物的不同。我们可以从中提炼出对自己有利的信息，加以利用，比如有人吃“软”，我们可以打情感牌；有人吃“硬”，我们可以以理服人；对于那些“软硬不吃”，酒杯茶杯都不肯端起来的人，我们不妨特别对待，采用巧言“激将法”让对方就范。这些经验就是通过在了解对方后，采用针对性的方式达到目标的战略指导。
在饭桌谈判中，如果遇到“不开面”的食客，可以尝试巧言激将：“程总，我一个小后生都能喝，我就不相信您这久经风云的人物不能喝。这样，我先干为敬，您看着办。” “程总，您看这都多久了，什么都谈妥了，咱这合同还没签下来，您公司的管理流程还真是不敢恭维啊。”当然，激将的目的是为了说服对方而不是为了激怒对方，激将一定要看好对象，尺度适当，拿捏好语气。切勿激将不成，摸到老虎屁股就得不偿失了。
2、随机应变、声东击西
一场难以敲定的合作，通过在饭桌上切磋，让客户成为自己的囊中之物，也不是那么容易的。饭桌谈判时要想说服对方同意自己的方案，答应自己的请求，更是考验自己的口才和随机应变的能力的时候，当然，你得懂得“读心”，了解对方的所思所想所求才是战无不胜的法宝。要让对方心甘情愿地帮你，你不仅需要练就一副好口才，更需要练就一颗坚强灵活的心，懂得适时而变，机智果断地处理事情，而不是像只多舌的鹦鹉一般只会说些“劳您大驾，请您帮忙”之类的套话，那只会让对方索然无味，对你更加不耐烦。
巧妙地说服别人，达到自己的目的有很多的技巧。其中很有效的一个方法就是声东击西。
对于执迷不悟的人来说，最好的说服办法是声东击西。明说“东”，却暗示“西”，让对方明白你的用意，放下固执，静心比较和衡量的得失，从而接受你的意见。
当你在饭桌谈判中试过很多方式都遭遇阻碍时，完全可以采用这种背道而驰、指东说西的方法，让对方从你的话中领悟出内在道理，从而改变自己的决定。
3．话题切入要稳准狠
中国有句古话叫“打蛇打七寸”，“七寸”是它心脏的所在处，这里一旦受到致命的攻击，必死无疑。这句话说的是抓住对方的要害，达到掌握对方的目的。饭桌应酬中，要想说服别人就该像“打蛇打七寸”一样，做到稳准狠。抓住对方切身利益，让对方不由自主地紧张起来，促使他深入思考，借机再次用利引诱，转而支持你的观点。
俗话说“人为财死，鸟为食亡”。现实生活中，虽然不一定每个人都会为此争得头破血流、你死我活，但人要生存，就一定离不开各种与己有关的利益。生意场上，人们最关心的还是与自己的未来或眼下发展密切相关的利益，所以在饭桌谈判中，当你想要劝说某人同意你的商务提议时，应当告诉他这样做对他有什么好处，不这样做会带来什么样的损失。如此一来，在利益得失的权衡下，他一定会欣然接受你的提议。
谈判也要抓重点，懂得将长话短说
在请客户吃饭的短短一两个小时内，设局者既要花时间吃饭喝酒，又要花时间拉关系套近乎，往往留给谈判的时间少而又少。此时，与谈判有关的每一句话都要针对业务本身，万万不可长篇大论让客户听得云里雾里。
说话冗长累赘，会使人茫然和厌烦，无法达到目的。人们没有时间理会那些长篇大论、说不到点子上的话，只有高度凝练的话才能收到想要的效果。而简洁明了则使人易于接受。
有一回，凤姐让丫头小红给平儿传话。小红从平儿处回来时，把四五件事压缩在一小段话中回禀凤姐：“我们奶奶问这里奶奶好。我们二爷没在家。虽然迟了两天，只管请奶奶放心。等五奶奶好些，我们奶奶还会让五奶奶来瞧奶奶呢。五奶奶前儿打发了人来说舅奶奶带了信来了，问奶奶好……”
局外人李纨听了自然不懂，追问是什么意思。凤姐却赞赏道：“这是四五门子的话呢。”她表扬小红能把“四五门子的话”用几句话表达出来。且当即决定把小红留在自己的身边。
