第一节 掌握谈判的原则
在商务谈判中，你需要掌握以下几个原则，才能在谈判桌上运筹帷幄、所向披靡。
一、有备而来原则
俗话说，工欲善其事，必先利其器。凡事预则立，不预则废。谈判中也是如此。在进入实质谈判前，一定要事先做好充分的准备。在谈判人员的组成方面，谁主谈，谁配合，谁做顾问等，各色人员都要精心挑选，并做好明确责任，做好分工；精心准备谈判方案，包括政策、法律条文、投资环境、优势、合作条件、退让底线等；对于对方的情况也要有所准备，摸清底细，尽量争取主动；做好承诺和保证措施，做到万无一失。只有做好准备，才能有备无患，才会赢得谈判的主动权，达到预期的效果。
二、平等对待，互相理解原则
谈判是为了使己方获得最大利益，实现合作上的双赢。所以，不管双方是不是来自不同的国籍，有没有意识形态上的差异，是不是贫富有很大的差距，作为谈判双方，在法律地位上是完全平等的。所以在谈判中必须体现出对彼此的尊重和理解，不要无端猜疑、指责对方。在谈判时要对事不对人，谈判时谈自己，体现出对对方公司企业文化价值观的认同，而不是挑起事端与对方争辩。只有双方平等对待，互相尊重和理解，才能建立良好的合作关系，为谈判成功奠定良好的基调。
三、利益原则
在谈判桌上谈判，双方的目的很明显，就是如何让自己的利益达到最大化。但是在追求利益最大化的同时，也要兼顾双方的利益，达到互惠互利，实现双赢。否则就很难得到对方的回应。
实际上这个赢就是双方在谈判中注重合作，注重互惠，在看到自己利益的同时，也尽量满足对方的一些重大利益需求。所以，谈判中在既定利益的基础上，寻找与双方利益相关的共同利益，并把它们放大。同时，在兼顾自己利益的前提下，以对方的利益为出发点，设身处地地为对方着想。这样谈判出来的结果双方都会满意。如果找不到利益的共同点，就要坚持求大同存小异的原则，尽量在谈判中把双方的利益拉近。
四、灵活机动，进退有度原则
谈判中要灵活机动、进退有度。有些涉及重要利益的东西要坚守，而对于一些细枝末节、不影响大局的东西要学会变通，不能死守一个理。
在谈判中你可以向对方施压，迫使对方向你的期望值靠近，让他从你的角度来看问题。如果对方的开价或还价你觉得不可接受，你可以告诉对方他们的开价完全不可行。如果对方不让步，可以暗示他谈判就此结束，避免对方提出更多的要求。不要放过每项协议能够给你带来的好处，但是关键是不要过火。很多谈判中途停止的原因是对方认为你的要求超出其可接受水平。谈判中不可能从头到尾都按照你的意愿进行，所以双方都要做出让步，否则就会进入谈判僵局。双方互不相让，就没法继续谈下去了。不能不做出退步并不意味着一次就退到底，而应该一步一步地退让。即便一次就退到你的底线，对方不一定会买账，太容易得到的东西对方也会思量它的真实性。当然，你也可以在谈判的开始寸步不让，与对方进行拉锯战，关键时刻要一步到位。
在谈判中如何灵活进退不能一概而论，要随机应变地进行退让。所以要善于洞察对方的心理，主动迎合；或者是抓住了对方最看重的东西，如掌握了消费者的消费心理等。这就要求你在谈判中灵活机动，仔细观察。
五、留有余地原则
在双方谈判过程中，如果对方提出某项要求，你不需要用“是”或“不是”来立刻否定他。即使己方能够满足彼方的要求，也不要马上就答应下来，要留有余地，以备讨价还价之用。
留有余地是在各类谈判中经常采用的策略技巧。谈判的过程实际上是双方利益相互协商，相互退让的过程。无论哪方退让，都意味着其利益的损失。但如果双方都不妥协、退让，那么，就会谈不下去，协议也无法达成。所以，在谈判中，双方都期望用己方较小的让步换取对方较大的满足。但如果在谈判中对方向我方提出要求，我方马上答应，就会让对方得寸进尺，继而提出更多的要求。如果留有余地，并不马上答复，给对方形成“这个问题比较重要，我们需慎重考虑”的印象，或是经过一番讨价还价再做出让步，份量就不同了。
