一、声东击西，避实就虚
两者在谈判中有异曲同工之妙，也非常实用。它们通常表现为，在谈判中，一方出于某种需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，让对方放松警惕，以求实现自己的谈判目标。具体做法是在无关紧要的事情上纠缠不休，大做文章，以分散对方对自己真正要解决问题上的注意力，从而顺利实现自己的谈判意图。实际上就是隐藏自己真正的利益需求，来更好地实现谈判目标。在谈判中使用声东击西的主要目的在于模糊对方视线，分散对方对自己所坚守问题的注意力。用声东击西的方法把议题引到次要问题上，再在此问题上做出让步，对方容易有满足感。它的另一个重要目的就是作为缓兵之计，把某一议题暂时搁置起来，或以此延缓对方采取行动，为自己争取更多的时间。比如，对方最关心的是价格问题，而我方最关心的是交货时间。这时，谈判的焦点不要直接放在价格和交货时间上，而是放到价格和运输方式上。在讨价还价时，可以在运输方式上作出让步，而作为双方让步的条件，要求对方在交货时间上做出重大让步，这样，对方感到了满意，自己的目的也达到了。
所以，如果你想在某个重要问题上让对方先让步，就可以使用声东击西这一招，故意把自己所关心的问题轻描淡写地一笔带过，而着重强调一些对自己利益影响不大的问题，造成对方的错觉。当然，在谈判中你也要防备对方使用这一招，这就要求你在谈判前做足准备工作，分析对方的重大利益所在，认真揣摩对方的真实意图，以免中招。
二、以退为进，掌握主动权
商场如战场，“退一步，进两步”，以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧。在谈判中，以退为进的手段可以让其迅速摆脱对方的干扰，从而掌握主动权。以退为进策略从表面上看，谈判的一方是退让或妥协，或委曲求全，但实际上退却是为以后更好的进攻，或实现更大的目标。在谈判中运用这一策略较多的形式是，谈判一方故意向对方提出两种不同的条件，然后迫使对方接受条件中的一个。
一次，中国外贸商与英国裘皮商谈判。休会期间，英国商人主动与陪谈人员搭讪，问道：“今年狼皮比去年好吧？”中方人员随意应了一声：“不错。”英国商人紧接着问：“如果我想买15～20万没问题吧？”陪谈人员不经意地答道：“没问题。”一会儿，英国商人就离开了。随后，在谈判桌上，英国商人主动向中方反映，有人按低于中方的价格在英国市场抛售中国狼皮。中方这才恍然大悟。原来该商人有意以高价稳住中方，吓退其他竞争的商人。同时，在中方黄狼皮的高价牌下，他则在英国市场上按原价大量抛售几十万的存货，以微小的代价先于中方抛售，把积压货倾销了出去。
运用以退为进策略要认真考虑其后果，这里的退往往是指提出方的另一条件，所以一定要考虑好退一步的后果，免得最后难以免回，也得不偿失。另外，还要认真考虑你退一步后对方会有什么样的反应，如果你把握不准，还是不要轻易使用这一策略。
三、变不可谈为可谈
龙永图在入世谈判后曾总结出这样一条经验：要对谈判内容排出优先次序。“要知道对自己来说，哪些是可谈的，哪些是不可谈的，哪些是可让的，哪些是不可让的。不单要知道自己的次序，还要知道对手的次序。”
在谈判中，有些原则性的东西对方不愿意谈，也没法谈，比如主权。作为谈判方，你就要想尽一切办法，把对方不愿谈及的东西拿到台面上来谈。要走到表象下面去发现别人真正关心的利益和动机。比如在1999年的入世谈判中，中国给自己设置了一条底线：不能开放资本市场。但是美国在这一问题上却不断施压，如果中国不解决这个问题，就不能入世，甚至还给中国开出了一个开放汇率的时间表。在谈判中中方发现，虽然汇率开不开放对美国来说很重要，但实质上美国想保护本国企业，担心中国的产品会对美国市场造成冲击。中国最终在入世问题上作出了让步。
几年前，耐克公司请罗仁德对公司的销售人员进行谈判培训。原因在于这些销售人员只懂得销售，却不懂得如何在谈判中处理双方的争议与分歧。例如有一次，销售人员与一家零售店进行协商，希望他们出售耐克的产品。但是这家零售店不愿意。因为在离这家零售店50米外的地方就有耐克的专卖店。这么近的距离内有两家店在卖耐克的产品，零售商担心销售会不好，所以不愿意与耐克的销售人员达成协议。而耐克的销售人员就不知道该如何处理。罗仁德给出了这样的建议：给零售店一定时间段的特权，在这段时间里，零售店有权出售一些新款运动鞋，而这些新款运动鞋在专卖店是买不到的。这样，罗仁德就轻松地规避了两家店的竞争。
四、心理战术与疲劳战术
在许多的商务谈判中，往往会遇到一种咄咄逼人的谈判对手，他们想在气势上压倒对方。这种类型的谈判者往往表现得居高临下、先声夺人，处处以挑战的姿态向对方发动进攻，寻求利益的突破口。面对这类谈判者，心理战术与疲劳战术是非常有效的策略。
这两种战术目的在于通过多回合的拉锯战，使对方感到精疲力竭，以至生厌，锐气就会不知不觉中被磨得一干二净。等到对手精疲力竭、头昏脑胀的时候，我方即可反守为攻，牵着对方的鼻子走。在有些情况下，在疲劳战术中巧妙地运用拖延战术会取得意想不到的效果。很多公司经常采取这种办法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一二次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。越到最后对方的身心越透支，只要方案在可接受范围内，往往就会答应。