可以说，小红简洁、准确的话语，赢得了凤姐的信任。凤姐赞赏小红说话简洁、明确的同时，也指出了话语冗繁往往意味着办事拖泥带水。说话是否精彩不在于长短，而在于是否抓住了关键、说到了点子上。
为了在饭局中关键而紧迫的谈判时间内表达清楚自己的观点，和客户有效地沟通，我们在入局前就要做好精心的准备，让自己的语言言简意赅。
首先，要重点培养自己分析问题的能力。
要学会透过事物的表面，把握本质，并善于综合概括。在这个基础上说出的话语，才能准确、精辟，有力度。
其次，应尽可能多地掌握一些词汇。
福楼拜曾告诫人们：“任何事物都只有一个名词来称呼，只有一个动词标志它的动作，只有一个形容词来形容它。如果讲话者词汇贫乏，说话时即使搜肠刮肚，也绝不会有精彩的谈吐。”通用电气公司的副总裁也说过：“我们曾在各个分支机构的会议上进行过讨论，内容就是推销员为什么会失去销售机会。讨论的结果表明，之所以失去机会是因为推销员说得太多，虽然他们的知识并不丰富。”
现代商业人士往往业务繁忙，能够把客户邀请到场吃饭喝酒没有多少时间可以浪费。饭局中四分之三的时间都在讲空话套话，如果在谈判时还要长篇大论，会让客户不知所云，煎熬之时，巴不得立即散局走人。设宴与客户谈生意的人，一定要备好两套台词：第一是吃饭喝酒时的寒暄和共同话题。第二就是重点突出，简明扼要的谈判语言。只有这样才能在和客户拉近关系后，迅速地将自己的观点表达给客户，并给客户充分的反应和表达的时间，了解客户的态度和疑虑，才能有的放矢，提高生意成交的概率。
无法答应对方要求时要含蓄作答
通过仔细观察和比较，我们会发现中国人在很多场合都会表现出一种行事方式——含蓄。在接受别人的谢意时，在索取自己的报酬时，在谈及自己的利益时，甚至在表达自己的感情时都表现得很含蓄。这里的含蓄既能表现出他们的修养，保全了面子，也跟自己留有回旋的余地。我们有时将自己想要表达的观点，却“犹抱琵琶半遮面”，让人捉摸不透；把自己最直接的请求揣在怀里，却与对方说着一些毫不相关的话；即便是想要拒绝对方，也不会直白地说“不”，更多时候是用一些模棱两可的话来代替。
石磊是市电视台的节目主持人，在当地也大小是个名人。他的妻子下岗后，就让石磊通过人脉关系给自己找个好工作。石磊以为给妻子找个工作轻而易举，真到下手找时，才知道困难重重。
当他打电话请人吃饭的时候，一些他熟识的单位的领导，公司的老总都很高兴，也乐于与名人坐在同一张餐桌上聊聊，结识更多的人。但一听是有事情相求，而且是安排人事，态度就变了。众人也不是一口回绝，但几乎一致地说“看一看”。石磊见此，也知道这事没希望了。
后来，有位做建材生意的老总听说了这件事，主动邀请石磊吃饭。饭桌上两人称兄道弟，聊得非常热乎。石磊适时提起妻子工作的事，那位老总大包大揽地答应了。他说自己的公司正好缺一位行政助理，如果嫂夫人愿意，明天就可以来上班。
又一杯酒下肚，聊了一番社会新闻，建材老总说：“现在市里房地产挺红火的，建材行业也跟着沾光了，这也是社会热点啊！你们台里能不能做个特别节目？”石磊明白，这分明是要做广告了。如果回绝，妻子的工作也就到此为止了。没办法，他也只好笑道：“我们的栏目，关注的就是社会问题。这个报道我回去好好策划一下，争取尽快拿出让观众满意的节目来。以后的时间长着呢，兄弟什么人，你就看着吧！”双方达成了共识，都有利可图，也并不损害对方的利益。两人碰了一下杯，都感到这顿饭吃得值。
这就是中国人惯用的弹性手法，将不行或者不愿意做的事，以“看看吧”来应付对方。看看吧，三个字，虽然并不明确答复你这件事肯定没问题，但也并不是拒绝得一点情面也没有。最后实在没有办法，再找个合适的理由推脱。私下的交易，也并不落在实地里，全凭对方去“悟”。一番话听起来冠冕堂皇，什么毛病也没有。该提的要求也提了，应接的招儿也接了，而并不表明态度，甚至说了相当于没说，但似乎又有什么信息隐藏着。这就是含蓄的功夫。
不可否认，把话说得明明白白会给人以良好的印象，明确而坚定的表态也能够给人自信的感觉。但我们在表态和许诺时，如果轻易地使用“绝对”、“一定”这样的字眼把话说死，不留余地，就未必是明智之举了。听话人在看到你的信心和明确答复后，也许会放心全权交由你去做，而你的责任此刻就更重了。我们都知道，话一出口就如覆水难收。为了防止授人以话柄，大部分人会选择用“模糊表态”的方式，为自己留有余地。
李先生是河北人，多年在内蒙古做羊毛生意。当地许多做农畜产品生意的小收购站一直都给他提供货源，长久以来，大家也合作得很愉快。
李先生又一次到内蒙古联系货源时，一家在当地颇有实力的公司派代表找他谈生意。饭局中，对方表示，他们有能力和实力包揽内蒙古的羊毛生意，希望李先生放弃和那些小收购站的合作。两家联手，可以更好地控制价格，这样对双方都有利。
乍一听，的确是件好事。但是内蒙古这一地区是李先生多年辛苦经营的根据地，他明白若只为眼前的这点利益，而不顾多年合作伙伴的死活，他会被千夫所指，以后就不好混了。
不答应吧，对方公司在当地底子很厚，和一些政府部门也有关系，断然拒绝，就有些太不给面子了。
经过一番考虑之后，李先生和对方代表说：“贵方这样好的条件，对我来说实在是求之不得。不过，这边的情况，你们肯定比我还要了解，那么多的生意人都靠这一行吃饭，砸了他们的饭碗，万一弄出点儿事儿来，咱们双方都有损失。”
说明白了自己的顾虑，李先生话锋一转，又推心置腹地说道：“贵公司做事是大手笔，我本人是非常佩服的。等我同各方面筹划出一个妥当的办法，只要不起风潮，我一定按你们的计划，只跟贵方一家签约。至于额外的利益，都是贵公司的。”
这番话说得很漂壳，既没有明确地拒绝对方，不留情面，也暗示了将来若有机会，还会有合作的可能。但是对方代表也是老于世故的人，心知李先生的“妥当办法”——花几年的工夫也不见得能筹划出来。至于什么“只跟贵方一家签约”等话，无非是有名无实的“口惠”而已，“额外的利益，都是贵公司的”更是摸不着边际。
话虽如此，他也能从李先生的角度和他的话语中体谅李先生的苦心。李先生前半段推心置腹的话，也是能够理解的，而后半段的补充，则是一种很尊重对方的表现，其意还是可感的。
因此，对方代表深深点头说：“李先生真是明理的人，虽然没有达成合作的共识。但今天同李先生如此坦诚地交流，我也是不虚此行。”
在饭局中与他人商谈时，总会出现由于彼此的立场、观点和利益不同而导致分歧的现象，必须拒绝或回绝对方的一些要求和想法也是很常见的。作为谈判的需要，这种拒绝或回绝对我们是必需的，不能不说，不能不做。并且我们不能因为这种拒绝或回绝，而让对方受不了或吃不消，弄得很尴尬。对于这种立场、观点和利益的问题，乍看起来似乎是一些无法回避的问题，如若不然势必鱼死网破。
其实也不尽然。遇到这种情况，我们可以用一种比较温婉的方式和说法，让对方更容易接受一些。即使是做不成生意，也尽量不要做冤家，留份人情，山不转水转，没准儿以后大家又会在一起合作呢。
含蓄的表态方式，是饭局上必须掌握的课题。协商，是为了进一步确认的过程；婉拒，是保全双方，小心后退或者维持原状的一个过程。怎么样将含蓄诠释得最好，还在于双方关系与合作是否会因为含蓄而打折扣，没有损失，就是最温婉的含蓄。