由于人在气质、性格等方面都存在差异，在行为上就会表现出差异。一般来说，性格比较急躁、外露，对外界事物富于挑战特点的人，往往缺乏耐心、忍耐力。一旦只要在谈判中采取马拉松式的战术，攻其弱点，避其锋芒，在回避与周旋中消磨其锐气，做到以柔克刚，其气势很快就会被扼住。在实行心理战术与疲劳战术时最忌讳的就是以硬碰硬，这样容易激起对方的对立情绪。
如果你确信对手比你还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效。在真正的谈判中，很多人就以善于运用心理战和疲劳战而著称。一位美国石油商曾这样叙述沙特阿拉伯石油大亨亚马尼的谈判战术：“他最厉害的一招是心平气和地，把一个问题重复一遍又一遍，最后搞得你精疲力竭，不得不把自己祖奶奶都拱手让出去。”
当然，采取这种战术，己方也要事先有足够的思想准备，防止对方运用心理战和疲劳战。
五、最后期限
很多谈判在谈的过程中双方会争执不下，一般都是到了谈判的最后期限或是临近这个期限才达成协议的。这主要是迫于期限的压力，在保持自己基本利益的前提下，迫不得已地改变自己原先计划的情况下做出的让步，寻求问题的解决。必要时还要损失一些相应的利益。
在谈判一开始或在谈判过程中提出最后期限问题，双方一般不会过度关注，只是做到心中有底。随着最后期限的临近，如果双方还没有就关键问题达成协议，双方内心的焦虑就会不断增加，有时甚至急躁不安。在这种情况下往往会为了达成协议而愿意作一些让步。所以，在谈判过程中，对于某些双方一时难以达成妥协的棘手问题或关键点，不要操之过急地强求解决，而要善于运用最后期限的力量，用规定出谈判的截止日期来向对方开展心理攻势。另外规定最后期限还可以振奋谈判人员的心情，集中精力在规定的时间内把工作做好，提高工作效率，努力从合作的角度出发，争取问题的解决。
如何提出最后期限也是影响谈判能否成功的重要在素，是以委婉、彬彬有礼的方式提出还是以强硬、直言不讳的方式提出，对谈判所起的效果是截然不同的。所以要审时度势，对症下药。日本人就非常善于运用最后期限策略。德国某大公司应日方邀请去日本进行为期四天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意，双方都很重视。德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师等部门负责人组成的庞大代表团。代表团抵达日本时受到了日本公司的热烈欢迎。在前往宾馆的途中，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：“这次是你们第一次光临日本吧，一定要好好观光一下。”总裁夫人说：“我们对日本文化仰慕已久，很希望有机会领略一下东方悠久的文化、风土人情。但是，实在遗憾，我们已经订了星期五回国的机票。”结果，日本公司就把星期二、星期三的全部时间都用来安排德方旅游观光，直到星期四才开始正式洽谈生意。日方在最后一天故意搬出了堆积如山的资料，德方在最短的时间内显然看不完或者即使看完了，也不会细细推敲。正如日方所料，尽管德方每个人都全力寻找不利于自己的条款，但仍有6%的合同条款因时间仓促而无法仔细推敲。到签约时间时，德方非常被动。不签吧，空手而归不说，还可能丧失信誉；签吧，很多条款还没有仔细推敲，怕损失自己的利益。德方最后万般无奈，为了保证名誉匆忙签定了协议。
设定最后期限一定要注意以下几个问题：如果你有行程上的时间限制，不要泄露出来，以防被对方钻了空子；如果对方设立最后期限，要仔细研究对手设立期限的动机，对于在期限内达不成协议的后果也要充分估计；绝大多数的期限都是有谈判的余地的，所以不要被对方设立的期限所迷惑，不可不信，也不可全信。
六、私下接触
谈判具有对抗性。但大家坐到一起进行谈判不是为了论争，而是为了达成协议。凡是优秀的谈判者，都不仅关注在谈判桌上的事，有时候甚至更加关心在私下里赢得对方的好感和信任。私下接触成果显著，就有助于谈判桌上的谈判气氛。
在谈判过程中，双方人员都有比较充裕的时间进行休整，包括休息就餐、娱乐。作为谈判人员要充分重视这些休整时间，有意识、有目的地与谈判对手私下接触，融洽双方关系、增进彼此信任。有时候，私下接触甚至会让你得到在谈判桌上难以得到的东西。私下接触作为一种非正式的会谈方式，可以解除对方在谈判时的各种防备、戒心。双方在私下里可以随便一些，交谈也可以随意、活跃，没有必要搞得全幅武装。这样双方在谈判桌上的剑拔弩张的情绪就会消失。对方的警惕性也会有所下降。许多人在对方的盛情款待下会变得十分慷慨。虽然这种口头承诺并不能等同于谈判协议中双方商定的条款，但至少你找到了问题的突破口。如果能掌握好时机，乘胜追击，那么，协议很可能会向你倾斜。双方关系越熟悉，合作的时间越久，运用私下接触策略效果越好。如果双方个人间的友情已远远超过了公司之间的关系的话，那么，私下接触甚至比正式谈判还要重要了。
私下接触的形式没有特定限制，只要可以让双方在高高兴兴的消遣或活动形式就可以。例如高尔夫球俱乐部、保龄球房、游泳场、大戏院、游览地等等。当然，你要善于抓住对方的喜好，投其所好。对方的心情好了，谈起来就会容易得很多。但任何形式的融洽都必须遵循一个原则：私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品。如果对方的分歧太大，即使私下里再怎么沟通，对方也不会因为你请他玩乐就会牺牲掉自己的重要利益。所以，在私下沟通时提出的要求要合理。
私下沟通虽然不属于正式谈判，但对谈判有着相当重要的辅佐作用。谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多曲折。
